第1章  絕對沒有不賺錢的飯店

——有缺點才能成長　　

　　也有這樣的情況：在我的店里做店長的時候很出色，但是獨立開店以后，卻讓我覺得“這個人連這樣的事情都做不好啊”。

　　前些時候，我去獨立開店的員工店里看了一下。那家店里有一道菜是燉豬蹄。有位顧客點了這道菜，但是好像吃起來很費勁，所以問：“能給我拿把剪刀嗎?”而那位員工只是說了句“給你”，把剪刀遞給了顧客而已。這樣做對顧客來說夠熱情嗎?我覺得這種待客方式實在太不可取。

　　這種時候，應該對顧客說：“吃起來費勁嗎?我給您切一下吧!”然后切好再給顧客端上去。光把剪刀拿給顧客，事情就結束在“這個豬蹄吃起來真費勁”上了。但如果切好再給顧客端上去的話，則是向顧客表明“這家店真熱情”的絕好機會。

　　本來，這道菜量很大，有兩大塊豬蹄，那位顧客是一個人來的，根本吃不完。所以在顧客點菜的時候，雖然菜單上沒寫，也應該賣給顧客半份，然后再介紹一下別的菜，這才是最貼心的方式。

　　要想讓飯店受歡迎，必須時刻思考怎樣做才能讓顧客更開心，不要放棄任何微小的機會來打動顧客，要有這樣的“貪欲”。

　　為了那位員工的名譽我必須補充一句：后來他非常努力，等我再去的時候，他的飯店發生了翻天覆地的變化，而且有很多常客。

　　經常看到這樣的情形：便宜的餐館，桌上的醬油瓶和沙司瓶都臟兮兮的。更有甚者，瓶子里面都要空了。這種做生意的方式是絕對不可取的。

　　不管價格多便宜，都是從顧客那里賺錢，所以把調味料瓶擦拭干凈、里面裝滿調味料，這是讓顧客心情舒適的基本常識。

　　“既然自己的飯店東西都很便宜，服務差不多也就行了”，這是一種不負責任的想法。作為生意來講，是不正常的。

　　重要的是要每天全力開動大腦，充分發揮想象力地工作。能否做到這一點，將會在今后的商業活動中顯示出不同之處。

　　為什么獨立開店之前，做店長的時候處理事情能夠做到游刃有余，一旦獨立開店，情況卻大為不同呢?那是因為獨立之前，店里有各種各樣的工作人員，很多時候，不知不覺中他們就彌補了自己的不足。

　　一旦獨立，就很難反省自己、了解自己的缺點和不足，也沒有把失敗當做精神食糧的時間和精力。但是，如果周圍人幫助自己時，自己稍微注意一下的話就會發現：原來自己存在這樣那樣的不足。這樣的機會很多。因此，在獨立開店之前，一定要認識到自己的不足，具備做生意必須具備的能力。

　　但是，有缺點本身并不能成為做生意的障礙。

　　我的缺點就是從小就比同齡人個子矮，因此總是想方設法地讓自己引人注目。

　　假設參加運動會，想要在運動會之前突然提高速度或者增強體力是不可能的。但是，耐力的話是可以培養的。馬拉松比的不就是看誰能堅持到最后嗎?只要努力就一定會得到大家的認可，于是我就想方設法在運動會召開之前培養自己的耐力。

　　上大學以后，我練過空手道。因為我覺得雖然身材矮小，但是練空手道的話應該能讓身體變得強壯。但是一看到體育社團成員練習的情形，我就知道我肯定受不了。于是，我自己成立了“體育愛好者協會”。因為沒有像樣的練習場地，所以我總要絞盡腦汁地想“今天要在什么地方進行什么樣的練習”。

　　如果是一個身材高大、擅長運動的人，不管在運動會上參加什么項目都會引人注目，所以就不會煞費苦心地去想“怎么做才能讓大家注意自己”了吧?就算練空手道，也一定是輕松加入體育社團，不加思索地進行練習吧。

找到自己的缺點，為了跨越障礙進行這樣那樣的思考，我認為這些都關乎將來的生意。

　　——何為真正在任何時代都很強的飯店

　　任何時代都很強的飯店，應該是真正意義上讓顧客受益的飯店。

　　前段時間，我去了面朝瀨戶內海的一個地方城市，毫無例外地，市中心里也有衰退的商業街。

　　熟人介紹我去了位于商業街的一家壽司店。進入店內，首先映入眼簾的是擦得锃亮的，由本色木料制成的柜臺，上面傲然“擺放”著用毛筆書寫的菜單。

　　剛一坐下，店主就熱情地說：“嘗嘗我們的本地特色魚吧”，然后開始上生魚片。像粗單角鲀這樣的高級魚，還不到1000日元;手握壽司一碟150日元或者200日元，真便宜啊!酒也根據種類的不同，用燙酒酒壺或者玻璃酒壺裝好端上來，十分周到。

　　更讓我覺得了不起的是，每位顧客臨走的時候都會向店主說聲“謝謝”。雖然店主是以高于成本價的價格把東西賣給顧客來獲取利潤的，但是顧客仍然向店主表示感謝，這家店是真的有實力啊!

　　顧客來到店里，還是希望“占便宜”的吧。所以，讓顧客覺得食物物美價廉、店內整潔舒適、各方面考慮周到，這樣的飯店，無論什么時候對顧客來說都是極具吸引力的。

　　即使是衰退的商業街，也會有熱鬧的店鋪，所以不論多么蕭條的商業街，店鋪都可以做到生意興隆。因此我認為：如果地段很好但是生意卻不好的話，那就只能說明努力不夠了。

　　據說在東京都內，有一家因顧客天天排隊而聞名的人氣壽司店，每當有人從別的壽司店跳槽過來的時候，店主都會告訴他：“一定要拋棄一直以來對成本價的認識”。如果成本價在頭腦里揮之不去的話，思維方式就會從如何讓顧客受益、如何讓顧客開心偏離到其他方面去。

　　如果成本高、顧客周轉慢的話，飯店經營就會比較辛苦。但是，如果堅持努力的話，顧客人數就會增加，彌補成本高的缺點。而且店方也會逐漸明白什么商品能讓自己獲利、什么商品能讓顧客受益，從而找到二者平衡的關鍵。

　　不要只拘泥于賺錢，這是服務行業的根本。

　　但是，我對那些一味主張低價的店鋪抱有疑問：這樣做本質上真能讓顧客受益嗎?對此我不敢茍同。

　　走低價路線的飯店其實也在努力經營。但是，這些飯店大多數會依靠降低食材質量來維持較低的成本，這樣做并不會真正讓顧客受益。所以從長遠來看，這樣的商品不會一直吸引顧客。

　　顧客也不是只喜歡便宜的東西。比如前段時間炒得沸沸揚揚的麥當勞高級漢堡。平常因100日元系列而大受歡迎的麥當勞，這次賣得最好的卻是接近500日元的漢堡。看來即使是手頭不太寬裕的時代，只要價格在能夠接受的范圍內，顧客還是希望體驗一下富裕的感覺的。

　　也就是說，通常不會那么貴的食物，提高價格以后，根據你的銷售方法，也有可能賣得很好。我覺得：正是因為根本上存在著“樂趣”，所以顧客才會被吸引。想想看，如果你說：“我今天吃了一份500日元的炸豬排飯”，不會有人感興趣。但是如果你說：“我今天吃了一個500日元的漢堡”，大家一定會大吃一驚。這絕對會成為你在朋友面前炫耀的資本。

　　“開心、快樂”，這對開店的人來說也是不可或缺的。

　　經濟不景氣的時候，我經常聽到餐飲店經營者慨嘆“兒子不肯繼承飯店”。我覺得這是因為做父親的一直以來飯店經營得并不開心而導致的。就算不賺錢，如果父親能把“做生意真有趣”這樣的一面展現在孩子面前的話，孩子就不會說“不繼承”這樣的話了。

　　有一家專門批發魚給我們的水產批發商，深受其他同行老板的信賴，同行們紛紛要求把自己的兒子、孫子送到他家，讓他給教育教育。這家批發商的夫妻倆，可以說一年三百六十五天天天在外面吃飯，而且幾乎只去生意客戶開的飯店。到了飯店以后，還告訴飯店里的人，從他那兒買的魚“這么做才好吃”。像他這樣賣魚賣到這個地步的人恐怕不多吧!

　　就這樣，幾十年以后，他們的月銷售額從150萬日元增長到數千萬日元。而且，他們自己也開了物美價廉的居酒屋。顧客喜歡，自己也獲得了成功。看到這樣的情形，孩子就不會說“不繼承”這樣的話了吧。

要想后繼有人，就必須讓這份工作看起來比別的工作更有魅力。如果做不到這一點，飯店不可能撐到第二代、第三代。

　　——尋找“真正”的飯店

　　開店之前，應該去別的餐飲店走走看看，學點東西。一旦獨立開店以后，就沒有時間去看了。因此，開店之前，你親自到過多少家餐飲店去取經，將與你的飯店成功與否密切相關。自己不當一回顧客，就無法開店。因為你不知道對顧客來說，什么事情是開心的、幸福的。

　　無論如何都要去看的，是“真正”的飯店。

　　每次我去關西地區的時候，有幾家店是一定要去的。

　　一是大阪·京橋地區的路邊攤，雖然位于墓地后面，地理位置不怎么樣。但即使是在現在這個時代，一天也能賣上70萬～80萬日元。

　　雖然是路邊攤，但招牌卻是海鮮料理，裝海膽、鹽漬鮭魚子的盒子堆積如山，金槍魚頰肉用工業用噴燈刷刷地烤，黃瓜卷上面放上厚厚一層海膽、鹽漬鮭魚子或者大蔥金槍魚肉……

　　每周工作三四天，剩下的時間用來打掃，角角落落都不放過。因為用的是新鮮活魚，所以連店周圍的雜草都要拔掉，打掃進行得十分徹底。

　　曾有人邀請這家店主到更好的地方開店，但是他卻認準了這里，不肯離開。他說本來手頭的錢就只夠擺一個路邊攤，所以才開了這樣一家店，因此必須腳踏實地。店主的待客方式上有很多值得學習的地方，比如主動向精神不佳的顧客打招呼等。

　　另外一家在大阪常去的店是位于天滿的壽司屋，雖然價格便宜，但魚等壽司材料并非事先弄好的，而是當著顧客的面現殺現做。吃午飯的時候，魚剛被運到店里，店員就在柜臺前接二連三地卸貨。僅此一舉，就展示了壽司材料的新鮮程度。

　　位于京都·三條的居酒屋也是我必去的。那里的裝修并不豪華，那里的海鮮價格雖然便宜，質量卻可以和高級飯莊媲美。這里的老板娘人也非常好，有時候會把蝦頭剝掉后，直接拿給我吃。真是熱情啊!

　　這種小飯店的經營方式，大型餐飲店想模仿也模仿不了。所以說，只有去“真正”的飯店看過，才能學到東西。

　　視察時有一點極為重要，必須銘記于心，那就是：只要是你想進去看看的飯店，不管什么樣，肯定都有值得你學習的地方。曾經有人到一家顧客盈門的飯店視察后說：“也沒什么了不起的地方啊”。這樣的話，去視察就沒有任何意義了。

　　既然一家飯店熱鬧，就一定有某種原因。如果找不到這種原因，就無法成為生意興隆的飯店的經營者。

　　決定去某處視察，基本上是因為根據傳聞可以從那里學到什么東西，感受到這種“氣息”才會去視察的。而且，幾千日元的酒錢再加上自己的寶貴時間，這么大的投資，什么也沒學到就回來的話怎么行!

　　無論是飯菜還是裝修、接待顧客，只要發現與自己的想象不同的地方，就必須思考一下：如果是自己會怎么辦?

　　比如，飯菜味道不錯，但令人意外的是顧客很少。環顧四周，墻壁臟兮兮的，破壞了整體的氛圍。這時就可以想：真是可惜啊!要是我的話，一定會重新刷涂料，讓飯店煥然一新。而這種時候，對我店里的員工來說，重要的是從身邊獨立開店的前輩那里獲得有用的信息。

　　我的員工獨立開店之初，由于沒有錢，墻壁什么的都是自己來粉刷的。用同樣的涂料，拜托建筑公司的話貴得離譜，自己粉刷的話卻只需要3萬日元就可以讓整個飯店熠熠生輝。裝修時也可以使用白鐵皮這樣有趣的建筑材料等等。前輩們有很多這樣的有用信息。

　　要想獲得內容充實而深入的信息，最好的方法就是在前輩飯店裝修的時候親自去看。要是能夠幫忙刷刷涂料什么的，將來自己開店的時候也可以作為參考。自己貼壁紙的時候，很容易混進空氣而貼不好，但如果把壁紙剪成小塊再貼的話，就能貼得又快又好，圖案看起來還比較自然。如果掌握這些細節的話，還可以節約成本。到已經裝修好的飯店，是學不到這些細節的，這些經驗都是真正寶貴的財富。

　　如果平時就能吸收這些信息的話，去視察的時候，就可以幫助自己更好地思考。所以，我總是讓那些想要自己開店的員工盡可能多去前輩的飯店看看，多聽聽前輩的意見。

　　前輩提供的信息、去餐飲店視察時的見聞，再加上自己的想法，這些作為一個“信息文件夾”儲存在大腦當中，在自己開店的時候發揮作用。這個文件夾是自己的私有財產，所以有時間的時候，應該盡可能多出去看看。不光是去餐飲店，應該把目光放得更寬更遠。

本文摘自《會切西紅柿，就能做餐飲》

東方出版社2013年9月出版

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