我國(guó)的零售行業(yè)目前正在接受天翻地覆的變化，迎來(lái)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的零售形式的大洗禮。我喜歡以零售行業(yè)發(fā)展歷史的階段性的視點(diǎn)來(lái)看待這些問(wèn)題。目前我們的零售行業(yè)主要的銷售模式正處在轉(zhuǎn)型期。所謂的銷售模式說(shuō)白了就是說(shuō)你現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式中，利潤(rùn)主要來(lái)自哪里的問(wèn)題。

　　以前做賣場(chǎng)的各種費(fèi)用是大頭，真正在商品上挖掘的利潤(rùn)反而不是最重要的一個(gè)比例。如果把供貨商生廠商作為一個(gè)陣營(yíng)，零售商作為一個(gè)陣營(yíng)，那么目前為止，因?yàn)橘u場(chǎng)的稀缺性跟地方壟斷性的存在，零售商掌握著賣場(chǎng)資源，是占盡優(yōu)勢(shì)的。因此 有這個(gè)資本要求供貨商、生產(chǎn)商分割一部分利益以各種費(fèi)用的形式交付給零售商。本來(lái)這個(gè)模式發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段，零供矛盾已經(jīng)開始升級(jí)。所謂的零供矛盾主要還是利益分配的矛盾，雙方在商品本身既定的利潤(rùn)空間里面展開了激烈的爭(zhēng)奪，因?yàn)樵谶@個(gè)既定的利潤(rùn)空間里面，這就是一個(gè)零和游戲，你拿的多的正好是他拿的少的。這個(gè)爭(zhēng)奪的過(guò)程中并沒有創(chuàng)造新的價(jià)值，這就是為什么這個(gè)矛盾無(wú)法得到緩和的原因。在這個(gè)游戲中大家忽略了，也是一個(gè)最重要的角色，那就是客戶。因?yàn)闅v史原因延續(xù)下來(lái)的有人就有消費(fèi)的思路害了很多人。這個(gè)思路本身是沒有問(wèn)題的，有人自然有需求，有需求就會(huì)有消費(fèi)，對(duì)商品的需求是剛性的。零供雙方都整個(gè)游戲中的這個(gè)“參數(shù)”默認(rèn)成了定值，因此才會(huì)忽略這個(gè)環(huán)節(jié)，直接拉開利潤(rùn)分配的爭(zhēng)奪。

　　現(xiàn)在看來(lái)，天要變了。電商的沖擊打破了這個(gè)平衡，讓零供雙方都感到意外的是，在電商這個(gè)新的游戲規(guī)則中，可以直接把傳統(tǒng)的零供兩個(gè)角色一起“忽略”掉，直接對(duì)接客戶。傳統(tǒng)的客戶也不在是“客戶”的概念，而是“用戶”。這兩個(gè)詞的意思是不一樣的，一般地將，買我們的商品或者服務(wù)的都是我們的客戶，重在一筆交易的達(dá)成，一旦達(dá)成，這個(gè)關(guān)系即形成，同時(shí)也會(huì)隨著交易的結(jié)束，關(guān)系結(jié)束，這個(gè)“客戶”成了過(guò)去式。“用戶”的意思比較多，可能并沒有買我們的商品，只是在用我們的一些免費(fèi)的服務(wù)。也可能買過(guò)我們的商品，正在享受著我們提供的后續(xù)的持續(xù)性服務(wù)。用戶側(cè)重的是這個(gè)關(guān)系的維持，而非交易本身。電商一個(gè)很大的特點(diǎn)就是，“交易”只是賣家跟用戶之間交互的一個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)然也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。電商更注重的是長(zhǎng)效機(jī)制，是這個(gè)用戶能否持續(xù)性的關(guān)注我們，使用我們提供的服務(wù)，或者給我們一個(gè)好的口碑，帶來(lái)更多的潛在用戶。這種模式有點(diǎn)讓一直忽略這個(gè)概念的傳統(tǒng)零售企業(yè)找不到北。

　　現(xiàn)在回到正題，傳統(tǒng)零售企業(yè)如何回歸零售的本質(zhì)，電商給了我們很大的啟發(fā)。所謂的零售本質(zhì)無(wú)非商品跟客戶。零售行業(yè)玩的就是這么兩個(gè)元素，只不過(guò)不同的業(yè)態(tài)，不同的歷史時(shí)期玩法不同而已。但是，從商品制造、出庫(kù)、到達(dá)賣場(chǎng)一直到消費(fèi)者手中是一個(gè)比較長(zhǎng)的鏈條，有很多角色參與其中。對(duì)消費(fèi)者而言，不會(huì)關(guān)心鏈條的長(zhǎng)短跟參與其中的角色，他只關(guān)心東西好壞跟價(jià)格是否能夠接受。到目前為止很長(zhǎng)一段時(shí)間，我國(guó)的零售鏈條上的爭(zhēng)端都集中在了到達(dá)消費(fèi)者之前的部分上了，包括渠道的建設(shè)跟零供關(guān)系的疏通。很少花時(shí)間在研究消費(fèi)者身上，在銷售上也不是把大量的商品推到消費(fèi)者手中為終點(diǎn)，更多的是希望把大批商品推到代理商那里作為營(yíng)業(yè)的終點(diǎn)。這種病態(tài)的模式極大地提高了整個(gè)零售鏈條的成本，最終羊毛出在羊身上，買單的只有消費(fèi)者，因此，我們的消費(fèi)者花著最高的價(jià)格，享受著質(zhì)量一般的商品。這就是因?yàn)槲覈?guó)流通行業(yè)本身不成熟，環(huán)節(jié)冗余，效率不高造成的結(jié)果，也是為什么出國(guó)了看什么都便宜，大包小包往回拎的原因。這件事情上國(guó)家政策體制有原因，參與在各個(gè)環(huán)節(jié)上的商家，都應(yīng)該負(fù)有一定的責(zé)任。

　　電商給我們狠狠的來(lái)了一棒，讓我們覺醒了一下，現(xiàn)在應(yīng)該回過(guò)頭來(lái)，好好的考慮應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變我們的思路，如何在商品跟客戶上下功夫。所謂的回歸零售的本質(zhì)，實(shí)際上是讓我們回歸理性，讓我們把精力放到本來(lái)就應(yīng)該關(guān)注的商品跟客戶上來(lái)，而不是話這么多的心思去做零供之間的零和游戲。用戶還是那些用戶，基本的需求也沒有本質(zhì)的變化，但是事實(shí)上最終用戶的需求并沒有得到滿足，也可以說(shuō)，稍稍做一些努力，用戶需求的滿足度就可以大大的提高。誰(shuí)得到了最終用戶的支持，誰(shuí)就能夠得到市場(chǎng)，就能夠生存下來(lái)，這是很簡(jiǎn)單的道理，只是長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，我們生活的太安逸，忘了這個(gè)原則而已。電商恰恰就是在這方面來(lái)了一個(gè)很大的突破。除了性價(jià)比的天翻地覆以外，還給你送貨上門。當(dāng)然這個(gè)模式的成功，主要還是IT技術(shù)的發(fā)展，改變了人們的生活方式，對(duì)于沒有接受這個(gè)變化，還在維持原來(lái)的生活方式的人來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的零售形式還是他們被動(dòng)的一個(gè)選擇，但是別忘了，即便他們不會(huì)網(wǎng)購(gòu)，他們還是羨慕網(wǎng)購(gòu)的“真便宜”之余，找年輕人代購(gòu)。說(shuō)白了，你要是不抓緊改變思路，過(guò)不了多久，市場(chǎng)都沒有了。

　　因?yàn)殡娚虥]有地域性的限制，所以很容易的就能夠?qū)崿F(xiàn)縮短零供鏈條，并且使勁的放大銷量，進(jìn)一步增強(qiáng)規(guī)模效益，有可能一個(gè)小的工廠，直接在淘寶上開個(gè)店就能夠消化掉自己的產(chǎn)能。淘汰了這么長(zhǎng)的冗余環(huán)節(jié)，價(jià)格即便加上運(yùn)費(fèi)還是比傳統(tǒng)模式低了很多。凡是要多面的看待，無(wú)地域性限制是電商的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也是劣勢(shì)。這個(gè)怎么講呢?一些地域性要求很強(qiáng)的商品對(duì)傳統(tǒng)的電商來(lái)講是個(gè)很頭疼的問(wèn)題。最明顯的一個(gè)例子就是生鮮。電商不是不能做生鮮，但是，傳統(tǒng)電商如果沒有當(dāng)?shù)厣碳业闹С�，很難保證商品的品質(zhì)跟鮮度的要求，送到顧客手中，可能不是一個(gè)很滿意的商品。有一點(diǎn)是不可否認(rèn)的，電商這種新的銷售形式，有著極高的便利性，已經(jīng)被一般的顧客所認(rèn)可。傳統(tǒng)的零售企業(yè)如果不能跨過(guò)這一步，走上O2O的模式，過(guò)幾年，真的會(huì)失掉這個(gè)市場(chǎng)，慢慢的從這個(gè)地區(qū)被淘汰也是必然的，因?yàn)椋�你不做，有人做，有人比你更能夠得到顧客的支持�?

　　到這里我覺得有必要總結(jié)一下了。傳統(tǒng)零售企業(yè)回歸零售本質(zhì)就是要回歸到關(guān)注商品跟客戶上來(lái)。如何在這兩個(gè)要素上結(jié)合當(dāng)下的大環(huán)境玩出花樣來(lái)，各有各的道行。但不管怎么玩，無(wú)非就是便利便利再便利，便宜便宜再便宜。一些高端的也可以走文化路線，但是傳統(tǒng)的也就這兩點(diǎn)。商品方面需要投入個(gè)更多，需要的能力也更強(qiáng)。因?yàn)椋�這個(gè)必須要突破傳統(tǒng)的零供思考模式，更多的有優(yōu)勢(shì)的商品需要自己去開發(fā)，而不是等著供貨商找上門。生鮮是一個(gè)必須強(qiáng)化的部門，而且要做到區(qū)域性的壁壘，利用得天獨(dú)厚的地域優(yōu)勢(shì)，打造一流的服務(wù)，擊敗傳統(tǒng)電商的競(jìng)爭(zhēng)�？蛻舴矫嬲娴臒o(wú)法一概而論，現(xiàn)在五花八門，什么招都有，成功的模式多種多樣。需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，為了吸引90后這樣的客戶成為我們的忠實(shí)粉絲，就一定要接受互聯(lián)網(wǎng)的思維，用互聯(lián)網(wǎng)的方法搞定你的零售模式改革，具體內(nèi)容可以參照http://zglsr.com/index.php?doc-view-56.html。這里面介紹了一些利用互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)零售企業(yè)的信息。