您好！請收閱指導，謝謝！

         當9月11號再次被要求核實昨日銷售下降原因時，再次留意到毛利率連續(xù)同比上升了，當時我認為毛利率的同比上漲對銷售造成了沖擊。事后我一直在思考這樣一個簡單的問題：為什么我們的毛利率要同比去年同期呢？這其中是否隱含了什么我沒留意到的信息？假設(shè)去年同期的毛利率本身就是被扭曲過的話，那我們同比去年同期是否會對我們造成誤導？以上疑問，是本次分析的原始動力。

上市后連鎖公司業(yè)績衰落原因分析

         2010年上市之初， 我司被整個行業(yè)所看好。時隔兩年，2012年初時，我司的敗局已經(jīng)人盡皆知，士倫之戰(zhàn)(拿破侖成名戰(zhàn)）離滑鐵盧竟然是如此的近？

         為何會出現(xiàn)這樣的狀況呢？一切是如何形成的呢？眾所周知，一個人如果要病死的話，往往不可能是死那天才開始生病的，一定是之前所造成的。那公司是否也應該是這樣的？我司2010上市以后開始顯示出敗勢，是否有可能在2010年之前，甚至更早的時候就已經(jīng)出現(xiàn)了問題，只是業(yè)績的光環(huán)掩蓋了某些不利的事實？

一、連鎖公司08年—12年各季度業(yè)績回顧

備注：1、以上數(shù)據(jù)和2012.9.13當天超市事業(yè)部報表總體數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑一致，即不含所有關(guān)閉店的數(shù)據(jù)；

               2、各季度的增幅為與前一年的同期同比，如09年3季度同比08年3季度；

               3、數(shù)據(jù)取自各年的品類年報，其中07年數(shù)據(jù)取自08年品類年報中的去年同期；

               4、本分析其它圖表如未做具體說明，則默認與以上三點相同；

          從上圖可以看到，我司銷售增幅雖然從08年—12年持續(xù)放緩，但總體銷售一直是增長。而客流增幅卻出現(xiàn)了急劇下降，從上市前的客流增長，到現(xiàn)在大家已經(jīng)對客流下降習以為常。其中客流下降有兩個急劇下降點：09年4季度和11年2季度。09年4季度以前的客流是高速增長，09年4季后是緩慢增長；而11年2季度以前客流是增長的，11年2季度以后是經(jīng)常性下降，即使不下降也只是接近持平而已。

          所以可以肯定09年4季度和11年2季度為我司業(yè)績下降的兩個關(guān)鍵點：09年4季度因為業(yè)績的光環(huán)掩蓋了不利信息，讓大家沒有意識到危機的到來；11年2季度危機進一步加劇，大家卻漠視危機，認為危機只是暫時的、周期性的，對于負面的數(shù)據(jù)半信半疑，對于正面數(shù)據(jù)則夸大其詞，把模棱兩可的數(shù)據(jù)都解讀成好信息，甚至把責任歸咎為外部因素或所謂的新店影響。

         下面將從數(shù)據(jù)角度和組織管理角度進行說明。

二、09年4季度和11年2季度業(yè)績下降原因探討（數(shù)據(jù)角度）

（一）假設(shè)是商品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了劇烈變化

備注：1、數(shù)據(jù)來源—TSM—銷售排行榜—促銷品結(jié)構(gòu)分析報表；

               2、不包含關(guān)閉店數(shù)據(jù)；

               3、新店從正式開業(yè)的季度開始統(tǒng)計數(shù)據(jù)；

        從上圖可以看到從09年至今我司商品結(jié)構(gòu)在持續(xù)弱化， 事實上不僅有銷售占比在下降，大部分門店的具體有銷售品項數(shù)也在持續(xù)下降（見附件）。其中09年4季度環(huán)比09年3季度有銷售占比確實出現(xiàn)了大幅度下降，但是仔細看圖可以發(fā)現(xiàn)每一年的4季度環(huán)比3季度有銷售占比都出現(xiàn)了大幅度下降。因為每年的4季度商品行政部都已經(jīng)開始了年貨的新品立項，即部分商品雖然進行了立項，但是門店卻還沒有開始銷售，該因素是造成4季度環(huán)比3季度有銷售占比下降的一個因素。因為商品結(jié)構(gòu)是持續(xù)有規(guī)律性下降的，所以商品結(jié)構(gòu)弱化只是造成連鎖公司業(yè)績下降的部分原因，但不是造成業(yè)績短時間劇烈下降的關(guān)鍵原因。

（二）假設(shè)品類貢獻度出現(xiàn)了偏移

根據(jù)80/20原則，只分析食品、生鮮、洗化三個主要品類的走勢，如下圖：

         從上圖看三個品類都出現(xiàn)了波動（食品是隨季節(jié)波動），但卻沒有任何一個品類在09年4季度和11年2季度兩個關(guān)鍵點上出現(xiàn)激烈變動的，所以品類方面也并非造成客流短期內(nèi)急劇下降的原因。

（三）毛利率數(shù)據(jù)分析

         從上圖可以看到，毛利率與客流一定程度存在負相關(guān)趨勢，09年4季度客流急劇下降時，毛利率出現(xiàn)了拉升。而08年是經(jīng)濟危機，這其中是否存在關(guān)聯(lián)？

  食品客流與連鎖客流走勢情況：

         從上圖可以看到，食品區(qū)客流走勢與連鎖客流走勢相似度較高，加上食品本身銷售占比較大，所以食品的客流走勢會對連鎖客流走勢造成明顯影響。當然大家從附件里可以看到，除了家電、日雜外，其它部類的客流走勢也大致與連鎖客流走勢相同，這是因為食品部的客流走勢會連帶影響其它部類的客流走勢。或許有很多人不太贊同這個結(jié)論，因為大家始終愿意相信生鮮才是影響客流走勢的關(guān)鍵部類，其它部類客流也是受生鮮影響造成。但因為部類同比增幅反應市場對公司部類的接受度，從下圖可以看到，我司食品增幅長期大于生鮮增幅，也就是說市場對食品的接受度高于對生鮮的接受度，另外食品銷售占比約為40%遠高于生鮮的18%，所以食品是我司吸引客流的主力部類，而非生鮮。

  食品的毛利率走勢情況：

           從08年1季度到09年2季度食品毛利率基本上是持續(xù)走低的，09年3季度到10年1季度卻出現(xiàn)了持續(xù)上漲，而同時連鎖客流和食品客流卻在09年3季度到10年1季度三個季度出現(xiàn)了持續(xù)下降，并且下降幅度較大。這兩者之間是否存在什么必然聯(lián)系，或者只是巧合而已？

（四）歷史經(jīng)濟環(huán)境回顧

          08年下半年美國發(fā)生了次貸危機，進而引發(fā)了大規(guī)模的全球性金融危機，該危機也是造成目前國內(nèi)各種物價上漲、成本上漲的導火線。

歷史經(jīng)濟數(shù)據(jù)：

備注：1、數(shù)據(jù)來源—國家統(tǒng)計年鑒；

               2、經(jīng)濟常識：小于3%的通貨膨脹率為理性通貨膨脹，大于3%且小于5%的通貨膨脹率為溫和性通貨膨脹，大于5%的通貨膨脹率為嚴重性通貨膨脹；

        從上表可以看到，08年國內(nèi)通貨膨脹率高達5.9%，其中食品類商品零售價格指數(shù)甚至高達14.3%。這對消費者信心是災難性打擊，經(jīng)濟危機的嚴重破壞性往往是事后才體現(xiàn)出來。相信大家也還記得國內(nèi)大規(guī)模的中小企業(yè)倒閉潮是出現(xiàn)在09年，而非發(fā)生經(jīng)濟危機的08年。雖然經(jīng)過國家的各種宏觀調(diào)控措施，09年的通貨膨脹率得到了有效控制，但是消費者信心卻無法在短期內(nèi)恢復。

      另外，消費者行為中有兩個特點1、可以為了低價而降低對商品的要求（期望值）；2、也可以為了（高）質(zhì)量而愿意進行額外支付；這兩者之間存在一條主觀分界線。而這條消費者主觀分界線會受企業(yè)競爭優(yōu)勢和外部經(jīng)濟環(huán)境的影響，而進行偏移。當發(fā)生經(jīng)濟危機時，相對大部分消費者，該主觀分界線會嚴重偏向為了低價而降低對商品的期望值。所以當我們迫于經(jīng)營成本上漲的壓力，在09年下半年開始持續(xù)性提高食品毛利率時，造成了嚴重的杠桿效應出現(xiàn)。

         綜上所述，09年4季度我司客流出現(xiàn)大幅度客流下降是因為在經(jīng)濟危機時做了錯誤的決策——持續(xù)提高食品毛利率，造成了客流的嚴重流失。并且流失的這部分顧客主要是有依靠促銷進行購買習慣的交叉商圈顧客，忠誠度相對較低。而這些顧客的流向大多數(shù)情況下，也代表了各個零售公司的實力強弱變化。

          09年4季度的錯誤毛利率決策，只是公司走向敗勢的一個引爆點，卻不是唯一原因，根本原因是公司的效率開始變得低下。這點大家可以從區(qū)域設(shè)區(qū)可以看出來，08年我司進入了福建區(qū)，09年進入了湖南區(qū)，而這兩個區(qū)都是嚴重虧損區(qū)域。

（五）促銷占比分析

          上面我們已經(jīng)分析了09年4季度下降的原因，下面我們將對11年2季度下降原因進行分析。

備注：1、數(shù)據(jù)來源—TSM—銷售排行榜—促銷品結(jié)構(gòu)分析報表；

               2、不包含關(guān)閉店數(shù)據(jù)；

          在對09年4季度下降的原因進行分析時，我們沒有同時發(fā)現(xiàn)11年2季度出現(xiàn)同樣的情況，并且11 年2季度外部經(jīng)濟環(huán)境也沒有存在大的波動。在對眾多指標進行分析之后，我們將促銷占比分析作為11年2季度業(yè)績下降原因分析的突破點。

          從上圖我們可以發(fā)現(xiàn)兩點信息：1、11年2季度連鎖公司促銷占比出現(xiàn)了異常（下降幅度較大）；2、毛利率與促銷占比的走勢無完全相關(guān)關(guān)系；

          因為大家一直堅信促銷占比的多少會直接影響毛利率，所以當要提高盈利能力時，大家往往想的是限制商品促銷——提高毛利率，而不是提高效率。我們從上圖中看到，11年2季度連鎖公司促銷占比處于歷年最低時，毛利率卻沒有得到提高，所以限制商品促銷跟提高毛利率并非完全相關(guān)關(guān)系。但當別的零售企業(yè)都在堅持促銷的時候，我們限制商品促銷對客流卻是有災難性影響。因為顧客會流向競爭對手，除非我們能在購物體驗、零售服務和成本控制等方面形成差異優(yōu)勢，才能將價格戰(zhàn)的影響降到最低，否則只能被動參戰(zhàn)。11年2季度對商品促銷的限制，造成了客流的再次大幅度流失，11年3季度以后雖然逐漸放寬了對促銷的限制，客流下降也逐步緩解。但因為對顧客心理空間的損害，使得客流難以恢復到原有水平（09年下半年也存在限制促銷的類似情況）。

         從表面看09年4季度和11年2季度業(yè)績下降，都是迫于經(jīng)營挑戰(zhàn)（成本上漲、盈利能力下降等）而無奈的采取嘗試措施所造成的。但實際卻并非如此，下面讓我們看看公司衰落的五個階段，與我司的實際情況進行對比分析。

三、企業(yè)衰落的五個階段與我司實際情況對比分析（組織管理角度）

企業(yè)衰落的五個階段：

 第一階段，傲慢自滿、停止學習。

      此時盡管企業(yè)做出了錯誤決策或喪失了自律性，但企業(yè)原先積累起來的力量在短期內(nèi)仍會推動它繼續(xù)前進。

對比：我司次階段是在07年以前，因為我們目前大部分的組織結(jié)構(gòu)、硬件、軟件設(shè)施、及大規(guī)模的人才吸納等，在07年以后就沒有再出現(xiàn)過，我們學習模仿優(yōu)秀同行的速度已經(jīng)接近停滯，有的只是抄襲。

第二階段，缺乏自律、盲目擴張。

      第一階段滋生了目空一切的傲慢情緒，在無法取得卓越成就的領(lǐng)域盲目擴張或過分強調(diào)增速而盲目擴張，造成關(guān)鍵崗位上缺乏能力超群的干將，這等于自掘墳墓。對任何企業(yè)而言，驕傲自滿和因循守舊都是成功路上的攔路虎，盲目擴張更能準確解釋它們失敗的原因。人才流失或企業(yè)擴張速度超過了吸納優(yōu)秀人才的速度，從而無法讓企業(yè)延續(xù)一貫的優(yōu)異表現(xiàn)。

對比：從下表大家可以看到，我司共17年的公司歷史里，有超過三分之一的店是在07年、08年、09年這三年所開的，需要說明的是福建區(qū)、湖南區(qū)也是這期間進入的。

第三階段，無視危機、輕視風險。

     在衰落的第三階段，領(lǐng)導對負面的數(shù)據(jù)半信半疑，對正面數(shù)據(jù)則夸大其詞，把模棱兩可的數(shù)據(jù)都解讀成好信息。當公司遇到挫折時，決策者把責任歸咎于外部因素，而不是去承擔責任。高效團隊所持有的知無不言、言無不盡的風格在逐漸消失，甚至完全消失了。

第四階段，盲目拯救、亂抓浮木。

     第三階段積累的風險轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實中的不利局面，企業(yè)兵敗如山倒的局勢人盡皆知。此時公司在尋找救命稻草的時候，會有一些常有的表現(xiàn)：采用激進卻未經(jīng)證實的策略，推行暴風雨式變革，嘗試尋找一蹴而就的良方，同時變得朝令夕改，讓下面的執(zhí)行者不知所措。某些時候采用這些突擊戰(zhàn)略的效果最開始看起來不錯，但最后的效果就一定不理想了。

    目前我司正處于第三階段和第四階段之間，對此不做具體說明。

第五階段，破產(chǎn)或被收購。

      一個公司在第四階段停留的時間越長，越是急迫地想尋找脫困的辦法，公司的處境就越有可能急轉(zhuǎn)直下。在此階段，因為屢屢受挫，以及代價頗高的犯錯，公司的財力、物力大受影響，士氣受挫。

     當公司陷入衰落時，大多數(shù)公司會依次經(jīng)歷這五個階段，但也有跳過某些階段的可能。只要企業(yè)沒有深陷衰落的第五階段，那么改弦更張還是來得及的，但如進入第五階段的話， 將是不可逆轉(zhuǎn)的。

四、應對措施及策略 

      進過上面對我司的數(shù)據(jù)角度和管理角度分析，我們可以知道公司衰落的關(guān)鍵原因是組織的無效性（如人才流失、官僚作風等）所造成的，但因為這方面難以用具體化的數(shù)據(jù)進行闡述，所以只能靠大家自己去領(lǐng)悟，而無法進行說明。

（一）加大人才吸納和培養(yǎng)

          戰(zhàn)略是死的，人是活的，想單純依靠某些方法或方案就改變戰(zhàn)局是不現(xiàn)實的幻想，再好的方法或方案沒有足夠能力的人去實現(xiàn)，注定是空談而已。在這個動蕩多變的零售時代，抵御不確定因素的最可靠保障就是擁有一批出色的人才，去應對未來可能發(fā)生的任何事。人才是所有問題的根本，無論對國家還是對公司。

          2011年華潤OLE^，在全國招聘了2000名一本（重點大學）大學生做為公司的人才儲備，2012年吉之島華南區(qū)14家店共招聘了400名大學生做培訓生，并且入職的最低薪資為3000元（去年為2800），在我們公司即使表現(xiàn)優(yōu)異，也最少要一年以后才能領(lǐng)到。一個公司要發(fā)展壯大，最關(guān)鍵指標是它的人才有多少，而不是它的流動資金有多少。而我們雖然也在進行人才培養(yǎng)，但跟同行之間的培養(yǎng)差距太大了，招聘的人員的專業(yè)性、領(lǐng)悟力、思維能力、學習能力等都相差了一大截，當然薪資也差了一大截。人才投資雖然短期上會是一筆大的開支，但帶來的未來收益也是一筆大的收益。公司要想在未來的零售競爭中立于不敗之地，必須重視人才的吸納和培養(yǎng)，這是擺脫惡性循環(huán)的最好良方。

（二）加大硬件、軟件設(shè)施的升級換代

            隨著競爭的不斷加劇，零售業(yè)的經(jīng)營成本（人力成本、促銷成本、硬件、軟件設(shè)施成本）會越來越高。以提高商品價格和壓縮支出作為降低成本的對策，絕非長久之計，只有進行軟件和硬件的投資升級，提高企業(yè)效率才有可能實現(xiàn)。如目前我司的TSM功能與同行相比缺失嚴重（無法支持大規(guī)模的數(shù)據(jù)挖掘），甚至數(shù)據(jù)準確度都存在問題，而我們大家日常工作的開展都是圍繞TSM進行，這使得我們的工作效率極其低下。

（三）注重自有品牌的開發(fā)及培養(yǎng)

            自有品牌是未來零售企業(yè)發(fā)展的一把利劍，因為自有品牌除了可能獲取更高的利潤外，還可以進行差異經(jīng)營。目前歐美零售企業(yè)的自有品牌銷售占比高達30%，國內(nèi)自有品牌發(fā)展較好的零售企業(yè)占比大概為5%，而我司12年2季度的自有品牌銷售占比為1.22%。我司自有品牌發(fā)展不好的原因主要有兩點：1、單純追求高利潤，對質(zhì)量不夠重視；2、品類寬度太廣，我司目前的實力無法進行全面培育，造成自有品牌效率低下。

分析非常好。下面僅從半年報中獲取數(shù)據(jù)，分析就會受到局限，綜合分析最好參考的數(shù)據(jù)量要大一些。

公司今年或明年的銷售業(yè)績不好，數(shù)據(jù)分析部門要尋找突破口，在虧損門店經(jīng)營、庫存控制、毛利率提升、客流下降、缺貨控制、商品進價管控等方面深入分析，針對性的提出我們的建議和解決方案，充分體現(xiàn)出我們的分析職能，參與到經(jīng)營中，請大家努力，謝謝！

抄送: 集團經(jīng)營管控中心
主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 2012上半年同行業(yè)半年報

以上同行中我司的情況與永輝同為全國布局，并且永輝被業(yè)內(nèi)譽為“中國的沃爾瑪”，所以將我司與永輝進行比較分析

從以上數(shù)據(jù)看，我司開店速度慢于永輝，綜合毛利率高于永輝，但我司的凈利潤是負的，而永輝的凈利潤卻是正值。

對此，將從業(yè)態(tài)模式、經(jīng)營模式兩個方面進行比較分析。

一、業(yè)態(tài)模式比較

（一）永輝業(yè)態(tài)模式

由永輝公布的數(shù)據(jù)可以看到，永輝超市方面主要分為：購物中心、標超、社區(qū)店三個模式，其中標超為該公司的主力模式。

目前國內(nèi)各大零售巨頭都主要在購物中心上進行比拼，并且隨著競爭的加劇，購物中心的新店培育期已從之前的一年變?yōu)楝F(xiàn)在的約兩年。而永輝卻另辟蹊徑，將主力放在了標超上。因為目前國內(nèi)標超普遍處于散兵游勇狀態(tài)，缺資金、缺人才、制度不完善、高員工流失率（在南寧，標超方面一年的員工算是難得的老員工了），加上標超本身靈活性大、壁壘低（容易進入或退出市場）、培育期短等，所以永輝將主力放在標超上，容易獲得其他實力相當?shù)耐�行所無法獲得的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

由上表可以看到，永輝超市中同店同比中增長最快的模式是他們的主力模式（標超模式）。

另外，購物中心、標超、社區(qū)店三個模式之間可以形成協(xié)同作用，有利于永輝獲取經(jīng)濟效應。

（二）我司業(yè)態(tài)模式

與永輝相比我司并不是從規(guī)模上進行業(yè)態(tài)劃分，雖然我司也有社區(qū)店，但沒有清晰的規(guī)模業(yè)態(tài)定位。

我司零售方面主要分為：超市、崇尚百貨、美樂家電，并且以上三者存在重疊的多業(yè)態(tài)形式（即某一門店會同時存在三種業(yè)態(tài)的可能），因為我司三個業(yè)態(tài)實際上都是處于購物中心模式，所以雖然我們對業(yè)態(tài)進行了劃分，但卻無法成功的對顧客進行業(yè)態(tài)劃分。如從便利性角度說，選擇標超的顧客跟選擇購物中心的顧客不是同一個群體，并且每個顧客在不同的時間可能會存于不同的顧客群體。

通過對我司與永輝的業(yè)態(tài)模式對比，可以看出永輝的業(yè)態(tài)模式比我司的業(yè)態(tài)模式具有一定的優(yōu)勢。

二、經(jīng)營模式比較

（一）永輝經(jīng)營模式

從永輝公布的數(shù)據(jù)可以看到，永輝主要分為：生鮮及加工、食品用品、服裝三塊，其中生鮮及加工的毛利率較高為12.77%，且占比為45.63%。

按永輝的業(yè)績報告解釋：主營業(yè)務收入的同比的排序反應了新進市場對公司產(chǎn)品的接受度的快慢，一般進入一個新的市場，生鮮能在1到3個月內(nèi)得到市場的認可；經(jīng)過半年到一年時間的磨合和規(guī)模效應作用，市場逐漸接受公司的食品用品；隨著對客戶偏好的研究的深入，公司也找到了適合當?shù)氐姆�裝款式，銷售同比增長30%。三類產(chǎn)品毛利率同比都有不同程度的下降，主要是新進市場毛利率的拖累，下降的幅度也與市場接受公司產(chǎn)品的速度相關(guān)。食品用品居收入占比第一位，主要是單店的營業(yè)面積增加后，生鮮的絕對量不再增加所致。

永輝以生鮮為龍頭，通過生鮮進入新市場，容易獲得市場的認可。并且該公司的生鮮盈利能力較強，使得其他公司難以復制其模式，因此可以持續(xù)獲得生鮮帶來的競爭優(yōu)勢。

（二）我司經(jīng)營模式

按永輝的業(yè)績報告解釋：主營業(yè)務收入的同比的排序反應了新進市場對公司產(chǎn)品的接受度的快慢。

假設(shè)永輝的上述解釋是合理的，那么從上表看，我司進入新市場最容易獲得顧客認可的竟然是百貨專柜。另外，我司主營業(yè)務收入占比最大的食品部，同比增幅只有8.66%。

我司的經(jīng)營模式現(xiàn)狀是，主力部門（食品部）業(yè)績同比增長較低，并且模式的可復制性強，容易被同行模仿跟進。

因永輝業(yè)績報告里未說明其具體區(qū)域劃分，所以無法從區(qū)域角度進行比較分析。但區(qū)域的分布對各零售公司的發(fā)展也將有重要影響，因為隨著競爭的不斷加劇，在某一特定區(qū)域具有絕對優(yōu)勢的公司，可以憑借自身的規(guī)模優(yōu)勢和對區(qū)域剩余市場空間的擠占，可以有效制止競爭對手的進入，從而達到自我保護的效果。

各位同事：

請收閱2012年同行上市公司已經(jīng)公開披露的半年報業(yè)績以及3季度業(yè)績預告情況。

     與同行相比，我們面臨同樣外部經(jīng)濟環(huán)境，相同或相近的經(jīng)營業(yè)態(tài)，同樣保持相同或相近的新店擴張速度，我們沒有發(fā)債帶來的財務成本負擔而存在募集資金的利息收益，此外，我們還享受著同行少有的西部大開發(fā)所帶來的稅收優(yōu)惠紅利，為何唯獨虧損？為何出現(xiàn)遠遠超出同行業(yè)績下滑的局面？

        是業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，經(jīng)營模式，管控方式，超常擴張，還是經(jīng)營能力，以及“平臺期”使然？請大家參考和思考！

讀完此報告，內(nèi)心久久不能平靜，愛之深責之切，發(fā)起人用心良苦，從品項到對手到業(yè)態(tài)，進行相對綜合的分析，令人嘆息扼腕。

創(chuàng)業(yè)不易，守業(yè)更難，發(fā)展是難上加難。一家曾經(jīng)能打敗沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)，少了居安思危，少了人才儲備，少了從諫如流，少了市場應對。大廈將傾，誰能力挽狂瀾？靠人才，靠專業(yè)模式，靠因地制宜市場適應能力。

這些年走過大大小小的門店，很多都是到了筆者說的第五階段，才幡然悔悟，已經(jīng)晚了。零售道路本是逆水行舟，不進則退。市場的競爭一直存在，只有不斷創(chuàng)新，改革，才能屹立不倒，立地為王。任何的固步自封，盲目進行，都是擴大危機的體現(xiàn)。祝福零售業(yè)，現(xiàn)在冬天已經(jīng)到來，祝福零售人，我們終將盼來春天，苦盡甘來。

                                    與你一路并肩通行。  

因為是內(nèi)部文件，省略一些部分，望請諒解。

這是一個小朋友所做，他所在 部門就是數(shù)據(jù)分析和匯總，何為接地氣？

去賣場調(diào)整貨架？還是帶員工整理倉庫？分工不同，這是家上市公司，數(shù)據(jù)指導實踐，找出問題，分析原因，提出解決的建議。這就是他們部門職責。

數(shù)據(jù)和理論用來指導實踐和提升業(yè)績，這就是數(shù)據(jù)的價值所在。發(fā)表這個帖子，想讓大家了解下數(shù)據(jù)的作用，而不是盲目的工作，本人見過太多的門店和公司，只重視實物，當然是所謂的實物，做事沒計劃，分工不明，讓管理緊盯著住賣場的一草一木，做工作沒有計劃，想到哪里做到哪里。最終，人員疲乏，業(yè)績基本沒有變化。

現(xiàn)在粗放型變成精細化和系統(tǒng)化，沒有專業(yè)的知識和基礎(chǔ)，將倒在行業(yè)變革的大潮中。

不管是老板還是管理，最后那數(shù)據(jù)說話，都在學習大潤發(fā)?坪效，人效，成本管理，損耗管理，投資回報率為什么他可以做到，請遵守市場的客觀規(guī)律，對于一些知識不要憑自己的好惡，那些都是經(jīng)營十幾年或者幾十年公司，沉淀下來的東西，并非無用，當然，我們要用拿來主義，因地制宜，因時制宜。

衷心建議，大家一定抽出時間思考，這樣才能更好的達成目標。

仁者見仁智者見智，這沒錯。

以上僅代表白狼個人觀點，與聯(lián)商網(wǎng)無關(guān)。

  以后多發(fā)表些，實操的東西，包括案例。論壇本就有，爭論，那是極好的。

謝謝，樓上這位朋友。