聯商網專欄：前幾天去拜訪了“8天在線”，8天在線是校園超市快送O2O，學生用App訂貨，配送員把超市商品快速送到用戶手中，8天在線已經拿到雷軍的千萬級美金融資。同樣做校園超市快送的“59store”和“宅米”均拿到2億融資，“俺來也”拿到1.1億融資，還有“門頭口”、“奇怪果園”、“快快魚”等拿到千萬級融資。校園超市快送O2O模式已經得到資本市場認可，部分高校網點已經實現盈利。為什么針對校園的超市快送比針對社區的先一步盈利，我們是否能把校園的經驗搬到社區，本文將分析這些內容。
堅持到機遇點的校園網超
校園快送O2O主要有三個模式，第一個模式是在校園旁的住宅區租用倉庫，備貨幾百個商品，學生用App訂貨后，配送員快速送貨上門。第二個模式是發展學生代理，備貨幾十種商品在代理人寢室，顧客訂貨后，10分鐘送貨上門。第三個模式是零食箱，把裝滿零食的透明箱放到寢室，寢室學生可隨時食用，食用后線上付款即可。
8天在線的創始人才畢業4年，2012年創立8天，第一個網點苦逼地堅持了兩年，15年拿到融資后快速復制新網點，目前按照估值計算，其身價已經過億，年輕有為，經歷勵志。在我看來，8天創始人雖然也克服了很多困難，但其成功離不開時機和運氣。因為在他之前有太多校園網上超市失敗，比如多伊份、窮學生、校園購物吧、島網超、校園風、第一時間、�？蛨@、時時送等，他們并不比8天在線付出更少。筆者在10年前發表了“網上超市網址大全”的帖子，幾百個網超網址中也有不少是校園網超，現在它們都已經銷聲斂跡。
為什么校園超市快送在最近兩年爆發，其實和智能手機快速普及有關。在智能手機沒有普及前，用PC端網站購物需要正襟危坐，要經歷開機、開網頁、登陸、選品整個流程。用PC購物比用手機購物繁瑣得多。目前一個比較成功的校園網超，在過萬人的校園，每天訂單在百單左右，滲透率不到百分之一，顧客量也只是勉強足夠而已。在更繁瑣的PC時代，顧客量不足以支撐校園網超，移動端普及是校園網超可行的基礎條件，如果只有苦逼的堅持，沒有移動端普及，校園網超仍然是一條絕路。
校園網超值得借鑒的經驗
目前針對社區的超市快送O2O也比較多，比如愛鮮蜂、多點、小區快點、有米有、小e送到家、本來便利等，其中有一些項目和8天在線當年一樣，起點低，資金少。他們要成功，應該借鑒哪些經驗?筆者認為有以下幾點。
1、堅韌很重要
8天在線第一個網點就經營了2年，餓了么2009年就已經創立，正好遇到風口比較難，很多成功都是提前布局，等待風口的到來。該潛伏的時候就應該耐住寂寞，該擴張的時候就應該銳進沖擊，先用低成本小團隊把一個點做深做透，規模小點沒有關系，堅韌地等待時機也許更重要，畢竟當年比8天在線投入更多，規模更大的校園網超不少。
目前京東到家、多點等都是超市快送O2O中的大鱷，他們資金充足，實力雄厚，于是他們快速擴點，高補貼促銷。但是規模越大，虧損越多，也許超市快送O2O領域最終的王者不是目前實力最雄厚的選手，而是目前還不知名的，現在只想做通一個網點的某個團隊。
2、把一個模式做透
8天在線的模式并不新鮮，之前的校園網超基本上也是差不多的模式，餓了么的模式也不復雜。成功的項目未必是創新的項目，把簡單的模式做透就是捷徑。
8天在線雖然模式簡單，但在細節上做了很多創新，比如整套ERP沒有使用PC端，平板加藍牙掃描槍就搞定所有流程，單點IT硬件成本不超過1500元。比如放棄傳統擺攤的地推方式，創造寢室演講的方式發展顧客。比如異性送貨、顏值紅包、紅包分裂、意外驚喜等方式超過用戶預期，帶給顧客滿足感。在一個網點深入其中，哪怕是同樣的模式，也能玩出不一樣的花樣。
筆者專注研究實踐超市O2O方向，寫了一些相關文章，經常遇到創業者前來交流。比如長沙有個創業者以“批發價格預售生鮮”為賣點，只服務三公里范圍，提前一天App訂購生鮮商品，第二天配送上門，先訂貨后采購，因為節省了耗損成本、包裝成本并且集中配送，所以價格能做到比市場平均低30%的同時還剩10%的毛利率。他在某個小區做試點二個月，大概維持每天十幾單，下一步他準備在三公里內發展10～20個小區，一個區域做到每天100～200單，這個思路的關鍵在于找到低成本發展顧客的辦法。
還比如“小區快點”用重模式做到每個點每天幾百單的客單量，還有“叮當來啦”采取前店后倉并且入駐多個平臺渠道的模式，實現單點穩定每天二百單的成績�？傊涯Ｊ阶鐾负蛨猿质莿摌I成功的基礎。
3、靈活調整 實踐中找出路
堅持和做透不代表一成不變，有時調整優化模式，甚至改變模式也有必要。比如8天在線就調整過商品結構，從過千單品優化到三百個單品，在網點人員配置和配送績效計算方法上8天在線也經過多次改變。
15分是廣州的一家生鮮電商，他們也是通過多次模式調整后找到方向，目前已經拿到6200萬B輪融資。最開始15分做生鮮商品送貨上門，結果發現配送包裝成本太高。然后做蔬果禮包，發現需求不足。最后開出生鮮門店，用眾籌和O2O方式同步推進線上線下才找準出路。
4、增量曲線與種子顧客
比較成熟的校園網超網點每天訂單在百單左右，其實滲透率并不高。校園網超目前只能發展少量的顧客，大部分學生還是習慣傳統的購物方式。
很多創新項目都是這樣的發展規律，開始顧客很少，如果營業數據太離譜，就是商業模式有問題，需要調整優化。當顧客數量增加，在接近和達到盈虧平衡期間要堅韌。之后顧客數量再增加，達到一個臨界值時就會出現“勢”，這種“勢”會吸引更多顧客。很多使用美團的消費者不是因為看到美團的廣告，而是身邊有朋友使用美團，各種新聞提及美團，這就是用“勢”吸客。
一定有少部分顧客是最容易發展的，他們喜歡嘗試新事物，更容易接受送貨上門，超市O2O快送的關鍵思路是用最低的成本把這部分顧客吸引過來�！懊钌睢蔽偷姆椒ㄖ档媒梃b，他們在高人流位置開店，價簽上標注手機下單價比門店價格更低，向線上引流，它能把附近范圍的種子用戶聚集起來，這些用戶大部分都不是自己門店的線下用戶，基本上不會影響門店的客流。目前妙生活已經在上海地區開了50家門店，每天線上訂單在萬單左右，他的競爭優勢在于比“京東到家”引流成本更低，訂單量更穩定。
5、增量思維
校園網超網點的所有成本都要依靠訂單毛利支持，要在社區實現這點比較困難。一是社區消費者需要的商品種類更多，需要更高銷售額支持庫存周轉。二是在社區推廣和配送成本更高，要盈虧平衡更難。
于是有創業者用“增量”思路解決這個問題，比如“愛鮮蜂”模式，加盟愛鮮蜂的個體超市老板，本身就要備貨商品，就要守店，接到愛鮮蜂訂單后送貨，每送貨一單就多一單的收入。與實體店結合，線上和線下一起分攤成本，共用庫存和人力，這就是增量思維。
很多創業者嘗試過為個體超市提供線上平臺，讓顧客用電話訂貨變成用App訂貨，但個體超市老板并不看重送貨上門訂單，不愿意為此付出太多精力(維護App后臺)，超市老板把送貨上門看成維系熟客關系的工具，用電話訂貨更親切直接。愛鮮蜂巧妙地通過整合供應鏈，為小店鋪貨水果、鮮食為切入點吸引超市老板使用線上平臺，這也是增量思維的體現。
本文從分析8天在線開始，指出社區超市快送O2O實踐的5個要點，分別是堅韌、做透一個模式、適當調整、種子用戶和增量思維，希望這幾點思考對創業者有幫助。
(聯商網專欄作者 張陳勇)
- 該帖于 2015/12/3 14:38:00 被修改過