要長期保持 生鮮 區(qū)在同行業(yè)中的競爭優(yōu)勢，首先就要長期保持其 生鮮 商品的價格優(yōu)勢，惡性競爭和長期的不正當競爭除外。在保證其 生鮮 采購的高水平經(jīng)營能力和各分店營運管理人員具備很強的營運水平的基礎(chǔ)上， 生鮮 商品的合理定價及 生鮮 各部門的合理毛利率就顯得十分重要了。

　　蔬菜

　　水果 水產(chǎn)和肉類

　　蔬菜部門應(yīng)包括(各家超市可能分類不同)蔬菜、干雜土特產(chǎn)、大米等。因為蔬菜是顧客基本需求的商品，價格一定要低，但在有自采優(yōu)勢的保障下，營運毛利應(yīng)該保持在15%為合理。要注意一點，蔬菜商品去掉損耗后最高加價率不應(yīng)超過50%。很多 生鮮 營運人員常常把某些銷售量不大的菜加上幾倍的價格，這是不對的，不能自以為聰明，這會嚴重影響顧客對一家店的良好印象。

　　比如，新鮮的指天椒，采購價平均為3元一斤，很多 生鮮 管理人員會賣8元、10元一斤， 更有人賣18元，20元一斤，顧客會感到很傷心。不買吧，還很想吃;要買吧，肯定有被宰的感覺。反過來，競爭對手的店賣那樣的價格，而你長期只賣4元到5元一斤左右的價格。這既保證了你的毛利，顧客購買時也很開心，會覺得很實惠，而你的店指天椒的銷量也會增長幾倍。各店銷售量大了，采購進貨則更有優(yōu)勢。

　　干雜土特產(chǎn)毛利可以高一點，但不能太高，以25%至30%為好。加價率同樣不能高過50%，這是原則。做到了這一點，這類商品的銷售潛力是很大的，大家有興趣可以試一下，銷售量同樣可以增長幾倍。

　　比如香料的八角，進貨價應(yīng)為5元到6元一斤，定價為8元一斤就很合理了，絕不能以為不是敏感商品就可以賣12元、15元，甚至賣30元一斤。因為你以為不是敏感商品，但顧客對所購買的商品的價格永遠是敏感的，所以永遠不要自作聰明。

　　大米的合理毛利應(yīng)為10%，不能高過10%的水平。

　　水果

　　水果的毛利率也應(yīng)控制在15%左右，不能過高。水果的經(jīng)營重點應(yīng)為品質(zhì)的管理，定價和加價率應(yīng)遵循和蔬菜一樣的原則。

　　水產(chǎn)和肉類

　　水產(chǎn)和肉類的經(jīng)營應(yīng)更多地做到品種豐富和對質(zhì)量的控制，除了惡性競爭外，價格一般不會有很大差別。只要采購環(huán)節(jié)不出問題，毛利率控制在12%至15%是正常的，這樣應(yīng)該就有競爭優(yōu)勢了。

　　這里只講關(guān)于碎肉或肉餡的問題。一般的鮮肉部門是把分割下來的碎肉和不好賣的肉拿來做肉餡的，這無可非議，但要講職業(yè)道德。很多店會存在肉都不清洗的情況下就去打成肉餡，希望從業(yè)人員和管理者注意細節(jié)管理。正確的做法是：把需要做肉餡的原料經(jīng)過清洗再經(jīng)過凍庫冷凍后才能加工成肉餡，不然顧客如果知道自己買的肉餡是用洗都沒洗過的肉加工的，肯定會罵娘。

　　面包

　　面包的合理毛利率應(yīng)該控制在50%左右，面包的經(jīng)營重點同樣要注意花樣的開發(fā)和品質(zhì)的管理。面包的管理重點要控制好原料的采購，絕不能用低檔和不正規(guī)廠家的原料，這是對采購的管理重點。

　　熟食

　　熟食的毛利控制在25%是正常的，因為是自營，毛利控制在25%，價格上是很有競爭優(yōu)勢的。管理的重點還是品質(zhì)管理和產(chǎn)品的開發(fā)。在熟食經(jīng)營中，各品類毛利也是不同的。

　　比如面點和涼菜，面點的毛利最高可以達到70%，本人同樣認為不需做這么高的毛利。面點和素菜涼菜的毛利一定要控制在50%以下，肉制品的毛利控制在20%，這樣的價格在同行中肯定很有優(yōu)勢。

　　這里以饅頭和花卷為例。以一包25公斤的面粉加工350個饅頭或花卷為標準，這樣的饅頭和花卷的大小是正常的，其原料成本是多少呢?一包優(yōu)質(zhì)的面粉的價格應(yīng)為65元，每個饅頭和花卷的原料成本就只有0.18元一個。加上蒸熟的費用，每個饅頭和花卷的成本也只有0.2元至0.22元一個。而大多超市現(xiàn)在饅頭和花卷的售價為0.6元至0.8元一個。如果面點的毛利控制在50%以內(nèi)，饅頭和花卷的售價定為0.4元一個，這個售價在同行業(yè)中肯定是最低的，還經(jīng)常可以做特價和驚爆促銷，賣一元錢3個甚至一元錢4個，這樣有哪個競爭對手可以競爭過你呢?

　　綜上所述，一家連鎖超市的 生鮮 管理者，如果有很強的管理能力，控制好采購，發(fā)揮自采的優(yōu)勢，提高 生鮮 的營運水平，做好細節(jié)管理，認真研究每一種 生鮮 商品的特點，并為其制定合理的售價，在同行業(yè)的競爭中就不可能沒有優(yōu)勢。

（轉(zhuǎn)載）