1 背景
自加入公司后，獲悉****處于戰(zhàn)略預(yù)虧期時(shí)。通過(guò)對(duì)商圈環(huán)境進(jìn)行粗略分析，面對(duì)商圈內(nèi)的幾個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下理解預(yù)虧成了無(wú)可奈何的戰(zhàn)略選擇。從該商業(yè)圈的實(shí)際情況來(lái)看，戰(zhàn)略預(yù)虧期限還有多久？我們無(wú)從得知，如果不能在客戶(hù)關(guān)系上有所創(chuàng)新，在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下很難看得到扭虧的希望，這樣就違背了企業(yè)追求利潤(rùn)這一基本目標(biāo)。為此依據(jù)個(gè)人從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，斗膽在此提出實(shí)施顧客成員制與顧客結(jié)盟的提案，希望能起到拋磚引玉的作用，為****早日實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)目標(biāo)做出綿薄的貢獻(xiàn)。
2 目標(biāo)
短期目標(biāo)鎖定于****店能在經(jīng)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略扭虧，建立直接有效低成本的同顧客溝通渠道，實(shí)現(xiàn)在商圈范圍內(nèi)顧客資源領(lǐng)導(dǎo)地位。
3 為什么不是會(huì)員制
之所以不是會(huì)員制，因?yàn)楝F(xiàn)在各家企業(yè)采用的會(huì)員制無(wú)非就是會(huì)員價(jià)或會(huì)員積分制，特別是會(huì)員積分制下的顧客獲得的利益讓渡是與其消費(fèi)金額直接掛鉤的，總共給予的回報(bào)約為其消費(fèi)總額的2%左右，而零售企業(yè)實(shí)際能得到的利潤(rùn)很少有超過(guò)3%的，這樣一來(lái)就相當(dāng)于拿出了企業(yè)利潤(rùn)的約40%左右來(lái)回報(bào)給會(huì)員顧客了，然而泛濫的會(huì)員制讓我們的上帝并不領(lǐng)情。
采用成員制，和顧客實(shí)現(xiàn)結(jié)盟。顧名思義，成員就是要對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果承擔(dān)責(zé)任，當(dāng)然這種責(zé)任的承擔(dān)是不具有強(qiáng)制性的（只是讓成員顧客意識(shí)到，到我這里來(lái)，你可以獲得更多的價(jià)值，如果能帶來(lái)非成員顧客，你還可以獲得更多），讓“顧客”影響顧客。不再是以往你做你的，我買(mǎi)我的，哪里便宜我就去哪里。而且企業(yè)吸取成員顧客不是越多越好了，要根據(jù)具體商業(yè)的規(guī)模，確定一定的成員規(guī)模進(jìn)行有條件的招募。按消費(fèi)總額來(lái)獲取利益報(bào)酬只是成員制下的很少一部份。更重要的是成員在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，同企業(yè)的良好有效有互動(dòng)，除了分享自己的所貢獻(xiàn)的利潤(rùn)以外，還分享非成員為企業(yè)所做的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。如果設(shè)置得當(dāng)?shù)脑?huà)，我們可以以低于目前會(huì)員積分制或會(huì)員價(jià)制度許多的成本來(lái)達(dá)成比其效果更好的目的。
4 基本平臺(tái)
要實(shí)施成員制，實(shí)現(xiàn)和顧客加盟。在建立系統(tǒng)的初期，應(yīng)保證價(jià)格上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。這里所講的價(jià)格上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)不是說(shuō)我們價(jià)格一定要比周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要低出很多。而只是需要保障的是同等條件下我們的價(jià)格不比商圈范圍內(nèi)的任何一家高。對(duì)于周轉(zhuǎn)較高的商品特別如此。因?yàn)閮H僅是依靠低價(jià)突圍，受到傷害的不僅是對(duì)手，如果對(duì)手的強(qiáng)大程度超過(guò)我們的預(yù)估，那我們將受到更多的傷害。
5 實(shí)施思路
由客戶(hù)服務(wù)部門(mén)以招募顧客智囊團(tuán)成員的名義進(jìn)行招募，并設(shè)定嚴(yán)格的招募條件在我們的目標(biāo)顧客群體中進(jìn)行小規(guī)模的招募。以摸索出同顧客互動(dòng)的低成本的互動(dòng)方式與互動(dòng)范疇。
根據(jù)顧客智囊團(tuán)活動(dòng)的結(jié)果，進(jìn)一步確定成員制的實(shí)施時(shí)機(jī)和我們所需要進(jìn)行的軟件及硬件上的改造。
