借著互聯網的東風，2015年小龍蝦外賣市場異常火熱。據財經網報道，僅北京一個城市從6月到8月這三個月就消耗了200萬斤、2000萬只小龍蝦，數據驚人。據說在北京做龍蝦外賣的餐廳及創業項目就不下1000家，在全國來說得以萬為單位計算，真是滿城盡賣小龍蝦。

龍蝦外賣的火爆離不開互聯網的推動，尤其是餐飲外賣的異軍突起。小龍蝦作為全國聞名、眾人皆愛的大眾美食，屬于相對標準化的單品，具備單品引爆的特征。這對于互聯網餐飲的創業者來說，無疑是最佳的選擇，可以借助龍蝦外賣引爆熱點，然后快速聚集流量和用戶關注度來提升平臺知名度。

但是，龍蝦外賣火熱的背后我們也應該看到，小龍蝦作為季節性很強的單品美食，逃不過季節性周期的魔咒，進入九月底后即將迎來淡季。作為龍蝦外賣的創業者們又該如何應對呢？沙水給出的答案是：（1）做好單品體驗，創造口碑效應；（2）加強產品研發能力，拓展產品品類；（3）做好社群運營，深度挖掘粉絲價值。

為了更好的向大家解讀沙水給的兩個答案，還是讓我們從案例和數據分析入手，這樣會更加直觀。而且這個案例來自沙水的一個好朋友陳慶華的實踐，他是長沙青瓷1310餐廳的創始人，一個從業10多年的餐飲人，愛好各種折騰，去年夏天為了研發案例中將會提到的黃非紅酸湯小龍蝦，我們一起連續一周研發產品到凌晨兩三點，最終成功研制出了黃非紅酸湯小龍蝦，并且今年夏天在長沙熱銷。其中就有很多的干貨值得跟大家分享，這也是沙水親自參與的第一個餐飲外賣項目，所以倍感自豪。

1、做好單品體驗創造口碑效應

什么是單品體驗？那就是將小龍蝦的產品做出特色并獨具口味，將小龍蝦外賣服務做到讓用戶滿意，以味道和服務來提升用戶體驗，最終形成口碑效應。

就青瓷1310的黃非紅酸湯小龍蝦來說，剛才沙水已經提到了研發的過程，但實際上該款小龍蝦定位的是酸湯養生蝦，屬于全新的品類，并且色香味俱全，全中國可能也就獨此一款，并且還申請了專利保護，這是產品研發層面的優勢所在，業具有話題討論與傳播性。

在外賣服務上，青瓷1310一方面和達達快遞、風先生達成了緊密的合作關系，解決了物流配送難等痛點問題；另一方面在服務體驗上也做好的盡善盡美。例如對于部分女性用戶，如果了解到她們正處于生理周期，那么當她們在微信上下單了小龍蝦外賣后，青瓷1310會一并送上一份四磨湯；對于酒店開房的用戶，則會根據他們的實際情況附贈避孕套、一次性牙刷牙膏、衛生內褲等；對于感冒的用戶會送上一份姜湯；對于剛生了小寶寶的媽媽們，則會送上一份月子湯；對于所有的用戶都會送上一支口香糖等等。

而且，這些溫馨服務都是免費的。據陳慶華介紹，他們很看重用戶的售后服務以及用戶體驗，以此來實現口碑營銷的目的，再進一步帶動用戶體驗的升級，就是為了不斷地為用戶制造驚喜，從而吸引更多的用戶來體驗黃非紅小龍蝦外賣。

于是乎，黃非紅小龍蝦在線上與線下的知名度迅速崛起，單日微信公眾號增粉量最高峰值達到500左右。訂單方面，7月份黃非紅小龍洗外賣1400單，交易流水28萬多；8月份外賣1600單，交易流水30多萬；9月份數據由于淡季來臨出現了一定的下滑。這一成績與現狀讓青瓷1310團隊堅定了做外賣的信心，同時也開始思考下一步的策略。

2、加強產品研發能力拓展產品品類

隨著小龍蝦外賣逐漸進入淡季，青瓷1310的黃非紅小龍蝦外賣在9月份以來訂單量也開始出現下滑。這也促使了他們開始思考青瓷外賣失去了小龍蝦之后，還能拿什么在外賣市場繼續拼殺？又將如何繼續延續黃非紅外賣的紅火勢頭？最終他們給出的答案是——加強產品研發，拓展產品品類。

因為陳慶華本人是廚師出身，屬于新派湘菜的新生代廚師代表，具備很強的產品研發能力。從龍蝦外賣訂單下滑的那一刻起，陳慶華立即調集核心團隊，每天都在研發產品，每天都在不停的外出學習，終于功夫不負有心人，他們在黃非紅酸湯小龍蝦產品的基礎上，研發出了“黃非紅”產品家族。其主要成員包括——黃非紅酸湯養生蝦、大黃瘋酸湯環球海鮮匯、食三姨幸福雞爪、鬼腳柒小紅家的蟹、教堂雞、無影腳脆皮豬手等。

從青瓷外賣給新品研發的產品名稱就可以看出其產品創新的能力與意識，而且自成體系，很有傳播力。雖然沙水還未曾品嘗過黃非紅酸湯小龍蝦以外的其他產品，但是也基本能夠知曉它們的受歡迎程度如何，因為陳慶華是個踏踏實實做餐飲的人。更關鍵的是，通過黃非紅外賣家族的研發成功，青瓷外賣即便失去了小龍蝦這個爆品，但是依舊有更多更好的產品帶給用戶，從而有機會再造一波外賣高潮。所以，面對淡旺季轉化時候的危機，具備產品研發能力的外賣平臺將會更加從容，這對很多互聯網餐飲外賣平臺來說缺是一種挑戰。

3、做好社群運營深度挖掘粉絲價值

關于社群運營與粉絲營銷這塊，沙水作為資深的互聯網餐飲從業者與自媒體人少不了要給陳老板洗洗腦。在長沙的那一年多，大概有半年左右的時間我們都廝混在一起，我向他虛心學習請教餐飲行業的那些事兒，他問我互聯網餐飲營銷的那些玩法。加之陳老板自己也是個特別愛學習愛研究的人，雖然他初中都沒有畢業，但是愛學習的優點加上他自身的勤奮，所以還真玩出了點名堂來，這也是讓沙水大吃一驚的地方，這也是沙水為什么寫這篇文章跟大家分享的原因。

據陳老板說，自從今年做了青瓷外賣以來，他已經吸引了2600多個粉絲，并通過8個微信群開展起了社群運營。所以我就很好奇地問他是怎么做到的？他說，從第1個粉絲到第1000個粉絲主要是通過本地的微信大號，例如騰訊大湘網，進行推廣，還有本地的美食自媒體來做營銷，從而迅速傳播的黃非紅小龍蝦外賣的知名度，并吸引到了前面第1000個粉絲，然后通過高品質的產品與服務起到了口碑傳播的效果。

另外在社群運營上，他將粉絲轉化成為了自己的會員，現在已經達到2600個。具體入會方式是，前面1000個會員每人交納會員費118元，后面的所有會員則每人交納會員費198元，會員能夠享受到的一定的折扣優惠與新品優先試吃的機會，還能參與各種社群活動。大家也可以算一算，光是收取會員費這一項青瓷外賣就毫不費力的獲得了多少收入。而且據說這些會員的重復購買力特別高。

另外在社群運營方面，青瓷外賣在這8個微信都有專人維護，如果某個群發生了用戶投訴的情況，并且在群里說了一些負面的話，都會有專人立即私信，并給投死的用戶發紅包，要求用戶別在群內繼續抱怨，并且發放代金券已作安撫。

而且，在微信群里會開展周期性的活動，例如每天上午10點與下午5點都有發紅包的活動，每次發10塊錢紅包，例如今天推薦的是教堂雞，就會在每個群里邀請兩個粉絲進行免費品鑒，假如誰搶到最小的紅包，或者誰搶到最大的紅包，就可以免費獲得一份教堂雞，游戲規則由青瓷制定。由于活動規則簡單透明，大家的參與的積極性很高，并且每天到了10點或下午5點前10分鐘，大家就開始活躍起來，等著發紅包參加活動，而發完紅包后大家也會開始聊起來，這時候青瓷再借機發一輪廣告，進一步起到宣傳推廣的作用。

聽了陳老板的講述，沙水也嘖嘖稱贊，不得不佩服老陳的精心算計與良苦用心。聽說他下一步開始還將啟動龍蝦館的眾籌項目，計劃明年開6家龍蝦館，每個龍蝦館拿出60%的股份做眾籌。甚至現在就已經有粉絲把錢打到賬戶中來，無論他什么時候啟動龍蝦館的眾籌，就是要入股參與一起玩。話說粉絲營銷能做到這個地步也是夠了，也讓沙水對老陳這個初中未畢業的餐飲人充滿了更多的佩服。這就是沙水希望與各位朋友分享的故事。

作者：沙水，食小伴創始人（微信號：shixiaoban001）。關注O2O、移動社交、智能硬件與電商。微信公眾號：沙眼看互聯，歡迎交流探討。陳老板的微信號是：13548591550，可隨時騷擾。