店鋪的布局和陳列很重要，為什么重要，到底重要到什么地步，很少有人說的明白。
可以 “吸引更多的人進店”
可以 “方便顧客的觀察和選購”
可以“增加顧客購買欲望”
可以“更有視覺美感”
可以“增加空間的利用率”
我想到以上這些，總覺得不夠深刻。
古時候打仗，是很講究陣法的。如大家熟知的薛仁貴的“龍門陣”，穆桂英破的“天門陣”，諸葛亮的“八卦陣”，玩三國游戲的朋友，對“魚鱗陣”“偃月陣”“方圓陣”都非常熟悉。擺出克敵的陣法，以己之長，破敵之短，用最小的代價取得勝利。
陣法很重要，這個我們都知道，但我們都沒打過仗，甚至群架都沒打過，對于陣法，相信大家和我一樣，沒有親歷過戰爭的生死，僅僅是在感覺上去理解它的“重要”。
直到我看到了一個故事。
明朝抗倭名將——戚繼光，根據東南沿海地區多丘陵溝壑、河渠縱橫、道路窄小和僑寇作戰特點等情況，創立了鴛鴦陣法。以形似鴛鴦結伴而得名。
鴛鴦陣陣形以11人為一隊，最前為隊長，次二人一執長牌、一執藤牌，長牌手執長盾牌遮擋倭寇的箭矢、長槍，藤牌手執輕便的藤盾并帶有標槍、腰刀，長牌手和藤牌手主要掩護后隊前進，藤牌手除了掩護還可與敵近戰。再二人為狼筅手執狼筅，狼筅是利用南方生長的毛竹，選其老而堅實者，將竹端斜削成尖狀，又留四周尖銳的枝枝丫，每支狼筅長3米左右，狼筅手利用狼筅前端的利刃刺殺敵人以掩護盾牌手的推進和后面長槍手的進擊。接著是四名手執長槍的長槍手，左右各二人，分別照應前面左右兩邊的盾牌手和狼筅手。再跟進的是使用短刀的短兵手，如敵人迂回攻擊，短兵手即持短刀沖上前去劈殺敵人。“鴛鴦陣”不但使矛與盾、長與短緊密結合，充分發揮了各種兵器的效能，而且陣形變化靈活。可以根據情況和作戰需要變縱隊為橫隊，變一陣為左右兩小陣或左中右三小陣。當變成兩小陣時稱、“兩才陣”，左右盾牌手分別隨左右狼筅手、長槍手和短兵手，護衛其進攻；當變成三小陣時稱“三才陣”，此時，狼筅手、長槍手和短兵手居中。盾牌手在左右兩側護衛。這種變化了的陣法又稱“變鴛鴦陣”。此陣運用靈活機動，正好抑制住了倭寇優勢的發揮。戚繼光率領“戚家軍”，經過“鴛鴦陣”法的演練后，在與倭寇的作戰中，每戰皆捷。
這個陣法的細節，對我們尋常人來說很復雜，不好理解。沒關系，我們重點來看看戚繼光的戰績：
戚家軍抗倭主要戰績：
臺州花街之戰：斬首３０８顆，生擒２名倭首，其余淹死和未割首的數目不詳．解救老百姓５０００多名，自己犧牲陳文清等３人．
白水洋戰斗：我敵對比：１５００對２０００余，全殲２０００多名倭寇〔包括幾百脅從〕，斬首３４４顆，生擒５名倭首，解救老百姓１０００多人，自己犧牲陳四等３人．
長沙之戰：消滅倭寇３０００名，解救百姓１２００多人，斬首不多，此戰主要為解救百姓．
福建橫嶼島渡海之戰，消滅倭寇１０００多名，斬首３４８顆，俘虜２９名．解救百姓８００多人．犧牲陳文彪等１３人．
牛田之戰，擊潰數千名倭寇，斬首６８８顆，自己無一人犧牲，解救老百姓９５４名．
林墩之戰，燒死和淹死倭寇３０００名左右，斬首９６０顆，俘虜２６人，解救百姓２１２０人．此戰陣亡最多，達到６９人．
福清葛塘之戰，消滅３００多名倭寇，斬首１５０多顆，自己犧牲２０人．
平海衛戰斗，斬首２６２２顆，解救百姓３０００多人，犧牲金漁等１６人．
仙游之戰，擊潰１００００余名倭寇，殺死倭寇１０００余，斬首４９８顆，生擒１名，解救百姓３０００多人，自己犧牲童子明等２４人．
王倉坪戰斗，擊潰倭寇近萬名，斬首１７７顆，救出百姓３０００人，自己無一人陣亡．
蔡丕嶺戰斗，擊潰倭寇７０００余名，殺死１０００多名，斬首１６０多顆．自己犧牲３１人．
其余較小規模的戰斗，總共加起來，在浙江福建廣東有８０多次，沒有一次敗仗．每次幾乎都是全殲敵人，而自己只傷亡幾名或者幾十名，犧牲最多的一次也只有６９人．在牛田和王倉坪戰斗中，消滅了上千名倭寇，而自己卻沒有一人陣亡．
（——轉自《百度文庫》）
知道牛逼了吧！
所以說，陣法那是相當的重要，當將軍的不懂陣法，那是要坑死無數人的。零售店的布局和陳列，就是排兵布陣，兩者的區別，布局更傾向于“整體”，陳列則傾向于“局部”。
電影《東方不敗》里，令狐沖問任我行：“東方不敗的武功，到底高到什么樣的地步？”任我行無法用言語來形容，于是轉而問道：“你想不想看一看《葵花寶典》？。。。”
現在你問我：“布局和陳列到底重要到什么地步”？
我只回答你：“你想不想，來客越來越多，逛得越來越久；不需要營業員的導購，顧客也能買的更多，更方便？”
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貨品的陳列，有兩條核心口訣心法
1、讓好賣的貨賣的更多（以下簡稱第一原則）注：這條原則是用來指導陳列的，不是用來指導銷售的，請勿混淆概念。
2、高檔獨顯，低檔扎堆（以下簡稱第二原則）
所有陳列里面的細節規律，基本都是圍繞這兩點展開。請細細體會。
然后再理解幾個名詞
1吸引力商品：
在客觀上，最能吸引客人進店和購買的商品。
2主推商品：
即你主觀上最想賣給顧客的商品。
比如新開的店，你應該向客人主推知名品牌，哪怕毛利低一點，以增加會員和消費信任。
已經是成熟的店子，都多主推毛利相對高一些的商品。不同的活動，季節，主推商品都不一樣。
3配套商品：
為滿足顧客的不同需求和特殊要求，豐富商品結構，而配套的商品。
比如日化店常見的生活用品，工具，。。。。
對于不同類型定位的店子，一個店的不同發展階段，以上這些商品，都是變化著的。
關于人的行為特征，比如人習慣靠右走，看東西習慣從左邊開始，等等，則在下文講陳列中慢慢提到，不單獨拿出來說了。
以下我們以中島柜為模型，講具體的貨品陳列方法。
一、品牌陳列與品類陳列
即按品牌扎堆，或按品類扎堆，是最基本的陳列原則，兩者也可以相互結合。
一般說來，背柜上多以品牌陳列為主，中島上多以品類為主。因為同品牌貨品顏色統一，貨品系列多時，在貨柜上多豎向為主，橫向為輔。貨品系列少時，才考慮同品牌以橫向為主，如同品牌同型號貨橫擺一排。
而中島柜因為柜臺的因素，則以品類陳列為主。不同品牌的同一品類聚集在一塊，更方便顧客同類比較。要注意的是，并非同一品類一定要擺一排，以橫向扎堆是主原則，但也可以穿插的以豎向扎堆為輔助，不要死板。
二、貨品與貨架（1）
中島柜的展位板從下往上，位置黃金度逐級增加。按照“讓好賣的貨賣的更多”的第一原則，從理論上講，。之所以是理論上，是為了方便理解。
實際擺的時候則無需死板，可以在好的位置和視線最先到達的位置（比如兩邊，特別是左邊），以吸引品為主，中間穿插一些主推品。
貨品與貨架（2）
為了方便理解，我這里只用了三層表示。
①小體積商品的位置應優于大體積商品。
人的常識里有“濃縮的都是精華”，潛意識里東西越小越精貴（比如鉆石），相對來說越大則越不精華。參考“第一”原則，商品越小越往好位置放。
更重要是，小體積貨需要近距離的觀察，不可能把它放到最下面。大體積貨因為目標夠大，放差一點的位置，也不影響顧客看它。
②無包材商品位置應優于有包材商品
這里以護膚品為例（日化洗護一般無外紙包材）
無包材給人以平價易耗的感覺，即出售的多，賣的頻繁，有包材則相對顯得高檔和不易耗，即賣的相對少。——遵循“第一”原則。
關鍵是，無包材更易于顧客拿在手上觀察，打開，聞和試用，所以盡量把它往好位置放。
層高的調節不多說，按上圖領會即可。
貨品與貨架（3）
這里以日化背柜為例，是一張我們常見的圖。
背柜為日化店常見的240cm高背柜，人高參考的是南方女性的160cm身高。
要說明的是：A上面的B位置，從視線上來講應該也為A，但因高度需要人抬手過肩拿取，所以只能以B論處。另外，每個店的背柜的層板的高度和數量不一樣，ABCD的排列，要根據自己店內實際情況來區分，以上只是模型參考。
擺多還是擺少？
有些店主有這樣的理解，單位面積里擺的貨越多、越豐富，可選擇性就越大，賣的也就越多。比較極端的表現如：貨架的間距安排的過窄（小于90公分）。
貨品的多與少，豐富與否，是根據店鋪定位來的和經營特點來決定的，一些品牌專柜，品種相對店鋪來說并不豐富，但就是一到兩款單品就可以賣瘋掉。一些大型超市，日化洗滌區域比一般日化零售店還大，但坪效就是沒店鋪好，一味的求少和一味的求多，都不合適。
不過一味求少我們見的少，基本是一味求多。
這個多體現在三個方面：
1是增加整體的貨柜占地，縮減人的活動面積。
2是增加貨柜陳列面積，從上到下，從左到右可能擺滿。
3是增加單層展板上的陳列數量，盡量擺滿。
人的活動空間和貨架間距的設置，是“貨柜與店鋪”的關系，我在“布局篇”里說明了。
這里說第2點和第3點
日化店和個人護理店所倡導的“一站式采購”確實取得了巨大成效，也使得利用空間多陳列貨品以豐富選購到了無以附加的地步：包柱貨架、收銀前臺配架、各種斗柜的使用等等。在日化店發展的早期，確實要提倡“平價，名品，一站式”等主張，充分利用這些特點與超市日化區和精品店競爭。隨著會員的累積和經營的升級，后來多逐漸開始“名品→終端品→自有品牌”“側重洗滌→側重護膚、彩妝”“成交量→銷售額→毛利率”等方面的轉變。
不難看出，隨著生意的穩定和需要，對銷售量，商品的利潤，交易的難易度之間的平衡和要求都會升高，就是說，隨著日化店銷售策略的改變，對購物的方式、環境、服務等都提出了新的要求。
以此來說柜臺上的陳列面積，日化店的背柜特別顯著，都是滿打滿的放，初一眼看貨品豐富，在一眼看——兩眼昏花。中國的水墨畫里講究一個留白，適當的留一些空白區域來，更適合視覺感受和突出重點。50—180公分，是人手方便觸及到的區域，再往上或往下的區域再陳列貨品，實際含義并沒有，既影響視覺，站近了也看不到，更不方便拿取。在成熟的日化店里并不可取。
反觀屈臣氏，千色店，韓國tadacosa，絲芙蘭等店，對于50公分以下和180（或200）公分以上的處理，既然該區域陳列貨品意義不大，干脆另作其它用途，滿足購物體驗和視覺舒適。
所謂少即是多，日化店在成熟和升級的過程中，必然有在陳列上做減法的階段。
單層貨板也是這樣,與其各種商品擺滿擺多，排排站。不如品種精簡一些，利用陳列造型造型上或顏色上的韻律使得視覺更舒適，貨品更主次分明又各有其特點，或增加單品間的間隙使得整體更有透氣感。特別是處理一些高單價的護膚精品時更要注意這些。
我拿絲芙蘭的中島側邊貨板對比一般日化店的，舉例有些極端，但道理同上。
這都是來自“第二”原則——高檔獨顯，低檔扎堆。好比皇帝一個人獨霸紫禁城，而平頭百姓只有立錐之地一樣，是自然的法則。越是低價易銷的商品，越是扎堆放，比如袋包洗衣粉直接堆在門口促銷，10元不到的手霜胡亂一堆仍在斗柜里；越是高檔貨則越單獨放置，甚至配上各種裝飾物點綴，比如珠寶、奢侈品。這些都是易于理解的例子，道理卻同樣適用于店鋪發展的過程，當你不再需要平價和貨品豐富去吸引客人時，就要對空間的使用有新的認識。
三、貨品與貨品（1）
我們以一層貨架為例，正面看。
【數量】
AB級位置
每個單品最少2-3組，這是最少的要求，更多亦可，根據位置和其它情況來定。
一排最少3個品種（或3個顏色）。品種更多的極致況是不能讓一個單品種只能擺一組。
CD級位置
品種則可以趨于單一，1-3個品種擺一排也行。
貨品與貨品（2）
【高度】
同層貨品高度應趨于統一（或通過堆雙層能接近）相鄰落差不宜過大。
但完全一致話，不同品種最好通過陳列方式使得有點落差，同品種則無需考慮。
過高或過低的貨品不宜靠在一起，一定要有高落差的話，一排也不要出現過多。
擺放時講究一個視覺韻律，你從左往右一眼掃過去，自己感受一下吧。
貨品與貨品（3）
【組合】
從上面看，2-4組，可以采取排頭兵形式，增加陳列視覺感，突出單品。
超過4組，或是偏差的位置（比如CD級位置），則多是對齊搞排排站。
單品體積較小，包裝邊線是直線的貨品（如護膚品的紙外包裝），組數較多時組與組間最好留一點間隙，不同品種組之間的間隙可更稍大一些。
無包材貨品（比如軟膠裝倒立瓶）的邊線多是斜線，即使并排靠在一起也必然會留下間隔。
特別是A級位置的護膚品，排頭兵最好為試用裝，有幾種擺法參考。
一些店主會問：護膚品的同系列各單品，怎么做組合陳列好看？
比如某品牌的某系列，有5-8款單品，高低大小不一，瓶材各異，怎么擺在一起好看。
由于各個品牌有各自的標準陳列法，各位實在不知道擺的話，遵循一個原則：
擺在一起成三角形。從正面，側面，上面看，都差不多是三角形的隊列就行。
特價牌，插板，各種各樣的POP，舉一些例子，以供參考。
（配圖）
特例：底層價格簽
雖然貨架底層的位置并不好，但既然有這個擺貨層板，還是要盡量利用好這個位置。
想辦法設計一些小細節，顧客會認為你很貼心。
（配圖）
特例：鏡子的使用
在所有的助銷品里，這個道具的實用性被大大低估了。在一些特殊的位置，適當的安排一些鏡子，你會發現效果很不一般——它可是女人的天敵！
