對(duì)于新店來講，很多都是“三新”店，也即新的地點(diǎn)和市場、新的投資者及新的管理團(tuán)隊(duì)，這些店在開業(yè)后，很快就會(huì)遇到以下四個(gè)問題：

1、集客力低下：一般新百貨店都是座落在城市副中心或者是未來城市中心，這些區(qū)域距離傳統(tǒng)意義上的市中心都會(huì)有一定的距離，周邊配套也還需要一定的時(shí)間才能成熟和完善，所以這些地段的自然的人氣就不大，再加上新開店的品牌影響力和知名度都不夠，自然就會(huì)造成集客力低下的現(xiàn)象。

2、商品力低下：一般百貨店從開業(yè)到真正成熟都需要經(jīng)歷3年左右的時(shí)間，隨著新百貨店越開越多，在百貨店跟供應(yīng)商之間的合作關(guān)系已經(jīng)悄然發(fā)生了改變，上世紀(jì)末和本世紀(jì)初，我國的商業(yè)還不是很發(fā)達(dá)，大都還處在傳統(tǒng)的時(shí)代，很多的品牌公司及代理商都在尋找展示和銷售的出路，而那時(shí)的百貨店的數(shù)量還不是很多，于是就出現(xiàn)了每個(gè)百貨店門口都扎堆了很多品牌等待入場，于是，“進(jìn)場費(fèi)”等等各種雜費(fèi)都應(yīng)運(yùn)而生，近十年來，新開百貨店越來越多，“僧多粥少”的現(xiàn)象開始出現(xiàn)，每家百貨店在開業(yè)之前都在使出渾身解數(shù)“引廠進(jìn)店”，有時(shí)候甚至為了一個(gè)品牌的進(jìn)駐不惜付出重金，即使這樣，新開百貨店的品牌還是很難讓顧客滿意，甚至出現(xiàn)“不能滿鋪開業(yè)”的現(xiàn)象，在這種情況下，商品的影響力自然就會(huì)比較低下

3、企劃力低下：新開百貨店本身品牌影響力有限，再加上全新的團(tuán)隊(duì)和面對(duì)新市場，企劃推廣活動(dòng)往往很難奏效，需要經(jīng)過一段時(shí)間才能慢慢了解并適應(yīng)新市場的規(guī)律

4、交易力低下：新開百貨店本身的培訓(xùn)能力缺乏，一些比較知名的品牌本身會(huì)有一成套培訓(xùn)體系，但對(duì)于大量的二、三線品牌來講，都是由代理商在操作，這些代理商一般來講管理和培訓(xùn)能力都有限，同時(shí)，由于新店的業(yè)績還不夠穩(wěn)定，所以供應(yīng)商一般也不會(huì)把最優(yōu)秀的營業(yè)員派駐進(jìn)新店，所以會(huì)導(dǎo)致新開百貨店的營業(yè)員技能普遍較弱，

這類百貨店如果要發(fā)展，則必須經(jīng)過生存期（一般1－3年）、生存發(fā)展期（3－5年）、快速發(fā)展期（4－6年）和成熟期（5年以上）這四個(gè)階段。

造成上述四個(gè)問題的原因主要有以下幾點(diǎn)：

1、商圈不成熟，店址存在問題：一般城市副中心需要3－5年的發(fā)展才能真正具備人氣，而有些店址的選擇本身就存在問題

2、經(jīng)營定位不準(zhǔn)確，我們知道，百貨店大體上可以分為精品店、時(shí)尚流行點(diǎn)和大眾店三大類，實(shí)踐中見過很多的百貨店還在籌建階段，投資者就喊出了要打造“精品百貨店”的口號(hào)，這種不顧市場特點(diǎn)的做法在日后無疑會(huì)受到市場規(guī)律的懲罰，事實(shí)上，從生意的角度看，精品百貨店往往存在更大的風(fēng)險(xiǎn)。

3、物業(yè)有硬傷，不利于商品布局：很多的新開百貨店的物業(yè)在設(shè)計(jì)和建設(shè)階段沒有商業(yè)人員的介入，有些甚至是在物業(yè)開工后仍然不知道這個(gè)物業(yè)將來會(huì)做百貨，等到物業(yè)差不多建好的時(shí)候才決定做百貨，這樣一般來說，物業(yè)的內(nèi)外部結(jié)構(gòu)就會(huì)存在一些百貨所不適合的結(jié)構(gòu)和設(shè)計(jì)，有時(shí)候會(huì)對(duì)品牌的落位直接帶來很大的困難。

4、物業(yè)周邊規(guī)劃存在問題：百貨店是個(gè)客流高聚集的場所，車流量和人流量都會(huì)比較大，有些百貨店，在籌建的時(shí)候把重點(diǎn)都放在了招商上，忽視了物業(yè)內(nèi)外部的車流動(dòng)線和人流動(dòng)線，往往導(dǎo)致開業(yè)后行人不暢和停車難或者行車進(jìn)出不便的問題。

5、體量不夠大，商品品類不全：一般來講，正常的一家百貨店建筑面積應(yīng)該在25000平方以上，這樣的百貨店在前期規(guī)劃時(shí)，基本上可以把所經(jīng)營的品類規(guī)劃齊全，而低于15000平方的百貨店，由于體量太小，就不得不丟棄一些坪效相對(duì)低下的品類，而品類不全就不利于人氣的聚集，另一方面，這類小型百貨店的營運(yùn)成本跟標(biāo)準(zhǔn)百貨店相比幾乎相當(dāng)，這就給日后的營運(yùn)帶來高成本的壓力。

6、推廣策略不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣：由于是新市場，不了解當(dāng)?shù)氐奈幕�尤其是消費(fèi)文化和消費(fèi)特性，企劃推廣往往是抓不住點(diǎn)，花了很多的錢卻收不到應(yīng)有的效果。

7、招商問題：缺品牌，或者有品牌但缺當(dāng)季暢銷貨品，也會(huì)造成新開百貨店業(yè)績低下。

8、管理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作效率低下：管理效率下降，在一定程度上會(huì)影響到跟供應(yīng)商的合作及營銷工作，也會(huì)影響到業(yè)績的提升。



針對(duì)上述這些問題，有如下幾個(gè)提升業(yè)績的有效方法：

1、解決人的問題：百貨店在籌備期間，由于任務(wù)重時(shí)間緊，會(huì)招募大量的人員加盟，這些人員在經(jīng)歷過開業(yè)的磨合和鍛煉后，會(huì)逐步出現(xiàn)分化，優(yōu)秀的管理人員也會(huì)逐漸顯現(xiàn)，開業(yè)后，建議引進(jìn)第三方機(jī)構(gòu)針對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行一次“人力資源的測評(píng)工作”，根據(jù)測評(píng)結(jié)果再結(jié)合日常工作實(shí)績，調(diào)整人員和組織結(jié)構(gòu)，把優(yōu)秀員工放在合適的崗位上，所有企業(yè)，人是最重要的根本因素，這項(xiàng)工作非常重要，甚至比招商本身還要重要。

2、整合管理體系，提升管理水平：新店開業(yè)后，即進(jìn)入了實(shí)際的營運(yùn)期，這個(gè)階段就要摒棄籌建期“招商決定一切”的工作思路，充分認(rèn)識(shí)到管理的重要性，需要解決了人的問題后梳理和整合管理體系，修訂籌建期的一些管理規(guī)定和規(guī)章制度，針對(duì)百貨的幾個(gè)重要業(yè)務(wù)部門如商品部、營運(yùn)部、企劃部提出明確的管理要求，按照一個(gè)成熟百貨店的工作標(biāo)準(zhǔn)來要求每位員工，并在工作中著力提升各級(jí)管理人員的百貨專業(yè)技能和管理技能，“百貨無大事、細(xì)節(jié)最重要”，需要我們持續(xù)的改進(jìn)管理

3、二次招商，調(diào)整品類與品牌結(jié)構(gòu)，提升商品力：百貨店一旦開業(yè)，就意味著進(jìn)入了持續(xù)的品牌調(diào)整階段，品牌調(diào)整是百貨永恒的話題，需要不斷根據(jù)市場競爭情況和自身特點(diǎn)及定位不斷調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，由于現(xiàn)在百貨店籌建中普遍出現(xiàn)供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)的現(xiàn)象，所以一般百貨店開業(yè)初期都會(huì)在品類和品牌結(jié)構(gòu)上存在遺憾，一旦開業(yè)就需要立刻制定階段性的品牌調(diào)整目標(biāo)，實(shí)施品牌調(diào)整，提升商品影響力和號(hào)召力。

4、個(gè)別百貨店需要硬件升級(jí)改造：前面說過，有些百貨店是在所在的物業(yè)基本完工后才決定做百貨的，所以前期的部分建筑和設(shè)計(jì)不一定能適應(yīng)百貨的需求，再加上籌建期間一般來講時(shí)間緊任務(wù)重，這類百貨店開業(yè)后一般都需要改造內(nèi)部的硬件設(shè)施以應(yīng)對(duì)市場競爭。

5、調(diào)整企劃策略、召集VIP顧客、購物專場的組織：VIP的消費(fèi)占比一直是各個(gè)百貨店重視的經(jīng)營指標(biāo)之一，一般新開百貨店的VIP消費(fèi)占比為20％上下，可優(yōu)秀的成熟百貨店的VIP消費(fèi)占比可以高達(dá)50％以上，筆者更是見過一家年業(yè)績超過20億的百貨店，其VIP消費(fèi)占比竟然超過了70％。也就是說這家百貨店的VIP顧客一年消費(fèi)了14億以上，可見這家百貨店的市場成熟度和穩(wěn)健性。VIP顧客對(duì)于新開百貨店是至關(guān)重要的，這已經(jīng)成為了百貨店的一種經(jīng)常性的營銷手段，在做企劃方案時(shí)，需要從擴(kuò)大VIP的群體、維護(hù)VIP的重復(fù)購買率、提升VIP的滿意度等幾個(gè)方面著手，把VIP的維護(hù)和拓展方案很好地融進(jìn)企劃方案，也可以嘗試B2B的VIP拓展方案，也即可以嘗試跟大型的廠礦企事業(yè)單位聯(lián)合舉辦有針對(duì)性的“購物專場”，推廣百貨店的品牌，筆者曾經(jīng)組織過好幾場這樣的購物專場，應(yīng)該說還是收到了很好的效果，而且這種購物專場的舉辦還不需要大量的廣告成本。

陸總？