最近一篇文章，反復(fù)看了幾遍，學(xué)到東西很多，尤其是目標(biāo)分割，可行性計(jì)劃+執(zhí)行。
值得推薦的
正好吻合我腦子里的第一個(gè)坎兒
TOPIC：
本文算不算干貨，自己不下定論，反正盡量往干了去寫。
1丶我發(fā)帖的意圖
來(lái)派代發(fā)帖的人都是有私心的，開門見(jiàn)山，我先擺出我的私心來(lái)，不要留個(gè)被人窺探私心的機(jī)會(huì)：
【我的私心】哥哥我只想從讀得懂我的派友里發(fā)掘幾位靠譜的人才，一起來(lái)做事。你要真靠譜，反過(guò)來(lái)讓我叫你哥哥都行!(注：鄙人三十有四，浸淫電商十幾年，早年在易趣賣過(guò)內(nèi)褲，06年開始玩淘寶，算來(lái)也有6丶7年了，算是老兵一枚了吧?一般的小朋友，叫聲哥哥不吃虧，哈哈!)
2丶為啥是6000萬(wàn)?
對(duì)于一個(gè)網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，6000萬(wàn)是一個(gè)巨大的門檻，過(guò)了6000萬(wàn)，你就可以覬覦億元俱樂(lè)部的成員身份了。6000萬(wàn)的年銷售額，意味著500萬(wàn)的月銷售額，每月如果只按25天算，日銷售額要求20萬(wàn)，客單價(jià)再按理想的200元每單算，你每天需要發(fā)出1000個(gè)包裹!有經(jīng)驗(yàn)的派友都清楚，一天發(fā)1000個(gè)包裹和發(fā)100個(gè)的工作狀態(tài)，有很大不同。
3丶為啥只6000萬(wàn)?
馬云現(xiàn)在倡導(dǎo)小而美，教主的意志不可違!實(shí)際上，做大了，真的很麻煩。
4丶期望利潤(rùn)有多少?
利潤(rùn)不敢貪多，5%的純利，足以。千萬(wàn)別嫌少，能做到這個(gè)成績(jī)，準(zhǔn)備好一頭黑發(fā)來(lái)磨白!
5丶18個(gè)月做到的意思是什么?
簡(jiǎn)單地說(shuō)，在18個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，從發(fā)出第一個(gè)包裹開始，穩(wěn)定增長(zhǎng)到每日1000個(gè)包裹。產(chǎn)品淡旺季的問(wèn)題丶推廣活動(dòng)延續(xù)性問(wèn)題，以及地震火山等不可控因素……，暫不考慮。按線性增長(zhǎng)來(lái)計(jì)劃即可。
6丶為啥是18個(gè)月?
忘了是哪個(gè)家伙的經(jīng)驗(yàn)之談了，說(shuō)18個(gè)月足以打造一個(gè)電商品牌。好像還有個(gè)什么摩爾定律也提到了這個(gè)數(shù)值，無(wú)厘頭哦，呵呵!
6丶為什么是女裝?
有人說(shuō)女裝的競(jìng)爭(zhēng)最激烈，一殺出來(lái)就想做出成績(jī)，無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng)。認(rèn)同!所以，我需要靠譜的人一起來(lái)做。利好的一面是，女裝是淘寶上體量最大的類目，雖然目前服裝的網(wǎng)購(gòu)比例已經(jīng)占到全國(guó)服裝零售的15%，但老美那邊的現(xiàn)況是30%多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到天花板。競(jìng)爭(zhēng)越慘烈的地方，機(jī)會(huì)也越大。再看目前淘寶上賣女裝的，真正優(yōu)秀的不到20%，剩下80%都是問(wèn)題百出的主，一個(gè)個(gè)很苦逼，公平競(jìng)爭(zhēng)，你要有信心打贏他們。下面會(huì)專門說(shuō)到一些他們一看就會(huì)冒冷汗的問(wèn)題!如果你碰巧也是那苦逼的大多數(shù)，碰巧看到了這一貼，碰巧聽(tīng)了我的建議，去改善你的工作，碰巧還成功了，我會(huì)給你鼓掌!
7丶哪些人不必繼續(xù)看下去?
【1】已經(jīng)超過(guò)這個(gè)規(guī)模，而且收益豐厚的大牛，無(wú)須看下去，你可以直接回復(fù)，告訴大家(不止我能看到)怎么做就好了。如果你覺(jué)得自己掌握了訣竅，要藏著掖著不愿分享，想留給后代做傳家寶，請(qǐng)飄過(guò)。
【2】滿口謊話，自以為是，到處騙人的所謂運(yùn)營(yíng)高手，無(wú)須往下看，直接消失，不要看，也不要回復(fù)，否則玷污了別人的眼。這一兩周我一直在派代上看帖，包括某些貌似牛逼的案例，我都認(rèn)真地從派代追到淘寶，找出來(lái)看，哪些人是什么貨色，一望便知，這個(gè)圈子并不大，真的不大，相信我。
【3】一肚子失敗的教訓(xùn)丶對(duì)女裝已經(jīng)心灰意冷的可憐蟲，無(wú)須往下看。當(dāng)然，你看到標(biāo)題就早掉頭走了，根本看不到此處來(lái)。
【4】不知道在哪里搞到一堆庫(kù)存尾貨，論斤買的那種，以白菜價(jià)在淘寶上傾銷的，無(wú)須往下看。你的所有優(yōu)勢(shì)，就是低價(jià)!低價(jià)!有人說(shuō)，淘寶不就是玩低價(jià)的嗎?買家不就是沖著低價(jià)來(lái)淘寶的嗎?你說(shuō)對(duì)了一半。淘寶本身是平臺(tái)，是渠道商，就像沃爾瑪丶國(guó)美一樣，天天低價(jià)，才有人來(lái)。而咱們是利用這個(gè)平臺(tái)做生意的，我們是制造商丶供應(yīng)商丶品牌商，我們是做產(chǎn)品的，產(chǎn)品里面傾注了我們的心血，附加了我們精心設(shè)計(jì)的價(jià)值，我們需要通過(guò)它賺錢。庫(kù)存尾貨永遠(yuǎn)存在，低價(jià)清倉(cāng)的生意永遠(yuǎn)存在，但那不是真正意義上的開網(wǎng)店。找個(gè)玩聚劃算的現(xiàn)成大賣家，把貨給人家賣吧，比自己開店好，反正是一路貨色。如果是知名一點(diǎn)的牌子，你找個(gè)唯品會(huì)那樣的特賣網(wǎng)站去做就好了。
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分隔線
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好，回到正題：如何做到?
按照某些自稱專家的大忽悠的慣例，此時(shí)應(yīng)該拋出一堆自己所謂的成功經(jīng)驗(yàn)丶一堆亮瞎你雙眼的狗屎案例丶一堆數(shù)據(jù)魔方截圖……，然后拍著胸脯說(shuō)“如何做到?看啊，有我就可以了!”
咱們不要這樣，好不好?理出個(gè)邏輯上行得通的思路，一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)，講道理，好不好?
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還是分隔線
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1丶如何打造年銷售6000萬(wàn)的供應(yīng)鏈?
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供應(yīng)鏈這個(gè)詞有點(diǎn)唬人，簡(jiǎn)單點(diǎn)，貨源。
對(duì)于淘寶女裝店來(lái)說(shuō)，這是難度排名第二的大問(wèn)題。第一的是什么?后面說(shuō)。
現(xiàn)在大家都在提“多款少量丶柔性制造”的概念，這是金玉良言。但要做到，談何容易。
如果你的貨從批發(fā)檔口來(lái)，親自去挑，一
一過(guò)目，質(zhì)量有保證，但數(shù)量上很成問(wèn)題。無(wú)論你多有經(jīng)驗(yàn)，第一次拿貨都不敢拿太多，一旦好賣，再去拿，沒(méi)有了。
如果找工廠，大廠要求下大單，一款1K起!據(jù)我所知，目前做到排名前3的女裝店，新款下單都不可能達(dá)到1K的。裂帛的原則是150件，絕不多做。那么找小廠呢?或者幾個(gè)人的作坊呢?數(shù)量上可以商量，但質(zhì)量，真的很難保證。這些人對(duì)質(zhì)量管理一點(diǎn)概念都沒(méi)有，有人盯著的時(shí)候，過(guò)得去，一轉(zhuǎn)眼，又亂搞。
記得09年的時(shí)候，跟自己較勁，為了做好一款皮帶，從皮革檔口丶皮帶廠丶五金廠丶電鍍廠……一直挖下去。半年內(nèi)，足跡遍及廣州丶福建丶溫州，幾乎跑斷了腿。東西學(xué)到不少，但做出來(lái)的貨，依然不滿意。原因在哪里?
質(zhì)量管理是需要成本的!小廠請(qǐng)不起專業(yè)的質(zhì)量管理人士，質(zhì)量問(wèn)題幾乎聽(tīng)天由命。另外，當(dāng)一件產(chǎn)品的半成品丶配件丶原材料，在不同環(huán)節(jié)的加工處理需要銜接時(shí)，溝通管理的成本也不小。
一款女裝的制造，比皮帶又復(fù)雜了好幾倍。以整個(gè)工序流程為主線，伴隨著各種主料丶輔料的統(tǒng)籌管理，按時(shí)丶保值丶保量地把成品入庫(kù)，這是需要訓(xùn)練有素的專業(yè)團(tuán)隊(duì)的。
好在，某些外貿(mào)廠，具備這樣的基礎(chǔ)，大概是老外要求嚴(yán)，給逼的。
跑工廠的那段時(shí)間，還有一個(gè)意外的發(fā)現(xiàn)，算是好的一面吧!很多工廠的大師傅，廠長(zhǎng)丶副廠長(zhǎng)什么的，對(duì)款式設(shè)計(jì)很有感覺(jué)!想不到吧，這些看上去大老粗的人，竟然很有藝術(shù)氣質(zhì)!后來(lái)，做了一段時(shí)間銀飾，接觸了一些銀飾廠，同樣發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)!
剛開始很迷惑，和他們溝通多了，終于明白，原來(lái)這也是被老外逼出來(lái)的!20丶30年前，老外剛來(lái)中國(guó)的時(shí)候，只把中國(guó)工人當(dāng)純粹的苦力，什么款式，早被老外設(shè)計(jì)好了。后來(lái)這些苦力逐漸地有了感覺(jué)，在生產(chǎn)過(guò)程中，會(huì)對(duì)老外的設(shè)計(jì)提出問(wèn)題來(lái)。因?yàn)楹芏嘣O(shè)計(jì)很藝術(shù)，但不利于生產(chǎn)制造，需要變通。再后來(lái)，老外干脆讓他們?cè)O(shè)計(jì)，老外只需要從中挑選中意的即可。比如，有個(gè)做銀飾的副廠長(zhǎng)告訴我，他一個(gè)人每天可以拿出15款設(shè)計(jì)稿來(lái)，老外從中選1款下單!
服裝行業(yè)是不是也有這種被埋沒(méi)的高人呢?希望有人能告訴我，我接觸的還不多，不敢妄下定論。如果有，那么后面關(guān)于設(shè)計(jì)師和買手的問(wèn)題就有辦法解決了。
ok，瞎扯了半天，繼續(xù)正題：
很多人抱怨，供應(yīng)鏈難搞，供應(yīng)鏈很脆弱!你說(shuō)，供應(yīng)鏈?zhǔn)潜皇裁磽魸⒌?
答案：銷售波動(dòng)。銷售波動(dòng)是怎么來(lái)的?
答案：對(duì)款式把握失誤丶促銷活動(dòng)乏力丶視覺(jué)設(shè)計(jì)低劣丶服務(wù)不到位……
你幾乎可以把開店的全部問(wèn)題都列出來(lái)，因?yàn)椋恳粋�(gè)問(wèn)題都會(huì)引起銷售波動(dòng)。
是不是每個(gè)問(wèn)題都解決了，才能解決銷售波動(dòng)的問(wèn)題?答案是否定的。
一方面，即便是后續(xù)的全部問(wèn)題都解決了，銷售波動(dòng)依然存在，因?yàn)槟忝鎸?duì)的那個(gè)猛獸叫“市場(chǎng)”，而波動(dòng)是市場(chǎng)的本質(zhì)。無(wú)論你多完美，你管不了市場(chǎng)里的其他人，那些被你叫著“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的人，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的波動(dòng)跟你是一體的，就像一池子的水一樣，中央一塊石頭下去，波浪很寬傳遍整個(gè)池子。你的某款銷量這幾天是穩(wěn)定的，另一家店看紅了眼，高仿一款，拼命投廣告，半價(jià)傾銷，你的銷量立馬下來(lái)。另一方面，老大，誰(shuí)能解決所有問(wèn)題?!
解決銷售波動(dòng)的最佳實(shí)踐(呵呵，我喜歡用這個(gè)詞)是：克制。
你能在形勢(shì)一片大好的情況下克制自己，始終堅(jiān)持少量原則嗎?估計(jì)很難吧。但沖動(dòng)是魔鬼。就像前面說(shuō)的裂帛，堅(jiān)持單款下單150件上限的原則，是花了很大代價(jià)才沉淀出來(lái)的。
我們來(lái)算一下，每天銷售額20萬(wàn)，即1000個(gè)包裹的情況下，應(yīng)該如何對(duì)供應(yīng)鏈設(shè)定量的限制。
我們按每個(gè)包裹2件(每件售價(jià)100元)衣服來(lái)算，每天賣出2000件衣服，假設(shè)工廠能保證10天之內(nèi)出貨，我們至少需要保持20000件的庫(kù)存，每件成本價(jià)50元的話，庫(kù)存價(jià)值100萬(wàn)元(這是在倉(cāng)待賣的，另外還有100萬(wàn)的訂單下到了工廠里，你不會(huì)等到全部賣完了才下單的)。假設(shè)工廠每款的起訂量是200件，我們每次可以同時(shí)訂做100款，每款每天的銷量是20件。
上面這個(gè)計(jì)算實(shí)在是太理想了，是不是?理想得你想哭!
為什么?因?yàn)槭郎蠜](méi)有這樣的神店的!因?yàn)槲覀儽仨毧紤]產(chǎn)銷比，考慮暢銷與滯銷同在的問(wèn)題，而滯銷的款，在做貨時(shí)的起訂量是不能少的，于是乎，你想到了!我要在暢銷款上找補(bǔ)回來(lái)!并且，聰明的你還想到了，我要做更多的款，更多的暢銷款!庫(kù)存魔鬼就是這樣找上你的……
做更多款式是可以的，只要你的資金充裕或者與工廠(或原料供應(yīng)商，因?yàn)楣S是你自家的)之間的賬期允許丶設(shè)計(jì)師和買手的能力到位，做到1000款都可以，事實(shí)上很多大店的SKU都在七八百以上。
單款無(wú)節(jié)制的訂貨量才是問(wèn)題所在。無(wú)論他有多暢銷，你一定要克制。一旦滯銷，你將欲哭無(wú)淚。
那怎么辦?我是不是每款每天只上架20件，賣完了就下架?答案：是，又不是。
這個(gè)答案看上去很詭異。問(wèn)題是，我們一直討論的是向工廠下單的問(wèn)題，而上面的問(wèn)題是前臺(tái)銷售的問(wèn)題，理不清兩者的關(guān)系，庫(kù)存魔鬼永遠(yuǎn)跟著你!看看那些天天哭著痛斥庫(kù)存問(wèn)題的老板們，你就知道這個(gè)魔鬼一直以來(lái)有多囂張了。
要確保供應(yīng)鏈不被銷售波動(dòng)擊潰，每款的訂單量和下單周期必須穩(wěn)定，或者說(shuō)是死板，越死板越好!
要給你的供應(yīng)鏈上的每個(gè)廠(一個(gè)工作單元)一個(gè)固定頻率的節(jié)奏，就像人的心臟一樣，心跳一定要平穩(wěn)，血液輸送量要恒定，否則大起大落的，不是得心肌梗死，就是得腦溢血，是不是?
說(shuō)好是10天出貨，那就是10天，不允許延誤到半個(gè)月，也不必要5丶6天就趕出來(lái);規(guī)定每款200件，那就是200件，不需多，更不許少!工廠作為供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有了固定的節(jié)奏，對(duì)其上游(原料丶輔料采購(gòu))下游(包裝丶倉(cāng)庫(kù))的鏈接才會(huì)通暢，消除所謂的牛鞭效應(yīng)。
回頭再來(lái)說(shuō)上面提到的“每款每天只上架20件”的問(wèn)題。我說(shuō)是，你的確應(yīng)該這么做。你可能已經(jīng)從座位上暴跳起來(lái)了，嘴里罵罵咧咧：“靠!我明明每天可以賣100件，你讓我賣了20件就下架!!還有幾個(gè)碼子的問(wèn)題，M號(hào)賣的多，其他碼沒(méi)人要，好賣的不賣，你讓我喝西北風(fēng)啊……@#%……&*%……&*”
不要急啊，我的答案后面還有個(gè)“又不是”啊，呵呵!
有很多辦法可以滿足你想要的。比如，淘寶現(xiàn)在已經(jīng)允許在寶貝描述里設(shè)置“預(yù)售”了，是不?其實(shí)一開始在淘寶上暢銷的賣家就在利用預(yù)售的概念了。不過(guò)他們只在賣斷貨的時(shí)候才這么做。誰(shuí)規(guī)定一定要斷貨后才做預(yù)售呢?那叫亡羊補(bǔ)牢!聰明的你應(yīng)該未雨綢繆。你可以在同一個(gè)寶貝里設(shè)置一個(gè)固定的現(xiàn)貨量和一個(gè)較大的預(yù)售量，也可以分開到兩個(gè)寶貝里去發(fā)布(注意規(guī)避重復(fù)發(fā)布規(guī)則)。記得把你的預(yù)售規(guī)則寫明白，預(yù)計(jì)多少天能發(fā)貨寫明白。預(yù)售累積到一定量(仍然是200)以后，再單獨(dú)下單到工廠。我估計(jì)這篇文章發(fā)布后，每日限量+預(yù)售的模式，會(huì)成為淘寶的一道風(fēng)景，呵呵!
