李勇和：找準(zhǔn)定位 永和便利店成長(zhǎng)與經(jīng)營(yíng)剖析 現(xiàn)階段我國(guó)零售業(yè)處在發(fā)展的機(jī)遇期，我們認(rèn)識(shí)到行業(yè)在經(jīng)歷了大規(guī)模擴(kuò)張后，無(wú)論在經(jīng)營(yíng)理念還是管理經(jīng)驗(yàn)各個(gè)方面都存在著問(wèn)題，迫切需要加強(qiáng)交流學(xué)習(xí)，大家也渴望在方方面面得到兄弟企業(yè)、專家學(xué)者的指導(dǎo)，尤其渴望了解成功企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。
正是在這種背景下，《中國(guó)商報(bào)·超市周刊》組織主辦了這次會(huì)議，目的是與大家一起實(shí)現(xiàn)區(qū)域中小零售企業(yè)家繼續(xù)做強(qiáng)、做大企業(yè)的理想。
加出來(lái)的社區(qū)店
永和是從熟食加工作坊到生鮮便利。2002年，永和開出一家做燒雞等熟食的店，2005年開出第二家店。從第二家就有了便利店的模型。2006年開了第三家，增加了蔬菜、生鮮水果等。
目前永和在豐潤(rùn)區(qū)有27家店，營(yíng)業(yè)面積4000平方米，員工400多人。豐潤(rùn)區(qū)城區(qū)人口是28萬(wàn)。有大型購(gòu)物中心三家，大賣場(chǎng)四家，小夫妻店遍布社區(qū)各個(gè)角落。
永和便利店在夾縫中找準(zhǔn)自己的地位，主要是商品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題。我們從2005年逐漸從熟食到生鮮食品到日常用品，一直在做加法，滿足了顧客的更多需求，單品數(shù)一度達(dá)到3000。
但是，目前我們100平方米以下的店單品數(shù)基本在700到750之間。實(shí)際上，在商品結(jié)構(gòu)上我們做加法時(shí)很容易，供貨商來(lái)越多我們就多了一些盈利點(diǎn)，但做減法很難。
前段時(shí)間，我跟一個(gè)老總交流做加減法的事。他說(shuō)做減法很簡(jiǎn)單，這家企業(yè)的社區(qū)店在300到500平方米之間，經(jīng)營(yíng)單品在五六千個(gè)，我感覺很多。我跟他交流時(shí)，300到500平方米的社區(qū)店，經(jīng)濟(jì)品種和兩三千平方米的標(biāo)超是一樣的。大家都在滿足顧客需求，但我感覺到這樣的品類結(jié)構(gòu)，便利店是無(wú)法和標(biāo)超競(jìng)爭(zhēng)的。
在豐潤(rùn)，我經(jīng)常遇到一些朋友，大家說(shuō)永和商品真是要什么有什么!永和的商品真的是很全，但僅限在廚房餐桌的商品，在永和是買不到日常用品和耐用品的，也買不到小的針織品。我們也倡導(dǎo)來(lái)永和一站式購(gòu)物，但指的是廚房用品的一站式購(gòu)物、餐桌一站式購(gòu)物。
我們每天的生活離不開鍋碗瓢盆，但在永和卻沒有，因?yàn)橐话巡说队玫每煲惨迥辍Ｋ杂篮拓浖苌峡床坏侥陀闷罚习傩兆钚枰摹㈦x不開的就是一日三餐，目前我們的商品結(jié)構(gòu)就是以肉、蛋、菜、果、大眾主食、副食品，各種食品及快速消耗品為主。
做加法順理成章，做減法相當(dāng)于割自己的肉，確實(shí)很難。
商品減法怎樣做
我們從3000個(gè)單品減到現(xiàn)在的1000余種，我們也是把它分為ABC類。A就是200到300平方米的門店，這樣的店有兩家；100到200平方米的店是B類，C類店100平方米以下。
C類店單品規(guī)定700個(gè)，B類900，A類1200到1500。日常消耗品比如蔬菜水果，毛利率20％，加上蔬菜是18％。
我們是區(qū)縣市場(chǎng)，一般100平方米的社區(qū)便利店經(jīng)營(yíng)常規(guī)商品大概日銷兩千到四千元，一個(gè)月大概在7萬(wàn)到15萬(wàn)元之間，但我們目前豐潤(rùn)區(qū)的27家店，月銷售30萬(wàn)元以下的店很少，應(yīng)該有五六家，其他都是30萬(wàn)元以上。
2008年以后，永和一件耐用品都不經(jīng)營(yíng)了，就是這么一個(gè)過(guò)程，應(yīng)該說(shuō)也是很痛苦的，從2005年到2008年很痛苦，都舍不得。撤商品就感覺在丟掉自己的錢，非常心疼。但陣痛后發(fā)現(xiàn)，做減法我們的盈利并沒有降低。
以醬油為例，在唐山比較暢銷的品牌是海天，真跡，佳佳，廚幫等，我們經(jīng)營(yíng)了6個(gè)品牌，明顯太多了。因?yàn)樯鐓^(qū)店的最大優(yōu)勢(shì)就是商品分類越簡(jiǎn)單越好，現(xiàn)在我們銷售的醬油就是海天和真跡，生抽和老抽兩種。所以不用給顧客考慮的時(shí)間，有的顧客在家炒菜，醬油沒了就來(lái)買，不用5分鐘。
在大賣場(chǎng)的醬油品類，差不多有十幾個(gè)品牌，每一個(gè)品牌又有十幾個(gè)口味，大概有100個(gè)單品，我是經(jīng)營(yíng)超市的都很難做出購(gòu)買選擇，最后只能放棄。還是回我們店，買生抽和老抽。這就是選擇讓顧客失去了耐性。
社區(qū)零售業(yè)態(tài)要懂得放棄，像我們針對(duì)的就是一日三餐，需要日常用品就去大賣場(chǎng)。300至500平方米就能夠滿足顧客需求，一個(gè)五六百平方米的社區(qū)店經(jīng)營(yíng)家用電器，也經(jīng)營(yíng)電飯鍋、高壓鍋，這明顯會(huì)不是一家社區(qū)便利店應(yīng)該做的主業(yè)。
日本帶回來(lái)的啟發(fā)
從日本回來(lái)后，我覺得做社區(qū)店應(yīng)該去日本看一下，到日本2000平方米的社區(qū)店，我發(fā)現(xiàn)2000平方米的店經(jīng)營(yíng)非食品12到16種，其他全部是生鮮。常規(guī)商品誰(shuí)都可以做，實(shí)際上我們一直提倡生鮮和深加工，這個(gè)日本的生鮮店就是關(guān)系到深加工，它賣場(chǎng)周邊全部是加工區(qū)，三面是加工區(qū)，一面是出入口，加工區(qū)就是圍著這個(gè)賣場(chǎng)轉(zhuǎn)，生命力非常強(qiáng)，也是在圍繞著一日三餐，90％以上全是生鮮。
因?yàn)槲覀兪亲鍪焓匙鞣黄鸩降模瑥?002年到現(xiàn)在加工一直沒有丟，而且越做越大，從單一的熟食到大眾主食。比如饅頭，現(xiàn)在大概是用1.5噸面粉/天，我們只供給自己門店銷售，現(xiàn)在大概是一天銷售一萬(wàn)多個(gè)饅頭、花卷等主食，加在一起兩噸多面粉。
舉一個(gè)例子，一張家常餅賣一元，用二兩面是0.3元，能最后賣到一元，就是有點(diǎn)電費(fèi)，綜合成本不會(huì)超過(guò)0.35元。所以，社區(qū)店一定要貼近老百姓一日三餐，深加工，不光經(jīng)營(yíng)生鮮，而且要自主加工，就是做老百姓放心的一日三餐，做老百姓放心的食品，自己加工肯定放心。我們當(dāng)?shù)氐谋憷辍⒎蚱薜暌操u饅頭，但都是在早市采購(gòu)的。
下一步，我們要成立快餐部門，便利店也要搞現(xiàn)場(chǎng)加工。一百多平方米的店搞現(xiàn)場(chǎng)加工賣生鮮，大家一提做生鮮，首先想到的就是損耗太大。所以說(shuō)，未來(lái)社區(qū)店如何與大賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？我們做差異化經(jīng)營(yíng)，就要找準(zhǔn)大賣場(chǎng)的軟肋去主攻。
做精做專是出路
我們現(xiàn)在還是原始的收費(fèi)系統(tǒng)，沒有POS機(jī)，就不能將儲(chǔ)值卡的銷售模式移植過(guò)來(lái)，為什么我們不用POS機(jī)呢？因?yàn)槲覀儾皇琴?gòu)物中心，銷售的是與一日三餐相關(guān)的商品。
社區(qū)把什么樣的商品組合在一起，形成一個(gè)模式？要研究當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)市場(chǎng)，什么是老百姓最需要的商品，我們既要向麥當(dāng)勞學(xué)習(xí)，也要向小商販學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)結(jié)合。
所以說(shuō)不一定商品越多越好，細(xì)琢磨一下該滿足顧客什么需求？哪一塊需求？這是企業(yè)定位問(wèn)題，如果找不著這個(gè)，企業(yè)永遠(yuǎn)看著這個(gè)眼熱，看著那個(gè)眼熱，永遠(yuǎn)找不到自己，永遠(yuǎn)沒有自信。所以，大家一定要盯著自己的區(qū)域市場(chǎng)來(lái)做文章。
先把家門口的事了解透了，把自己了解透，把自己的企業(yè)了解透，然后在借鑒同行的一些先進(jìn)模式，然后再創(chuàng)新學(xué)習(xí)。先扎根活下來(lái)，再活好。
現(xiàn)在有很多80后，有幾個(gè)會(huì)把烹飪做得非常好的?多不多?所以，做社區(qū)一定要學(xué)會(huì)培養(yǎng)“懶人”，把門店變成顧客欣賞美食的場(chǎng)所，從社區(qū)店拿出去的美食能夠受到大家的青睞，如果做到這個(gè)地步，門店有沒有生命力？一定會(huì)有。不要什么都賣，現(xiàn)在有很多專業(yè)的店，每一個(gè)城市有特色的鹵菜店，比如就只賣燒雞這一樣產(chǎn)品人家也活得很好，永和只不過(guò)是在這個(gè)社區(qū)便利基礎(chǔ)上再加上了一些老百姓一日三餐離不開的東西。
社區(qū)店是最貼近老百姓的，一定要為社區(qū)的老百姓服務(wù)好，把社區(qū)老百姓服務(wù)好了后，企業(yè)自然更接地氣，有沒有生命力？肯定會(huì)有。記住一句話，不只做零售，還要做加工，還要圍繞著老百姓吃做。
（來(lái)源：中國(guó)商報(bào)·超市周刊 本文節(jié)選自第三屆中國(guó)社區(qū)商業(yè)發(fā)展論壇唐山永和超市董事長(zhǎng)李勇和的演講，有刪減！）
