贈(zèng)品如何贈(zèng)得顧客“感恩戴德”？ 叮咚!
一條短信進(jìn)來，是個(gè)促銷彩信，我喜歡的牌子，但內(nèi)容除了活動(dòng)時(shí)間與時(shí)俱進(jìn)外，其他與以往每月的內(nèi)容一字不差，特別注明的贈(zèng)品讓我尤其失望——這不是去年10月的贈(zèng)品內(nèi)容嗎?沖這個(gè)，我就不想買了。
當(dāng)下，加大贈(zèng)品投入被視為提升競爭力的重要砝碼，但很多贈(zèng)品送出去后，不僅沒提升銷售，反而讓顧客認(rèn)為“白送的，不要白不要”。
贈(zèng)品如何設(shè)定，才能推升銷售，讓顧客帶著“超值，來之不易”的心理離開?
匹配
君不見各冰箱品牌均在贈(zèng)保鮮盒，最大的區(qū)別就是保鮮盒的數(shù)量不同，還有就是盒蓋上印制的LOGO不一樣。
試想，一臺2萬元的冰箱，配上那隨處可見的保鮮盒，顧客肯定會(huì)嫌棄自己的眼光不夠好——原來看中一個(gè)只值保鮮盒做贈(zèng)品的商品，也會(huì)真心懷疑商家促銷的真實(shí)性。
請珍惜自己的品牌與產(chǎn)品。與其花200塊錢買10套保鮮盒，才成功銷售出去一臺2萬元的冰箱，不如送個(gè)沃爾瑪200元的購物卡，提升顧客心中的品牌高度。
記住，不要讓贈(zèng)品成為你的累贅。
組合
某品牌衛(wèi)生巾在某省會(huì)城市最大的超市促銷：買滿58.8元送收納箱一個(gè)。產(chǎn)品均價(jià)8元，所以獲取這個(gè)收納箱，最少需要購買8個(gè)產(chǎn)品。策劃人員也非常善于抓顧客的心理，組合了8個(gè)產(chǎn)品放在收納箱中，向顧客展示小小收納箱的便利性與衛(wèi)生效果。
收納箱的采購費(fèi)用為5元/個(gè)，費(fèi)用率可控制在9%之內(nèi)。7天的促銷，贈(zèng)送了300多個(gè)收納箱，帶來的收益為21403.2元，當(dāng)月銷售目標(biāo)為80000元，對目標(biāo)的貢獻(xiàn)率為27%。
關(guān)聯(lián)
市場中的任何一個(gè)企業(yè)都不止生產(chǎn)、銷售一種產(chǎn)品，這是一種資源，也是一個(gè)優(yōu)勢，送本公司生產(chǎn)的其他產(chǎn)品做贈(zèng)品，更能彰顯品牌的實(shí)力與魅力。
某外資品牌生產(chǎn)的家電、數(shù)碼產(chǎn)品市場占有率排名前2位，尤其是手機(jī)知名度更是在業(yè)內(nèi)首屈一指。故在家電促銷活動(dòng)中，贈(zèng)送其最高端手機(jī)產(chǎn)品，在向顧客表明促銷力度的同時(shí)，更是拉動(dòng)手機(jī)的粉絲來購買家電，使顧客的生活最大可能被品牌包圍，為顧客提供價(jià)值。
反轉(zhuǎn)
國慶來臨，華南還是夏天，下半年洗衣機(jī)旺季已全部啟動(dòng)，但天不作美，9月底開始連續(xù)陰雨天氣，致使國慶期間客流量不如往年，銷售萎縮，尤其是低線城市到省會(huì)城市購買的顧客大幅減少。
當(dāng)大多數(shù)企業(yè)都為此愁眉苦臉時(shí)，某企業(yè)立即轉(zhuǎn)變銷售思路，購買干衣機(jī)作為中高端洗衣機(jī)的贈(zèng)品，最終不僅提升了品牌在市場中的份額，銷售均價(jià)也由去年的3580元提升到5100元。
機(jī)會(huì)總是有兩面性，雨傘送不出去的時(shí)候，就可以送遮陽傘。
借力
三聚氰胺事件后不久，全國性牛奶品牌G在某省開展買一贈(zèng)一的促銷，贈(zèng)品是臨期產(chǎn)品庫存。該省當(dāng)?shù)嘏Ｄ唐放芞，正在為如何提升品牌形象發(fā)愁，看到G牌正在使用的贈(zèng)品后，也立即跟進(jìn)了買一贈(zèng)一的促銷。
Z牌高明的地方在于，它選擇的贈(zèng)品，是當(dāng)?shù)卣e行國際性博覽會(huì)的專用牛奶。這種牛奶平時(shí)在市面上沒有流通，只有在博覽會(huì)期間才有，充分滿足了顧客對博覽會(huì)飲用品的好奇心，企業(yè)也展示了自己產(chǎn)品的可靠性。
消費(fèi)者在比較陳列在一起的兩個(gè)品牌時(shí)，會(huì)產(chǎn)生明顯的好惡。一步天堂，一步地獄。
刺激
返現(xiàn)金，顧客最能直觀感受到促銷力度，殺傷力大。
眾多家電企業(yè)在2006、2007年時(shí)，為最大限度擴(kuò)張市場，打擊對手，爭相用立返現(xiàn)金的方式吸引顧客。某品牌微波爐，原價(jià)699元，顧客成交時(shí)交款699元，之后有專門的返款臺立即返還顧客300元現(xiàn)金，顧客實(shí)際花費(fèi)399元。
為什么企業(yè)不讓顧客直接以399元成交呢?原因很簡單：人山人海待領(lǐng)現(xiàn)金的場面，對品牌影響力和銷量的貢獻(xiàn)不言而喻。
但當(dāng)天現(xiàn)場顧客數(shù)量超出企業(yè)預(yù)估，產(chǎn)品庫存不足，導(dǎo)致促銷活動(dòng)中途突然斷檔，反而損害到企業(yè)品牌。
時(shí)機(jī)
何時(shí)談及贈(zèng)品，由誰主動(dòng)涉及贈(zèng)品，以何種方式與姿態(tài)，用贈(zèng)品換取成功銷售，都具有實(shí)際意義。
介紹產(chǎn)品沒幾句后，便大講特講贈(zèng)品，顧客會(huì)覺得要購買的商品不值錢;贈(zèng)品信息傳遞得太晚，可能顧客已經(jīng)走到下個(gè)品牌去挑選。
最好的方法，請顧客坐下，端上茶水，慢慢地講解，當(dāng)顧客不想挪動(dòng)位置時(shí)，打贈(zèng)品牌的時(shí)機(jī)就到了。
小提示服務(wù)最難贈(zèng)
贈(zèng)送服務(wù)，在耐用消費(fèi)品行業(yè)應(yīng)用較廣，諸如售后時(shí)間的延長、售后范圍的擴(kuò)大等。
顧客接受此種贈(zèng)品時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間較長，且不易樹立信任感，所以非常考驗(yàn)品牌的影響力與口碑，還有現(xiàn)場銷售人員的解說。
某品牌空調(diào)，承諾贈(zèng)送12年免費(fèi)清潔空調(diào)產(chǎn)品的服務(wù)，但是促銷員在推薦時(shí)，顧客態(tài)度平平。普通家用空調(diào)7～8年更新?lián)Q代一次，12年的保障，讓顧客感覺企業(yè)的承諾不符合實(shí)際，也不符合自身需要，根本不足以促動(dòng)購買。
（來源：《銷售與市場·渠道版》 作者：李盟）
