萬達招商的關鍵策略

   不知大家是否注意到一個現象，萬達廣場有一個特點，就是全國開業的和即將開業的，都有一到兩家餐飲主力業態、面積至少數千平米，餐飲業態的比重越來越突出;  就連室內步行街也同樣如此，如果規劃為三層，一二層部分規劃為餐飲,而第三層全部是餐飲，可能還會更多。萬達的室內步行街僅占項目的8分之1,但租金的貢獻率卻占到總租金收益的1/3!可見步行街業態的定位、招商與業態組合等均很成功,值得我們好好研究與學習。萬達的定位與業態組合本次我們暫不討論，我們姑且來總結一下他的招商“絕招”有哪幾招：

　　絕招之一：品牌企業優先招

　　招商有兩種，一種是品牌企業，比如超市包括沃爾瑪、家樂福、百盛等，電器包括蘇寧、國美等，這些企業都是大家在生活中耳聞目睹，十分熟悉的。另一種則是名氣差的小企業。從招商看，品牌企業給的租金不如小企業給的多，但由于小企業風險比較大，租金交付也比較差，經營得好還可以，如果經營不好，就關店了，會引起麻煩。因而，萬達在招商中有一條重要的原則，就是多關注品牌企業，多招品牌企業，不招新成立的企業。

　　絕招之二：營業店鋪，以主帶次 

　　就是將相當一部分面積拿出來招主力店，比如一個十萬平米的購物中心，要拿5萬平米出來安排主力店。所謂主力店，就是超市、百貨、家電、影院、溜冰場等等占地面積至少幾千平米的店。曾有一個購物中心，開業時非常火，把整個高速公路堵塞了好幾個小時，造成很多國際航班誤點，因為這條高速公路是到機場的，路全堵死了。但是一、兩年以后，這個購物中心慘淡經營，幾乎關掉。分析研究這個購物中心之所以不成功，很重要的因素就是沒有主力店，全部都是中小店鋪，兩、三百平米一個。中小店鋪雖然交付的租金較高，但存在著抗風險能力太差的缺點。

　　中小店鋪有一個共同的特點，就是“可以同甘，不能共苦”。這種店鋪好的時候沒有問題，商家挖空心思想進來，甚至是行賄也要進來。但是在培育期，或者培育期后出一點問題，這種店鋪就不行，容易出現關門走人的現象，影響購物中心的整體氛圍。但如果是大的主力店，它就不能走了，因為大主力店進來后要進行較大的設施投資，不可能遇到一點困難就撤出。這種主力店穩定性較好。所以萬達在招商中，通常要拿出較多的面積，安排大大小小的主力店，起著穩定場子、增強號召力的作用。剩下的那一部分再給中小店鋪。這樣才使購物中心做到一開就比較穩定，或者說即使遇到困難，不至于關掉。

　　絕招之三：多種業態優勢互補

　　低成本、低租金和高租金的商業業態要相互搭配，功能互補。一個十萬平米的購物中心，都想一平米月租金達100-300元的高租金業態，也就是服裝、珠寶、化妝品、鞋帽等等，但是如果購物中心絕大部分都是這樣的業態，就容易同質化。這樣的業態，在一些核心地段和主流商圈，可能還活得下去。在稍微差一點的地段，就難以活下去。怎么辦呢？萬達的招商有一條強制性的規定，就是零售業態不能超過50%，也就是錢多的店最多50-60%。低租金的業態，要占到一半以上。低租金的業態，就是電影院、溜冰場、電玩城、健身中心、酒樓等等，平均在中國市場上大概都是一平米月租金50元錢以下，再高就撐不住了。

　　在運營、發展中不難發現，只有多招一些低成本、低租金的業態，才能夠帶來客流，使場子充滿活力。凡是租金低的業態，往往是人流多的業態，電影院、卡拉OK、溜冰場等，租金不高，人氣旺，年輕人多。這些客戶目標群，能夠帶動其它高、中、低人流，促使場子穩定。如果說整個場子都是服裝、化妝品，就同質化了，基本上就離關門不遠了。所以，在招商時，一定要舍得拿出一定的營業面積，租給這些低租金的商業業態。同時要有所不同，不能說做兩個電影院，一個業態選一個，避免惡性競爭。運營商業地產就像一個配菜的師傅，要了解各個零售業態，知道配什么樣的業態更好、更合適。

　　 絕招之四：餐飲業態突出 

　　萬達的掌門人王健林人曾在某大會說過“購物中心不是賣出來的，購物中心是吃出來的”。就他的這一語或許不經意地道出了萬達的玄機，我們仔細研究萬達廣場包括已開業或即將開業的，便不難發現其餐飲業態是何等的豐富！餐飲業態在萬達廣場中極其突出。

　　萬達為什么重視招餐飲業態呢？這是中國國情所決定的，也是隨著居民的經濟持續上升，現在越來越多的國人開始在外用餐，中國人素來就有“民以食為天”，中國各種菜系，菜譜超過一萬道。所以，餐飲是能夠吸引人流、具有號召力的重要業態。雖然餐飲有一個短板就是租金低、油煙味比較大。因此，一般把餐飲放在最高的樓層、位置比較差的地方，形成一種“瀑布”效應，使得萬達的人氣更旺。在萬達購物中心的招商中，就明確要求了租賃面積不得低于20-25%做餐飲。

　　因此，提醒那些一昧關注短期租金收益的發展商，如果仍然不認真去研究市場，不主動去想辦法縮短＂養商期＂，依舊一味地簡單地收取高額租金，這樣無異于殺雞取卵．大家只有重視如餐飲與娛樂業態及其組合，并在前期作出一些犧牲，來招低租金的業態，最終，商業項目才會得到高租金、長期穩定的現金流，只有這樣才會如萬達廣場般＂火＂起來。（來自網絡）