三類經(jīng)銷商的選擇和管理

    經(jīng)銷商的選擇和管理，一直以來都是生產(chǎn)企業(yè)營銷系統(tǒng)中非常重要的一環(huán)，也是讓生產(chǎn)企業(yè)比較棘手的事情，因此對于經(jīng)銷商的選擇和管理，很值得大家總結和探討。

    談到經(jīng)銷商的選擇和管理，首先要對經(jīng)銷商進行分類，總體來說經(jīng)銷商可以分為三種類型：情投意合型、半推半就型、無情無義型，下面就三種類型分別進行說明。

    情投意合型

    這類經(jīng)銷商是有目標有思想有追求的優(yōu)質經(jīng)銷商，他們在市場競爭中能夠看清自己、看清市場、看清對手，對自己有清晰的定位，知道自己處于什么位置，知道自己的優(yōu)點、缺點，知道如何揚長避短，知道如何整合資源來提升競爭力和綜合效益，知道自己的目標在哪里，知道自己怎么才能實現(xiàn)目標。這類經(jīng)銷商應該算是時尚型的經(jīng)銷商，他們善于接受先進的營銷思想，并把這些先進的營銷思想用于營銷實踐當中。他們敢于挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，敢于營銷創(chuàng)新，敢于冒險嘗試，他們對市場的掌控能力很強，對商品引進、渠道規(guī)劃、商品組合有自己的獨到之處，能夠牢牢抓住產(chǎn)生效益的各種渠道網(wǎng)絡。這類經(jīng)銷商一般是行業(yè)佼佼者和區(qū)域龍頭老大，他們基本都擁有一線品牌商品。他們最大的特點是對廠家投懷送抱、有備而來、主動出擊，他們容易溝通、容易合作，更善于新品推廣、樹立品牌、占領市場、提升銷量。生產(chǎn)企業(yè)跟這種經(jīng)銷商合作，廠商在營銷思想、營銷目標、營銷策略、營銷執(zhí)行等方面容易形成默契，形象的說是“（廠家）郎有情，（經(jīng)銷商）妾有意”，所以就叫情投意合型。

    情投意合型經(jīng)銷商是生產(chǎn)企業(yè)最理想的營銷合作伙伴，對生產(chǎn)企業(yè)而言，要下功夫用手段從蕓蕓眾生的經(jīng)銷商中把他們找出來，要抓住任何一個可能的機會與他們全力合作。生產(chǎn)企業(yè)要把自己的營銷思想、產(chǎn)品狀況、企業(yè)狀況、市場前景跟他們講全面、講透徹，讓他們自己分析、選擇、操作，不要過分渲染、過分夸張，并且認真傾聽他們的觀點、建議、意見，本著實事求是的原則，互相尊重、平等相處、合作共贏，不以企業(yè)大小、廠商定位來決定是非，對的東西就執(zhí)行和堅持，錯的就要改正或拋棄。在與情投意合型的經(jīng)銷商合作時，生產(chǎn)企業(yè)更多的是與他們溝通和協(xié)商，切忌居高臨下的命令和指揮。而且跟情投意合型的經(jīng)銷商合作，不要責怪他們的挑剔和疲于應付，而是一定要做好銷售服務，在一定程度上要加大力度支持和配合他們做強、做大市場。

    半推半就型

    這類經(jīng)銷商相對來說，就比情投意合型的經(jīng)銷商矮了一個層次，如果說情投意合型的經(jīng)銷商，是主動挑戰(zhàn)、勇立潮頭、引領市場發(fā)展的領頭雁，那么半推半就型的經(jīng)銷商就算是被動跟隨的蝦米了，他們營銷思想相對落后，做生意循規(guī)蹈矩，在市場開拓上沒有自己的高見，習慣于跟風，面對激烈的市場競爭經(jīng)常是感到“亞歷山大”，而又無可奈何、束手無策。半推半就型的經(jīng)銷商期望改善自己的市場狀況，但又不敢嘗試一些新商品、新思想，就是說他們一方面想改變，又害怕改變帶來的風險和可能的損失，因此他們總是在市場營銷上舉棋不定。他們總是希望其他經(jīng)銷商先來做市場實驗，再根據(jù)其實驗結果決定自己的營銷策略，雖然這樣做比較穩(wěn)健，風險小、損失小，但是同樣是喪失了市場先機、喪失了市場份額。生產(chǎn)企業(yè)跟這類經(jīng)銷商合作，在營銷思想、營銷目標、營銷策略、營銷執(zhí)行等方面，經(jīng)銷商明顯落伍于廠家，但是在廠家的指導下，這類經(jīng)銷商上手也比較快，也容易做好，形象地說這類經(jīng)銷商比較矜持，需要（廠家）郎主動“勾引”，(經(jīng)銷商)妾才會羞答答地“上鉤”，所以就叫半推半就型。

    半推半就型的經(jīng)銷商也是生產(chǎn)企業(yè)的較為理想的合作伙伴，對生產(chǎn)企業(yè)而言，跟他們合作就要足夠的耐心和足夠的智慧，就象老師帶學生一樣循循善誘的培育他們，多組織他們參觀成熟市場，組織他們學習先進的營銷理念，幫助他們提高營銷能力，樹立營銷信心，設身處地的為他們的營銷出謀劃策，幫助他們制定營銷目標，指明營銷方向，監(jiān)督營銷執(zhí)行，改正營銷錯誤，達成營銷目標。跟半推半就型經(jīng)銷商合作，要多去指導他們，不責備或少責備他們，要給他們信心和動力，少給他們壓力。跟半推半就型的經(jīng)銷商合作，如果廠家方法得當、措施到位，還是比較容易實現(xiàn)廠商共贏的目標，而且半推半就型的經(jīng)銷商相對忠誠度比較高。

無情無義型

    這類經(jīng)銷商都是那些很小的經(jīng)銷商，或者沒有自己代理品牌的經(jīng)銷商。他們大都沒有什么營銷思想，不具備代理條件，沒有多少資金，沒有專業(yè)倉儲，沒有配送車輛，也沒有幾個員工，也沒條件代理什么新產(chǎn)品、新品牌，基本上是從其他經(jīng)銷商那里拿點貨，基本是得過且過，沒有什么大目標。一般說來，這類經(jīng)銷商是市場淘汰的對象。這類經(jīng)銷商沒有什么發(fā)展前景，不管生產(chǎn)企業(yè)怎么說、怎么做，都很難溝通、很難合作，還有甚者，直接拒絕溝通，給人一副冷若冰霜的樣子，對于這類經(jīng)銷商，形象地說無論（廠家）郎怎么用心地傳情達意，（經(jīng)銷商）妾都無動于衷，所就叫無情無義型。

    無情無義型的經(jīng)銷商，由于基本無法溝通，也就無法合作，更不用說管理了。遇到這類經(jīng)銷商，生產(chǎn)企業(yè)就不要費心思，更不用浪費時間了，直接拋棄即可。

    就生產(chǎn)企業(yè)來說，對于經(jīng)銷商的選擇和管理必須深諳其道，并且要做到恰到好處，要“因材施教”，要“取舍有度”，否則將影響到生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展前途，因為經(jīng)銷商的選擇和管理直接關系到生產(chǎn)企業(yè)的生死存亡。作者：王洪東