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主題：從后進先出談小店的生鮮

小店當自強

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發表于 2014-05-16 11:30 | 只看他樓主

在學習了關于鈴木敏文的書籍之后，陸續開展一些實踐工作，其中有一點是關于保質期極短的商品要“后進先出”，對這一顛覆我們歷來培訓要求的項目我的興趣非常之大，而且最想運用于小店的生鮮經營。由于理念上的原因，我沒有找我們自己的超市，而是在網上找了一位同樣喜歡學習鈴木敏文的黑龍江小店主，一起站在顧客的角度來討論研究鈴木先生的觀點。剛好他那個店的生鮮做得要死不活，準備放棄蔬菜豬肉裝成貨架，于是我們反正把死馬當活馬醫，結果經歷了十幾天的高損耗虧損之后，該店的生鮮以新鮮、質優和方便（我們在上架前都是進行了二次處理的）終于被周圍的住戶所認可了，開始了盈利，然后毛利越來越高，至于少量損耗一家人開伙就能消化。這其中的緣由便是將小店生鮮與大型超市生鮮的區別體現得淋漓盡致，鈴木敏文先生所說的站在顧客的立場來看待問題才根本，顧客對離家近的小店生鮮與農貿市場和大型超市的生鮮需求是不一樣的。就難先進先出來說，我們很多小店生鮮做死就是因為今天架子上的蔬果沒有賣完，就不敢補貨和訂貨，非要等賣得差不多了來，當然是越放越沒有賣相，貨少、不新鮮、價高，小店生鮮與大店生鮮的一大區別就是，小店生鮮個別單品的品質問題會對整體銷售造成極大的影響，因為單品少、選擇面小、缺乏替代品，而大型超市由于菜品比較豐富影響較小，農貿市場就更不存在，一個菜品有N多家攤位在賣。慢慢的從個別單品到所有單品都變成這個樣子，這樣的小店自然就做死了。所以小店生鮮要后進先出，顧客無論什么時候來始終保持新鮮、優質的形象給顧客，這個小店的起死回生的道理就在于此。

其實無論是生鮮還是其它各個方面，小店和大店的經營理念是完全不一樣的，為什么特別是連鎖的小店做生鮮難，為什么唐山豐潤區的永和超市這么小點的規模和銷售，由于在生鮮經營上取得了同行沒有的成功，就能受到全國上下的關注。首先就在于小店不該用大賣場的模式來操作，我們這些做小店的聽到生鮮培訓還是大賣場的那一套，有些連鎖小店就是受了大型超市那套生鮮不賺錢拉人氣的思路影響，最終自己把自己整死。小店的生鮮必須要盈利，而且是不低于門店平均毛利率的（20%以上），不然完全可以不做水果以外的生鮮。一個小店一兩百平米，不上生鮮的連鎖店6個人以內就足夠了，私人就店主一家就夠了。而經營生鮮不但面積占用了1/5以上，人員要多出2-4個，加上清潔、耗材這些原本很少的支出，首先增加的費用就相當于純利潤5000以上了，入不能很好的盈利，因此必然導致經營困難，虧損壓力大。至于大店生鮮不賺錢拉人氣的功能在單品只有兩三千個的小店身上純屬扯淡，這些在重慶的連鎖小店身上我們是一個接一個的看到，華冠、綠優鮮、渝百家等都是財大氣粗的主，請的大賣場的管理團隊，最后有哪個是做好了的？重慶市場上真正做好了的就是像明旺、洋河這些從私人小店自己走出一條小店生鮮經營的道路來的。

最后也懇請各位從連鎖大型超市來到連鎖小店的生鮮管理者們，因為小型連鎖超市過去多數都不經營生鮮，大都缺乏生鮮經營的經營與技術，現在陸續上馬會后大多數都是從大型超市招聘生鮮經營管理人才，但是首先各位要主動深入地了解和適應小店的顧客生鮮需求，不要還沿用照搬大型超市經營生鮮的定位和方法。隨著行業的發展，大家也都知道大店和小店盡管看上去都是超市，實際上從業態模式來說是完全不一樣的，只有適者才能生存。

重慶小店生鮮做得最好的連鎖超市明旺超市早在10年前就創造了收銀臺稱重計費的模式，也就是現在的散裝零食店的模式，這絕對不是哪個大超市教得出來的，那個時候重慶的大型超市生鮮除了永輝基本上都是聯營的，而明旺就已經形成了自身獨特的小店生鮮自營模式。