第二節 翡翠的市場營銷

雖然翡翠不產于中國，但與中國文化有很深的歷史淵源，換言之，中國的文化與玉有深刻的歷史淵源。玉文化是中華民族文化的一個重要組成部分。我們的祖先從舊石器時代開始就與玉結下了不解之緣，上下幾千年，創造了絢麗多彩的玉文化。它不僅是一種美麗的石頭，而且從古至今其在人們的心目中帶有神秘的信仰與寄托，以玉祭天，以玉喻人，以玉比德，以玉護身，逐漸形成了獨特的中國玉文化景觀。在清朝中期以前，軟玉是中國古玉中最珍貴的玉種，清朝中期，翡翠才開始從緬甸流入中國，得到了以乾隆、慈禧為代表的王公貴族們的喜愛。也就是從那時起，中國人開始從緬甸輸入翡翠，從王公貴族到平民百姓逐漸形成了喜玉、佩玉、賞玉的獨特民族文化。這也是翡翠在中國受歡迎、有市場的真正原因。

一、翡翠交易的特點

1、翡翠價值評估的復雜性

在珠寶玉器中翡翠不同于鉆石，鉆石有一個4C標準才使其價值評估變得直觀，而翡翠沒有這樣的標準。早在二十世紀七十年代，美國珠寶玉器學院就宣布要制訂翡翠的評價標準，但直到現在也沒有成功，它的根本原因就是翡翠的評價要素太復雜。

翡翠評價的基本要素：通常以顏色、水頭、種質、裂咎、形狀、大小、工藝等七個要素評價翡翠的質量與價格。

顏色：非常豐富，可以有各種顏色，主要有綠、紅、紫羅蘭、白、黃、藍、灰、黑等，其中綠色的變化最多，民間有36水、72豆、108藍之說，也就是說翡翠的顏色變化多端。概略分為藍綠、祖母綠、艷綠、陽綠、墨綠等，以符合“濃、陽、均、正”者為好。

水頭：即翡翠的透明度，分為透明、微透明、半透明、不透明，透明度好的翡翠看起來溫潤，有玉感，只要帶一點綠也會被照應得很美。

種質：即玉質的新老，是地質上變質作用的結果。與水頭有一定的對應關系，分老種、新老種、新種。一般來說，老種水頭好，價格高。

裂咎：即翡翠中裂紋、雜質等，其多少、位置、反差等因素都會對翡翠的價格造成影響。

形狀：翡翠講究因材施藝、因料施工，但加工出來的東西品象（即形狀）如何，影響其價值。

大小：其它條件相同的情況下，大小也影響其價格，且不是正比關系。

工藝：精工與一般的工、名師與無名師的作品價格相差很大。河南工比廣州工便宜，廣州工又比揭陽工便宜。

2、翡翠原石采購的風險性

不管高中低檔翡翠原石，都有賭的成分，老坑種的原料都有一層厚薄不等的皮，看不到內部有無顏色；新坑種雖然可以看到表面的顏色與材料的質地等情況，但顏色在內部的走向是千變萬化的，所以行業內叫賭石。賭石的風險還來自于：

（1）、原石的真假：石頭是假的，如綠色螢石做皮；水鈣鋁榴石充當翡翠原石。

（2）、皮與門子的真假：低檔料做上高檔料的皮，老坑種翡翠的顏色與質地的優劣在風化的表皮上可能有表現（如黑砂皮表明內部可能有顏色、細砂皮表明其質地較細膩），或貼假門子，即將一塊質地和顏色較好的翡翠貼在翡翠的門子上（貼上的門子還將內層挖空并涂上綠色，將翡翠偽裝出內部既有顏色又有水頭的假像）。

（3）、染色：即做假色。

當然，做假的手段再高明，也是很難欺騙翡翠行家的，但常常讓那些半懂不懂的購買者上當受騙。但即使是行家里手，也有看走眼的時候，故行內有“十賭九輸、一刀窮二刀富、今天腰纏萬貫明天一貧如洗”之說。

3、翡翠成品價格的不定性

翡翠的市場價格受到許多因素的影響，主要因素有：

（1）、黃金有價玉無價：翡翠貨主開出的價常常是一個“天價”，因此行內有“漫天要價就地還錢”買家出什么價取決于對翡翠市場行情的掌握以及看貨的眼光。

（2）、供求關系：近年來，高檔翡翠的產量越來越少，致使翡翠原料的價格猛漲；以前每一年以上才有大的行情變化，現在每三個月就會有一次價格的上揚；不同的季節，價格也有較大的差別。
（3）、貨源：在不同的供貨地進貨價格不同，如在云南的瑞麗進貨比昆明便宜，直接在緬甸進貨比瑞麗便宜。

（4）、購貨人的經驗：不同的環境可能看走眼，如在燈光下與日光下看貨、陰天、晴天看貨都會有很大的差別。還有談判的技巧。高明的買家會多看少買，貨比三家，看貨、出價都會有獨特的經驗和技巧。

（5）、買家對貨物題材的感興趣程度：翡翠貨品的有些題材確實是可遇不可求。如果對題材感興趣，可以賣出高價，或者本題材已經有客人訂貨馬上出手，買家可能會出高價。

（6）、進貨量的大小：進貨量大，價格就會有優勢。

4、翡翠真偽識別的困難性

珠寶玉器行業中翡翠市場歷來都被認為是最混亂的市場。因為翡翠的利潤以及一般買家識別翡翠能力有限的原因，導致翡翠做假十分猖獗，早期的做假僅限于翡翠染色（也就是行業內所說的C貨）和以假充真（俗稱D貨），稍微有經驗的買家尚能識別。上世紀八十年代后期出現的人工優化翡翠（即B貨）確實給買主帶來了恐慌。我們并不是說B貨就不能進入市場，問題是B貨與A貨（未經處理的翡翠）價格相差數倍至數十倍。一旦不法商贖以B充A，買家的損失將是無法估量的。當然，實驗室內鑒定翡翠A、B貨并不是很難，但是買家到翡翠市場上去進貨是不可能隨身帶著顯微鏡或者是紅外光譜儀的，只能靠眼光與經驗加以區分。

以上特點是翡翠市場與其它珠寶市場相比的特殊性，正是有了這些特殊性，使翡翠市場變成了一個既具風險又具巨大吸引力的市場。

二、翡翠的供應地

盡管在日本、美國、墨西哥、危地馬拉等國也產翡翠，但迄今為止緬甸是寶石級翡翠的唯一來源。

上世紀九十年代以前，緬甸寶石原料是國家控制的，從事寶石貿易被認為是非法，不過因為寶石的利潤吸引，許多人鋌而走險，把寶石原料偷運出境，從事非法交易。

翡翠原料的交易通常有兩條通道：一條是從緬甸的和平經曼德勒進入泰國的清邁，這條路線是六十年代中后期發展起來的。其中曼德勒是緬甸最大的翡翠加工和交易中心，從和平到清邁路途遙遠（全程1200多公里），沿途要經過近二十個關卡，交通極為不便。以前清邁是一個非常貧窮的小鎮，但現在已成為世界上最重要的翡翠交易中心之一，在這里進行交易并最終流入國際市場的翡翠占百分之八十。這里有近千家寶石加工廠，珠寶玉器交易在這里非常活躍。另一條路線是從和平進入中國云南的騰沖、盈江、瑞麗等地。這條路線大約只有一百公里的小路，正是這一地理的優勢，在歷史上曾是舉足輕重的玉石之路。騰沖曾經是世界上最大的翡翠集散地以及聞名遐邇的解玉琢玉之鄉。中國自古便有“玉出騰越”之說。因為地緣相近，加上中國自古就有愛玉賞玉的傳統，所以，歷史上緬甸翡翠便是通過這條路線運入中國，除了用于進貢外，大部分是賣給了廣東與云南的珠寶玉器商。上世紀六十年代中期的政治動亂以及經濟的停滯不前使我國邊境的玉石貿易遭受了重大打擊，使緬甸珠寶玉器商被迫將玉石貿易轉向交通極為不便的泰國清邁，于是才有了清邁今天的繁榮。改革開放以來，我國重新開放了中緬邊界，云南各邊境城市的玉石貿易又重新活躍起來了，多個城市先后建立了翡翠市場與翡翠保稅倉庫，采用各種優惠政策吸引緬商來這里從事翡翠貿易。昔日的翡翠古鎮正在重新煥發著青春活力。

獲得翡翠原料的另一途徑是緬甸的翡翠“公盤”。緬甸自1964年起每年2月在首都仰光舉辦為期七天的珍寶交易會，每次都有各種等級的翡翠原料被展出參與競拍，來自中國的珠寶玉器商通常是最大的買家。2003年2月23日的翡翠“公盤”上，由中國廣東省揭陽市的數十個買家共同拍得一塊重92千克重的翡翠毛料，價格52萬美元，創歷次翡翠拍賣單件玉料價格之最。

中國廣東也是重要的翡翠市場與翡翠加工中心，也是國內最重要的翡翠成品集散地。歷史上廣東人便有愛玉、佩玉的習慣。精明、團結、善于吃苦的廣東珠寶玉器商大約在十九世紀中期便深入緬甸腹地購買翡翠原料，然后運回廣東加工。經過一百多年的經營，目前已在廣東形成了四個不同類型的翡翠集散地：汕頭的揭陽、南海的平洲、三水的四會、廣州的玉器街。

論翡翠的檔次首推汕頭揭陽揭東區陽美村，這里是目前國內最重要的高檔翡翠集散地。據統計，進入中國珠寶玉器行業翡翠市場的百分之八十的高檔翡翠是在這里加工、交易而流入市場的。陽美村是一個僅有3000余村民的鄉村，其中有百分之八十的村民從事翡翠玉器加工和翡翠玉器交易。這里的珠寶玉器商團結、能吃苦、敢冒險。他們經常自籌資金直接深入到緬甸礦山購買翡翠原料，然后運回陽美加工，然后就地銷售或轉手銷往臺灣、香港等地。該村幾乎家家從事翡翠的加工與銷售。2002年，陽美村委會在這里建起了翡翠交易市場和陽美國際大酒店，便于來往的珠寶玉器商交易與食宿，且從2002年起，每年在這里舉辦一次“中華國際珠寶玉器節”，極大地提高了陽美在國際上的知名度，使之成為了目前國內最重要的高檔翡翠供應地。

南海的平洲是廣東另一種類型的翡翠集散地。它的主要特點是以加工中低檔翡翠手鐲為主，在平洲玉器街從東到西2000余米的主要街道兩邊，既是珠寶玉器街市民的家，也是由市民在家里開設的珠寶玉器店。這條街道上的上百戶居民幾乎家家戶戶都有加工玉器的作坊，是典型的前店后廠營銷模式。也有專業加工的作坊，如專業的代客開料、代客雕琢、代客拋光等。這里有專業的玉石采購隊伍，他們從緬甸和云南批量買回翡翠原料（一般為較低檔的“磚頭料”），一次買回10 - 30噸，不到一周時間就會銷售一空。絕大多數材料被用來加工手鐲，加工的專業化程度也比較高。

據測算，在中國內地翡翠市場上百分之五十左右的中低檔手鐲出自這里，有些甚至還返銷回緬甸。也有部分作坊加工觀音、佛、花件，但總的來說以中低檔為主。偶爾在磚頭料中開出帶綠色料，他們也會通知廣州或者是揭陽的珠寶玉器商，如果價格合適，他們就會把料就地銷售掉。

三水的四會是國內最重要的翡翠花件或佩飾的加工交易中心。這里少有專業的玉料采購隊伍，他們一般從南海的平洲買回平洲玉商加工手鐲的邊角余料，用來加工小掛件。該地珠寶玉器城內有大大小小的珠寶玉器加工作坊上百家，每天產量數千件，全國各地的珠寶玉器商紛紛來這里采購，價格幾元到幾千元不等，但很少見到高檔玉掛件。代客加工也是這一市場的特色，許多當地玉商僅將玉料雕琢半成品便等待買主，由買主自己找廠家拋光或由貨主代理找廠家拋光。這里的翡翠交易成行成市，頗具規模。

相比之下，廣州珠寶玉器街的翡翠市場規模更大，品種更全，歷史更悠久，是目前中國內地最大的翡翠交易市場。以前，該地翡翠市場主要集中在華林寺周圍，近幾年的珠寶玉器市場迅速擴大，形成了以華林大街、新勝街、灣廣場三個主要集散地。華林大街仍是主要的翡翠市場，九運會前夕，廣州市出資對華林寺大街珠寶玉器市場進行整修，使這里的經營環境得到了很大的改善，幾個室內交易大廳的建立使原來沿街擺灘的珠寶玉器商大都搬入室內經營。在這里經營的珠寶玉器商大多來自廣州本地、福建、河南、揭陽。經營的翡翠品種高中低檔、ABC貨應有盡有，價格高至幾十萬元一件，低至數百元一堆。每天早晨十點到下午五點，來自全國各地的珠寶玉器商在這里尋找“對樁”的貨品，更有來自香港、臺灣等地的珠寶玉器商，他們是高檔翡翠的主要購買者。新勝街玉市以低檔翡翠、其它玉石和古玉仿制品為主，包括掛件、擺件；荔灣廣場則以經營仿真首飾、銀飾、水晶和低檔玉器為主。

除此之外，河南的南陽、鄭平等地也是低檔翡翠的重要集散地。云南經營翡翠雖然占有地更理上的優勢，但它只重在發展旅游產品，使得這里的B貨、C貨嚴重充斥市場，僅騰沖、瑞麗的翡翠市場稍成規模，但與廣東相比，不論是規模上還是檔次上都不能與其相提并論。

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