聯商網專欄：很多人一定記得我在2013年的12月寫的《前瞻2014--服裝業的沉淪或新生》一文，事實上，這也是在微信公眾號、微博上乃至其他各種亂七八糟的網站上被盜用抄襲轉載---但從來都不會署名的最多的關于服裝業分析的一篇文章，這篇文章成了整個服裝業、品牌在2014年運作指導的一篇最重要的研究文章，許許多多的大師以這篇文章作為范本到處宣講，這些都是事實。相信在服裝業里混的人沒有看到這篇文章的人不多。

　　2014年即將過去，我們也將迎來2015年。那么在這即將過去的2014年里，服裝業所發生的一切有沒有印證《前瞻2014--服裝業的沉淪或新生》一文中提出的種種論點呢?得出正確的結論不需要多少智商，看過該文的人自然都心領神會：2014年的服裝業恰恰如該文所言。

　　可能很多人并不想知道2015年會發生什么，他們一直糾結于服裝業為什么會深陷困境。恰好@性感營銷微博上有兩條微博，可以作為答案：

　　其一、【國內服裝困境之源】外因：1、經濟大環境的低迷。2、電商帶來的消費渠道轉移。內因：1、品牌核心競爭力建設的缺失。2、全面同質化發展的陷阱。3、無節制的渠道鋪張式拓展。4、品牌無靈魂。結論：1、內因是困境的關鍵，外因是困境的助力。2、現有思維無助解困。3、大洗牌不可避免。#傳統行業觀察#

　　其二：【女裝倒閉潮來了?】該品牌為了拓展業務放開所有的條件，100%退貨模式，裝修道具全送，租金補貼，也無法拯救公司。在這樣市場壞境下加盟商還敢加盟嗎?女裝的危機不是加盟政策的問題，而是多年來粗放發展模式積累的病情的總爆發，還有許多女裝品牌會相繼倒閉。有人問，這些病情到底有哪些?答曰：:1、研發上的山寨，2、產品上的仿款，3、發展上隨意，4、管理上的粗放，5、建設上的簡陋，6、人員上的落后，7、戰略上的缺失，8、戰術上的混亂，9、思維上的保守，10、創新上的平庸。

　　很多人把服裝業目前的衰落歸咎于電商的沖擊，我一直講，這是不對的。電商沖擊只是外因，只是改變了顧客的購物路徑—以前在實體店購買，現在在網店購買。但同時放大了銷售業績，那些在實體渠道牛逼哄哄的品牌，依然在電商上取得了令人驚訝的銷售業績，就是如此。也就是說，造成服裝業的低迷的根本原因是由于服裝業自身的內因決定的。服裝業這些年發展的積累的各種問題好像是一個火藥桶，電商只是一個火花，二者相遇，終于引爆了服裝業的危機這個火藥桶，終于一發不可收拾。

　　有一組服裝業品牌關店數據足以說明這個火藥桶的危險到了何種程度，同樣來自@性感營銷微博：【服裝品牌關店數據】2014年上半年，七匹狼關店347家、九牧王關店73家、卡奴迪路關店53家、希努爾關店46家。佐丹奴三季度關閉74家零售店，在男裝上市公司中，七匹狼關店最多。2013年七匹狼總計關閉505家店。艾格關店88家，Esprit關店38家。佐丹奴關店165家。#傳統行業觀察#

　　而閩浙地區服裝企業的品牌倒閉、老板跑路失聯，恰恰就是服裝業這個火藥桶爆炸帶來的致命的殺傷力。

　　可以肯定的講，服裝業這個火藥桶在2015年會繼續爆炸，會繼續有服裝品牌倒閉、會繼續有服裝土豪跑路、失聯。2014年的火藥桶還只是小范圍的釋放了爆炸的威力，2015年的服裝業這個火藥桶的爆炸當量一定會讓大家更加瞠目結舌。

　　那么2015年的服裝業又會有哪些趨勢值得大家去關注呢?也就是說，服裝業在2015年將在渠道、營銷、模式、電商上呈現怎樣的態勢呢?下面將從這些方面進行闡述。

　　一、渠道

　　大家知道現在是互聯網時代，每個人都在網中央，不管你愿不愿意，不管你承認不承認，互聯網不但改變了我們的生活，也改變了身處的世界，進而改變了我們所從事的行業、商業。

　　對于服裝業而言，互聯網的改變了什么?也就是互聯網對于傳統服裝業到底帶來了哪些影響?曾經有人懷疑電商到底能不能成氣候，現在的結果已經出來了。也有人懷疑互聯網會不會改變國內服裝業的運作，結果同樣也出來了，當有人還在爭論遍布中國大江南北的服裝批發市場還會不會繼續存在的時候，結果其實不言而喻。

　　正如電商以摧枯拉朽之勢改變實體百貨等零售業的時候，其實也已經對服裝業的運作模式帶來的不可逆轉的改變，意即依賴渠道進行批發、代理乃至加盟的模式都將不復存在。這個問題，同樣在@性感營銷的微博上有過論述。

　　其一：1.一切中間環節都會退出歷史舞臺。2. 互聯網的技術手段消滅的就是傳統渠道的直接環節而不是拯救。3. 技術上已經成熟，只要法律建設，信用體系跟上，傳統渠道的中間環節就到了徹底拋棄的時候。

　　其二：在實體渠道中出現的代理，經銷，托管，加盟，聯營等分銷模式會隨著互聯網、電商的深入發展而退出歷史舞臺，有些人鼓吹的電商、朋友圈簡單的拿貨冠之以所謂品牌模式是非常扯淡的說法。未來的品牌的運作模式有且只有一種，就是直營(自營)，代理，加盟，托管，經銷，聯營等方式都將不復存在。#電商微論#

　　包括百貨零售在內的中間環節，代理、加盟、托管、經銷、聯營等等服裝品牌為了快速占領渠道的運作方式都會退出歷史舞臺。

　　而國內服裝品牌目前遭遇的問題恰恰就是從大批發大流通的渠道運作轉變到以自營為主的運作模式的不適應，因為國內服裝企業沒有真正建立起以品牌建設為核心、以零售運營管理為機制的運作模式。以前做的是甩手掌柜，通過招商會等會議營銷一次性把渠道的錢收上來，然后就是時不時的派個督導下去搞搞培訓。這種輕松的粗放的渠道運作模式，現在看來已經遇到了很大的問題。

　　結論：

　　1、中間環節，諸如批發、代理、加盟、托管、聯營等渠道化運作，都將不復存在;

　　2、品牌比拼的將是以自營零售為核心的零售運作管理的能力。

　　3、品牌建設才是擺脫渠道依賴乃至電商平臺依賴唯一的途徑。

　　二、營銷

　　渠道化運作，批發、代理、加盟、托管、聯營等等就是傳統營銷為指導的。就像我在其他文章中所指出的，這種傳統營銷是小眾化市場的解決方案，是針對百貨商場的招商人員、代理商加盟商托管商聯營商老板的生意模式。傳統營銷就是為了說服這一小撮老板去接受品牌，并展開合作。

　　說服了這些老板，就可能得到這些老板的渠道資源，順理成章，品牌就能進入當地市場。為了能夠說服這些老板，品牌花大力氣搞招商會，請大師、明星來搞氣氛，用巨額獎金和誘人的政策來刺激老板們掏腰包。大家很清楚，最終達成合作的不是因為品牌本身的影響力，而是人情。這就是我所說的傳統營銷的核心是中國式人情關系學，這也就是為什么服裝從業者們天天在QQ群、微信群交換各類代理商資源的根本原因：沒有客戶資源，神馬牛逼的營銷總監也混不下去。一個月找不到客戶，土豪的臉色就難看了，兩個月招不到客戶，土豪開始罵娘了，三個月招不到客戶，立即走人。

　　當渠道的作用在一天天弱化，當渠道資源一天天被稀釋，品牌終于因為失去渠道，進而失去了消費者，一直以來，國內服裝品牌都沒有找到消費者在哪里，消費者也壓根不知道A品牌和B品牌之間到底有什么區別。這就是傳統營銷的危機，這就是服裝品牌的危機。

　　也就是說，品牌沒有與消費者發生關系，品牌沒有與消費者發生鏈接---品牌只與代理商老板發生關系。這就是服裝品牌建設過程之中存在的弊端�，F在的服裝品牌所有的問題都是這個弊端所引起的，都是傳統營銷不適應互聯網時代所帶來的。也就是說，傳統營銷玩的那一套已經不能適應互聯網時代的需要了，靠人情搞定某個區域代理商老板的做法已經淘汰了。

　　怎么辦呢?很簡單。讓消費者找到品牌，讓品牌與消費者發生關系，產生鏈接，而這就是新媒體營銷所面臨的任務。傳統服裝品牌必須轉身擁抱互聯網，擁抱新媒體營銷，必須進行互聯網化改造。但現在卻面臨很多誤區，有人以為在朋友圈刷屏、在公眾賬號推送企業的各種信息、土豪的個人英雄事跡等等就是新媒體營銷。要么就是在微博搞搞活動、推送各種促銷信息就是新媒體營銷。怎么搞新媒體營銷?建議大家在@性感營銷微博下載《盧曉周：新媒體營銷學說》電子版進行研究。

　　結論：

　　1、傳統營銷在互聯網時代已經失去作用。用說服少數人的“人情關系學”無法去說服品牌的消費群體;

　　2、品牌必須學會從服務小眾-代理商老板-轉變到服務大眾-消費者;

　　3、品牌必須使用新媒體營銷和消費者發生關系，產生鏈接。

　　三、模式

　　一直以來，講模式都是一件很時髦的事情，也是很多人裝逼的口頭禪。對于服裝業而言，其實能夠真正理解模式這兩個字的，幾乎少之又少。他們把批發代理看成是一種模式，他們把加盟看成一種模式，甚至把托管聯營都當成了一種模式。模式是什么?簡單講，模式就是整體解決方案。在目前服裝業視為主流的批發代理也好，托管聯營也罷，都不能稱之為模式。因為這不是一個整體的解決方案。充其量只是把貨押給了渠道了，意即我經常講的，傳統營銷干的是轉移庫存的貨。

　　現在互聯網行業、電商行業各類大師紛紛介入傳統行業包括服裝業，這些連平車都沒有見過的家伙搖身一變居然成了服裝業的救世主，動輒要革了服裝業的命，更是聲嘶力竭要進行顛覆。于是，他們都變戲法一般拿出了各自的看家本領和祖傳秘方：O2O、C2B、C2B2C、O2O+C2B\微商\朋友圈營銷模式(所謂的朋友圈代理、加盟等等模式，其實還是實體渠道玩的那一套)---朋友圈營銷其實質就是用一個互聯網的新瓶裝傳統營銷的老酒，不明白為什么還有那么多的腦殘追捧。這些字母加數字的縮寫、這些新瓶裝老酒的雜耍就成了這些大師給服裝業-當然也包括傳統行業-開出的藥方。

　　無一例外，這些喧囂一時，百般鼓噪的概念也罷，模式也罷，統統沒有成功的案例。所以說，對于服裝業而言，不存在包治百病的萬靈藥方，也沒有放之四海而皆準的標準模式。記住我曾經在@性感營銷微博上的一句話吧：【沒有模式，只有正確的商業邏輯】看很多大師總結品牌營銷乃至供應鏈各種各樣的模式如快時尚模式電商模式傳統模式等等。但我要澆一盆冷水:沒有所謂的模式，只有正確的商業邏輯。沒有所謂的成功案例，只有在正確的時間做了正確的事。模式死教條，創新是王道。

　　所以說，對于服裝業而言，不是要找到統一的模式，而是根據各自品牌的自身狀況去制定適應市場發展的策略。那些四處要找成功案例的土豪，可能要失望了。

　　結論：

　　現在的所有的各種各種模式，實質上是什么?仔細分析，你會發現，其實還是解決一個問題：就是如何讓品牌找到消費者，如何讓消費者找到品牌。說白了，還是解決品牌與消費者之間連接進而發生關系的問題。前面說過包括服裝業在內的傳統行業，一直以來都沒有解決這個問題，現在大家忽然發現，原來利用互聯網、移動互聯網就可以品牌找到消費者、讓消費者找到品牌，于是乎，各種概念各種模式應運而生。當然，如果你能解決這個問題，拋開互聯網也能解決這個問題，又何必糾結于是什么概念是什么模式呢?

　　如此，你就會發現，各路大師大神兜售的各種概念、各種模式就沒有任何神秘可言了。

　　四、電商

　　今天，已經不需要再討論電商至于品牌的重要性了，這是很多人付出慘痛代價得出的唯一有價值的一個結論。當然，如果說電商才是唯一的解決方案，也是言過其實。如果，今天，還不能理性、科學、客觀的看待電商與品牌之間的關系，那顯然不是認知問題，而是智商問題，那就不在本文的討論之列。

　　服裝品牌如何正確認知電商呢?記得在@性感營銷的微博上，有了很多這方面的闡述，還有在《盧曉周：電商少了一味藥》里面也有比較系統的總結，大家可以找出來看看。服裝品牌為什么在電商沖擊下潰不成軍呢?原因也很簡單，就是以服務代理商小眾的方法來運作大眾化的消費市場，@性感營銷微博有論述：傳統品牌的營銷運作是搶占渠道，以店鋪多寡來決定勝負。最快捷徑的方案是中國式人情哲學。所以有人脈就有渠道，有渠道就有店鋪，有店鋪就有顧客，有顧客就有銷售。而電商則消滅了渠道，店鋪多寡不再是品牌實力的證明。而用哄代理商的法子去哄互聯網世界的屌絲顯然行不通。這就是傳統品牌遭遇困境的真相。

　　傳統營銷是搶占渠道，搶占代理商的下面的店鋪資源，搶占代理商的資金。而電商則是面對數以億計的屌絲網民，你不知道這些人在哪里?不知道他們想什么?他們對什么有興趣?這就是難點。

　　電商是大眾化市場，是面對數以億計的散落在網絡里的龐大的群體，這就是很多傳統品牌投身電商不適應的根本原因。

　　那電商要怎么運作?有捷徑嗎?刷單能成就一個品牌?回答都是否定的。服裝品牌必須接受這樣一個事實：那就是必須互聯網化，必須擁抱新媒體，否則，無路可走。因為只有這樣你才能找到你的消費者，你的消費者才能找到你。只有這樣你才能完成品牌的教育認知工作。說白了，很多品牌店鋪，無論實體店還是網店，都沒有完成品牌教育這個工作。這個問題在我的《店鋪的本質》一文有系統分析，建議去看看。

　　相信@性感營銷微博的這句話對大家有啟發：如果你的品牌在顧客進店之前就已經完成了顧客教育的工作，亦即顧客進店前就已經認可了你的品牌，那么，你的店鋪開在哪里都是不是問題。無論是線上或線下，都不會改變顧客對你的品牌的購買。僅僅不同的是如何方便顧客購買。那些糾結店鋪布局的品牌通通都是品牌認知教育沒有完成或者說只能依賴渠道的品牌。

　　結論：

　　1、電商是服裝業必須要翻過的一道坎，翻過去，海闊天空，翻不過去，只能死翹翹。

　　2、電商是大眾化市場，必須以互聯網為載體，以新媒體營銷為核心進行電商運作。

　　3、不要糾結線上線下的各類問題，與消費群體進行連接，完成教育認知工作才是核心。

　　4、店在哪里不重要，店以何種形式出現不重要，重要的是品牌必須在消費者的心上。

　　后記：

　　本文就不打算在對服裝業的男裝、女裝、內衣等等進行分類分析了，因為大家所遭遇的問題是一樣的，所需要的解決方案的思路是一致的，當然，最后呈現的形式可能因為品牌不同而有所差異，但是尋找解決問題的路徑只有一個：擁抱互聯網，擁抱新媒體營銷。

　　2015年無疑將是包括服裝業在內的傳統行業最為艱難的一年，隨著反腐的深入，傳統行業可以借助的社會資源優勢消失殆盡;隨著互聯網、電商的沖擊，傳統品牌在實體渠道方面的堡壘徹底瓦解;隨著經濟環境、消費習慣的改變，人們的消費、購物路徑已經徹底出現分化;隨著新媒體的逐步深入，人們接觸資訊、閱讀習慣、瀏覽廣告的行為都已經迥異從前;也就是說，服裝業、傳統行業在2015年將真正面臨滄桑巨變的市場環境，服裝業將真正進入深度調整，在這個過程之中，沒有誰比誰幸運，大家都在接受市場的檢閱，都在接受命運再次考驗。

　　2015年，是留給大家最后的機會，任何心存僥幸的想法，都可能讓你葬送稍縱即逝的機會，讓我們一起期待精彩的2015年吧，讓我們一起祝福2015年吧!

　�。�聯商網專欄作者：盧曉周/文 轉載請注明出處！ 作者微信公眾號：性感營銷 微博@性感營銷）