工欲善其事，必先利其器”！在信息化發(fā)達(dá)的當(dāng)今社會(huì)，各行各業(yè)都在加緊在自己的領(lǐng)域里推廣信息化管理！似乎是一夜之后，信息化離我們的距離就如此之近，而計(jì)算機(jī)參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的程度也成為了考量一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不可或缺的指標(biāo)！以零售業(yè)來(lái)說(shuō)，從原先簡(jiǎn)單的ＰＯＳ售貨，到當(dāng)今的進(jìn)銷存系統(tǒng)、采購(gòu)系統(tǒng)、物流系統(tǒng)綜合管理的高級(jí)的管理方式，計(jì)算機(jī)作為重要的工具，給我們的經(jīng)營(yíng)提供了以前不可想象的便利，而經(jīng)營(yíng)者也就可以更有效地使用企業(yè)的資源！
然而，如同棋手們的競(jìng)爭(zhēng)一樣，面對(duì)同樣的棋盤(pán)、棋子和規(guī)則，總是會(huì)有勝負(fù)出現(xiàn)，甚至?xí)刑烊乐畡e的差距。在零售領(lǐng)域里的信息化管理高度發(fā)達(dá)今天，不同零售商的信息化工具的操作方式也許會(huì)有不小的差距，但功能大都趨同！那么，究竟靠什么去到市場(chǎng)上參與優(yōu)勝劣汰、適者生存的競(jìng)爭(zhēng)呢？
先講個(gè)從朋友那里聽(tīng)到的事情吧！
在春節(jié)剛過(guò)，元宵節(jié)即將到來(lái)的時(shí)候，朋友的公司組織了貨區(qū)主管的會(huì)議，而工作則由我的朋友暫時(shí)接管！那是一個(gè)江南的小鎮(zhèn)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈已經(jīng)使這個(gè)驅(qū)車五分鐘就可以橫穿的小鎮(zhèn)城分布三家大型的綜合超市，面對(duì)即將到來(lái)的元宵節(jié)，做好節(jié)日銷售不僅是增加銷售額這么簡(jiǎn)單的意義！團(tuán)隊(duì)的士氣，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的良好形象都要求新年的第一戰(zhàn)必須精彩！
重任在肩的朋友和大多數(shù)主管商場(chǎng)工作的人一樣，確認(rèn)了公司在節(jié)日的各項(xiàng)布置都落實(shí)之后，打開(kāi)了電腦，檢查去年的銷售情況！先看了一下銷售額，*****元，看來(lái)元宵節(jié)的節(jié)日商品的銷售還是很可觀的！正當(dāng)他準(zhǔn)備檢查訂貨情況的時(shí)候，突然想到了另外一個(gè)問(wèn)題，于是他又查詢了一下元宵類商品的時(shí)段銷售走勢(shì)（筆者曾經(jīng)服務(wù)于多家零售公司，所使用的系統(tǒng)都有此功能），排除了團(tuán)購(gòu)因素后朋友發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很值得注意的問(wèn)題：元宵商品的銷售在元宵節(jié)當(dāng)天的八點(diǎn)四十左右到了高峰以后，出先了急劇下滑——會(huì)不會(huì)是斷貨？生鮮出身的朋友很直觀地有了一個(gè)反應(yīng)。“如果是這樣的話，今年的備貨量應(yīng)該大量增加！”增加多少合適呢？朋友沒(méi)有經(jīng)歷這個(gè)商場(chǎng)的上一個(gè)元宵節(jié)，他決定去貨區(qū)了解一下！在和理貨員簡(jiǎn)單的寒暄了一陣之后，朋友了解到了一個(gè)重要的情況，去年的元宵節(jié)的確出現(xiàn)了斷貨，而且斷得很早！同時(shí)，自己下早班的同事由于買不到元宵，想到別處買，同樣也是沒(méi)有！而且，電腦顯示節(jié)前的兩三天庫(kù)存的情況也不理想，時(shí)有斷貨發(fā)生！朋友做出了一個(gè)決定，今年的補(bǔ)貨要大大高于去年的銷售！
就在這時(shí)，速凍食品的供應(yīng)商送貨來(lái)了，他要去和他聊聊。春節(jié)時(shí)，這個(gè)供應(yīng)商在送貨的時(shí)候車子壞在了半路上，朋友等他到了夜里的一點(diǎn)，他才沒(méi)有在車?yán)镞^(guò)上一夜！從那以后，他們成為了很好的朋友！
看了看單子，再看了看供應(yīng)商的車子，朋友有了一個(gè)想法！他開(kāi)玩笑似的問(wèn)到：“每次都最后才送我的貨，是不是覺(jué)得我好說(shuō)話？”供應(yīng)商一臉苦笑，“沒(méi)辦法，其它的地方太麻煩，貨送好了要很長(zhǎng)時(shí)間才能拿到驗(yàn)收回單，我也是節(jié)省時(shí)間啊，還是你們這里最方便，這里送完后再去拿單子！還有兩個(gè)小時(shí)的路程才能回去啊，一個(gè)地方就要耽擱一天，過(guò)節(jié)了，時(shí)間緊！”“貨多當(dāng)然驗(yàn)收的時(shí)間要長(zhǎng)了，哪象我們，就這么一點(diǎn)點(diǎn)！”，朋友開(kāi)始把話題往他感興趣的方向引導(dǎo)了。“什么呀！”，供應(yīng)商受了很大委屈似的，“兩家加起來(lái)７件貨，還是你們這最多！真不知道為什么他們所謂規(guī)范的結(jié)果是我們付出時(shí)間！”朋友得到了他想要的信息，這時(shí)是農(nóng)歷的正月１２上午。
這家供應(yīng)商是該地區(qū)供應(yīng)能力最強(qiáng)大的供應(yīng)商，按照朋友的計(jì)算，沒(méi)有其他的供應(yīng)商能夠供應(yīng)他所需要的正常零售用量以及及時(shí)配送的能力！目前看來(lái)，另外兩家的備貨也只有一點(diǎn)點(diǎn)，根本抵擋不了高峰的需要！朋友決定來(lái)一個(gè)大行動(dòng)。這天中午，朋友打電話以有客戶聯(lián)系團(tuán)購(gòu)的名義要４００件散裝元宵，供應(yīng)商表示倉(cāng)庫(kù)了只有１５０件，因“關(guān)系好”，本來(lái)預(yù)備自留的５０件也發(fā)過(guò)來(lái)！朋友則說(shuō)這是老客戶要的，一定要想辦法！幾個(gè)回合下來(lái)，供應(yīng)商終于答應(yīng)從“其它渠道”再發(fā)８０箱，但聲明“絕對(duì)沒(méi)辦法退貨”。確認(rèn)了已經(jīng)掏空了供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)，朋友很可惜地表示本來(lái)有一筆大生意要介紹，結(jié)果只能另外找缺了！與此同時(shí)，朋友又聯(lián)系了冰棍的供應(yīng)商，借了幾個(gè)冰柜存放貨物！然后就安排好了各個(gè)崗位的同事，遇到團(tuán)購(gòu)，要大膽接單了！
事情的發(fā)展也在朋友的預(yù)料之中，其他商場(chǎng)早早斷貨，有幾個(gè)量很大的團(tuán)購(gòu)是在別處無(wú)法滿足的情況下找上來(lái)的。同時(shí)，他的零售量也幾倍上一年，甚至出現(xiàn)了理貨員加貨的速度趕不上售貨速度的情況！唯一的不足是貨還是剩下了七八十件，但這個(gè)不足在一個(gè)禮拜之后也解決了，由于朋友的單位的銷售是該供應(yīng)商在該地區(qū)的“龍頭”，遠(yuǎn)高于其他（包含面積名氣遠(yuǎn)高于朋友的單位）同行，供應(yīng)商為了維護(hù)和重點(diǎn)單位的“良好關(guān)系”，主動(dòng)提出了退掉余下的商品。至此，這個(gè)元宵節(jié)朋友的單位獲得了一個(gè)巨大的勝利！
“也許僅從銷售額來(lái)看，這個(gè)節(jié)對(duì)全年的影響微乎其微！”，朋友后來(lái)評(píng)價(jià)到，“但在一個(gè)關(guān)鍵的節(jié)日當(dāng)中，顧客的需求只有我們能滿足，就這一點(diǎn)就可以在新年建立一個(gè)良好的服務(wù)形象！不要忘了，斷貨可是主管的最大的罪惡！”
精彩的案例往往發(fā)生在幾乎是最普通的環(huán)境下，就象那個(gè)會(huì)站立的雞蛋一樣，幾乎所有的人都有能力想到，甚至做到！但是人，這個(gè)歷史永恒的主題，是那么的不可捉摸，使我們的歷史如此的豐富多彩，而不是簡(jiǎn)單的“強(qiáng)勝弱”和“多勝少”。只有精銳勝平庸才是歷史不變的主旋律！而精銳和平庸的主角都是人。
我的這個(gè)朋友經(jīng)常說(shuō)，電腦只是一個(gè)記錄結(jié)果的忠實(shí)又準(zhǔn)確的工具！但是為什么會(huì)是這個(gè)結(jié)果，而不是那個(gè)結(jié)果呢？而我們想追求更好的結(jié)果，在不同的地方要采取的措施是不是又有什么不同呢？只有人才能做出判斷，或者說(shuō)做出準(zhǔn)確和不準(zhǔn)確的判斷！
曾經(jīng)他接手過(guò)一個(gè)非常棘手的工作，這個(gè)商場(chǎng)由于生意不佳，某商品的價(jià)格甚至已經(jīng)低于批發(fā)價(jià)格，即使是在這個(gè)價(jià)格上該商品銷售依然慘淡。這就成為了他很多同事的一個(gè)重要論據(jù)，在價(jià)格如此低的情況下，銷售是這個(gè)樣子，所以選址是失敗的。接手之前朋友也很頭疼，認(rèn)為很不樂(lè)觀。但當(dāng)他去了之后，做了幾個(gè)調(diào)整，其中就包括恢復(fù)這個(gè)商品正常的市場(chǎng)價(jià)格，卻取得了很好的效果！“在顧客對(duì)零售商的評(píng)價(jià)當(dāng)中，最重要的有幾十個(gè)，而大多數(shù)是我們的系統(tǒng)沒(méi)法反映的。系統(tǒng)主要是記錄自己的情況。而我們，這些零售業(yè)中也許是最不被重視的操作者，卻是記錄顧客的終端！我們肩負(fù)著把工具和現(xiàn)實(shí)結(jié)合起來(lái)，來(lái)實(shí)現(xiàn)工具、資源和顧客的最優(yōu)結(jié)合的任務(wù)！我們首先要銷售的不是我們的商品，而是我們的公司。所以，不能小看人在零售中的作用。零售人直接面對(duì)顧客，或者說(shuō)面對(duì)顧客的需求。而顧客的需求是多方面的，這就要求零售人要在現(xiàn)場(chǎng)揣摩顧客的需求，使用自己的資源盡量去滿足顧客多元化的需求，才能夠?qū)崿F(xiàn)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)化！”
當(dāng)工具日益先進(jìn)，對(duì)人的要求是低了還是更高了？?jī)H以筆者愚見(jiàn)，是低了也是高了！信息化對(duì)于零售業(yè)的意義或許僅在于人可以輕松的獲得以往需要巨大的工作量才能夠獲得的信息。但是在這些信息基礎(chǔ)上做出正確的決策，對(duì)人又提出了更高的要求！“工欲善其事，必先利其器”，這句古語(yǔ)揭示了一個(gè)道理，人的作用是在工具之上的，或者說(shuō)是人制造了工具，而又靈活地使用工具！就如同一個(gè)優(yōu)秀的戰(zhàn)士，一方面要挑選精良可靠的槍，另一方面又必須要苦練槍法，才能夠在戰(zhàn)場(chǎng)上發(fā)揮最大的效能！
當(dāng)今我們所處的這個(gè)時(shí)代，不少零售商都在加緊自己的信息化進(jìn)程，并且不斷去追求更高端的方式。這的確是一個(gè)不小的進(jìn)步！但另一方面，似乎有不少人陷入了這樣的一個(gè)邏輯，那就是只要實(shí)現(xiàn)了信息化，只要我們比別人的工具先進(jìn)，就能夠在市場(chǎng)上攻無(wú)不克！“以人為本”每天在喊，但不少人似乎更傾向于把大多數(shù)精力和資源投入對(duì)信息化的追求上，而并不是人才的發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)上。這似乎應(yīng)該又被看成是一個(gè)退步！在對(duì)“人機(jī)效率”最大化的追求過(guò)程中，“人”的作用與“機(jī)”的優(yōu)良品質(zhì)缺一不可！
從石器時(shí)代開(kāi)始，人類就進(jìn)入了對(duì)更高性能的工具不斷追求的漫長(zhǎng)旅途！然而，與之相伴的是，人類要想在更高性能工具的環(huán)境下生存，又必須掌握許許多多復(fù)雜的知識(shí)，甚至僅僅是怎樣使用工具的知識(shí)！武術(shù)家們的棍法、刀法和劍法的修煉，不也從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明了要更好地發(fā)揮武器的作用，人自身也要對(duì)自己進(jìn)行刻苦的改造嗎？否則，即使寶劍在手，充其量也只能是一把攜帶不大方便的水果刀而已！
有感于目前普遍存在的零售業(yè)基層操作人員得不到應(yīng)有的重視和培養(yǎng)，因而得不到應(yīng)有的報(bào)酬的現(xiàn)象，筆者認(rèn)為這事實(shí)上已經(jīng)束縛了整個(gè)行業(yè)檔次的提升，也確確實(shí)實(shí)浪費(fèi)了許許多多珍貴的資源！所以倉(cāng)促之間，成此劣文，只想以自己的微弱力量，來(lái)呼吁全行業(yè)重視“人”的作用！水平與高度均很有限，愿與更多的有識(shí)之士共同討論，提高認(rèn)識(shí)！
作為零售從業(yè)人員，我感謝為我們提供精良工具的人們，是他們讓我們的工作變得輕松起來(lái)！同時(shí)，我認(rèn)為我廣大同行們要重視自己作為零售人的作用：只有這樣我們才能夠更好的為顧客服務(wù)，才能為建設(shè)中國(guó)零售業(yè)美好的前景做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！
