一、單店盈利模式——預則立，不預則廢

     古人云“預則立，不預則廢”，意思是做一件事情前有充分的準備就容易成功，否則就可能失敗。同樣，連鎖店成功與否，首先在于是否有成功的單店盈利模式。

     一個單店盈利模式的構建，包括客戶定位、商品與服務組合、選址模型、運營策略四個關鍵要素。

     客戶定位

     客戶定位是單店盈利模式的基礎。也就是說，首先要清楚連鎖店的顧客是誰？他們具有什么樣的特征、他們具有什么樣的消費觀念、購買習慣，他們有什么樣的獨特需求等等。只有明確了客戶的需求，才能夠清楚能為客戶提升什么樣的價值。在此基礎上，才能知道應該如何去滿足顧客的需求，包括提供什么樣的產品和服務，店面如何選址、如何營造店面環境，采取什么樣的促銷策略等等。

     選址模型

     在連鎖經營行業，一談到開店的成功要素就會說“第一是選址、第二是選址，第三還是選址”，可見選址對開店成功盈利的重要性。但很多企業往往沒有將選址模型納入到盈利模式的范疇，認為選址只是操作層面的問題。這些企業沒有意識到開店經營必須是在一定的市場環境，不是閉門造車，而選址就是對開店環境的選擇。

     所謂選址模型，就是連鎖店選址的原則和條件要求，比如商圈人口數量、收入狀況、店鋪位置和結構以及面積等等。由于區域市場的巨大差異，選址模型需要考慮幾種不同的方案，比如，在一二級市場和三四級市場的選址模型應當由差異。即便在同一市場，在不同商圈的選址模型也應該有差異，比如在商業區和居民區的選址條件和標準就不一樣。

     商品組合

     商品（包括服務）的組合，也是單店盈利模式的關鍵要素之一。在全國擁有近8000個連鎖專賣店的國際化妝品品牌雅芳，其專賣店銷售的不僅包括護膚、彩妝、個人護理、香品等化妝品，還包括流行飾品、時尚內衣和健康食品等商品，2003年雅芳將免費護膚等售后服務引入專賣店。最近雅芳推出的第四代形象店，還設立了包括美體、美甲在內的收費美容服務項目，店內區域規劃也由原來2/3面積承擔零售功能，轉變為2/3區域由售后服務占據。從雅芳的商品與服務的組合我們可以看到，作為連鎖店應該具有相對完善的產品線來滿足顧客的需求，同時在連鎖店內提供關聯性服務，更能體現連鎖店的獨特優勢。

     運營策略

     這里的運營策略指對單店的顧客進店率、購買率、客單價、重復購買率等指標起到關鍵作用的經營策略。在不同的連鎖體系中，其關鍵的運營策略可能有所不同，比如有的連鎖店通過會員制模式提高重復購買率、有的通過媒體廣告提高進店率，有的通過獨特的現場銷售流程和技巧提高購買率和客單價等等。獨特的運營策略往往是連鎖店致勝的法寶。

   二、連鎖支持系統——成功的連鎖店背后有一個成功的總部

     連鎖店只所以比獨立開店更容易成功，就是因為在總部和連鎖分店的專業分工基礎上，總部能夠對連鎖店提供強有力的支持。連鎖支持系統，應該包括以下幾個方面：

     選址評估支持

     如前面所述，開連鎖店不是想開到哪里就開到哪里，一個錯誤的選址必然將導致連鎖店的虧損和失敗。特別是特許加盟店，加盟者往往在選址方面缺乏經驗，如果總部不能提供支持幫助，加盟店很有可能是“來去匆匆”。

     品牌形象支持

     連鎖經營要求各個連鎖店在品牌形象上的統一。連鎖經營本身就是品牌推廣的重要方式。同時，統一的品牌形象也有助于連鎖店業績的提升。否則，如果沒有統一的品牌形象，“千店千面”，很難獲得品牌形象上的“規模效應”，不用說，沒有良好的品牌形象，連鎖店的盈利能力也將大打折扣。因此，就要求總部提供統一的品牌形象標準，并對品牌形象進行嚴格的管理。

   培訓輔導支持

     筆者曾為一家企業提供過家電連鎖經營模式設計咨詢，這家企業是一知名家電制造商，意欲采取特許加盟方式在三四級市場發展全國家電連鎖店，加盟者大多是家電經銷商。在起初，該企業認為自己在店鋪零售方面的專業經驗和能力不足，無法為加盟店提供店鋪經營管理方面的培訓和輔導，而經銷商（加盟商）的家電零售經驗非常豐富，也不需要這方面的支持。但當筆者在對該企業的意向加盟商進行深入調研時發現，這些處于三四級市場的家電零售商盡管擁有多年開店經驗，但仍然是很粗放的經驗型管理，迫切希望加盟后能獲得總部在門店經營管理方面的規范化的培訓和輔導，以持續保持在當地市場的競爭能力。

     營銷策劃支持

     連鎖經營體系的營銷活動常常是自上而下的統一行動，往往忽視了地區市場的差異性。筆者的建議是，在市場區域跨度大，比如全國性連鎖體系中的促銷活動，最好的辦法是采取自上而下和自下而上雙向結合的方法來開展營銷活動，連鎖店可以根據當地市場和自身情況提出營銷促銷方案，報經總部討論通過后即可實施。這樣的營銷活動貼近市場和顧客需求，更容易贏得顧客，使連鎖店容易獲得良好的經營業績。

　　“所謂單店贏利，我們一定指得是單店獲得的利潤，這可以用一個很簡單的公式來表示：利潤=收入-支出。這是單店或者企業贏利管理的最根源的分析公式，因為無論怎樣進行贏利模式的設計與實施，無論怎樣的單店贏利管理高招，最終總可以把思路、方法和模式歸于這個公式的使用上。”李維華認為，理解和領悟透徹上面的公式并靈活地在實踐中加以運用，就一定可以使單店產生贏利。李維華對上面的規律稱之為“萬利不離其宗”。

　　而要獲得利潤，從公式中我們很明顯的看出，經營者所要做的就是盡量增加收入、減少支出，也就是所謂的“開源節流”。然而如何“開源”，如何“節流”，李維華告訴記者，這其間的門道就有很多了。“并不是說凡是‘源’就一定得‘開’，凡是‘流’就一定得‘節’。由于任何單獨的‘開源’或‘節流’都可能導致利潤的不增反降。”

　　例子，“如果，單店對自己的業務組合進行重新整編，果斷地砍掉一些不贏利、或與核心競爭力不符合、或贏利不多、或未來發展前景不好的內容，這是一個典型的不‘開源’行為，但由于單店集中資源專注于數目更少的業務，比如具有核心競爭力的業務，那么單店有可能會出現源頭數目雖少，但每個源頭的流入卻增大的情況，從而也可能使單店的整體的‘源’增大。同樣，單店在人力資源成本上大大增加的非‘節流’行為，也并非一定使單店利潤虧損，相反，卻極有可能使單店的整體利潤增加。”李維華認為，作為經營者，最重要的是要學會、掌握和運用“源”、“流”贏利管理

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