俗話說，“一節淡三墟”，元旦、春節、情人節如接力賽一般上演營銷大戲，已經嚴重透支今年本就不樂觀的消費前景。記者從多家百貨獲悉，各大商家確實受此消費習慣影響銷售額急速下降，今年淡季會來得更明顯。接下來長達數月的消費淡季將是對零售企業的一場大考。

　　在即將到來的“三八婦女節”，各電商更是早早地醞釀一場更為激烈的營銷爭奪大戰，讓傳統百貨有些招架不住。對此，多家百貨高層人士在接受本報記者采訪時透露出無奈，他們一致認為，促銷戰不是長久之計，在淡季，強練“內功”更為關鍵，而圍繞“觸電”、“微營銷”等進行的客戶體驗升級，則可視作傳統商家突破固有營銷模式的必然嘗試。

　　走訪：2月開門紅，3月人氣淡

　　本報記者在采訪中了解到，雖然多家電商企業放出了“今年春節不打烊”的口號，但廣州的大型百貨依舊成了假日消費的“大贏家”。在元旦、元宵節乃至情人節等一系列節日經濟效應的帶動下，廣州百貨推出了更為有力度的促銷方案，“全場一至三折”、“買1000送1000”……廣百百貨（含新大新）、友誼商店、天河城百貨、摩登百貨、新光百貨、東山百貨、中華百貨等市內七大主要百貨在春節7天假期掘金總額逾5.4億元，同比微漲約3%。

　　黃金周過后，促銷戰硝煙并未散去。農歷新年的婚嫁氣氛，加之元宵節與西方情人節的疊加，再度催旺黃金珠寶市場攬客戰。通過買千足金免手工費、全場金飾八折等促銷方式，廣百百貨及廣百黃金珠寶大廈，六福、周大福、周生生以及謝瑞麟等珠寶專柜的黃金戒指、項鏈、手鏈以及耳環等金飾銷售火爆，同比增長8%至10%。

　　然而，一輪接一輪的促銷戰過后，隨之而來的是市民消費力急速下滑。俗話說“一節淡三墟”，記者連日來巡城發現，各大商場氣氛與春節期間相比大相徑庭。天河城、正佳、廣百百貨等購物中心的停車位相當充裕，逛商場的人不多，人頭涌涌的景象乏跡可尋。

　　后市：價格戰后勁不足難以為繼

　　“今年春節提前到1月，淡季會比往年更長，這也是百貨無奈的地方。”天河城百貨相關負責人表示，由于節前廣州各大百貨都在“玩命”做促銷，導致銷售透支，今年淡季會來得更明顯。

　　“一般來說，節后百貨銷售回落是正常現象，但今年的回落‘非常’明顯。”東山百貨策劃經理戴崇業表示，連續的大力度促銷反而養成消費者的“壞習慣”：不促銷就不買，不低價就不買，如此一來，也給商家的正常經營帶來負面影響。

　　一位不愿具名的連鎖百貨負責人告訴記者，受到宏觀經濟形勢的影響，從去年10月到現在，廣州多數百貨的銷售額其實并沒有大驚喜，有的百貨去年的銷售任務還沒完成。鑒于今年的宏觀消費前景仍未明朗，與超市等銷售生活必需品的零售賣場比起來，百貨受到的沖擊會更大。

　　事實上，喧鬧的市場現象背后，隱藏著商家對前景的擔憂。調研機構的數據直觀反映了商家的心理。莫尼塔-草根調研顯示，2月整體消費領域格局偏弱，2/3的受訪百貨企業表示2月銷售不及預期，同比下滑幅度大多在8%至15%，多數受訪百貨預計3月銷售難以樂觀，消費領域疲軟格局短期內難有很大改善。

　　“遇到節日大做節日，沒有節日自造節日，已經成為商家們活在當下的必然之舉。”上述連鎖百貨負責人分析，春節、元宵節、情人節過后，“五一”之前，百貨進入淡季，今年各大百貨在“三八節”的折扣力度都高于往年，目標顯而易見是為了沖刺一季度的銷售任務。

　　也有業內人士表示，雖說3月是節后消費淡季，但“三八婦女節”、“315消費節”等仍足以讓百貨商場提前啟動針對女性顧客的營銷活動。但是記者了解到，相比實體百貨的傳統的打折等促銷方案，電商平臺的營銷噱頭頗有人氣。“馬云3月8日要請全國用戶免費吃喝”的噱頭和李敏鎬廣告代言等，讓“3·8手機淘寶生活節”人氣飆升。

　　出路：回歸傳統零售的核心

　　在采訪過程中，幾乎所有受訪百貨高層都認同，促銷戰不是長久之計，商場面對淡季并非沒有新的機會，促銷戰只是不得不為的營銷手段，在淡季里，圍繞客戶體驗進行“內功”提升才是最關鍵的。

　　“節日必然不放過，但淡季營銷也需要有創新舉措才行。”新光百貨副總經理胡利萍坦言，這幾年，所有節點已被商家們挖掘得七七八八，活動話題性也不算強。

　　對零售行業來說，春節后至五一節前的這幾個月是銷售相對薄弱的季節。在淡季里，商家一般會有三種做法，一是通過打折、促銷的手段繼續吸引顧客消費；二是采取各種措施，對具有核心購買力的會員進行回饋；三是進行品牌調整以及裝修改造。

　　“市場有自己的銷售周期，所謂的淡季、旺季，往往是我們根據經驗得到的認知，但并不一定是鐵律，商家在抓住特殊時機來創造新消費點的同時，對商場品牌、員工素質、會員服務等進行提升，使淡季不淡。”中華百貨總經理竇懷山告訴記者，節后中華百貨的銷售額同比反增了15%，相比促銷、造節等手段，他們更關注做好商場的氣氛布置，做好會員服務、客戶體驗。

　　胡利萍也說道，百貨要回歸傳統零售的核心——對消費者關注，這種基本功的打造尤為重要。為了增加客戶體驗的元素，新光將作出很大讓步，總店拿出2000平方米左右的空間進行兒童樂園和餐飲配套的改造，計劃年中完成。

　　戴崇業表示，東山百貨將從細節著手，提升服務能力，并將超市、穿戴類、家電、黃金等四大拳頭產品做大做強。摩登百貨方面也有意在對商店專柜大調整之余，增加餐飲機構以吸引人流。

　　第一商業網總裁黃華軍則表示，傳統百貨應該好好自省，不能甘心做二房東，也不能樂此不疲地玩價格戰。除了根據自身優勢強化品類外，百貨業還要考慮向精品化、高檔化和個性化邁進。

　　建議：“微營銷”不是萬靈藥

　　除了通過實體改造優化客戶體驗，“觸電”、“微營銷”也被傳統零售商家視為迫在眉睫的客戶體驗升級。

　　摩登百貨副總經理駱建基表示，線上線下融合是大趨勢，摩登百貨一直在進行這方面的嘗試。店商已擁有供應商、消費者、現金流等豐富的資源，基礎比電商更扎實，最理想的狀態就是消費者都能享受線上支付的便捷，又能有豐富的線下體驗。

　　上月，王府井百貨宣布與騰訊合作，在微信平臺商戶功能和微信支付上開展具體合作。至此，正佳廣場、天河城、百信廣場、荔園新天地等購物中心，廣百百貨、摩登百貨、新光百貨等百貨都已擁有自己的微信公眾賬號。

　　記者注意到，商場公眾賬號的推送內容以活動和優惠為主，訂閱號更偏向于資訊的傳遞，而服務號更愿意與會員們進行互動體驗。胡利萍坦言，迎合趨勢不可避免，“微營銷”雖然起始成本低，但需要粉絲量達到一定數量，營銷才有效果。目前，新光百貨已跟微生活進行O2O推廣，探索包括線上支付、微信電商功能等手段，正在完善全面思路，估計下半年能有所突破。

　　從這些細節不難看出，百貨“微營銷”、“觸電”的方式無疑凸顯出傳統商家力求提高和顧客黏性的姿態，凸顯出其正力求突破傳統營銷模式的系列嘗試。

　　鑒于線上體驗的靈活性，中信建投經濟咨詢行業研究總監周銳建議，百貨商家不僅可以把它當做新式的營銷平臺，更可以為用戶提供豐富的服務，針對不同的市場細分制定更明確的營銷策略，如微信公眾號在發布宣傳信息的同時，可向粉絲推送一些類似“心靈雞湯”的情感感悟，以拉進商家與粉絲之間的關系。

　　也有業內人士表示，“微營銷”和“觸電”雖然很火，但并不是萬靈藥。對于百貨與互聯網聯手，中國百貨商業協會副秘書長范艷茹認為，雙方理念相差太大，線下開店是需要賺錢的，而線上則習慣了砸錢，雙方就算在一起，也需要時間磨合，現在看來，不說1+1>2，如果能達到1+1=2，就很不錯了。其認為，雙方的磨合只是開始，后續能否真正發揮各自優勢，融為一體，還為時尚早。

　　相比之下，新世界百貨中國有限公司董事總經理助理兼首席運營官陳旭存的觀點更為細致，其在接受媒體采訪時表示，現在，電子商務更像傳統的百貨，商品品類齊全。而真正意義的百貨應該為消費者選取最需要、最適合的商品，不用顧客自己跑來跑去尋找。“實體店的優勢就是有面對面的體驗，因為我們知道消費者要什么，要去做真正的經營”。

　　他認為，百貨業應該更注重研究消費者行為，從中發現規律再細分市場。當購買需求從數量轉移到對質量、設計的關注，品牌選擇變得更重要，百貨公司的角色也在隨之發生變化。傳統的百貨商場曾經像二房東，給供應商擺放商品，但現在客戶的品牌熟悉度在增加，前期為目標消費者做品牌的篩選變得重要，面對同類品牌得精心調研分析，而不像以前隨便選幾個愿意支付高租金的來進駐。
　　（南方日報 記者 張西陸 于冬雪）

 很早以前武商集團的某老總就在股東會上說過，雖然武廣的口號是 “薈萃精品 服務大眾”。但是主要是工作90%都要放在薈萃精品上面，服務大眾那只是喊喊而已，要真把這當事做，百貨公司那是找死，服務好自己的既定人群才是根本。你花那么多錢裝修、培訓、做文化。然后擺在大馬路上給菜農做營銷？

 百貨也好，購物中心也好，包括品牌本質上是一樣的。服務好自己的主客群才是王道，利用自己的主客群去輻射其朋友來帶動人流。沒做好這一點，今天看別人做女裝好，就去做純女裝，明天看別人做輕奢好，華麗轉身做輕奢，后天政府喊著養老經濟，直接轉做夕陽紅，這樣的商業操盤你做多少死多少。

未來的10年是傳統零售的白金十年，沒說錯。的確是白金十年，電商也屬于零售的一種，這一點是無法改變的，電商的出現只會讓零售產業級次分別更明顯。沒做好提升的企業和人只能被淘汰。尤其是那些濫竽充數的所謂高大上企業。