但是與其他側重直營，把加盟當做外快的連鎖品牌不同，Subway賽百味除了唯一一家研發實驗店是直營，全球其他店均為加盟店。10月16日，Subway賽百味大中華區總經理托馬斯在接受記者采訪時表示，“正是因為Subway賽百味堅持加盟模式，并真正致力于幫助加盟商成功，吸引了全球102個國家無數的小企業主的眷顧，從而獲得成功。”

 

 

　　一家餐飲企業的成功，無論它的模式如何，都離不開其所提供的產品的魅力。

 

　　同Subway賽百味特別的經營模式一樣，Subway賽百味的產品策略也非常“另類”。盡管規模做到了全球最大，但在經營產品的品類上，Subway賽百味卻異常“保守”，48年來堅持只做三明治。而且，無論是將店鋪開在哪個國家或地區，產品都是三明治。“說實話，從1974年我們開始做加盟店，產品方面一直沒有太大變化。”托馬斯坦言，Subway賽百味是比較傳統的公司，有些品牌到了中國，會根據本土口味做很大的變化，但他認為，這樣做或許可以短期內帶來很大的經濟效益，但不見得一定就好。

 

　　Subway賽百味在進入中國的前五年，消費者并不知道三明治是什么。但是隨著時間的推移，知道三明治的人越來越多。“在這個過程中，我們教他們什么是三明治，怎么做，怎樣吃，那么他們就會慢慢地接受。”托馬斯說，“一開始當然很不容易，需要很多時間，但是后面就水到渠成了。”

 

　　如果消費者沒有提出特別的要求，無論是在美國、在歐洲還是在中國，吃到的Subway賽百味的三明治的味道應當是一樣的。當然這并不代表，Subway賽百味不會滿足消費者個性化的需求。Subway賽百味的一大優點就是，它的三明治都是現做的。所有的配料都擺在那里，員工按照顧客指定的方案進行搭配加工。可以說，Subway賽百味做到了  為顧客量身定制三明治，這也是其他快餐連鎖企業無法做到的。

 

　　“我們之所以能如此迅速地擴張，是因為Subway賽百味可以讓全球任何一家Subway賽百味加盟店，都能向顧客提供高品質的三明治。”托馬斯說。

 

 

　　可以說，Subway賽百味的發展模式，跟很多快餐品牌最大的不同就是純加盟模式。

 

　　“我們并不是說收了加盟商的加盟費之后，由其自生自滅。我們沒有直營店，不存在與加盟店的競爭，所以我們致力于讓每家加盟商成功。”托馬斯表示。很多企業主在創業的時候，可能會面臨著很多的挑戰，并且很容易失敗。為了讓加盟商能成功，Subway賽百味在加盟商開店之前，就會給加盟商提供非常專業的咨詢和培訓。

 

　　在加盟商加盟之前，加盟店開在哪，房租多少，周圍人口結構，店面人流量等，Subway賽百味都會做出非常專業的評估并提交給加盟商。Subway賽百味并不會幫加盟商決定，而只是從專業的角度幫助加盟商分析，讓加盟商對加盟后的經營情況有一個初步的判斷。

 

　　教育培訓和服務意識都是任何餐廳經營管理中最重要的環節。為讓加盟店能標準化經營和管理，Subway賽百味還會對加盟商進行全方位的培訓。通過一些課程，讓加盟商了解怎么樣來經營店面。Subway賽百味在每一個區域都有一個培訓中心，這個培訓中心不僅培訓加盟商，還可以幫助加盟商培訓店長。

 

　　為了讓加盟商和加盟商的員工獲得相關的技能，Subway賽百味不僅在網上為加盟商提供Subway賽百味大學課程，還為他們提供學習手冊。上面有非常專業  和非富的資料供他們學習，包括怎樣操作機器，怎樣做食品，怎樣保證食品安全，怎樣標準用語，怎樣管理等。Subway賽百味嚴格規定，培訓不過關的員工是不允許上崗的。

 

　　“我們有48年的沉淀，有很多經驗，有很多的數據。我們知道什么可以做，什么不可以做，不會出現經營策略上的錯誤。Subway賽百味的加盟店這么多都成功了，這說明Subway賽百味沉淀了幾十年的運營經驗，在一百多個國家的經營經歷是有價值的。這也證明，Subway賽百味的管理、模式是成功的。”

 

 

　　經營一家店面，除了要思考如何做好業績，還需要在采購等方面花費精力。但對于Subway賽百味的加盟商來說，設備選擇、前期采購、物流等是一個被省略了的負擔。

       值得一提的是，Subway賽百味擁有獨立的采購商IPC（independent purchasing company）。IPC去年在中國設立了辦事處。獨立采購商IPC，是Subway賽百味為保證加盟商利益而特設的一個合作組織，采購商的員工并不隸屬于Subway賽百味。獨立采購商IPC可以與很多供應商商討采購事宜，可以與不同的供應商談采購價格，其目的就是把采購價格談得更低，從另一個方面維護加盟商的利益。

 

　　“IPC可以對于同一種原材料找十家或以上的廠家，Subway賽百味按自己的采購標準來圈定入圍的廠家，然后ipc與廠家來談采購價格，在質量達標的前提下，IPC選定與報價最合理的廠家進行合作。”托馬斯介紹說。在加盟商加盟Subway賽百味后，其所有的原材料和設備都是指定的，包括價格。Subway賽百味設定采購價格后，全國統一執行，不會與加盟商就某一價格討價還價。

 

　　“不是說加盟商不能在市場上面找到更便宜的貨源，但是對于加盟商自己找到的貨源，Subway賽百味并不能確定其食品是否安全，在這種情況下，我們堅決不會采用。”托馬斯強調，對于質量的安全是Subway賽百味最大的要求。

 

　　如果Subway賽百味只是給加盟商一個標準，讓加盟商自己去采購，質量則無法保障。“我們之所以能做加盟，是因為無論在哪個城市，無論哪家Subway賽百味的店里，店家所能提供的產品基本上是能保持一致的，這一點是非常重要的。”托馬斯說，“我們在全球有4萬家店，如果一家店的食品安全有問題，那么全球的4萬家店都會受到影響。我們認為放在第一位的應當是食品安全，其他的才是第二位的。加盟商也認可這一點。”

 

　　Subway賽百味除了幫助加盟商提供原材料，還會配貨上門。Subway賽百味在中國有沈陽、北京、上海、廣州、成都、武漢等六個物流中心。然后從六個中心，把原材料以就近原則配送到各個門店。各個店配貨的到店價格，全國統一。“常到Subway賽百味的消費者可以看到，在過去的十年中，價格基本上沒有怎么變化。能做到這一點，這是與其的采購體系分不開的。”

 

　　在十年前，Subway賽百味在中國的采購規模不大，采購和配送成本很高。十年來，原材料的價格是上漲的，但是通過十年的發展，Subway賽百味的店越來越多，物流和配送成本一直在下降，同時采購量增大也增強了采購議價能力，所以做到了十年來產品價格沒有太大的變化。“我們的統一采購、統一配送、統一到店價格，讓加盟商經營加盟店變得更加簡單，他們可以把精力都集中在業績方面。”托馬斯說，“我們能做到這一點，是與公司規模分不開的，只有當公司做到一定的程度后，公司才有這樣的能力。”

 

 

　　眾所周知，加盟模式存在較大的風險，如果監管不善，加盟模式往往讓連鎖企業得不償失。

 

　　對于加盟模式而言，品牌是最重要的價值。可目前不少企業都面臨加盟店違規操作等影響品牌聲譽的事。此前俏江南加盟店回收油事件讓俏江南品牌面臨危機，公司也在多次權衡后決定放棄加盟模式，立邦公司也因在中國的加盟模式而多次引發加盟店違規的事。

 

　　對此，托馬斯直言，隨著門店數的增加，總部對于加盟店管理的難度加大，管理就應當更加嚴格有效。Subway賽百味堅守提供高品質產品的承諾，所以非常重視對全國每家門店，食品安全標準的管控。Subway賽百味通過強制執行如洗手、戴手套、常規測溫和食物分類等，確保高標準的食品安全。Subway賽百味要求加盟商必須遵從公司或當地衛生部門要求中更嚴格的那一方的條例規范。

 

　　“我們能對全國的貨物進行追蹤。如果采購商配送的貨物到店了，但是公司接到加盟商投訴，說這個貨看起來不太好，那么我們就可以馬上查看這個貨是什么時候發出的，都配送到了哪些加盟店等。馬上就可以找到生產廠家更換貨物。”托馬斯說。

 

　　除了能監管到原料供應商之外，Subway賽百味現在的監管鏈條還延伸到了供應商的供應商。“以前，由供應商按照Subway賽百味的統一標準進行采購，然后由第三方機構進行獨立監測。但如今原料的監管上游延長了，Subway賽百味也因此增加了監管的成本投入。我們相信這樣可以更好地保障食品的安全和品質，這也是品牌建立的基礎。”托馬斯表示。

 

　　為了及時應對可能發生的食品安全事件，Subway賽百味的每個加盟店每個季度都會做一次產品召回的演習，未雨綢繆。Subway賽百味還要求對每家加盟商每月至少有一次全面的調查。包括服務、庫存、產品、衛生、接待、培訓等方面。然后還會對這個調查進行評分，如果加盟店沒有按要求做，或加盟商的員工在調查中被扣分，扣分達到一定數量時，Subway賽百味就會給加盟商發一份警告信，如果下一個月沒有改善，那么加盟商就需要進行停業整頓。

 

　　除此之外，加盟商還需要給Subway賽百味提交每周的真實經營報告。這個報告是與Subway賽百味的物流系統對接的。Subway賽百味可以隨時查看到任一加盟商每周進了多少貨，賣了多少貨，有多少庫存，庫存有多長時間等。“我們的后臺系統是非常完整的。如果加盟商進的貨較多，而出貨很慢，那我們就會提醒他，庫存是不是有點多了，是不是快要過期了。如果有加盟商不在我們的體系里進貨，我們也是很容易查得到的，并且這也是我們調查的范圍。如果有加盟商這么做，我們首先會處理掉他們從不同渠道來的東西，同時會扣分并要求整改。如果拒不整改，我們就會處罰，甚至會要求其退出加盟。”托馬斯透露，對加盟商的要求，在加盟協議里寫得非常清楚，“此前Subway賽百味一家加盟店被媒體爆出標簽混亂等問題，公司已經取消了該加盟店的加盟資格。”

 

 

 

　　小企業主加盟一個品牌，能獲得品牌企業的許多幫助，從而更容易成功，這也是小企業主選擇加盟的價值所在。Subway賽百味對加盟商的幫扶，不僅體現在對加盟商前期的咨詢、培訓，更重要的是當加盟商的經營出現困難時的幫助，而不像一些品牌對加盟商的經營困難熟視無睹，任其自生自滅。

 

　　在Subway賽百味的管理體系中，優秀的區域加盟商可以升級成為區域總代理。總代理必須是加盟商，他要對區域所有的加盟商負責。代理商與加盟商沒有任何合同，但代理商與Subway賽百味有合同，他們會因為加盟商的業績而收益，但有也義務來幫助加盟商發展。當加盟商經營出現問題，比如連續有多少月，銷售額降到了多少以下，加盟商就可以申請得到幫助。在接到經營不好的加盟店的幫助申請后，Subway賽百味會啟動幫扶計劃。

 

　　為了做好幫扶，Subway賽百味會針對該店出臺一個完整的幫扶方案，內容包括促銷、降價、宣傳等方面的支持。“我們會做一些有針對性的市場活動，比如買一送一之類的。在這個活動中花的錢是由地區代理來負擔。”托馬斯介紹說，“在這個過程中Subway賽百味也會拿出一部分錢用來做市場宣傳等來幫助加盟商。同時，加盟商需要交的營業額抽成也可以免交。”

 

　　如果經過一兩個月的幫扶之后，加盟店經營好轉，那么幫扶就可以停止了，恢復正常運營。如果做了幾個月之后，沒有取得良好的效果，而根據該店的實際情況，比如寫字樓搬走了，沒有人流了，那Subway賽百味可以建議加盟商搬店。如果這個店的地方還行，就是加盟商本身的管理不行，或想要出國或想要做別的生意，完全沒有把心思放在加盟店的經營上，Subway賽百味可以幫加盟商把這家店轉賣給別的加盟商來管理，把店做起來。

 

 

　　Subway賽百味對加盟商嚴格的管理和貼心的幫扶，使得其加盟店的成功率非常高，這也使想加盟Subway賽百味的人越來越多。

 

　　托馬斯透露，在最近的三個月，在中國有1800多人表達了想要加盟Subway賽百味的想法。但托馬斯同時也表示了不會完全接受他們的加盟請求，“我們只會挑選合適的人來做我們的加盟商。”盡管目前在中國60萬~80萬元人民幣即可開一家加盟店，但對于加盟商的甄選，Subway賽百味在乎的不只是經濟實力。

 

　　Subway賽百味在篩選加盟商的過程中會很重視人格測評，以此顯示出這個人未來做生意的特質。加盟商需要經過區域代理的面試，區域代理需要經過總部面試。“現在我們對加盟商的要求越來越高，也就是說加盟的門檻在提高。比如說你一點英文都不懂，我們是不會要的。”現在Subway賽百味加盟商的年齡越來越年   輕，素質越來越高，教育背景都很好，都愿意為把加盟店做好而動腦筋，托馬斯表示，“這很讓人振奮。”

 

　　Subway賽百味至今沒有上市，以后也不會去上市，托馬斯表示這是因為如果上市的話目標是按月評估的，受投資回報的影響，企業容易急功近利，容易出現重量輕質的浮華，出現隱性的成長危機，演變成為日后進一步發展的威脅。“Subway賽百味 48年都沒有變化，這么長的歷史看得出，我們的目標并不是為了很快賺錢，而是要穩定成長，不斷變強，穩步擴張。”托馬斯很堅定地說。