促銷作為最為常見的市場促進手段，幾乎每一個經銷商對促銷都不陌生。并且，幾乎每一個經銷商都不斷的向自己的上游廠家申請促銷活動，可是，上游廠家對促銷活動的安排是有階段性的，不可能一年到頭都安排。若是自己的上游廠家在本階段沒有安排促銷活動，而競爭對手卻在這個階段搞起了促銷活動，這可就麻煩了。經銷商下游的二批商和零售店，都是些有奶就是娘的家伙，完全是利潤導向。往往是哪個廠家的促銷力度大就奔哪家去，至于那個所謂的忠誠度，早就被扔到一邊去了。

　　在經銷商遇到競爭對手搞促銷活動時，第一反應往往是把情況上報上游廠家，申請對應的促銷活動來抗衡。但是，廠家有廠家的統籌安排，一般不會輕易的根據經銷商的要求，增加臨時性的促銷活動。即便是廠家同意安排促銷活動，但還是要經過一系列的申請，報批，調貨，宣傳等等工作，時間上難免有所延后，往往耽誤了最佳的促銷時機。畢竟，促銷的掌控權還都是在廠家手里的。當然了，在實在萬不得已的情況下，經銷商有時也會自己掏錢安排促銷活動。以此來抗衡競爭對手的促銷活動，爭取下游客戶。

　　其實，無論是廠家安排的促銷活動，還是經銷商自己安排的促銷活動，前提往往都是因為競爭對手在搞促銷活動，屬于應對和對抗性質，其核心都是在爭取客戶。但是，這種與你來我往的促銷大戰往往讓廠家和經銷商都很受傷，為了爭取客戶，競爭參與者紛紛加大促銷力度，增加促銷頻率，甚至把經銷商自己的利潤割舍出來送給下游客戶，這樣一來，讓二批商和零售終端做收魚翁之利。并且使這些下游客戶養成習慣性要促銷的毛病，熱衷于不斷的向經銷商伸手要促銷，不促就不銷，為后期的市場工作帶來更大的麻煩，許多市場就是被這種過度促銷做死的。經銷商在規劃本地市場的促銷時，一定要考慮到這個促銷所帶來的負面問題，以免陷入一個惡性循環中。

　　話又說回來，在競爭對手安排促銷時，經銷商自己也得有點應對措施，總不能干瞪眼看著競爭對手把客戶一個個爭搶過去吧。但是這還得考慮到兩個前提，一是自己上游廠家有整體上的促銷統籌安排，一般不大會根據經銷商的申請而來變更促銷計劃，二是不到萬不得已，經銷商不會自己拿錢來安排促銷活動，總而言之，經銷商得有低成本的應對措施。說句老話，在商業領域，沒有解決不了的問題，只是解決成本高與低的問題。

　　這個低成本的應對措施怎么運用，首先我們得來確定促銷活動的針對對象是誰？很顯然，是二批商老板和零售店主。那么，我們接著來分析，這兩類群體在心理上對待促銷是什么樣的心態？

　　1. 對于促銷力度沒有固定的量化標尺，反正是越多越少。

　　2. 把自己接受促銷力度的多與少，與自己的被尊重程度相掛鉤。既是自己面子的大小。

　　3. 總是覺得經銷商手里有更多的促銷政策和資源沒放下來。

　　4. 很在意自己所獲得促銷政策，與其他同等客戶之間的數量差異。

　　5. 總是懷疑有更新的促銷政策自己不知道。

　　6. 在促銷活動的信息傳遞上，二批商老板和零售終端老板往往不太相信廠家(經銷商)的正式通知，而更喜歡相信各類小道消息。

　　解決問題前提就要分析問題的核心，上面所述的那幾點，其核心就是心態模式和信息接受這兩個方面。把握好二批商和零售商的這兩個核心，對抗策略的設計也就不難了。

　　通過研究發現，對這些促銷的接受者(二批商老板和零售終端老板)來說，有促銷和沒促銷其實并不是個最重要的問題，關鍵是在接受促銷活動時，多與少的問題。若是某個廠家(經銷商)一年到頭都沒有促銷活動，二批商老板和零售終端老板最多也就是抱怨幾句，發點牢騷罷了，一般不會對這個廠家(經銷商)產生怨恨。但是，只要是某個廠家(經銷商)一旦進行促銷活動，那么，這馬上就要面臨這幾個問題：

　　1. 促銷的力度大不大？

　　2. 是否通知到所有的二批商和零售終端？

　　3. 促銷對象所接受的促銷力度是否一視同仁？

　　其實，很多搞促銷活動的廠家(經銷商)也就栽在這幾個問題上，在二批商和零售終端看來，只要是一做促銷活動，那么這促銷力度永遠不夠大。并且，總是懷疑廠家(經銷商)厚此薄彼，自己拿到的促銷政策不是最好的，從抱怨到懷疑，從懷疑到怨恨，從怨恨到仇恨，往往是廠家花錢做促銷，反而還落了諸多的不是。我們再從廠家的角度來看，做針對渠道的促銷活動，難免會出現一些信息通知不到位，或是資源政策分配不均衡的狀況發生，這就留出了被攻擊的機會，若是巧妙的加以利用，就能很大程度上抗衡競爭對手的促銷活動。

　　筆者所認識的河北某做液態奶的經銷商，就是利用了這點，使用極低的成本，有效的阻擊了競爭對手的促銷活動。在競爭對手每次做促銷活動時，這位經銷商老板想方設法打聽到該廠家所給出的最高促銷政策，然后把這些信息(甚至把這些信息經過變異處理)通過第三方傳播給各二批商老板和零售終端老板，這又在一定程度上迎合了二批商老板和零售終端老板的猜測，于是愈加認為自己吃了虧，拼命地找搞促銷活動的廠家(經銷商)要更多的促銷政策，若是拿不到，則立即惹得二批商和零售終端對此廠家(經銷商)大為不爽，認為這不僅僅是給多少促銷政策的事情了，而是擺明了不把我當回事，玩我嘛!三番兩次下來，競爭對手的促銷活動不但沒取得多大的正面效果，反而在二批商和零售終端中落下了不少埋怨。搞得競爭對手干脆大幅度減少促銷活動，從而在一定程度上減少了競爭對手促銷活動對這位經銷商所帶來的壓力。

　　中國人是非常講究情感的，尤其是對關系，感情，信任，面子，這些不可量化的感性指標是大家非常看重的，甚至是超越物質收益的。而促銷力度，促銷形式等等理性指標則是很容易陷入到一個不斷對比，不斷比較的局面中。換而言之，若是經銷商處理不好與下游二批，零售店之間的感性關系(面子，信任感，被尊重等等)，再大力度的促銷也是無濟于事的。反而言之，若是經銷商利用這一點，利用二批商零售商對促銷問題上的心態模式和信息接受習慣，實施信息站，甚至是主動來散步變異競爭對手的促銷信息，引發眾二批商和零售商的不滿情緒，惡化客戶關系，也就是給自己回避了競爭壓力。
　　（作者：潘文富）