銷售溝通技巧

    銷售是一項溝通的藝術，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。下面向大家解讀銷售溝通技巧，歡迎瀏覽。

    人們往往認為，商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實，從溝通學的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因為買賣雙方如果認可了對方的“為人”，才更會在欲望的基礎上形成動機，采取行動，完成買賣。古今中外，莫不如此。

    銷售是一項溝通的藝術，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的強弱，也將在每一個環節上，對銷售工作的成敗產生決定性的影響。著名營銷專家胡一夫老師表示，銷售不懂溝通學，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。事實上，銷售高手往往都是溝通專家。著名營銷專家胡一夫老師推出本課程，旨在通過系統的理論傳授及實戰演練，綜合提升銷售人員的銷售能力和溝通能力。歡迎進入胡一夫老師的課程《銷售溝通技巧培訓》，尋找銷售溝通的全面解決方案！

    你看“悟”字，豎心旁，五個口，那你就經常跟人溝通嘛，用心跟五個人交流，這五個人也用心跟你交流。如果你能找到五個跟你用心溝通的朋友，那你這一輩子真的就能悟到道了。了解對方想聽和不想聽的、喜歡和不喜歡的，以及對方的擔心、顧慮等，如此便打開了人與人之間溝通的大門。高品質的溝通，應把注意力放在結果上，而不是情緒上，溝通從心開始。溝通能力是評價一個人素質高低的重要指標，溝通對于企業的重要性更是不言而喻。

    專家研究表明，優秀經理70%以上的時間都用在了溝通上。經理如此，銷售代表也不例外。因為銷售代表不但要管理客戶，還要管理客戶的下家，也就是要協助客戶做好“助銷”工作，工作的內容和難度增加了。具體來說銷售代表要管理好客戶的物流、資金流、信息流，還有客戶的下家。這“三流”的管理是建立在和客戶的良好溝通上。只有良好的溝通才能落實公司的策略、定貨、促銷等。對客戶如此，對內部也同樣，在日常工作中，銷售代表要和上司溝通，爭取銷售政策、促銷活動經費等資源；和同事溝通，來爭取到物流的配合、財務的配合、培訓支持的配合、行政的配合等。學習銷售溝通技巧之前，企管專家胡一夫老師再與您分享一個故事吧——

    陶行知先生任育才學校的校長時，有一天他看到一位男生欲用磚頭砸同學，就將他制止住，并且讓他去校長辦公室。等陶行知回到辦公室時，看到男生已在等他。陶行知掏出一塊糖遞給他：“這是獎勵你的，因為你比我先來了。”接著又掏出第二塊糖給男生：“這也是獎給你的，我不讓你打人，你立刻住手了，說明你很尊重我。”男生將信將疑地接過糖果。

    陶行知又說：“據我了解，你打同學是因為他欺負女生，說明你有正義感。”陶行知遂掏出第三塊糖給他。這時男生哭了：“校長，我錯了，同學再不對，我也不能采取這種方式對他。”陶先生又拿出第四塊糖說：“你已認錯，再獎你一塊。我的糖分完了，我們的談話也該結束了。”

    “企”字由“人”和“止”組成，企業無“人”則“止”。可見：“人”是企業的第一要素！而毛主席說：有人群的地方則一定有左中右。陶行知和學生的溝通明顯屬于團隊溝通——在企業團隊，復雜的人際關系使很多人往往不善于溝通。

胡一夫老師認為，人與人之間的交流和溝通是一門重要的管理藝術。

    松下幸之助有句名言：“企業管理過去是溝通，現在是溝通，未來還是溝通。”因此，管理離不開溝通，溝通已滲透于管理的各個方面。正如人體內的血液循環一樣，如果沒有溝通的話，企業就會趨于衰亡和倒閉。胡一夫老師認為，我們的營銷團隊十分需要溝通，在一個團隊里，如果聽不到一點異響，聽不到一點反對意見，那是不正常的。水，在污泥塘里，不動不響，那是死的；在清江河里，洶涌奔騰，那是活的。有一點逆耳的話在耳邊響著，警鐘常鳴，不見得就是壞事。甚至可以說，是好事。

如果說“傳統”逢人只說三分話，而“現代”不過是“不管三七二十一，反正有話就要直說”。那么，傳統與現代的區別，幾乎局限于“成熟”與“淺薄”，根本和進步與否無關，我們怎么能夠盲目地反傳統、崇現代呢？反過來說，“現代”的“有話直說”若是“也要適當地配合情境來掌握分寸”，請問與“傳統”有什么不同？難道“由不懂得傳統道理的人，將自己認為西方有的、我們沒有的翻譯過來，就成為現代”嗎？偏偏現代社會，充滿了“知東不知西”或“知西不知東”的人，又何以溝通東西兩方的文化呢？

    全世界的人，都希望有話直說。卻由于各地的風土人情有所差異，因而產生不同的溝通方式，這是民族性的區別使然。中國人喜歡自由自在、不受約束，當然也樂于有話直說。但是太多“先說先死”的案例，使得我們深切體會“禍從口出”的道理；因而主張“慎言”，做到“應該有話直說的時候，當然應該有話直說；不應該有話直說的時候，當然不應該有話直說”的“中道”境界，形成中國人的溝通功夫。

    前段時間，有家企業請胡一夫老師過去給他們培訓一場銷售人員的客戶溝通技巧的內訓課程，我不禁想起了很早的一個小故事、小花絮：一老板十年前到外地辦差，需要帶不少的錢，由于路途較遠，一時不知如何是好。最后隨便找了個破麻袋，把錢塞在里面就上路了，每要落棧，就隨手把破麻袋往墻角一扔。人問什么東西，他都爽快作答：“錢，全是錢！”就這樣一路無事，心中不禁感慨：“這年頭呀，要騙人啊，還必須講真話！”

    這可能正是當下中國社會的一個寫照，楊瀾女士前不久也曾在博客中寫道：“在一個人們習慣了假話的環境中，有時說真話就是說笑話。”為什么真話反成為逗人笑的話甚至能騙人的話了呢？發人深省！胡一夫老師建議在學習銷售人員溝通技巧之前，我們先看下面的案例吧——

    1、推銷員賣笑的故事

    有一位了不起的推銷員，他每天早上起來的第一件事就是對著鏡子給自己一個燦爛的笑容，然后自言自語說：“我要給客戶帶來歡樂。”在如此強烈的使命感驅動下，這位推銷員開始拜訪客戶，他做的第一件事情就是對客戶講一則生動的故事。他十分流利而且輕松地將這個故事講完，他追求的效果就是客戶開懷大笑，只要客戶一笑，他就感覺自己取得了成功。如果他發現客戶一點笑容都沒有，就會立即發出成交請求，因為他明白客戶對如此好笑的故事都保持這么高的戒心，證明客戶要么是根本就不想達成交易，要么就是希望交易談判迅速開始。如果客戶根本就不想達成交易，迅速開始成交談判能夠有效地節省推銷員的時間；如果客戶希望交易談判迅速開始，那么這樣做正好向客戶證明了推銷員的務實。胡一夫老師認為，這位推銷員很聰明，他不但將故事作為打開客戶心門的手段，而且還通過故事來預測成交能否達成。

    2、美國割草男孩的故事

    一個替人割草的男孩出價5美元，請他的朋友為他打電話給一位老太太。電話拔通后，男孩的朋友問道：“您需不需要割草?”老太太回答說:“不需要了，我已經有了割草工。”男孩的朋友又說:“我會幫您拔掉花叢中的雜草。”老太太回答:“我的割草工已經做了。”男孩的朋友再說:“我會幫您把草與走道的四周割齊。”老太太回答:“我請的那個割草工也已經做了，他做得很好。謝謝你，我不需要新的割草工。”男孩的朋友便掛了電話，接著不解地問割草的男孩說：“你不是就在老太太那兒割草嗎?為什么還要打這個電話?”割草男孩說:“我只是想知道老太太對我工作的評價。”這個故事的寓意是：只有勤與客戶、老板或上級領導溝通，你才有可能知道自己的長處與短處，才能夠了解自己的處境。

    3、開鎖的故事

一把堅實的大鎖掛在鐵門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來了，它瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕一轉，那大鎖就“啪”地一聲打開了。鐵桿奇怪地問：“為什么我費了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？”鑰匙說：“因為我最了解他的心。”是的，只有銷售人員深入內心地了解客戶需求，并作出有效的溝通，才是贏得對方信任的金鑰匙。那么，如何找到有效溝通的金鑰匙呢？有一家公司的案例值得學習。韓國現代汽車，以前在金融危機的情況下，它給消費者一種保證：“你買了車以后這段時間失去了工作，我們可以把這個車回購，回購甚至不影響你的信用記錄”。這就等于向消費者傳達了“我非常理解你們”的信號。其實現代汽車針對的這群人未必沒錢，如果沒車說明他還是有消費能力的，但針對這樣的人群我們要學會給他一個額外的信心。通過這個承諾傳達一個有效信息，表明現代汽車了解消費者、了解消費者所想。因此在那個時候，他們的汽車銷量不降反升。同樣，今次金融危機，韓國現代推出了，首付一半，剩余一半過一年再付清的銷售策略，以此來傳達幫助消費者度過09年的金融風暴的信息，真可謂是冷暖知人心，此舉一推出，銷量大增。

在銷售領域，美國專家提出銷售兩大定律，銷售黃金定律和銷售白金定律。前者的意思是按照對待自己的態度對待客戶，后者的意思是按照客戶喜歡的方式與之交往。在胡一夫老師看來，這兩個定律其實都是客戶溝通技巧的范疇，所以，作為營銷人員，客戶溝通技巧不可不學，不可不掌握。