商業地產招商銷售得好≠運營成功

最近經常接到兩年前、甚至幾年前未能合作（由于開發商與林海彬老師觀念不一）的開發商老板們的邀請，在很久未見后的再次見面聽到的第一句話大多是：當初如果聽你的建議按你說的流程做的話，我那個項目商業部分也不至于現在是這個樣子啊，唉…….

在回想及一直以來經常給開發企業老板、老總們講的商業地產正確操盤流程及策略、方式、方法林海彬老師整理公布如下：

商業地產是開發商有錢就能開發嗎？是銷售火爆、招商成功就一定運營成功嗎？NO！

1.   思路決定方向

國內商業地產開發商幾乎都是由住宅地產商、甚至承建商、礦業老板等轉型過來的，許多人缺乏現代商業地產運營理念，往往只重選址和招商及銷售，但輕功能布局和開業及后期運營。沿用住宅地產思路開發商業地產，以物管方式代替運營管理，缺乏商業地產專業化開發技能人才。盡管項目選址好卻回報差，招商銷售火爆、炒作轟動，開業卻很冷清，往往賺了住宅（或商務）卻虧了商業。

2.   要規劃先要策劃

從前期選址、定位、規劃布局，到中期招商、銷售，再到后期的運營管理、物業增值等，都離不開整體精心策劃的環環緊扣。

俗話說“三軍未動，糧草先行”，商業地產同樣要項目未動，策劃先行。整體策劃在商業地產運作中是整個項目的靈魂，好策劃往往事半功倍，缺乏整體商業策劃的商業地產很難開發成功，有了精準、專業、系統的策劃這個1以后，后面的0才會有價值。

3.   商業功能事關項目成敗

商業地產的整體規劃與住宅的規劃有著根本不同，布局時理應先商業后地產，而很多企業在開發商業地產卻往往先地產后商業，一味套用住宅地產模式搞規劃、搞布局。

“商業地產必須要有突出商業主題，突出現代商業功能的整體規劃布局。”林海彬老師提醒：重選址招商，輕商業功能布局已成為商業地產的誤區之一。由于缺乏商業地產基本概念，缺乏商業經營實踐，規劃設計專家設計出來的商業物業往往好看不中用，最終變成“死”盤一個，無法后續經營。

據林海彬老師診斷過的商業地產項目統計來看，約有70％左右的商業地產項目就是因為商業功能規劃布局先天不足造成失誤或失敗的，“商業功能規劃布局事關商業地產的成敗，絕非危言聳聽！”

4.   招商成功≠萬事成功

不少開發商認為，商業地產開發的重中之重就是招商。因此往往對商業地產的前期選址、定位、商業功能規劃布局等少做論證分析，一味只重招商，甚至急功近利，項目各種軟硬件功能尚未完善就盲目采用銷售模式搞招商，以求早日回籠資金獲得回報。

林海彬老師提醒：商業地產最終是以經營效益論成敗，招商順利并不代表今后一切都順利。現實中宣傳炒作越轟動，招商銷售越火爆的商業地產項目，開業后往往并不成功：經營坪效差、鋪租率低、失敗收場比比皆是。

“有的開發商招商時只顧眼前利益，一味追求招商率，缺乏全盤統籌規劃策略。”許多項目不管主力店、次主力店、小攤檔，也不顧及功能區域、布局位置、經營業態、商家質量等。只要有人愿意掏租金（甚至高租金）租鋪就招進來，套用房地產銷售模式搞商業地產招商，勢必會埋下重重隱患。

5.   商業地產開業需要策劃好策略

開發商普遍認為，招商成功后，只要通知商戶按時開業就是了，卻從根本上忽視商業地產開業需要策劃好策略，營造一個熱鬧興旺并可持續的商業氛圍的能力。有的甚至不惜孤注一擲，缺乏開業運作資金，負債也開業，如此一來，往往造成開業“開壞頭”，場面冷清，難以為繼，失敗也是遲早的事。

林海彬老師以親自操盤的多個成功大型商業地產項目的經驗警示商業地產開發企業：開業必須講究策略和時機，急于求成的結果往往是欲速則不達。好的開業策略需要審時度勢，做到知彼知己，因市制宜，因時制宜，因地制宜，因人制宜，以求得天時、得地利、得人和。

6.   商業地產需要復合型團隊

商業地產是十分復雜的復合地產，萬達的王健林先生比喻說：“住宅地產是小學生；商務地產、寫字樓、度假村是中學生；商業地產是大學生。”商業地產迫切呼喚高素質專業復合型人才。

商業地產與住宅地產是兩個既有聯系又運作完全不同的概念，住宅地產以銷售論回報，商業地產以經營論成敗。既懂地產又精通商業經營的復合型商業地產人才，必須是經過實戰磨練，有親自策劃、招商、銷售、運營管理成功經驗的人。開發商業地產可謂得人才者得“天下”。

商業地產選址可以多做選擇，資金亦可多方籌集，而具備商業地產全程操盤豐富經驗及專業技能的復合型人才卻是良將難求。從目前商業地產的現狀看，高素質專業人才的缺乏在很大程度上制約了商業地產的健康發展，也正是這種現狀導致很多開發企業的商業地產項目是由房地產銷售出生的營銷老總全盤負責商業地產全程操盤的。

7.   以市場為導向重視市場培育

商業地產在開發運營當中，不論是將商鋪分割銷售，還是只租不售，開發商都要承擔社會責任，要以市場為導向，以消費者為中心，以經營坪效為目標，與商戶同心協力培育好市場。不斷優化整合各類商業資源及運營策略，做到人無我有，人有我優，創造更好的營商環境以利早日旺場，吸引更多消費者持續興旺，實現開發商、投資者、經營者、消費者共贏目的。

8.   ‘筑巢引鳳’須變為‘按需定制’

在幾年前商業地產行業大家都說的是：把項目規劃設計好，建設好，然后就可以達到筑巢引鳳的效果；林海彬老師在近幾年提到的是：商業地產須按需定制，因為在近兩年住宅政策調控的背景下，大量的房地產企業已經轉向或增大商業地產開發，這種大躍進式的商業地產開發導致市場上海量的‘好巢’不計其數，試問好的‘鳳’（實力主力店）有多少呢？

9.   商業地產策劃≠營銷策劃

綜觀國內不少商業地產策劃機構或專家，大多都是主要從事房地產營銷策劃的，對商業地產可說是半路出家。往往只是套用住宅地產開發模式及營銷策劃理念，迎合開發商的主觀欲望來策劃商業地產。

如果片面相信這種故弄玄虛，有理論而無成功操盤商業地產實戰經驗的策劃機構或專家，那么商業地產項目開發將成為紙上談兵的“實驗品”。這種打著“策劃大師”幌子魚目混珠、敗壞商業地產策劃界聲譽的案例并不少見，也同時嚴重影響了商業地產全程策劃的專業化健康發展。

10 無知者無畏、有知者有畏

無知者無畏、有知者有畏，針對當前商業地產開發陷阱和誤區無處不在的現象，高回報誘惑之下潛在的高風險。林海彬老師呼吁：不僅要考慮政策、資金有風險，更要認真調查論證，融會貫通，以整體觀念開發商業地產，做到前瞻后顧。中國商業地產如果繼續套用住宅地產模式及營銷策劃理念，而缺乏以整體觀念進行全程策劃運營的意識，生搬硬套其他成功案例模式進行盲目開發，必將面臨更大風險！