金桔3000斤(上)
金桔3000斤的故事起源于另一個故事。我們先說前傳。
很久很久以前。我還在做門店生鮮儲備干部的時候。因為一筆訂單讓我終生難忘。那時候儲備干部沒有下單的權限。所有訂單都是生鮮經(jīng)理親自下單（原因很簡單，課長下單只會算柜組的小賬，而經(jīng)理下單可以把整個生鮮資源有效的平衡起來，隨行情做不同課組的經(jīng)營定位）。當然我們也可以先下一張單子，讓經(jīng)理逐筆修改。
記得當時在5月，剛過立夏。
故事發(fā)生在一個叫“胡豆莢”（蠶豆角）的商品上。那時胡豆莢剛上市，成本逐漸下行。銷售量也從100斤到200斤，再到400斤。陳列也從架內(nèi)的一個蔬菜單位到兩個單位，再到端架。
下單的時候是周五，下周六的單。成本從昨天的1.15元/斤降到1.04元/斤。因為是新品，周五當天我們售價是1.39元/斤，并沒留什么毛利空間。我當時考慮周末銷售可能增長3成，加上我打算將它的陳列移動到型堆。所以下了1000斤。預設定價1.19元/斤。當時因為我對這個單品也一直在留心，反復考慮后才確定這個數(shù)字。我自以為這個量是比較穩(wěn)也比較準的。
然后我送單到帶我的GQ經(jīng)理審核。其他訂單數(shù)量基本沒有修改。唯獨胡豆莢這個單品，他在我的訂單量后面加了一個“0”。這樣訂單量就從1000斤變成了10000斤。
我當然非常不理解。問為什么。GQ經(jīng)理笑笑說，你想辦法把它賣掉就是了，明天告訴你原因。然后開始在廢紙上畫戰(zhàn)斗機，不再說話。
第二天早上6點，我從辦公室領出當天的定價單。胡豆莢定價是0.99元/斤，后面?zhèn)渥⒘藘蓚�字：“抓賣”。
我基本明白GQ經(jīng)理的意思，但還是沒有信心當天就把小半倉庫的胡豆莢賣出去。因為胡豆莢非常容易燒心發(fā)黑，所以我馬山帶著員工把貨全部翻出來，轉(zhuǎn)進周轉(zhuǎn)筐通風。然后拆掉一組靠近柱頭的型堆，把兩個托盤的貨用地牛拉倒柱頭邊碼成一個大大的堆。找美工寫了一張大大的POP。
開門后9點多，抓賣處就排起了長隊。下午5點左右，一萬斤胡豆莢斷貨。
晚上GQ經(jīng)理告訴我：
1、你不敢下大單沒有錯，因為你才來半年，但是我去年經(jīng)歷過的，所以我知道這個時候它能賣10000斤。走得穩(wěn)是對的，但季節(jié)性商品的生命周期就那幾周，它不會等你。
2、不管我下單對或不對，只要不是筆誤，你想辦法把它賣掉就對了。就是我下10000斤基圍蝦，你也要找到賣掉一萬斤基圍蝦的辦法。有時候銷售是被高庫存逼出來的。
3、成本降價靠近整數(shù)，就是天生的99商機。一塊零幾的時候，就是天生的0.99定價。成本10元零幾的時候，就可以考慮9.9。不管你賣場毛利需求是什么，選一個單品用500元去換一個單品3000筆成交的人氣，都是值得的。
4、這幾天天氣熱得很快，成本還會迅速下跌。0.99這個價格還可以賣幾天，明天還有顧客沖這個單品來。但是再降一毛就會把你今天損失的幾百塊賺回來了。
5、別太擔心對面超市會跟，它肯定要跟的。等它反應過來你已經(jīng)把這個單品賣賤了。顧客只會記得我們的0.99而不會記得他的0.89。
這件事對我的影響很大，到后來我養(yǎng)成了一個習慣，就是把每個季節(jié)性單品爆發(fā)銷售的時間、銷售量、進售價都記在一個小本子上。在我?guī)业膬涓刹康臅r候，也會在這些時候拋出這樣的訂單，開始在廢紙上畫飛機，然后告訴他這么做的道理。雖然最后畫飛機的水平?jīng)]有師傅高，但是對于季節(jié)性單品的預判卻很少失手。
這個故事以后，就發(fā)生了3000金桔的故事。
今天10000斤胡豆莢寫得太長，3000金桔下次再聊了。先去畫幾架久違了飛機。
，感謝漁歌兄弟的分享！
