一、熟食在生鮮中的重要性體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1、當(dāng)前生鮮經(jīng)營(yíng)由低毛利的“生的”向高毛利的“熟的”轉(zhuǎn)變已經(jīng)是大趨所勢(shì)。一直以來各家超市維持客流的方法就是通過蔬菜、水果、水產(chǎn)、肉來打價(jià)格戰(zhàn)，但是隨著信息越來越透明、渠道同質(zhì)化嚴(yán)重，進(jìn)貨成本差異很小，要想體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)就只有犧牲自己毛利。但是經(jīng)營(yíng)成本的上升讓各位商家苦不堪言。于是向熟食和烘焙等加工型部門轉(zhuǎn)型，擁有自己特色商品和獨(dú)特賣點(diǎn)就成了各商家新的追逐熱點(diǎn)。

2、社會(huì)節(jié)奏的加快，越來越多的消費(fèi)者喜歡到超市去購(gòu)買快餐和加工好的食品。原因就在于超市做的熟食品種豐富、價(jià)格實(shí)惠、食品安全系數(shù)高，社會(huì)趨勢(shì)加上門店主推使的熟食的銷售占比在生鮮一直處于上升趨勢(shì)。

聰明的零售商已經(jīng)意識(shí)到，從每個(gè)類別的吸客特點(diǎn)上來講，果蔬和肉吸引來的絕大部分顧客都是為了幾分錢都斤斤計(jì)較的低消費(fèi)客群，這部分客流對(duì)你生鮮的高毛利的熟食和烘焙起不到銷售拉動(dòng)，恰好相反的是生鮮熟食等加工部門吸引來的大部分是高消費(fèi)客群，這部分客群對(duì)價(jià)格的關(guān)注并不高，所以他們對(duì)果蔬的高毛利商品銷售反而很有提升。一個(gè)有趣的現(xiàn)象是：國(guó)內(nèi)超市經(jīng)營(yíng)生鮮是從哪個(gè)品類切入來拉客的，客單價(jià)低的超市基本上都是由果蔬作為切入點(diǎn)集客，而客單價(jià)高的超市都是從熟食烘焙作為切入點(diǎn)來集客的，大家如果去過成都的伊藤洋華堂，就明白其中的道理了。

3、從飲食習(xí)慣上講，熟食與烘焙相比就是一東一西，熟食更適合東方人的飲食習(xí)慣。從操作技術(shù)上來講，熟食的操作難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于烘焙，大部分超市現(xiàn)在花大力氣堅(jiān)持熟食自營(yíng)的目的之一也是為了做好商品管控，有更大的自主權(quán)，掌握好商品的核心技術(shù)，這樣就不像單品進(jìn)貨的部門那樣很快被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制了。
 

二、當(dāng)前熟食部門所包括的分類基本上是這樣的：烤類、炸類、熱熟食(快餐)、鹵制品、散裝冷葷冷素(涼菜)、新鮮冷切類(廠家進(jìn)貨的散稱肉制品)、豆制品和中式面點(diǎn)。我列舉的這些分類每個(gè)企業(yè)在叫法可能有區(qū)別。
 

三、當(dāng)前超市熟食經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)：

1、切忌盲目100%自營(yíng)

很多老板被生鮮必須堅(jiān)持自營(yíng)的輿論所誤導(dǎo)，一點(diǎn)不看自己現(xiàn)有的實(shí)力和水平，一刀切的全部收回自營(yíng)，因?yàn)槿鄙偌夹g(shù)和人員，自己實(shí)力又跟不上，很快就陷入了泥潭。即便是有些自己實(shí)力的零售商，在堅(jiān)持自營(yíng)時(shí)，也是逐步由一個(gè)部門或一家門店開始試點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)滲透，最終達(dá)到100%自營(yíng)，所以這一點(diǎn)對(duì)于技術(shù)要求高的熟食尤為重要。

2、建立中央廚房但不要忽略現(xiàn)場(chǎng)氛圍

一些有實(shí)力的連鎖企業(yè)為了提高加工標(biāo)準(zhǔn)和工作效率，會(huì)在一個(gè)相對(duì)集中的區(qū)域建立中央廚房，用來加工熟食成品，然后配送到門店進(jìn)行銷售，這樣節(jié)省門店的空間和人員勞動(dòng)強(qiáng)度，這一點(diǎn)值得推廣。但是我去參觀過很多擁有中央廚房的門店以后，在熟食區(qū)域給我總有一種冷冷清清的感覺，這種感覺不是來自于商品的品質(zhì)和賣相。而是現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，大家知道熟食商品銷售氛圍來自于色、香、味的烘托，這類門店其實(shí)缺少的就是顧客高峰期時(shí)那熱氣騰騰，到處散發(fā)著食香的感覺，這種給顧客冰冷的感覺同樣也會(huì)映射到商品上。

建立中央廚房同時(shí)要避免出現(xiàn)第一種情況，一定要照顧到地方特色小吃和風(fēng)味小吃。我個(gè)人一直認(rèn)為，風(fēng)味特色小食最能吸引年輕客流，但是你技術(shù)不過關(guān)，商品做不到位時(shí)就要考慮花大力氣去聘請(qǐng)專業(yè)師傅，或者其他合作模式，一定要讓它們出現(xiàn)在自己的賣場(chǎng)里。中央廚房不是神丹妙藥，不是什么問題都能解決的。

3、關(guān)注單品數(shù)量，更要關(guān)注單品質(zhì)量。

現(xiàn)在我看到很多門店對(duì)熟食也在執(zhí)行單品管理，所說的單品管理就是公司/門店給熟食部門定下來每天必售商品明細(xì)，每天上午10點(diǎn)由主管或者值班人員拿著這個(gè)名單到賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)去核查，有貨的就在清單上打上勾，查出來缺少的一個(gè)罰款多少錢之類。這個(gè)里面有一個(gè)誤區(qū)就是，檢查人員如果不細(xì)心，員工加工出來的商品根本就不符合售賣標(biāo)準(zhǔn)時(shí)怎么處理。要知道生產(chǎn)出的商品不符合售賣標(biāo)準(zhǔn)的危害要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于缺貨。犧牲大量的人力、物力、財(cái)力最后做出來的是不合格的商品，就等于我們是在用這些不合格商品告訴顧客我們這里食品質(zhì)量很差，變吸客為趕客了。所以一定要在商品檢查時(shí)質(zhì)量第一、數(shù)量其次。保證我們的商品質(zhì)量，以質(zhì)量取勝。

4、熟食的主管一定要掌握熟食商品知識(shí)。

其實(shí)這個(gè)問題的出現(xiàn)實(shí)際上是和第三個(gè)問題存在的風(fēng)險(xiǎn)是一樣的，如果主管不清楚商品知識(shí)，只會(huì)看數(shù)據(jù)，亂下指令。那么商品的合格與否，員工生鮮效率的高低，原料的使用都很難做到好的把控。

還有一個(gè)致命的問題是：大家都知道招工難，招一個(gè)熟食技工更難，在這個(gè)時(shí)候就越發(fā)需要主管擁有專業(yè)的知識(shí)，特別是商品知識(shí)。否則加工線上生產(chǎn)出來的商品不合格，主管不專業(yè)，監(jiān)督指導(dǎo)上再跟進(jìn)不到位，那么這個(gè)熟食是很難做好的。

5、切忌熟食商品打價(jià)格戰(zhàn)，完全以質(zhì)量取勝。

很多門店用熟食去和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打價(jià)格，這個(gè)是完全沒有必要的。各位試想一下，熟食商品能吸引顧客靠的是口感味道。兩家門店很難做出口感味道一樣的商品，你做的很難吃，即便是再便宜都可能無人問津，但是你做的口感好，顧客吃了還想吃，那么他們還會(huì)在乎價(jià)格嗎?這就是我們可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比品項(xiàng)，比口味，要在這兩個(gè)方面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而不是在價(jià)格上大做文章。我原來在中式面點(diǎn)自營(yíng)時(shí)，從來不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，正常商品保證45%的毛利，促銷商品25%的毛利，顧客反映一致很良好。
 

今天就談到這吧，好好的研究你的熟食，相信它會(huì)給你的賣場(chǎng)帶來更優(yōu)質(zhì)的顧客，帶來更大的銷售份額，帶來更多的毛利!

各位零售同仁，加油!

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