采購“找茬”怎么辦 

       單從字面上看，“找茬”一詞中含有某種“故意”、“成心”的成份在里面。意味著雙方關(guān)系的某種“對立”。對于大多數(shù)供應(yīng)商而言，被采購“找茬”是常有事。凡事無絕對的好壞，只是看待的角度不同而已。對于供應(yīng)商來說，遇到采購“找茬”，通常的反應(yīng)是覺得很煩躁，因而，對采購的對立情緒就會立刻顯露出來，會表現(xiàn)得不耐煩或者消極。采購不是傻子，他能感知到你的情緒，這樣一種負面的對立情緒，不光會給供應(yīng)商的具體業(yè)務(wù)帶來影響，還會對后期客情維護造成困難。其實，如果反過來想一想，找茬說不定還是個新機會呢，解決了“茬”，不就是可以繼續(xù)往下走了嗎？那么，作為供應(yīng)商，究竟應(yīng)如何正確看待采購“找茬”這件事呢？

如何正確看待采購的“找茬”？

       其實，供應(yīng)商與采購的交往，和生活中人與人之間的相處有著異曲同工之處。從某種意義上講，人與人之間最大的障礙，并非“對立”，而是“冷漠”。從溝通成效的角度看，當(dāng)其中一方被對方所忽略時，甚至故設(shè)障礙時，溝通的難度是最大的！所以，對立并非意味著“壞事”，對立的這種狀態(tài)，恰好反映出對方對自己的“在意”。這種“在意”則暗示雙方關(guān)系的發(fā)展，擁有“無限”的機會和可能性。所以，對于供應(yīng)商來說，采購故意找自己的“茬兒”并非“壞事”，而是“好事情”！

       用一句生意中的行話講，“嫌貨的，才是買貨的”。因為，嫌貨表示他還對你有所企圖。試想，如果他對你的貨沒興趣，還有必要“挑三揀四”地跟你“扯淡”嗎？所以，這時對于商家來說，不應(yīng)是放棄生意，而是如何抓住機會促成銷售。對于供應(yīng)商來說，也就是要分清采購究竟是出于什么原因找的“茬兒”？然后，再通過具體的實施來一一化解。

了解采購“找茬”的真實目的，并“對癥下藥”

       前面我們明確了被采購找茬不是什么壞事，而是暗藏著生意機會，被采購找茬可能是各種原因造成的，那如何面對采購的找茬呢？如何明辨各種找茬背后的潛臺詞，如何化解找茬？我們一一來分析 ：

通過“激怒”供應(yīng)商，來打探供應(yīng)商的談判底限

       在談判過程中，如果雙方“一團和氣”，自然很難打探到對方談判的真實底限。賣場采購可是受過談判專業(yè)訓(xùn)練的。一方面，采購會永遠認定供應(yīng)商沒有拿出最好的談判條件 ；另一方面，目前的談判采購還不確認達到了供應(yīng)商的談判底限。所以，采購會通過在談判中不斷找茬，這也不好那也不行，故意激怒供應(yīng)商，來打探對方的談判底限。談判玩的就是心理游戲，一著急一上火，擔(dān)心會失去生意機會，所以就交底了。因此，要學(xué)會觀察對方的談判表現(xiàn)，做足功課，供應(yīng)商要學(xué)會有足夠的克制力，不要輕易上采購的當(dāng)。

你提出的理由不夠充分，無法打動采購。

       在供應(yīng)商與賣場談判的過程中，在供應(yīng)商提出的理由不夠充分時，采購也會主動“找茬”。這其實是在“暗示”供應(yīng)商 ：你目前的理由不夠充分，誘惑力還不夠，打動不了采購。得拿出更多，更具說服力的理由出來！如果你的理由都無法打動他，他又怎么能往上面去交呢？明知道你的理由不充分，還往領(lǐng)導(dǎo)那里報，他不是自己找抽嗎？這個時候你不要抱怨采購的無理，而應(yīng)該站在他的角度，多想些理由，如何說服他，說服他的上司，理由成立了，這個茬就沒有了啊。

“暗示”供應(yīng)商，要考慮“桌下”的利益形式了

       個人無利， 不起早， 在個人利益面前，組織利益相對顯得“蒼白”。在賣場內(nèi)，采購基于個人利益的考慮而進行“暗箱操作”不少見。一些采購甚至以此來作為選擇供應(yīng)商的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)（當(dāng)然，這個跟賣場的內(nèi)部管理規(guī)范度有直接的關(guān)系，不同的賣場，管理模式和方法各有差異，所以，采購們的表現(xiàn)也不盡相同）。如果采購的工作沒有遇到什么特別大的壓力時，個人的利益考慮自然會浮出水面，很少有人會直接開口說我要什么，而是會通過 “找茬”這種方式來向供應(yīng)商做出某種“暗示”。供應(yīng)商則要根據(jù)平時跟采購打交道積累的認知和感受來評估他此時的想法，根據(jù)他的偏好來選擇對應(yīng)的利益形式予以匹配（當(dāng)然，個人的利益需求并非只是單純的金錢，利益的需求是多元化的）。做生意總是有成本的，無論是給賣場還是給個人，都是成本的支出，只是分配對象不同，供應(yīng)商所要掌握的就是控制總的成本，如何分配對自己有利就如何分配，至于賣場和采購的利益，那是賣場內(nèi)部的管理問題。

       采購對該業(yè)務(wù)員個人有成見供應(yīng)商和采購打交道，說白了，就是人和人的交道。當(dāng)一個人對另一個人抱有成見時，是很難做到客觀和公正的。當(dāng)采購對供應(yīng)商業(yè)務(wù)員看不順眼時，自然不會對他有好臉色。這時，供應(yīng)商再想通過各種“手段”和“形式”去討好采購，也很難有好效果。人是很感性的個體，對某個人和事情有負面印象的時候，是很難改過來的，所以，最好的辦法，是換個對采購脾氣的業(yè)務(wù)員去和采購談。這就是所謂的投緣，還真沒辦法解釋。

恰好遇到采購心情不好

       人吃五谷雜糧，人是凡夫俗子，哪能一年 365 天，一天 24 小時，時刻是好心情好狀態(tài)呢？總會有情緒波動的時候。在采購心情不好時，自然是看什么都不對勁兒看誰都不爽了。所以，供應(yīng)商與采購談判，一定要是在采購心情平和的時候談。否則，明知道采購心情不好，還繼續(xù)談，自然不會談出什么好的結(jié)果，搞不好還會把事情弄糟。而一旦事情鬧僵，以后若再想彌補可就難了。所以，這時供應(yīng)商不妨等等，等到采購心情好的時候再談。或者你有本事把采購的負面情緒平復(fù)下來，在他平靜正常的狀態(tài)下，再來談事。

       與采購打交道就是和平常的人打交道，帶著平常心，去觀察去分析，帶著正能量的眼光去看人和事，你就會發(fā)現(xiàn)處處是機會，只要用心，方法總是比問題多的(黃靜)