商業地產就好像空中走鋼絲，不可以后退，也不能往下看，而招商工作則是商業地產項目能否成功的關鍵。

　　購物中心的招商策略相當于工業制造業、商品零售業的銷售策略，其重要性是不言而喻的。

　　招商在先策略

　　任何商業項目都要追求商業回報，購物中心也不例外。招商手冊中應該規定：在項目正式開工前必須簽訂60%的可租賃的購物中心面積，以確保在購物中心開業后的第三個完整財政年度能取得公司對于投資回報率的要求。

　　在前期招商的這個階段有兩個課題需要攻克：

　　1.敲定主力店。選什么樣的主力店入駐購物中心是有講究的。一個大型區域型的購物中心里面最好可以擁有3~5個主力商戶。如果超出了這個數字，必然加劇了同類型主力商戶之間的競爭，不能發揮最佳的零售集聚效應，反而可能出現惡性競爭而拼命降低零售價格，這對購物中心的長期發展很不利。因此不同業態的主力店配合，百貨、超市、數碼城、電影城每樣一個，搭配在一起，吸引不同層次的消費者。最好不要在一個購物中心里做兩個同樣的主力店。

　　2.選擇次主力店。主力店能迅速消化購物中心的可出租面積，吸引客流，可是另一方面主力店的租約期限要求比較長，接受的租金水平較低，影響購物中心的整體回報。在英國、美國等發達國家，有30萬種商品可以選擇，目前在中國，只有10萬種商品。

　　中國目前最缺的不是主力店，也不是小店鋪，最缺的就是有特色的經營面積在500平方米到1000平方米的次主力店。

　　精挑細選策略

　　精心挑選出要合作的租戶，運用差異化策略跟本商圈企業形成互補和錯位。項目開始之初就與主要租戶洽談，針對租戶的商業要求在建筑設計階段予以考慮;將購物中心中的業態分為大類、小類，對每類中的領導商戶進行分析，并且針對其相應的顧客群進行分析，在不同租戶之間進行位置方向的協調，綜合構建。

　　各業態的招商同目標主力店、優勢品牌先行確立合作關系，先行規劃，并以此形成各業態的品牌群，帶動每一業態和區域招商的整體成功。在本項目形成品牌效應和集群效應之前，針對有影響力的資源采用靈活的合作方式和充分的優惠條件，以此帶動招商的整體成功。制定招商組合策略時，加大提供體驗式服務需求的承租商的比重，可以應對網上購物的快速發展趨勢。

　　所謂的體驗式服務需求指的是：消費者必須在購物中心內才能體驗到的服務，這些服務具體包括餐飲服務、美容美發服務、電影院、體育運動、各種技能培訓服務等，而這些服務都是消費者無法在家中完成的。

　　單純經營模式策略

　　世界上很多知名購物中心的業務模式非常單一，只做房產出租的業務，即全部的收入來自承租商戶支付的固定租金，浮動租金以及各種購物中心的運行費用，不參與到商戶的任何經營活動中去，只專注于長期地經營好自己的購物中心，以幫助商戶提升自身的經營業績，從而鞏固其對商戶的吸引力。

　　最佳招商步驟

　　購物中心招商工作主要由三個部分組成：第一部分是招商前的準備工作及市場調研;第二部分是租約管理;第三部分是租戶篩選。

　　首先，招商前要做好準備工作及市場調研，具體方法如下。

　　第一步，市場調研。主要有兩個方法：同類購物中心進行比較，掌握各種數據;委托專業的市場調研公司。針對當地市場和專業公司反復討論制作顧客問卷表，反映當地消費者對于購物中心的具體需求，從而調整購物中心的設計及招商組合。

　　第二步，準備工作即商場定位、商品品類組合列表。這個工作可以委托專業公司或專業人士，自有的團隊同時進行參與，并聘請專家、行業機構進行反復論證。

　　第三步，制定租金計劃和目標。這是一個漸進的過程。開業初期并不是一個主要的目標，養商期的租金不做太高要求，但一定要有長遠的計劃和目標。

　　第四步，各類主要租戶及其經營需求的了解。作為購物中心營運者必須要滿足兩個要求，滿足消費者消費的需求和租戶的經營需求，要及時地為租戶解決困難，滿足租戶機電、營銷等經營需求。

　　第五步，招商計劃列表。招商計劃對應的是一個開業計劃，要達到預期的時間進度，就要了解租戶的經營特點，每個租戶審批和決策的效率是不一樣的，有快有慢。對應你的開業計劃，要有不同的進場時間。

　　第六步，按照既定約束、預算約束和硬件條件確定分類交場條件。各個業態業種的品牌，不只是對場地要求不同，交通都有不同的要求。比如，電影院有夜場甚至通宵的放映，就要求有客流專用疏散通道。

　　第七步，幾個重要參數的確定，包括總建筑面積、可出租建筑面積、可出租使用面積，使用率、按照可出租建筑面積計算的租金單價、按照使用面積計算的租金單價、靜態出租率、動態出租率等。

　　因為這些參數的確定，有利于將來基礎數據的核算，進而對經營管理診斷進行分析。

　　第八步，程序和標準。最重要的不是要做什么，而是分清先后。對于購物中心，單獨分解開每個環節不復雜，但是你要有序地把他綜合起來，按照程序來做卻是一件難事。做事流程還需要標準化。比如出租率達到什么時候準備開業，這就是一個標準。

　　其次，要注重租約管理。租約管理最需要注意的問題就是對那些租期已經超過五年的租戶，要慎之又慎。

　　購物中心要通過經營提升它的商業價值，然后在資本市場上變現，一旦簽約年限過長，面積過大，很難在今后的經營管理中進一步調整，進而無法實現物業增值。

　　招商代理很常見，一般分為三類：獨家代理;首席代理;聯合代理。建議具體的操作策略是：第一培養自己的團隊，找一個懂得租賃的人帶這個團隊;同時發揮一些品牌商、行業專家或者招商資深人士的優勢，自己有能力招的先行填空、然后進行多家代理。租賃代理要自主招商和代理招商兩條腿走路，以充分利用社會資源。

　　再次，租戶評估及選擇租戶的評估方法有多種，比如靜態租戶評估法。傳統的租戶評估標準基本是一組可以量化的靜態數據——品牌、租金、承租面積、租賃期限。也可采用動態租戶評估法，結合購物中心初期目標和中長期目標定位以及營銷、管理方式和策略，綜合評估租戶和購物中心的互動性和共同成長性。

　　總之，新建購物中心在項目確認后，要組建自己的專業招商隊伍和外部的招商代理一起開展前期招商工作，要充分溝通、了解主力商戶對購物中心提出的各種需求，再結合市場調研，并在建筑方案中進行考慮和修改。