主持人：財富故事會，財富新觀念，我是王凱。話說在湖北武漢的汪集鎮，有這么一位鼎鼎大名的吳太婆，那煨湯的手藝可謂是爐火純青啊，肉嫩湯鮮，用武漢話講，那叫一個渲。只要路過這老太太的雞湯鋪，撲面而來的香味啊，準得讓你挪不動步。這70多歲的吳太婆賣了一輩子的雞湯，突然有這么一天，上門來了一位神秘客人，怎么看這就怎么怪！


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　　這里就是汪集鎮，當年這吳太婆的雞湯鋪也就是幾平米的小棚子，可每天都有人大老遠開著寶馬奔馳的來喝雞湯。人家喝湯都是喝的連聲叫好，可這位客人一進門，一瞅端上來的雞湯，就先挑刺。

　　吳太婆的孫女：一看就是橙黃橙黃的，油亮油亮那種黃色，那個湯碗上面都是金黃色的油，當時就說，是不是油多了一點。

　　這位是吳太婆的孫女，這吳太婆在去年八十高壽過世了。當初這祖孫倆賣雞湯在方圓十里已經是小有名氣了，乍一聽這客人說自己的雞湯不好，吳太婆可不樂意了。

　　吳太婆的孫女：喝雞湯別看油多，你喝了才知道，那個雞湯味道好。

　　什么人這么挑剔？吳太婆不想搭理這客人，可這人倒套上近乎了，每天都來喝雞湯不說，甚至還找上門了，天天往吳太婆的家里跑。

　　吳太婆的孫女：就是說一行還有幾個人。

　　程軍：我記得我去了三四次。

　　吳太婆的孫女：反正過來幾天之后，說你怎么又來。

　　程軍：然后我就想，怎么才能打動她呢，怎么樣才能打動她。

　　瞧這位還真是挺神秘的！喝湯就喝湯，往人家家里跑什么呢？還踅模著要打動人，難道是另有所圖？哎，別急，先告訴您，這個神秘客名叫程軍，是個開超市的，別看他現在悠閑的跑來跑去的喝雞湯，就他那超市正處于一片水深火熱中呢！

　　這程軍的超市正在跟人打價格戰，幾乎到了白熱化的程度！

　　楊副總：就是你來我往，你今天做兩塊，他馬上就一塊五，一分都不讓，兩分鐘之內價格就會變，就激烈到這種程度。

　　不過誰心里都清楚，這價格戰可折騰不起啊，這樣下去那可是兩敗俱傷。可這程軍的超市已經是進退無路。

　　儲副總：那面是家樂福，這面是沃爾瑪，這里是武商(超市)，等于四面八方就把它包圍了。

　　楊副總：很著急，就覺得能不能支撐下去呢。

　　這一個個都急紅了眼，可這超市的老總程軍卻不見了人影。

　　楊副總：那個時候我們覺得陳總不急，他好像胸有成竹的。

　　瞧這都亂成一鍋粥了，可這胸有成竹的程總在哪呢？他正悠哉悠哉的喝雞湯、跟吳太婆套近乎呢！就從這雞湯里，他可看到了應對激烈競爭的靈丹妙藥了。那，咱先說說這雞湯。據說這汪集雞湯有兩百多年的歷史，那叫一個講究！雞，要用汪集當地一年以上的土雞，重量在二斤八兩上下；水，要用18米以下深井的汪集水，有絲絲的甜味！至于熬湯，必須用土罐在煤球爐的慢火上熬七、八個小時，哎呀那是香飄四溢。這不，程軍是聞香識太婆，找上了門。

　　程軍要請這70多歲的老太太出山，讓百年雞湯進駐他的超市。

　　程軍：她說超市是做什么的。

　　吳太婆的孫女：她一點都不清楚超市是怎么樣一個東西。

　　程軍：不搞，我的生意忙的不得了，我沒有這個想法。

　　吳太婆的孫女：去了一次去了兩次，外婆就說這個人老是來怎么辦呢？

　　主持人：這程軍是一廂情愿，可三顧茅廬吳太婆也不搭理他。人家也打著算盤呢，這沒聽說過的超市有什么好的，跑那么遠去武漢，是不是還得給你交錢呢，不去！程軍忙著拍胸脯保證：“我掏錢買你的雞湯，賣多少你甭管，賣不出去我自己喝，絕對不虧你。我可什么都準備好了，你就去我那超市看看吧１

　　將信將疑的吳太婆一來到超市，程軍直接就把她帶到了一個冰柜前。

　　程軍：我說這就是我的冰柜，我很大的冰柜，這就是我給你準備的，放你的雞湯的冰柜，每一臺都幾百萬，他一想，我這個湯多少錢，你的幾百萬。

　　這超市看得吳太婆是耳目一新，嘴上倒是松口了，可更麻煩的事還在后面呢。

　　程軍：結果她說，她一個字都不認識，什么都不知道，我就派一個專人給他辦營業執照，稅務登記證。產品合格證，生產許可證，商品條碼，都是我派人給他辦的。

　　折騰了近一個月，吳太婆雞湯終于進超市了。這程軍在媒體上是一通轟炸，講歷史、講工藝，把這小棚里出來的百年雞湯精心包裝了一番。

　　吳太婆的孫女：那個雞湯鋪天蓋地的那種，什么報紙上面，電視臺上面都在報這個事情，好像過了十多天吧，也就十多天，賣場就打電話就說你們送雞湯來，說雞湯賣完了，當時我們幾乎不相信，你說真的假的，別人說是真的。

　　主持人：有了文化味，這雞湯一下子火了，兩年時間，年近八旬的吳太婆就成了百萬富婆，在程軍的超市每天這雞湯能賣到上千罐，號稱“楚天第一湯”。還不止如此，這汪集鎮當地自此興起了一股煨湯熱，形成了從養殖到賣湯的一條產業鏈，最火的時候一年產值近億。當然，這都是后話。您知道當年程軍從這雞湯中悟出的門道是什么，套用他的一句程氏名言：我們不打價格戰，我們要打特色戰。

　　這吳太婆的雞湯還只是這特色戰的前奏，接下來，這程軍領隊，組織了幾十人的“買手隊”，不再坐等供貨商上門，而是大江南北的東奔西走，還盡往這田間地頭鉆。

　　程軍：采購叫買手，我覺得我們覺得應該是從采購這個環節入手，來一次采購革命，自古的絕技在民間。我應該帶頭去找那種市場的感覺，顧客的感覺和消費的感覺。

　　主持人：這程軍是自封為“第一買手”，一圈跑下來，山東的蘋果、神龍架的獼猴桃、洪湖的鴨蛋、孝感的麻糖，這各種各樣的民間寶貝都讓他給淘來了，獨家經營！最重要的，您想啊，這都是貨采源頭，沒有中間供貨商，成本低，那就是嘩嘩的銀子啊！這一高興，開超市那就像復印一樣，有一個月8號、18號、28號程軍是連開三家，你誰來跟我競爭我也不怕！瞧這魄力，經營老手啊！哎，錯了！就這程軍，一年之前，他還是個初出茅廬，讓人看笑話的門外漢呢！

　　1998年的武漢百貨業正是硝煙彌漫，內有本土的三大百貨巨頭明爭暗斗，外有洋超市家樂福虎視眈眈。而程軍所在的中百百貨還只是處于第二梯隊的行列，被擠在江漢路的一處角落要蓄勢待發，此時的程軍也要披掛上陣了。

　　程軍：我害怕，我很害怕的。我記得就怕我做不好，我不會做。

　　整個集團決定從百貨業轉作連鎖超市，要借此異軍突起，可這程軍，從小小的營業員一直做到十幾年的辦公室主任，這突然轉去做超市，能行嗎？

　　程軍：我很著急，我就去翻書，翻書的時候。一個外國人，寫的超市的書，寫的的第一條，請你記住，開超市，第一重要的因素是選址。第二重要的因素是選址，第三重要的因素還是選址。

　　好，這程軍就琢磨上了，武漢這么大，我選哪呢？幾天下來，有主意了。可大家一看這地界，直說這程軍瘋了。

　　儲副總：這是什么地方啊，就是一個偏僻的地方。

　　楊副總：很多地方都是一些田地，還有一些屬于那種很糟糕的地方。

　　儲副總：周邊都沒有房子，那些小棚子，周邊都是泥、坑什么的。

　　楊副總：就覺得怎么會在這個地方選，選了誰來啊，能不能賣錢埃

　　這大家伙都還沒看明白程軍的路數呢，他可又宣布了一個更加令人匪夷所思的決定。

　　程軍：我們把一樓，全部拿來，做了停車常

　　儲副總：黃金地帶，那么好的面積，怎么做這么個停車場，這里連人都沒有，有多少人來停車子啊，這么大的停車場要停多少車子埃

　　主持人：沒人能看出這程軍葫蘆里究竟要賣什么藥。人家商場超市都開在繁華的鬧市區、市中心，可瞧這程軍選的地，分明就是亂石灘啊！還把這寸土寸金的一樓做成了停車場，這不是自尋死路嗎？這程軍到底打得什么主意？

　　主持人：話說程軍第一次辦超市，選址選了個沒人的荒涼地，還把黃金地段的一樓辟為停車場，有人等著看笑話，有人說這超市肯定得完，四個月后，程軍的第一家超市這可要開業了。

　　儲副總：反正沒有這種信心，覺得周邊都沒有居民，誰來買東西呢。

　　程軍：開業的前一天我非常緊張，我晚上睡都沒睡，我都不能睡。

　　1998年的6月，程軍的第一家超市這一開門，所有的人可都傻了。

　　儲副總：來了很多人，這些人都從哪個地方冒出來的，我們都感覺很奇怪。

　　程軍：我說趕快趕快，發加班工資，我第一反映因為生意那么好，很多收銀員是從早上一直到晚上才走，不能下來，我們就是趕緊送茶水，送干糧，送面包，給收銀員。

　　主持人：開業當天，這家超市收入就突破80萬，這新手出招，還真叫人看得是目瞪口呆。其實啊，這程軍走的每一步棋那可都有精明的算計。人家選址，選的叫做“金邊銀角”。我不跟你在鬧市區、繁華地帶爭地盤、爭顧客，我選的是城鄉結合部、建設中的居民區，人氣那會是越來越旺，錢我也一天比一天賺得多！包括那停車場，程軍看的那是長遠。

　　程軍：我們先做一個模式出來。模式很重要，如果這個模式成功了以后，我們可以復制。我們一定要只有超前，才能賺錢。

　　亂石灘上都能蓋個超市賺錢，這“金邊銀角”的模式一出，打著特色牌，幾年下來程軍的超市開到了20多家，跟其它的競爭對手已經是平分秋色了，可這好景不長，程軍的超市有點四面楚歌了。

　　程軍：您在哪開店，我就在你對面開店，或者我在你旁邊開個店，既有我們本土的，也有外來的。

　　主持人：別人那也不是傻子，程軍這“金邊銀角”一占，懂行的人可慢慢看出來了，跟風的也多了去了，爭著搶著都往這“金邊銀角”扎堆，最多的100米之內甚至有三家超市。短兵相接啊，這對手又打上門來了，難不成又是一場昏天黑地的價格戰？別急，這主帥程軍可又不見了，干嗎？跟別人嘮嗑忙著呢。

　　這程軍聽說一個政策，武漢市要在三年內把四千多家農貿市場改成超市，這可是個大商機啊，說干就干，他就相中了一家人氣最旺的農貿市場，可大家伙一看，那可就炸了鍋了。

　　程軍：離他不遠的地方，一百米的地方我有一個超市，已經有一個超市了。

　　楊副總：就這么近就是我們的超市，我們還怎么開呢，開了以后我們這邊怎么弄呢，你說把它連到一起，還有十幾米的路，有一個步梯連通呢，你說不連通你賣什么呢。你這邊賣了，我們那邊賣不賣呢？

　　這對手的競爭還應付不過來呢，自己人倒要跟自己人搶飯碗了。周圍人都著急上火的，可這程軍，倒跑去跟一群大爺大媽嘮嗑去了。

　　程軍：標題就是老百姓自己設計自己的超市座談會，請來12個居民。

　　大家討論一下，看怎么改？他第一表示贊同，但就一個人。

　　聽這大爺大媽們七嘴八舌地說，程軍可真郁悶了，敢情老百姓還看不上自己的超市呢。

　　楊副總：我們有時候也到那個菜市場去，但是怎么樣去呢，都是提著褲子去。

　　程軍：你別看爛臟、差，老百姓喜歡。爛臟差怕什么，老百姓喜歡。

　　主持人：這農貿市場可成了一塊燙手的山芋，都沒處下嘴。不光是自己給自己找了個競爭對手，人老百姓不樂意啊！可就在三個月后，2004年的9月，投入六百多萬，程軍把這農貿市場改好了，改成超市了，改成什么樣了？

　　主持人：話說程軍要在自家超市門前再起爐灶，把臨近的一家農貿市場改建成超市，可您說這兩家超市擠在一起，那不是自己人和自己人打架嗎？更何況，這程軍召開了一個民間聽證會，跟這大爺大媽一說，大家還對這臟亂差的農貿市場挺有感情。您說這活可怎么干啊，可這程軍，三個月，頂著一腦門子的意見，把這農貿市場改了、超市建了，看的所有人那是連連稱奇！

　　程軍：我們覺得既然老百姓有這種菜市場情節，我們就應該按菜市場這個情節去設計這個超市。

　　楊副總：當時聽政會上那些顧客講的，超市開得再好，蔬菜還是不如自由市場那么新鮮。

　　程軍：現在我們的蔬菜，就是我們近郊，四個小時從地里采來以后，可以上到我們的貨架上來，遠郊八個小時。

　　楊副總：再一個超市里頭每次過年過節收銀排隊我們挺煩的，東西會不會貴了呢。

　　程軍：一樓，原來我們想就是賣一些半成品的熟食，但是賣著賣著，顧客就說我就在這吃，我要在這吃。

　　主持人：您見過這樣的超市沒？每天一大早七點半開門，既能像廟會一樣邊吃邊逛，還能像農貿市場一樣自由交易，再加上超市的服務和環境，就開業當月，這超市平均每天賣菜就能賣10萬。鬧得現如今的武漢人，那是不逛早市逛超市，把這生活習慣都連帶著改了。問計于民啊，程軍的這招高明，這競爭對手想跟風模仿，都有點跟不動了。腦子一熱，程軍又蹦出了一句名言：我們要領風，不要跟風。他可又有了新花樣。

　　程軍：隨著我們超市不斷的金邊銀角占了以后，怎么樣去尋找新的市場，怎么樣去占領新的市場，因為超前才能賺錢，我們覺得農村市場是最大的市場，也是最好的市場，更是最后的市常

　　這次程軍動了“上山下鄉”的念頭，一頭他就扎進了農村這廣闊的天地，2004年年底是連開五六家農村超市，本想迅速占領市場，不料卻是連年虧損。

　　程軍：當時有一個店虧了60多萬，我每天就去看，我有時候一待在那坐上兩個小時，就看。

　　這看來看去程軍就發現了一件奇怪的事，怎么自己這超市連瓶醬油都賣不出去呢？

　　程軍：當時我們把很多品牌的醬油都搬去了，結果賣了半個月才賣兩瓶，你說醬油天天要吃怎么會賣兩瓶呢，這不對。

　　這跟當地老百姓一打聽，程軍可就樂了。

　　程軍：結果一調查，流行一個說法，就是吃了醬油好像皮膚要變黑。

　　主持人：瞧瞧，搞不清楚狀況就倉促上陣，迎面這就挨了一棒。這農村有農村的消費習慣，您不能拿著城里的模式生搬硬套。趕緊著，調查市場，調整商品，等到了2006年9月，已經在農村摸爬滾打了幾年的程軍開了一家標準的農家店。哎，問您一句，您見過超市里賣鋤頭嗎？

　　楊副總：有鋤頭、有膠鞋，還有什么肥料，還有種子，跟我們城市里的商品結構完全兩碼事。

　　程軍：開業當天全鎮的人都到了，全鎮有三萬人啊，擠的從上午一直擠到晚上，完全是不得了，然后我們沒辦法，我們就跟顧客說，我們這個店營銷活動要做一個月，希望大家過兩天再來，不停的叫，不停的廣播。

　　主持人：幾個月下來，這標準農家店實現盈利了。人都說福無雙至，可這程軍好消息是接二連三，他說如今總共這20多家農村超市，全都脫貧開始賺錢了。今年，他還要大力復制農家店，發展勢頭是無人能抵，已經穩坐武漢超市盟主的位子了。您甭說，這不安分的程軍還感覺有點寂寞了，還總想折騰點事。怎么著？他又玩了一招“農村包圍城市”，殺回了武漢市。

　　從1998年上任開始，程軍都一直圍著城市的“金邊銀角”、郊區、農村打轉，八年后的2006年10月，這程軍終于殺回了城里，而且這次他選中的正是市中心、鬧市區，連開兩家超市，投入是以前的7倍，超市的名字叫“劇潮。

　　程軍：你是開超市的，你要為全體顧客服務，既要有平端的消費，也有終端的消費，也有高端的消費。

　　小小的咖啡吧，斥資幾百萬元打造的恒溫酒窖、價值萬元的高檔紅酒、還有珍藏紀念版茅臺和每天空運來的有機蔬菜，3000多種進口商品，開了武漢首家“高級超市”，程軍的這一招又是讓人瞠目結舌。

　　主持人：從金邊銀角走到田間地頭，從農村跑回城市，賣貨郎程軍挑著擔賣超市，如今賣了70多家，每年銷售額八十個億。在洋超市、本土超市林立的武漢，能夠傲視群雄啊，這程軍還有一句原創名言，辦超市你沒有新點子，干脆就辭職！瞧這程軍是招招都出奇制勝，求新求變，玩超市玩的那叫一個溜。這位超市超人可說了，2007年，他還有一肚子的新點子，我們就拭目以待吧！好，感謝收看！

　　稿件來源：中央電視臺財富故事會

太長了！

成敗論英雄
中百現在的發展速率與其管理體制是不適度的，我在中百干過，05年中百武漢有17家賣場是虧損的（不是很準）。中百的采購與樓面存在些問題，國企的意識還沒完全丟掉，以過程為導向，程軍以不是當年的程軍，企業大了吧。中百如不有所改變，會出事的

不就事論事，而是從事中來學習~這種發展的思路是對的

中百在武漢真的做的不錯~

我覺得中百的思路還是蠻清晰 但是想法過土了 如果能想先進點的方法 也許效果更好 中百加油

中百會有發展的