在傳統家電零售渠道，家電定制已經成為產品差異化和提升毛利率的重要舉措，而在電商渠道，家電定制的“春天”也來了。繼2012年成功試水“以銷定產”模式后，2013年初，阿里巴巴旗下聚劃算事業部啟動了C2B戰略，推出全新定制產品平臺“聚定制”，計劃在今年沖擊銷售50億元定制商品的目標。家電定制模式起初是家電品牌廠商在轉型時期，為了適應電商渠道快速增長，做的過渡性和嘗試性模式，通過定制型產品不僅能夠明確消費人群及其需求，最重要的是可以實現快速分銷。

　　“聚定制”讓家電定制更加常態化

　　相對與B2C模式，C2B是另一種電子商務模式，即為Customer to Business(消費者對商家)，也就是消費者向企業提出個性化需求，企業據此生產產品，可以被理解為“定制”。在各大電商平臺中，淘寶聚劃算推出的“聚定制”就是這種模式的代表，也是最受家電廠家追捧的，其主要原因在于聚劃算所帶來的巨大流量和聚集效應。2012年聚劃算團購數據顯示，聚劃算全年交易額達207.5億元，是2011年的2.03倍，占團購行業半壁江山。

　　“聚定制”模式的核心優勢在于，可以精準地對接商家和消費者的需求。對消費者，聚集海量用戶的個性化需求，形成一個強大的采購集團，使之享受到極致性價比或者個性化定制的商品。對商家，通過用戶參與和互動，幫助商家設計、開發商品，合理預估銷售庫存，實現以銷定產，解決銷后庫存后顧之憂。

　　根據“聚定制”規則，其應用場景主要是品牌商品預售和新品定制。品牌商品預售通過前期數據分析或調研，提前定制成品或半成品來銷售，根據訂單安排生產和發貨，以降低庫存，讓消費者拿到更高性價比的產品;而新品定制則是提供模塊化的緯度供銷費者選擇，滿足個性化需求，然后根據成本安排生產。在前臺，“聚定制”的展現方式，一是集中采購：聚劃算平臺研究消費者行為數據，結合季節性因素，短期內聚集廣大消費者的需求，直接向工廠下單，省去所有中間環節，為消費者提供極致性價比的優質商品。二是新品首發：全新上市的產品，未在其它渠道銷售過，包括線下線上等渠道。三是專款專供：商家為平臺用戶量身打造的高品質、高性價比的商品，在一定時期內只有該平臺的用戶才能買到。四是定制專享：消費者通過聚定制平臺充分表達需求，與商家進行互動，消費者參與到產品設計中去，最終產出定制款的商品。

　　商家報名參加“聚定制”成功以后，商品在“聚定制”頻道展示7天，包括4天商品預熱+3天商品銷售。商家每次參加聚劃算聚定制均須繳納一定的技術服務費用，在每筆聚劃算交易成功后，商家應繳納的技術服務費金額將自買家支付的交易款項中劃扣至聚劃算專用收費賬戶。目前，數碼家電類目的技術服務率為2%，相對于其它一些品類的4%，還屬于較低的水平。

　　在“聚定制”活動的整個成交過程中，有三個關鍵節點。一是階梯價。商品價格根據定購人數的不同而不同，一共三個階梯，隨著定購人數的增加達到的對應階梯人數給予對應階梯價格。二是定金。買家購買商品時，預先支付一定的金額款項。主要用作對商品的購買擔保和購買名額鎖定，買家需拍下商品后在規定時間內支付。三是尾款。商品價格減去定金后買家需支付的金額。

　　目前，隨著海爾、海信等越來越多的家電品牌參與到“聚定制”當中，家電行業C2B定制模式，在電商渠道也正在變得常態化。C2B模式最終會影響到設計、生產、供貨、零售整個產品供應鏈和價值鏈。對供應商而言，C2B模式優勢在于零庫存和無賬期。對于消費者來說，相對個性化和較高的性價比讓集中定制商品頗具競爭力。天貓電器城的高層負責人認為，家電產品借力電商渠道，通過柔性化的供應鏈和物流，實現低成本高質量，可以真正為消費者解決問題，實現規模化定制。

　　消費者驅動廠商有其內在動因

　　電商渠道家電定制模式的快速發展，究其原因，主要是C2B模式為消費者提供了更多的主動權。在產品同質化嚴重的今天，年輕消費群體對個性化追求十分突出，隨著家電產品種類的極大豐富，用戶的個性化需求也持續增長，需求真正從消費流通領域里面進入到生產制造。互聯網時代的消費者需求更加個性化、碎片化，同質化的產品已無法滿足消費者，特別是年輕消費人群的需求，消費者需要一對一的產品和服務，這就要求企業必須提供定制化的產品和服務。

　　而從另外一個側面來看，定制模式也讓家電生產商和經銷商看到了一個新的利潤增長點，在愈發激烈的電商價格戰中，C2B正在成為家電企業占據電商供應鏈頂端的最好通道。

　　與此同時，廠家按訂單生產，可以降低庫存成本，使消費者和供貨廠商互利共贏。

　　目前來看，標準化的產品難以滿足用戶的個性化需求，不少人開始抱怨，只能在已有的產品型號中折中選擇。定制化品牌的出現，能準確感知和捕捉來自于用戶的聲音和建議，批量化地滿足不同消費傾向的用戶。“按需定制”聽起來很美，但卻是對傳統商業規則的一種顛覆，消費者從幕后走向前臺，對所需產品的樣式、外觀、功能有了話語權。因此，在消費需求主導市場的時代，家電廠商正在面臨著新的挑戰和考驗。

　　家電行業C2B定制已有成功探索

　　值得關注的是，家電行業已經在C2B定制模式上，做出了積極的探索和有益的嘗試。在推行電商平臺定制模式的家電品牌當中，最具代表性的就是海爾。

　　2012年9月，海爾旗下統帥電器在海爾商城、天貓聚劃算平臺同步推出了“好視成雙定制預購”活動，用戶可自由對電視尺寸、邊框、特色功能等組合，活動開始10分鐘內，就實現了3000臺定制的訂單，兩天內超過萬臺彩電銷售一空，100多萬用戶參與了定制。去年12月，在聚劃算與海爾推出的家電定制活動中，5天時間里，引發了超過一百萬網友的關注與追捧，累計聚出42671臺海爾電器，其中波輪洗衣機成交8384臺、32寸電視機成交8322臺、冰箱成交3706臺、熱水器成交3079臺，14款家用電器成交額突破6750萬元。

　　海爾統帥走的模式是典型的C2B模式，整個操作流程為：收集用戶碎片化需求——定制模塊化解決方案——用戶定制投票——根據需求提供產品——網上預訂——滿足需求(服務和安裝)。不過，目前統帥做到的也只是初步模塊化的定制，以彩電為例，通過天貓海爾官方旗艦店和海爾商城，提前15～30天收集消費者的碎片化需求，而后進行投票，并對網友投票信息進行分類和確認生產。

　　2012年，更多C2B消費者驅動模式的定制生產在天貓電器城出現。天貓聯手家電廠家舉辦定制家電團購活動，曾經創下開賣1天半，賣出8.3萬臺電器的紀錄。隨著2012年底天貓預售平臺的推出，C2B定制流程已經更加標準化和成熟化。與此同時，C2B的定制銷售模式市場正在迅速擴容，改變著傳統家電銷售格局，成為家電企業運作電商的新趨勢。

　　電商渠道家電定制仍有門檻需跨越

　　家電定制作為一種新興銷售模式，在今后發展中也會遇到一定的阻礙。這種定制模式也將面臨生產、成本和供應鏈整合等一系列挑戰。對于家電企業來說，嘗試C2B定制模式，不可避免地要遇到一些問題和困難。所以，有人將其稱為一次徹頭徹尾的“逆襲”也是恰如其分。那么，對于家電企業來說，都需要跨越哪些門檻呢?

　　首先是在電商渠道開展家電定制，行業內沒有可以值得借鑒的模式和樣本，對于企業的創新能力要求很高，投入也不小，在這方面，要有思想準備和基礎儲備。

　　其次是家電企業以往的業務體系是建立在設計、生產、庫存、渠道、消費者的系統之上，定制化是對已有供應鏈、賣庫存方式的嚴峻挑戰，新的業務模式下，家電企業能否全面扭轉過去“賣庫存”業態，與消費者建立實時的溝通網絡。

　　三是家電行業集中度高，產品標準化程度較高、對規模經濟要求比較嚴格，定制家電的服務鏈相對更長，生產標準化也更難操作，這就要求家電企業要具備過硬的生產制造技術，并提供個性化定制，前提是需求可以規模化、可以批量化。

　　四是數據處理和分析能力。家電企業開展C2B模式，不是簡單地根據網民投票數量來敲定最終產品成品，而是要對消費者數據進行大規模收集、整理和分析，從而規劃好個性化生產的成本，確保產品的價格優勢。

　　最后是對線下服務體系的考驗。根據消費者的要求定制產品，必須具備配套的服務和完善的服務體系。家電企業能否構建起按約送達、送裝一體、快速響應的物流服務體系，能否打通與用戶連接、功能設計決策、購買及物流售后等“最后一公里”同樣非常關鍵。

　　隨著線上、線下渠道的進一步融合，依靠單純的價格戰已經難以爭搶市場，家電定制模式或將成為未來行業發展的新趨勢。面對新的挑戰，你準備好了嗎?