眾所周知，終端陳列是影響顧客購買的重要因素之一。可口可樂公司強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品陳列必須遵循隨處可見，隨手可得的原則，就是因?yàn)槿藗冎挥锌吹讲庞锌赡芟矚g并選擇。酒香也怕巷子深，在超市里不注重陳列，產(chǎn)品銷量和品牌形象都會得到削弱。我們平時都有體會，去超市購物，很多時候并沒有特別明顯的目的。而在受到各種未料因素的影響時，往往會產(chǎn)生臨時購物的行為，一些家庭婦女更是把去商場采購當(dāng)作休閑活動之一。鑒于此，諸多廠家都在陳列上費(fèi)盡心思，期望帶來更大的單位收益。

　　常規(guī)陳列要做好基本功，要做到精細(xì)化管理

　　對于正常的貨架陳列，我們要做到因地制宜，很多企業(yè)市場部在辦公室做很漂亮的設(shè)計，讓業(yè)務(wù)去執(zhí)行，但不是每個公司都有那么大的品牌號召力，也不一定能適應(yīng)賣場的環(huán)境。要去賣場親自走一趟，觀察半小時，看看進(jìn)來的人流是怎么走的，在哪個區(qū)域停留時間比較長，進(jìn)場的時候就盡量把產(chǎn)品陳列在靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置，陳列面要充足飽滿，即使是新品也要盡量爭取兩個面以上。

　　科學(xué)的管理庫存，以免暢銷的商品出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。多使用一些小道具來吸引消費(fèi)者的眼球，如跳跳卡，掛旗、海報等。如果是新品或者是特價商品，還要專門設(shè)計漂亮生動的標(biāo)示卡，引起消費(fèi)者足夠的好奇心。對于基礎(chǔ)陳列要常抓不懈、業(yè)務(wù)員要定期走訪，和商場的工作人員保持好關(guān)系，偶爾帶一些小禮品給她們，以保持規(guī)范陳列不走樣。對于公司內(nèi)部的理貨員則設(shè)立專門的陳列獎勵，督促他們勤動手。我們長期觀察發(fā)現(xiàn)，一些產(chǎn)品特別是新品如果沒有專門人去跟蹤這個常規(guī)陳列，所占的面積會越來越小，更有甚者直接被人乾坤大挪移。

　　特殊陳列要巧動心思

　　特殊陳列有堆頭、端架、訂制貨柜、跨區(qū)域陳列等。好的特殊陳列能迅速撬動市場。所以現(xiàn)在很多超市都把這些資源當(dāng)作一個主要的盈利手段，黃金位置價格不菲。買堆頭要力爭取得把商品正面大面積地朝向顧客，主通道往往是兵家必爭之地。在陳列產(chǎn)品的時候一般選擇該品牌銷量最大，品牌知名度最高的產(chǎn)品，一定要有壓倒性優(yōu)勢。如果是專門用來促銷的時候，要保持合理的庫存，堆箱要注意穩(wěn)固性和安全性。堆頭要做出自己的特色，比如某兒童奶粉在堆頭上放了漂亮的卡通桌椅，還有喝奶粉的奶瓶，玩具。整個感覺很溫馨和可愛。每個人走過去都不由得多看上幾眼，自然增加了成交幾率。堆頭依據(jù)位置可以充分發(fā)揮想象力，空中與地下都可以做文章，比如漂亮的地貼可以形成一種3D的效果，讓人身臨其境，容易形成沖動性購買。

　　端架面向通道，分為陰陽兩面，盡量選擇靠近于主通道的一側(cè)(陽面)。陳列的品項(xiàng)不宜過多，最好是單品陳列，突出重點(diǎn)即可。訂制貨柜形式多樣，要根據(jù)產(chǎn)品、品牌、位置等因素去設(shè)置，化妝品通常突出高端與品味，保健品與禮品彰顯大氣，個人護(hù)理表現(xiàn)精致，廠家發(fā)揮的空間比較大，有的位置充裕的還可以設(shè)置成多功能組合的，集陳列、展示、存儲、促銷等為一體。再配上訓(xùn)練有素的促銷小姐，就是一個購物環(huán)境，可以最全面的告訴顧客商品的優(yōu)勢及其價值所在，好的訂制貨柜可以直接提升銷售單價。

　　跨區(qū)域陳列是指把產(chǎn)品放在不同品類的區(qū)域，這個要取得商場的合作才可以操作，比如把洗滌用品放在日雜區(qū)域，讓人產(chǎn)生連帶銷售，看到拖把就想起洗潔精，可能由于方便就直接購買了，這也是一種終端攔截的方法。不過跨區(qū)域陳列一定要注意協(xié)調(diào)，不能把飲料放在洗發(fā)水中，食品放在衛(wèi)生巾上。

　　特殊周期陳列是指在促銷活動，主題推廣，特別節(jié)日所作的專門陳列。比如，為了推廣某個新品，專門推出一個小包裝的，經(jīng)過協(xié)調(diào)放在收銀臺做整體陳列，低價換購，能起到事半功倍的效果。還有把一些方便易取，整體效果強(qiáng)的產(chǎn)品放在上下電梯的扶手中間等等，這些陳列要善于觀察賣場的整體環(huán)境，學(xué)會見縫插針，在和賣場談判的時候要敢去要資源，有的地方可能是很少人關(guān)注的，我們可以低價甚至免費(fèi)獲取。在大型節(jié)日或主題活動的時候，我們也可以把陳列延伸至場外，以擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。有時候也可以設(shè)置一個主題陳列，有的廠家為了推一種家具，他會把他和家電等其他東西放在一起，使消費(fèi)者留下深刻的印象，一旦有這方面的需求就想起了那個環(huán)境。

　　以上是各種陳列的要素，但很多時候，廠家并不能隨心所欲按照自己的想法來擺設(shè)自己的產(chǎn)品，一定程度上還會受到賣場管理人員的牽制和競爭對手的攻擊。所以陳列的功夫不僅在三尺柜臺，更在柜臺之外。生活中，人們總是習(xí)慣將自己的想法強(qiáng)加在他人身上。一旦自己的陳列思路在賣場受阻，便會不知所措。實(shí)際上，企業(yè)應(yīng)根據(jù)賣場對商品的管理原則和分類標(biāo)準(zhǔn)來制定自己的陳列方案，同時要學(xué)會曲徑通幽，找到有效的途徑和方法。

　　產(chǎn)品陳列可遵循的其它原則

　　陳列可以傍大款，當(dāng)不了主角也要選擇品牌好的鄰居，可以借勢提升自己的影響力。陳列也不是一個廠家的事情，賣場的陳列同樣是重要的考核指標(biāo)，超市每日事務(wù)眾多，常年審美疲勞，難以靜下心來思考問題。如果廠家可以給他們提供好的解決方案，點(diǎn)出當(dāng)前陳列的死穴，讓賣場對你產(chǎn)生依賴，樹立專業(yè)的地位。據(jù)了解，很多大的系統(tǒng)定期都有總部去檢查，有一個重要的獎項(xiàng)就是賣場整體陳列的設(shè)計。如果你能幫他得到總部的表揚(yáng)，順手推舟，就可以解決很多陳列的問題。

　　陳列同樣需要關(guān)系營銷，讓大家都有利可圖。買陳列已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的通用方法，不同的賣場管理是不一樣，有的分店有比較大的權(quán)利，可以跨過總部做一些利益的交換，大家好才是真的好。陳列需要有針對性，不要千篇一律，要學(xué)會觀察其他商家特別是競爭對手的做法，再集中優(yōu)勢資源爭取單位陳列最大效益。

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