一說到供應商管理，總是遭到質疑：自己企業欠供應商的錢，如何管理供應商?生產型企業或者說發包方，欠供應商的錢應該是常態，不欠供應商的錢則說明雙方已經終止了合作關系。實際情形是：規模越大的企業欠供應商錢越多、合作越久，欠錢越多。只有集市貿易，完全靠現金結算，才無欠錢之說。

“打鐵要靠本身硬”。要管理好供應商，首先發包企業必須自身管理到位，必須信守合同、說到做到。退一步再說，當準備管理供應商的時候，說話算數，既對現行交易負責，也對歷史往來負責。只要一諾千金，相信管理供應商就不是難事。

供應商管理混亂或沒有供應商管理的企業，原因不外乎兩個方面。一是企業本身的誠信有問題;二是采購人員或結算人員有問題，本來可以走正規渠道結算貨款，但被少數握有實權的人物把控，沒有回扣、不給個人好處，貨款結算日期就被一推再推。正常秩序被破壞之后，循規蹈矩的人也被迫加入行賄行列。因行賄少或行賄無門的供應商就開始控告采購部門和結算部門。這些“肥缺”部門也成了內部員工角逐的熱門崗位。為了“一碗水端平”，讓好處大家均占。老板不得不頻頻更換采購人員和結算人員。人人皆知“撈好處”的時間短暫，故而惜時如金。企業供應商管理的惡性循環便愈演愈烈——因為貨款結算難，供貨價格必然加高。

筆者十幾年前，就曾遇到過企業原材料及外協供應四處告急——在企業危難之際被推上采購管理副總的寶座。的確這一職位對別人而言即意味著發財，對我而言則意味著發難——不徹底扭轉原材料及外協件供應的被動局面，于我則意味著下課。

在和老板約法三章之后，我開始走馬上任。沒有企業老板的支持，巧婦難為無米之炊，任誰能耐再大，也會寸步難行。我采取的步驟如下：

一、分別約談主要供應商，在我權限范圍內盡量滿足供應商提出的要求，并承諾說到做到。

二、取得主要供應商的信任之后，其他供應商有意繼續合作者將主動前來洽談，對價格公道、質量保證的協作單位，選擇繼續合作，雙方同樣做出互信承諾。

三、對于無意繼續合作的單位，任由其自愿選擇結算方式，在不損害企業利益的前提下，用文字約定余款清算方式。

上任不到三個月，由于承諾都兌現了，在供應商心目中有了一定的口碑，不僅老的供應商愿意和我們繼續合作，同時也吸引了不少新的供應商加入合作行列。自己言而有信，管理供應商才能水到渠成。

任何企業，只要采購鏈上的每一個員工都能行得正(不去不應該去的場所)、說得正(言而有信并且語氣不為難供應商)、坐得正(屁股不坐錯地方，不接受工作餐之外的吃請)、做得正(拒絕小恩小惠、拒收回扣)，企業管理供應商就簡單易行。

我并不反對與供應商一起吃工作餐，但我有一個原則：凡是新增的供應商，在他的樣品沒有確定或產品質量沒有穩定之前，連工作餐我也不會和他同桌的。我不能給他以任何走捷徑的借口或發揮想象的空間。曾經有一個老板約我吃飯長達半年時間都沒有成功，原因至今他可能都不知道。他只是報怨：“張總架子真大，約他吃個飯，半年都排不上。”

中國古語有云：“吃了人家的嘴軟，拿了人家的手軟。”采購人員對此不可不察。

拒絕供應商賄賂，可能會被其罵作傻瓜。但這是贏得供應商尊敬的最起碼的條件，最重要的因素當然是言而有信。

附：供應商如何與供貨企業打交道?

誰都知道羊毛出在羊身上，供應商支付的小恩小惠都來自受供企業。如果考慮了行賄成本，勢必增加供貨價格。提高供貨價格，一是減少了供應貨物的競爭力，二是增加了受供企業的采購成本，三就是變相降低了受供企業的產品市場競爭力，四是長期而言減少了自己供應的數量，五是增加了索要貨款的難度。想想看，受供企業的產品不好賣、貨款收不回來，供應商的供貨款又如何好收呢?這就是產品價值鏈的連鎖反應。下游產品無市場，上游供貨商豈能有好日子過?《紅樓夢》里有句話，說相互牽連的官僚家族是“一損俱損，一榮俱榮”。我現在把這句話送給一條產業鏈上的各位商家。大家的關系就是“一損俱損，一榮俱榮”。

心存僥幸，妄想通過賄賂采購人員或企業高管快速取得供貨款項的供應商老板們，千萬不要行差踏錯!當供應商采取不正當手段與合作企業交往時，不僅是在腐蝕合作伙伴的員工，同時也是在掘自己企業的墳墓。

同時，供應商也應該想到，自己用此法對待別人企業的員工，合作企業也有可能運用此法拉攏自己的員工。你樂意嗎?

圣人言“己所不欲，勿施于人”。任何人做任何事情，都應該想一想，自己都不愿意接受的行為，又何必加之于人?

誠信合作才是長久之道。

其他詳細內容見《公司開了，你該這樣管理》