北京樂器市場(chǎng)分析及立項(xiàng)思路報(bào)告
關(guān)于組建北京樂器城的構(gòu)想是在三年以前形成的，提出這一創(chuàng)意的是成功創(chuàng)意并組建了北京首家汽車配件和攝影器材專業(yè)市場(chǎng)的段增春先生及成功進(jìn)行汽車配件店連鎖經(jīng)營(yíng)的李云生先生。他們就國(guó)內(nèi)目前樂器行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及市場(chǎng)規(guī)模，進(jìn)行了三年的市場(chǎng)調(diào)查研究，得到的調(diào)查結(jié)論是：唯有樂器行業(yè)迄今為止在我國(guó)還沒有形成規(guī)范化的專業(yè)市場(chǎng)。
根據(jù)這一調(diào)查結(jié)果，時(shí)任北京迪科公司董事長(zhǎng)的段增春先生及董事會(huì)全體成員進(jìn)行了多次研究，對(duì)這方面的事宜進(jìn)行了認(rèn)真的討論與研究后，得出在北京創(chuàng)辦樂器城切實(shí)可行的結(jié)論。
在北京建立一個(gè)初具規(guī)模，融宣傳、銷售、教學(xué)培訓(xùn)、外貿(mào)洽談、弘揚(yáng)民族樂器文化、展示民族樂器城品牌于一體的樂器專業(yè)化市場(chǎng)，是否可行？現(xiàn)在就這方面的問題進(jìn)行以下可行性分析：
一、 市場(chǎng)分析：
要想成功地運(yùn)作一個(gè)專業(yè)化市場(chǎng)，首先要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)前景有著深刻的認(rèn)識(shí)，不論個(gè)人或集體在每做一件事情之前，首先要考慮到它的合理性，在合理的基礎(chǔ)上分析它是否符合客觀發(fā)展規(guī)律，它的存在價(jià)值在于作用于社會(huì)的整體效果，如果一個(gè)項(xiàng)目的出臺(tái)，能推動(dòng)一個(gè)民族工業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)一個(gè)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)騰飛，那么這個(gè)項(xiàng)目的出臺(tái)與存在就超過自身價(jià)值，而是不可估量的歷史功績(jī)。
通過我們幾年的市場(chǎng)調(diào)查走訪，目前我國(guó)樂器行業(yè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)單一、零散，沒有形成規(guī)模市場(chǎng)，仍然是各自為政，生產(chǎn)廠商只能是望眼欲穿的期望著每年一次的樂器博覽會(huì)，千里迢迢來(lái)到會(huì)場(chǎng)，通過兩三天的時(shí)間想把自己的品牌叫響，讓世界人知道自己和產(chǎn)品，在這樣短暫的時(shí)間要想達(dá)到預(yù)期的效果，實(shí)在是一種企盼，效果往往是不盡人意。
從北京市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)分布看，樂器店主要集中在新街口、菜市口、硫璃廠、南新華街等四個(gè)區(qū)域不足60家，三環(huán)路周邊有十余家零星店鋪，九十年代起，姜杰鋼琴城、鮑惠蕎鋼琴城先后建立了二十幾家連鎖店，以上各類店鋪、分布零散、單一的銷售方式并未形成有影響力的區(qū)域氛圍和標(biāo)新立異的行銷策略，可以說(shuō)毫無(wú)生氣，一盤散沙。樂器業(yè)界的同仁都有一個(gè)共同的感受，諾大一個(gè)文明古國(guó)，有著源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的樂器文化，卻沒有一個(gè)能包容所有樂器家庭的綜合專業(yè)化市場(chǎng)，無(wú)法使自己的品牌展示在世人面前。如果說(shuō)國(guó)際友人要問中國(guó)的硅谷在哪里？國(guó)人會(huì)說(shuō)在北京的中關(guān)村；要問中國(guó)的樂器市場(chǎng)在哪里……。
專業(yè)化市場(chǎng)和零散的店鋪是有本質(zhì)區(qū)別的；成立一個(gè)初具規(guī)模的樂器專業(yè)化市場(chǎng)，能有效地促進(jìn)名優(yōu)新產(chǎn)品銷售與國(guó)際交流，從而帶動(dòng)民族工業(yè)產(chǎn)品走出國(guó)門，從國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)看要一個(gè)功能完善專業(yè)化市場(chǎng)，從國(guó)際交流的目的出發(fā)，同樣需要專業(yè)化市場(chǎng)的平臺(tái)、橋梁與紐帶作用。
我們所說(shuō)的樂器專業(yè)化市場(chǎng)，一般理解只是單一的樂器產(chǎn)品單一陳列、批發(fā)、零售的市場(chǎng)就大錯(cuò)而特錯(cuò)了。我們的目標(biāo)是將其包裝為集古今中外各類音樂器材、舞臺(tái)燈光音響設(shè)備器材，舞臺(tái)道具服裝，新產(chǎn)品研究發(fā)布展示，藝術(shù)交流與一身的中國(guó)音樂之都，將它建成東方的維也納。在我走訪的專家、學(xué)者、業(yè)內(nèi)人士中，有90%以上的人士認(rèn)為該項(xiàng)目可行，符合國(guó)情，給予了充分的肯定和贊譽(yù)，中國(guó)樂器研究所、中國(guó)音樂協(xié)會(huì)、音樂團(tuán)體對(duì)我們這一大膽設(shè)想給予很高評(píng)價(jià)。1999、2000、2001年我們連續(xù)三年參觀了北京一年兩次的樂器博覽會(huì)，與各樂器商進(jìn)行了廣泛深入接觸，對(duì)市場(chǎng)的定位，需求度有了一定的了解，在此基礎(chǔ)上，2001年5月，我們?cè)谛麓蠖硷埖暾偌藰菲鲝S商聯(lián)宜會(huì)，當(dāng)聽到要在北京建立樂器城時(shí)，與會(huì)廠商群情振奮，踴躍發(fā)言。上述鋪墊，成為建立樂器城的客戶基礎(chǔ)，到目前，可說(shuō)是萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)。市場(chǎng)的需求是迫切的。
二、 樂器城選址定位分析：
首都北京是全國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流中心，是世人舉目的文明古都，崇文、宣武區(qū)是中外聞名的文化區(qū)，音樂文化樂器銷售原是區(qū)域文化一個(gè)特色和新的亮點(diǎn)，由此分析，兩廣路、南二環(huán)路周邊應(yīng)是樂器城尚佳選址區(qū)域。選擇一處10000 m²——30000 m² 商廈建立樂器城較為適宜，商廈的建筑設(shè)計(jì)布局完全是按照商場(chǎng)的格局裝修設(shè)計(jì)，設(shè)備先進(jìn)，功能齊備完善，商廈的外圍應(yīng)有寬敞的停車泊位。周邊的商業(yè)環(huán)境是樂器城生存的主要條件，群體的流動(dòng)，體現(xiàn)購(gòu)買率，位置的選擇，決定其發(fā)展前景，良好商業(yè)氛圍創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益。
信通大廈座落于北京火車站東隅，建筑物外觀宏偉，內(nèi)部功能齊全，面積適中，地理位置得天獨(dú)厚。得天獨(dú)厚的地位位置依靠用人的智慧合理開發(fā)利用，說(shuō)信通大廈地理位置好，主要是她緊靠北京站，離市中心很近，那么這兩點(diǎn)有什么優(yōu)勢(shì)呢？做市場(chǎng)就要去對(duì)市場(chǎng)的周邊環(huán)境，客流情況進(jìn)行分析，北京火車站是北京鐵路運(yùn)輸最主要的疏散、中轉(zhuǎn)地，每年途徑此地的有同千萬(wàn)能人次，那么這些人當(dāng)中都是做什么的呢？據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在主中轉(zhuǎn)的占總?cè)藬?shù)40%，旅游的點(diǎn)30%、公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)的占15，進(jìn)京打工、探親訪友的占10%，其他占5%，從商業(yè)角度看，40%中轉(zhuǎn)人群中的少部分，30%旅游人群，15%的公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)的主體是北京站周邊地區(qū)商人們爭(zhēng)奪的對(duì)象，而實(shí)際上，此類人群能夠在此地區(qū)購(gòu)物交易的不會(huì)超過2%，盲目的認(rèn)為人多的地方就會(huì)生意好，不對(duì)其進(jìn)行分析，是過去信通大廈經(jīng)營(yíng)小商品、服裝等項(xiàng)目失敗的根本。根本就是合理利用自身優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)地選擇項(xiàng)目，才是發(fā)揮信通大廈自身優(yōu)勢(shì)的有效途徑。
信通大廈特別適合建立北京樂器城（或演藝器材城），原因有三：一是她不宜做零售商場(chǎng)而適宜做專業(yè)商場(chǎng)；二是做樂器生意的多數(shù)不乘飛機(jī)，進(jìn)京北京站是必經(jīng)之地；三是北京是全國(guó)樂器營(yíng)銷中心。
三、 社會(huì)效益分析：
隨著人們生活水平的不斷提高，各類樂器不再是音樂團(tuán)體、大專院校使用的專利產(chǎn)品，它逐步走進(jìn)每一個(gè)家庭，消費(fèi)群體的擴(kuò)展，給樂器行業(yè)帶來(lái)無(wú)限生機(jī)，具有關(guān)部門的資料顯示表明，全國(guó)樂器的年銷售額在40個(gè)億，如果北京地區(qū)的樂器專業(yè)化市場(chǎng)只輻射長(zhǎng)江以北地區(qū)及東三省，在這40億中只要拿到60%的額度就足以，從這幾個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字中我們看到了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
從本行業(yè)市場(chǎng)實(shí)際營(yíng)銷情況看，利潤(rùn)一般在150%——300%之間，但是市場(chǎng)中生產(chǎn)商直接建立窗口的并不多，利潤(rùn)點(diǎn)也很低（約在5%），大部分利潤(rùn)被經(jīng)銷商、代理商和少部分專銷代理人所賺取，市場(chǎng)各店鋪、網(wǎng)點(diǎn)中，生產(chǎn)商所占約15%，經(jīng)銷商、代理商約占50%，其余35%分額被二次、三次代理商銷售商（一般稱倒?fàn)敚┧紦?jù)。
從購(gòu)買者情況分析，專業(yè)樂團(tuán)、演出團(tuán)體長(zhǎng)官意志專人決定到專業(yè)生產(chǎn)商、代理商處購(gòu)置。各類音樂學(xué)院、學(xué)校、培訓(xùn)班，一般都由老師推薦商品，代購(gòu)代銷（也就是少部分專銷代理人），普通百姓、業(yè)余愛好者一般去商場(chǎng)、樂器店購(gòu)買。
我們創(chuàng)辦北京樂器城（演藝器材城），旨在打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，破除少數(shù)中間商壟斷，給生產(chǎn)商創(chuàng)造舞臺(tái)和高額利潤(rùn)，匯集行業(yè)精品，產(chǎn)生市場(chǎng)效應(yīng)，才能使這個(gè)市場(chǎng)標(biāo)新立異，煥發(fā)出無(wú)窮的生命力。
專業(yè)市場(chǎng)的穩(wěn)定性，是滿足消費(fèi)群體，服務(wù)于社會(huì)各階層的主渠道，通過我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，一流的管理，嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，配套的服務(wù)機(jī)制是國(guó)人創(chuàng)導(dǎo)的發(fā)展方向。是消費(fèi)者放心滿意的消費(fèi)空間。
四、 項(xiàng)目規(guī)模與效益估算：
建立北京樂器城，應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)出品牌，首先應(yīng)定位它的規(guī)格，規(guī)模小了不能完全具備功能，形成市場(chǎng)效應(yīng)，規(guī)模大了超過飽和度市場(chǎng)依然凋零。根據(jù)我們調(diào)查，這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模為12000——20000m²（建筑面積）基本適中。
一般市場(chǎng)出租攤位場(chǎng)地利用率在65%左右，12000——20000 m²建筑面積的實(shí)際利用面積大約在8000——13000 m²。
市場(chǎng)使用面積8000 m²時(shí)，第一年招商以1500元·m²/年為基礎(chǔ)：
100%出租率時(shí)收入：1200萬(wàn)元；
80%出租率時(shí)收入：960萬(wàn)元；
60%出租率時(shí)收入：720萬(wàn)元。
此時(shí)，市場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用應(yīng)控制在600萬(wàn)之內(nèi)，具體為：展位裝修費(fèi)200萬(wàn)元，廣告宣傳費(fèi)150萬(wàn)元，人員工資（30人——50人）80萬(wàn)元，水、電費(fèi)120萬(wàn)元，物業(yè)費(fèi)35萬(wàn)元（2.4元·月·m²），辦公費(fèi)15萬(wàn)元。
五、 經(jīng)營(yíng)定位
1、 鍵盤樂器、管弦樂、電聲樂器、民樂樂器等
2、 舞臺(tái)燈光、音響器材類：
3、 舞臺(tái)道具、服裝類設(shè)計(jì)與制作
4、 音樂圖書、曲譜、音像等文教類制品
5、 各類樂器培訓(xùn)（幼兒、少年、老年培訓(xùn)班）
6、 休閑類：快餐、茶室、咖啡廳、水吧等
7、 配套功能：商務(wù)中心、多功能大廳、中小會(huì)議室、試音室等。
8、 二手樂器、器材交易：委托行（二手貨拍賣市場(chǎng)）
六、 經(jīng)營(yíng)模式：出租
七、 營(yíng)運(yùn)與管理
八、 營(yíng)銷系統(tǒng)
九、 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
2005年8月與北京
