招商工作是商業地產項目從紙上談兵到切實落地的重要一環，2014年商業地產形勢的諸多變化使招商工作難上加難，特推出“如何做好招商”系列專題，從招商團隊建設、前期工作籌備，招商推廣方案、招商策略、談判技巧、后期運營維護，以及主力店招商攻略、三四線城市招商難題破解等方面進行全方位實戰解讀。

一、招商常見問題破解

招商難的根本原因并不在于承租商資源越來越少了，而在于招商營銷工作缺乏針對性和說服力，缺乏對商戶不同心態的具體了解和把握，缺乏對項目本身優劣長短的客觀看待以及與之相應的營銷舉措。招商就是為商戶服務，首先建立在是否了解你的目標客戶真正的需求，沒有調研就沒有發言權。第二就是招商是永不停止的工作，好的購物中心是調整出來的，而不是定位和招商一步到位就能成功的。

1、開發商：招商常見誤區

（一） 招商失敗原因&破解策略

①盲目定位、不切實際：

理智的做法是根據周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過低會損害開發商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經營成本過高，不敢問津。

②過分強調市場環境的影響：

很多地產開發商在感慨市場是越來越難做了，于是招商人員過分強調受市場環境的影響，不能正確地分析自己的優勢和劣勢從而制定有效的招商策略。從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多。

③招商期望值過高：

期望值過高的表現主要體現在租金上。開發商最終應考慮的是商場整體的經營效益，整體的商業氛圍，整體的購物環境，不能只簡單地計算所謂的利潤，而應留給經營者更多的空間。

④缺乏持續經營的商業管理理念：

很多開發商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區。開發商招來了客戶，還要注意協助客戶經營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。

總的來說，規劃設計不合格，商家“望樓興嘆”，招商營銷工作缺少針對性，招商質量把關不嚴，租賃合約設計不利商家利益等，這都是普遍存在的問題。商業地產招商應做到“招得進，留得住”。商業地產開發要破解招商難題，就必須把經營理念滲透到每個環節，主要從定位、規劃設計、租金等方面著手。

（二）招商難點解析

絕大多數開發商感到“招商難”，其實都是項目前期選址、定位、規劃、設計當中的問題不斷累積而成。可是，幾乎每個開發商都是遇到招商困境的時候才“頭疼醫頭，腳疼醫腳”。

招商難點解析之一：僧多粥少

消費市場年平均增幅在13％左右，而商業地產投資的增幅卻都在24％以上。商業地產的供給遠遠超過了商業發展的需求，造成閑置是必然的結局。

招商難點解析之二：思維失誤

在項目規劃、設計、招商、建設之前先要進行項目的定位，這是商業地產開發的基本原則之一。現代百貨毛利大概17%，純利一般是6%左右，如果商場租金太高，商戶是否能夠承受？招商不是簡單地把商家“圈”在一起，更重要的是留商、養商。

招商難點解析之三：團隊缺位

幾乎所有商業地產領域的開發商都會感嘆專業人才、專業團隊的稀缺。商業地產招商是橫跨地產和商業行業的一個工作，要求招商人員具有復合型的知識結構、工作經驗和技能，而目前人才市場上這種既懂商業又懂地產的復合型人才少而又少，具備制訂招商策略、能夠帶團隊的招商管理人才就更是稀缺。

2、招商人員：普遍存在的不足&解決方法

（一）普遍存在的10大問題

①項目介紹不詳實

原因：對項目不熟悉；對競爭項目不了解；迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。

解決辦法：認真學習項目公開招商以前的招商講習，確實了解及熟讀所有資料；多講多練，不斷修正自己的措辭；隨時請教老員工和部門主管；端正招商觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確商鋪招商最終目的。

②未做客戶追蹤

原因：現場繁忙，沒有空閑；自以為客戶追蹤效果不大；招商人員之間協調不夠，害怕重復追蹤同一客戶。

解決辦法：每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤；電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互探討說服的辦法；盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

③任意答應客戶要求

④不善運用現場道具

⑤對獎金制度不滿

⑥客戶喜歡卻遲遲不決定

⑦客戶下定金后遲遲不來簽訂合同

⑧退定或退房

⑨一鋪二租

⑩合同范本填寫錯誤

以上每一項存在的問題，都在本資料中有詳細的原因分析與解決辦法，具備極強的實操指導性。
（二）導致招商失敗的11大癥狀

癥狀如下：
①意向客戶數量不足；
②意向客戶質量不佳；
③后期階段跟進不足；
④一棵樹上漸進吊死；
⑤五力模型執行缺失；
⑥方法不堅持不創新；
⑦抽風式招商要不得；
⑧城市太窮沒有市場；
⑨決心失敗決定失敗；
⑩急于成功導致失敗；
11企業層面的基本功不扎實。

俗話說得好：“對癥下藥才能藥到病除”。招商失敗一定是多種原因的集合，客觀分析出失敗的具體原因，才能有針對性地找到有效的方法。首先，把存在的不足和問題列出來，招商就已經成功了一半。若沒有針對性地去解決問題，盲目招商則永遠是事倍功半。因此，了解招商失敗的主要癥狀非常有助于招商工作的調整和實施。

3、如何克服以下招商常見問題？

問題1:在招商過程中往往會有冷場的情況，廣告做出去了許多，但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾？這種情況我們招商部門該如何面對？

對策：首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發出去后就一直坐在招商部等客戶來電來訪，我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時吸收他們的經驗，只有在和客戶面對面的交流時你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應該經營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會對你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多彎路。

問題2：招商合同是由招商方制定的，政策上或許會偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的努力全白費，因此招商方對合同的解釋非常重要，那么如何解釋？

對策：首先要吃透合同，包括補充協議、管理協議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有些新職員沒有經驗，對合同研究得也不深刻，因此在面對客戶提問的時候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業的操作方法，分析得有條有理，他才會對你感興趣，雙方有了信任感才會有合作的可能。

問題3：如何定租金才恰當？如何立約才能發揮出合同的激勵功能？

對策：比起定額租金，百分比租金更能強化雙方"利益同享、風險共擔"的共同體意識。"定額累退"（商戶達到一定營業額后，開發商降低抽成百分比），則比固定比率更能激勵商戶進一步搞好經營。再如，給帶動力強的承租大戶以財產保險、減免雜費等贈與，變相降租，這都是有效招商舉措。

以商品服務結構為例，可以用優先、優惠等條件引導商家，來幫助購物中心完善業態業種。如購物中心招標新項目，在同等條件下，對入駐兩年以上的商戶給予優先中標，最初兩年的租金還可優惠20%。

提高承租商的服務水準，同樣可以租約來引導，如把購物中心的《服務規范》和商家各自的《服務標準》都作為合同附件。

問題4：主力店品牌評估，牌子越大越好嗎？

對策：應該引入怎樣的主力店？怎樣的主力店有助于促進購物中心的整體經營？開發商在這個問題上，常常陷入“唯品牌論”，非世界500強不招，非一線品牌不招。前些時候，商業項目以引入沃爾瑪、家樂福為榮；目前，大多數開發商都心心念念想要引入LV、Gucci等世界頂級品牌。很多時候，這種想法將把招商工作引入誤區。

在大型購物中心的招商過程中，往往存在這樣一個現實：即主力店招商是虧損的，主力店憑借品牌優勢，往往將低成本運營作為一個首要的先決條件。給付租金不高，甚至于還要附加一些苛刻的條件，購物中心在這種前提下獲利的可能性并不大。

二、后期：招商運營管理

高質量的招商是成功運營的前提條件、而成功的運營又是后期高租金回報率的重要保證。因此運營就顯得尤為重要。

1、招商運營：階段性工作流程與內容

在招商的整個過程中，從招商籌備期、商戶進駐期、試營業期、運營調整期到運營穩定期，每一個階段都需要制定詳細的工作計劃。

每個階段層層推進，才能將招商、商業運營與物業服務有機結合,充分整合有效資源，深度滿足業主、消費者、商家、開發商的多方服務需求。
試營業期

①全面跟進工作，視察場地、洽談租賃、條款、簽約等過程；
②商業整體裝修風格定調；
③管理公司內部信息系統管理，完善商業經營的各種流程；
④商業整體形象設計；
⑤協助商戶進場裝修，與工程公司協調入圖審批、裝修等工程問題；
⑥協助公關、廣告公司安排新聞發布會、記者會、并作廣泛試業宣傳；
⑦商業管理信息系統咨詢；
⑧籌備商業開業慶典活動。

運營調整期

①梳理商圈輻射空白點
②整理商戶數據分析商家優劣勢，得出經營調整策略
③日常推廣活動，如聯合商戶促銷活動
④客流、車流的合理調配
⑤商戶檔案管理
⑥租賃管理及商戶優化
⑦硬件配合指示引導服務

2、招商推廣與運營策略

前期工作完成后，項目開始步入開業階段。所謂“萬事開頭難”，一個綜合體式物業經營的成功與否，最關鍵是能否按原有擬定的經營業態分布商鋪并全部開張營業（最好是統一開業）。必須注意特色經營的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的思想作為經營理念，不僅在商業布局、建筑外型、色彩、人流動線以及內部結構等產品策略力求突破雷同，突出個性，而且在廣告宣傳、價格確定、促銷方式等方面也要獨具風格，努力成為市場亮點。

以下資料重點從招商安排和運營來展開：

①招商安排：業態布局、市場定位、招商推廣、招商計劃及時間節點、招商策略與價格策略、租金的收取方式、招商人員配置與崗位職能、

②商業運營：開業旺場策略、幾種的常見的運營管理模式、差異化戰略、綜合型商業常見的幾種病癥及解決建議、商場可持續經營策略、品牌維護和提升。

3、萬達營運部：招商運營管理方案（開業后）

萬達營運部制定的開業后的維護方案非常系統和全面，包括以下七點：

①經營狀況分析（商鋪銷售分析、商場客流分析）

②市場調研：制定計劃、實施調查、形成報告
③招商方案編制：時機（經營布局、品類發生重大調整，較大范圍或重要空鋪）、編制方案的依據及內容。

④商源儲備：收集整理商戶信息、跟蹤更新。

⑤租賃情況分析：建立商鋪情況檔案、空鋪情況統計、品牌調整⑥合同管理：簽訂前審批、合同簽訂、歸檔管理

⑦內場燈箱廣告招商：市場調研、招投標管理、廣告管理