陳美達 總經理 18612921308

一、主力店招商的目的和意義 

購物中心是一個業態多元化、商品品牌化、消費方式全景化的商業集合體。建筑體量大、業態多、功能齊全，而主力店作為購物中心的主要業態之一，不但具有巨大的“磁場”吸引力、良好的集客效應和極強的品牌號召力和影響力，同時能夠達到提升購物中心的整體商業價值，增強業主的投資信心，推動購物中心商鋪的銷售的作用，為其它業態及業種的加盟奠定堅實的基礎。可以說，購物中心主力店招商的成果，引進主力店的品牌質量和檔次，招商的速度快慢，直接決定開發商投資回報的實現及購物中心后期的運營和管理。因此，購物中心主力店的招商工作是購物中心開發工作的重中之重。
　　二、主力店招商的招商目標 
由于主力店是購物中心的主力業態，主力店招商的品牌和檔次，直接決定著開發商投資回報的實現，為保證開發商開發目標的順利實現，必須在主力店招商之前很好的確定主力店的招商目標及品牌，同時，必須根據品牌主力店的發展戰略及購物中心的實際情況確定主力店招商目標品牌： 
一線品牌：作為具有強大品牌實力和影響力、知名度，能極大的提升購物中心整體的商業價值和知名度，能極大的推動購物中心商鋪的銷售工作，如國際知名品牌沃爾瑪、家樂福、麥德龍、百安居、時代華納等，這些品牌是購物中心主力店招商的首選。
二線品牌： 具有較強的品牌實力和影響力、知名度，能較好的提升購物中心整體的商業價值和知名度，對購物中心商鋪的銷售工作能起到較大的推動作用，這類品牌是購物中心主力店招商的備選，如好又多、大潤發、樂購、太平洋、新世界等。
三線品牌：主要指國內品牌，具有較強的品牌實力和影響力、知名度，能較好的提升購物中心整體的商業價值和知名度，對購物中心商鋪的銷售工作能起到較大的推動作用，這類品牌是購物中心主力店招商的替代品牌，如上海聯華、華聯、北京華聯、王府井、國美、蘇寧、東方家園、紅星美凱龍等。
以上品牌作為主力店的招商目標，在執行的過程中，將盡一切可能招進品牌影響力大，號召力強，“磁場”效應明顯的強勢品牌，最大限度的提升購物中心整體商業價值、品牌價值，推動主力店的整體招商工作。
三、主力店的招商步驟
根據購物中心主力店的招商目標，我們認為主力店招商主要有如下步驟：
第一階段：基礎工作
工作目標：通過專題市場調研，確定主力店的目標品牌，制作相關招商資料，對參與招商的人員進行專題培訓，為招商談判各項工作的全面展開，做好主力店招商的一切準備工作。
第二階段：信息發布
工作目標：通過各種方式（如通信、通訊、面談等）與目標品牌主力店取得聯系，傳遞本項目的相關招商信息、資料，使其了解購物中心的基本情況。
第三階段：初步接觸
工作目標：通過電話、面談等方式與品牌主力店取得初步接觸，爭取主力店廠家能作現場考察。
第四階段：意向談判
工作目標：通過此階段的談判，確定初步意向。
第五階段：主攻品牌意向談判 
工作目標：對意向性較強的主力店進行重點跟蹤、深入談判。明確雙方合作意向、合作條件、基本需求。
第六階段：簽定意向
工作目標：簽定合作意向書或合作意向框架協議。
第七階段：簽約談判
工作目標：在合作意向書的基礎上，與目標品牌洽談具體的合作條件及合作方式，達成一致意見。
第八階段：簽訂合約
工作目標：通過簽約儀式的隆重舉行，進一步提高購物中心的知名度、美譽度、影響力和號召力。
第九階段：開業籌備階段
工作目標：主力店開展籌備工作，開發商做好物業設施的安裝及其它配合工作。
第十階段：主力店開業 
四、主力店的招商方法
招商人員要正確理解招商基本原則，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社會資源，結合項目的進度需要，采取靈活多變的招商方法，以確保主力店招商工作有效開展和按時完成。
方法1：按主力店招商正常步驟穩步推進，廣泛聯系、發布招商信息、逐級匯報、相互反饋信息、現場考察、合作意向談判。
方法2：通過簡單電話聯系溝通，直接上門取得面談，為主力店的招商工作爭取時間，必要時，可采取非常規手段直接與主力店廠家主要負責人聯系，以取得理解和支持，推進談判進展速度，提高談判成功率。
方法3：采取應急措施：主力店的引進對整個購物中心的開盤銷售是至關重要的，如通過招商人員的努力，在開盤前仍然很難與主力店廠家達成共識，簽定合作意向，為不影響項目開盤銷售，可采取兩種應急辦法：第一，通過與主力店廠家協商，經其同意，冠其名作項目的推廣宣傳工作；第二，先適當降低合作條件與品牌主力店達成合作意向，然后在簽約談判階段再作合作條件的相應調整。
以上三種方法中，第一種方法系主力店開店、招商常規步驟和方法，符合正常商業程序，但環節較多，需要時間較長，與目前的項目進度要求有一定差距；第二種方法系非常規方法，雖能為談判爭取時間，盡快推進談判進程，但有可能造成主力店廠家的不理解，對談判造成不利影響；第三種方法是在不得以的情況下采取的彌補措施，雖可以為項目的開盤起到推波助瀾的作用，如開盤后未能正常引進，會對投資業主及后期的招商工作造成一定的負面影響，同時借品牌主力店之名作項目的推廣宣傳，可能會有費用產生。在招商的過程中，應權衡利弊、靈活運用以上三種招商方法，確保工作目標的實現。
五、人員組合及招商工作計劃 
購物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期長，招商過程復雜，招商環節多，所面臨的困難大，主力店的招商引進絕不是一蹴而就的，需要成立專門的招商隊伍負責此項工作：
1、由開發商或由開發商聘請的專業管理機構牽頭，成立主力店招商工作小組。
2、招商工作小組可分為招商領導小組及執行小組，領導小組由開發商、專業管理機構的主要領導組成，執行小組由富有專業招商經驗、招商能力強、責任心強的成員組成。
3、招商工作小組必須在開展主力店招商工作之前，制定詳細的、切實可行的主力店招商工作計劃及考核目標，將責任落實到每個招商人員，使招商人員根據計劃開展主力店的招商，避免工作雜亂無序，打亂仗。主力店招商的日常工作、基礎性工作由專業管理機構招商人員負責，開發公司招商人員作相應的配合工作。
進入主力店招商談判階段，專業管理機構及開發公司招商人員應同時介入，必要情況下，開發公司相關領導應親臨談判現場，以便現場決策，縮短談判時間，增強談判效果，加快招商進度。
六、擬定主力店的招商條件
招商條件在主力店招商過程中起決定因素，我們應運用發展的思路，合理把握效益與發展的關系，在尊重市場因素的基礎上，與品牌主力店談判的過程中靈活把握，在確保“招進來”的前提下，盡可能的擴大購物中心的有效收益。
談判的過程中，應適當提高合作條件，為以后的談判留出余地，確保談判過程中的主動局面。合作條件可依據以下四種方式作為思路和方向：
第一：固定租金
第二：基本租金+超額銷售提成
第三：基本租金+遞增租金
第四：低基本租金+高遞增租金
以上是購物中心主力店招商的基本方法和步驟，在招商執行時還應結合市場的變化及與主力店談判的具體情況，與開發商一道對方案作及時的調整，以確保主力店招商工作的順利進行。