案例:
小朱是某休閑食品企業(yè)的業(yè)務(wù)代表，快近年底時(shí)企業(yè)為了提升某款產(chǎn)品的節(jié)日銷量，設(shè)計(jì)了一款節(jié)日套裝。由于該節(jié)日套裝配備了贈(zèng)品，并增加了包裝容量。廠家計(jì)劃著以這款節(jié)日套裝做為年節(jié)銷售的主打品種，并以該套裝與賣場(chǎng)爭(zhēng)取好的進(jìn)場(chǎng)條件。廠家的意思是希望該套裝能以臨時(shí)條碼的身份進(jìn)場(chǎng)，并能在自己的貨架上陳列。這樣，不單能省去一筆可觀的新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，還可以充分利用企業(yè)在賣場(chǎng)的陳列資源。
可沒想到，在小朱與賣場(chǎng)采購(gòu)談套裝進(jìn)場(chǎng)時(shí)，卻遭到了賣場(chǎng)的反對(duì)。賣場(chǎng)方面不但不接受廠家在節(jié)日期間進(jìn)臨條碼，而且還提出企業(yè)得交納一筆不菲的新品陳列費(fèi)。面對(duì)賣場(chǎng)采購(gòu)做出的最后通碟，一時(shí)讓小朱陷入了兩難之中……
對(duì)于大多數(shù)供應(yīng)商來(lái)說，在年節(jié)到來(lái)前推出自己的特色套裝早已不是什么稀奇事。然而，對(duì)于這些肩負(fù)特殊使命的節(jié)日套裝來(lái)說，要想取得預(yù)期的銷售業(yè)績(jī)卻并不是一件容易的事。除去套裝產(chǎn)品本身的因素外，套裝的進(jìn)場(chǎng)便是首當(dāng)其沖的阻礙。如果以新品身份進(jìn)場(chǎng)，且不談高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，僅進(jìn)場(chǎng)周期就夠廠家喝上一壺的了。恐怕最后進(jìn)場(chǎng)時(shí)，早已錯(cuò)過了最佳銷售期。此外，進(jìn)場(chǎng)后的陳列位也是一個(gè)讓廠家頭疼的問題。
對(duì)于大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)員來(lái)說，一面是企業(yè)下達(dá)的硬性銷售任務(wù)，另一面是大賣場(chǎng)的強(qiáng)硬態(tài)度。如何才能在這二者中找到“出路”，一直困惑著這些年輕的業(yè)務(wù)員。在銷售旺季來(lái)臨時(shí)，如何將大賣場(chǎng)和企業(yè)的利益，以一定的形式統(tǒng)一在一起？但是企業(yè)與大賣場(chǎng)的矛盾也是顯而易見的：企業(yè)要求以臨時(shí)條碼進(jìn)場(chǎng)，然后借助現(xiàn)有陳列來(lái)做銷售，目的是省下高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和特殊陳列費(fèi)；而賣場(chǎng)方面往往并不接受這種廠家臨時(shí)條碼的進(jìn)場(chǎng)要求，還會(huì)有意提升進(jìn)場(chǎng)和陳列費(fèi)。供應(yīng)商業(yè)務(wù)員究竟該如何處理？
了解大賣場(chǎng)設(shè)置障礙的原因
從大賣場(chǎng)贏利的角度看，平時(shí)的正常經(jīng)營(yíng)是一個(gè)方面，年節(jié)期間供應(yīng)商對(duì)賣場(chǎng)銷售資源的爭(zhēng)奪能讓賣場(chǎng)獲得更多收益。賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的年節(jié)套裝持刁難態(tài)度往往有以下幾個(gè)因素：
l 該套裝的吸引力不強(qiáng)
如果廠家促銷套裝不能夠打動(dòng)大賣場(chǎng)，自然也就不可能吸引消費(fèi)者的眼球。從根本上講，促銷套裝的力度不夠，往往是讓大賣場(chǎng)拒絕廠家的一個(gè)重要理由，沒信心，當(dāng)然不愿意進(jìn)了。
l 該套裝打亂了賣場(chǎng)的現(xiàn)有陳列格局
不同的賣場(chǎng)在陳列上都是自己特定的陳列原則。如果廠家套裝的展示破壞了賣場(chǎng)現(xiàn)有的陳列格局，自然會(huì)遭到賣場(chǎng)的反對(duì)。所以，廠家在進(jìn)行套裝設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)充分考慮大賣場(chǎng)對(duì)陳列的要求來(lái)設(shè)計(jì)套裝。可以在賣場(chǎng)落地，比單純的好看更重要。
l 該供應(yīng)商與采購(gòu)的客情關(guān)系不好
人都是感性的，采購(gòu)也不例外。作為供應(yīng)商，即便你有一款好的套裝，如果與賣場(chǎng)采購(gòu)的客情處得很遭糕，套裝的進(jìn)場(chǎng)怕是沒戲了。所以，從某種意義上講，人的因素往往是第一位的。任何其他因素的不足，都可以通過人的因素來(lái)彌補(bǔ)。但人沒搞定，其他的條件再好要達(dá)到目的都很困難。
如何解決廠家節(jié)日套裝的進(jìn)場(chǎng)問題？
l 提前做好條碼的準(zhǔn)備工作
通常說來(lái)，條碼常常是制約廠家套裝進(jìn)場(chǎng)的一個(gè)重要因素。因此，供應(yīng)商應(yīng)提前做好相關(guān)條碼的申報(bào)工作。具體的做法是，在節(jié)前一到兩個(gè)月就通過給賣場(chǎng)稍小一些的促銷力度讓套裝進(jìn)場(chǎng)，并告訴賣場(chǎng)廠家將在旺季到來(lái)后再加大促銷力度，以讓賣場(chǎng)保留該套裝條碼。廠家可通過這種方式來(lái)保留該條碼，并隨時(shí)待旺季到來(lái)時(shí)打開使用。也就是說不要在節(jié)日時(shí)再去報(bào)新品。實(shí)在有困難的話，就做好替換滯銷條碼的準(zhǔn)備，總之自己要提前有對(duì)策，不要讓賣場(chǎng)提出的這些條件難住。
l 通過促銷力度打動(dòng)采購(gòu)
其實(shí)，如果廠家的促銷套裝足夠有吸引力，是能夠得到大賣場(chǎng)的青睞的。從某種意義上講，促銷套裝也是廠家和賣場(chǎng)用來(lái)吸引消費(fèi)者的“利器”。用得好，是能夠給廠家和賣場(chǎng)帶來(lái)利益的。關(guān)鍵在于，廠家的促銷套裝是否對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力，是否與其它品牌的套裝相“雷同”？很多時(shí)候，賣場(chǎng)之所以會(huì)給套裝設(shè)置一些“門坎兒”，就是因?yàn)檫@些套裝并不能“打動(dòng)”讓消費(fèi)者。所以廠家在設(shè)計(jì)套裝時(shí)，應(yīng)全面考慮套裝的“力度”：新穎的贈(zèng)品形式；獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)；折扣；加量裝；特色功能組合等。
l 提前做份好的進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃
提前的意思包括兩方面：時(shí)間的提前和內(nèi)容的提前。從商業(yè)角度講，任何一個(gè)營(yíng)銷行為都應(yīng)具有計(jì)劃性。也就是說，將相關(guān)的準(zhǔn)備工作做到前面。尤其是在年節(jié)促銷計(jì)劃上，企業(yè)一定要做到賣場(chǎng)前面。否則，如果等賣場(chǎng)都計(jì)劃好了，你再想?yún)⑴c進(jìn)來(lái)，不光操作難度會(huì)加大，還會(huì)面臨諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，及賣場(chǎng)設(shè)置的各種“關(guān)卡”。由于主動(dòng)權(quán)已經(jīng)掌握在別人那里了，自己自然會(huì)被動(dòng)許多。時(shí)間建議提前1-2個(gè)月，這樣有充分的時(shí)間來(lái)溝通和調(diào)整。內(nèi)容的提前是指圍繞著套裝給賣場(chǎng)的價(jià)值點(diǎn)，提出完整的銷售方案，能讓賣場(chǎng)充分感覺到產(chǎn)品的價(jià)值，建立銷售信心，同時(shí)還要讓他知道可能在銷售中面臨的諸如：貨源、庫(kù)存、價(jià)格、陳列等方面你們有什么解決應(yīng)對(duì)的方案。如果一個(gè)廠家能做到既然賣場(chǎng)看到好的銷售前景，又不擔(dān)心可能發(fā)生的問題，他當(dāng)然會(huì)樂意按你的意見來(lái)做了。
當(dāng)然，平時(shí)的客情累積這時(shí)候就要發(fā)揮作用了，做好了功課之后，需要的就是耐心和持續(xù)的跟進(jìn)了，準(zhǔn)備好了，就去談吧！
