超市商品銷售過程中，一般情況下70％的銷售額是由30％的商品完成的（因為20％商品產生80％的銷售多數情況下僅是一個理想話的狀態）。但如何區分和管理30與70商品，合理調整商品結構，有效利用資金，并通過科學定價和有針對性繁榮商品貨架陳列，來整體的提高公司的總銷售, 是營運總監所要研究的新課題。

70與30商品的資料提取

一、數據提取的最小分類單位為各商品組的小分類, 如大分類為洗化類——中分類為洗滌清潔類——小分類為洗衣粉，那資料的提取就以最小分類“洗衣粉”為取樣分類。這樣可以避免某些小分類因商品本身的特性所決定的銷量不多，如通過大分類或中分類提取時被遺漏的現象。

二、數據提取的步驟：

1、提取總銷售：提取所選定的商品小分類中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的銷售數據，一般以三個月為期限，如取樣日期更長的話，相對最終的結果會更準確

2、提取30商品：根據分類商品的銷量排序,以該小分類的總品種數的30%的單品，定為該小分類的30商品。

計算公式：30商品數量 = 小分類總品種數×30%

3、提取30商品的銷售資料：將以上提取的各30商品的銷售數據求和

4、30商品銷售占比的計算：通過將30商品的銷售合計與該小分類商品的總銷售額的比例，分析該分類的商品結構是否合理。

計算公式：30商品售占比=（30商品總銷售額÷小分類總銷售數）×100%

5、30商品中提取5%-8%商品以銷售量高低排序，作為敏感、必備商品。

70與30商品的資料分析

一、如銷售占比在70%到90%之間，說明該分類商品品種結構基本合理

二、如銷售占比大于90%，說明該分類商品品種品種太少，價格鏈不合理，商品銷量僅僅實現在及少數敏感的底毛利商品或特價商品上，這將直接影響公司的盈利能力.

解決方法：1. 加快新品的引進，豐富商品的選擇余地

          2. 通過市場采價，合理分類商品的價格鏈

三、如銷售占比小于70%，說明該分類商品品種數量過多，銷量分散，缺少核心商品，這將直接影響公司的資金運作能力

解決方法：1. 加速和加大商品淘汰的力度，精減滯銷商品，達到合理的商

品品種結構

         2. 通過調整商品陳列，提高敏感商品的銷售機會.

         3. 通過調整價格鏈和加大促銷力度，提高商品的銷售能力

案例分析

以下通過提取某超市的洗衣粉小分類的銷售數據，更清楚的對商品的品類管理做如下解釋：

[if !supportLists]一.      [endif]基本情況：

[if !supportLists]1.              [endif]洗衣粉小分類總的品種數量為44個，平均月銷售能力為30萬元左右

[if !supportLists]2.              [endif]商品品類劃分：

[if !supportLists]（1）        [endif]30商品品種數量為13個，平均月銷售能力為21.6萬元左右，占72%

[if !supportLists]（2）        [endif]20商品品種數量為9個，平均月銷售能力為5.4萬元左右，占18%

[if !supportLists]（3）        [endif]50商品品種數量為22個，平均月銷售能力為3萬元左右，占10%

[if !supportLists]3.              [endif]按30商品的8%提取敏感必備商品數量為1個，平均月銷售能力為6萬元左右，占20%

[if !supportLists]4.              [endif]綜上所分析的數據情況，該分類商品品種結構基本合理

[if !supportLists]二.      [endif]各級別商品的價格定位：

[if !supportLists]1、        [endif]敏感必備商品(按30商品的5%-8%提取)的定價：毛利率定為0-5%，一般采用低于競爭對手的定價策略，利用這些低毛利商品吸引更多的人流，從而帶動其它商品的銷售，商品的周轉率提高，就可能增加對供貨商的進貨次數與進貨批量，增強企業對供貨商的議價能力，獲得更多的價格折扣(一般表現為累計訂貨批量折扣、銷售獎勵折扣和年終返利)。

[if !supportLists]2、        [endif]70與30商品的價格定位：

[if !supportLists]（1）        [endif]在沒有市場競爭價的條件下，按分類平均毛利率水平下浮1%-5%

[if !supportLists]（2）        [endif]在有市場競爭價的條件下，比競爭對手價格下浮1%-5%。

[if !supportLists]3、        [endif]20與20商品的價格定位：以分類平均毛利率水平定價，食品10-20%，非食品20-30%

[if !supportLists]4、        [endif]10與50商品的價格定位：按分類平均毛利率水平上浮30-50%

[if !supportLists]三.      [endif]70與30商品的結構調整：

[if !supportLists]1、        [endif]70與30商品因季節變化或其它因素，一般3個月需要重新制定一次（每月做微弱調整一次）

[if !supportLists]2、        [endif]采購部門每月按各小分類的銷售排行，進行末位10名淘汰，并以淘汰1個補充1個的速度引進新品。

[if !supportLists]四.      [endif]各級別商品的陳列要求：

[if !supportLists]1、        [endif]商品有效陳列的基本原則：商品陳列對銷售的促進作用無須質疑。有數據表明，放滿陳列可平均提高24％的銷售額。系列商品縱向陳列會使20～80％的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個品牌的商品一個公平合理的競爭機會。貨架每一格至少陳列3個品種（暢銷商品的陳列可少于3個品種），保證品種數量。就單位面積而言，平均每平方米要達到11至12個品種的陳列量。

陳列數量：70與30商品：依據商品配置3個月內的日平均銷售個數乘以配送或直送天數再乘以80—100%（必須參改商品包裝個數）。

20與20商品：依據商品配置3個月內日平均銷售個數，乘以配送或直送天數再乘以40—50%。

10與50商品：依據商品配置3個月內日平均銷售個數，乘以配送或直送天數，再乘以20—30%。

[if !supportLists]2、        [endif]70與30商品的陳列：該類商品陳列于貨架的黃金陳列在線，即是貨架的第二、三層，其中敏感必備商品陳列的貨架第一位，從而更好的提高該類商品的銷售機會

所謂貨架的黃金陳列線是指以高度為165厘米的貨架為例，黃金陳列線的高度一般在85～120厘米之間，是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。（185厘米的貨架為例，黃金陳列線高度一般在85—140（150）厘米之間，195厘米的貨架為例，黃金陳列線高度一般在85—160（170厘米之間）。

[if !supportLists]3、        [endif]10與50商品的陳列：該類商品陳列于貨架的最上層，人的視覺習慣除了平視，第二選擇為仰視，該類商品為公司的高毛利商品，故而應該盡可能提高它的銷售機會

[if !supportLists]4、        [endif]20與20商品的陳列：該類商品基本為銷售周期進入衰退期的商品，陳列于黃金陳列線以下的貨架上。

綜上所述：商品結構問題是連鎖超市的第一要素，因此我們要不斷的，系統的對本公司的商品結構，品類，定價，陳列等方面做全面的分析，來規劃調整整體大中小分類以及商品的配置。