春節大賣生鮮：三切勿、四必須

二總以后寫作文可以文明點么？

15年生鮮整整疲憊了近一年，在入冬時節卻看到了春天。自進入11月以來，無論大系統還是小連鎖企業，幾乎線下零售都在漲。這種勢頭下，我非常看好16年的春節的生鮮業績。作為“心懷天下的技術派”，又怎么能不扯幾句呢？

有沒有能力做好春節銷售，是評估一個生鮮干部甚至一個企業生鮮經營水平的重要標準。最近和不同企業的生鮮兄弟回顧前幾年的春節，都覺得因為計劃不夠周密，或者有的環節執行敷衍，多少有些遺憾。

不講廢話直接說心得。

 1、切勿看走勢圖制定計劃

       今年收到很多計劃都是想“用數據指導經營”，都企圖用曲線圖體現出春節銷售走勢，并論證我們什么時候該賣什么。凡是看到這樣的經營計劃都忍不住噓噓。這個立場不對。

       春節首先是顧客的春節，而我們自己的服務并沒有絲絲入扣。用一個有缺陷的結果來指導未來的經營，本身就有問題。死板的參照去年走勢，經營結果就是逐年萎縮。

       合格的經營計劃，應基于顧客需求和主動引導兩個方面考慮。無論海報檔期如何規劃，生鮮都必須按照顧客行為守住幾個的關鍵切入點，這就是生鮮賣場的“春節四變”：

① 臘八（臘月初八）干貨+禮盒

② 入節（臘月十五）凍品+水果

③ 祭灶（臘月二十三）鮮肉+水產+蔬菜

④ 除夕（臘月二十七）熟食+海鮮

       我們隨著這四個關鍵切入點分別依次導入節氣商品，改變賣場商品結構。臘八節已經開始首次壓縮常規陳列。計劃性強的顧客逐漸開始采購年貨禮品。如果你把臘八節做成一個賣臘八粥的節日，那就輸在起跑線上了。

提醒一句，這不是指到這個時間點準備，而是指你需要在這個點使這些分類銷售開始釋放。至于如何引導使這幾個時間點前置來拉伸銷售高峰，就是你自己的事了。

        另一個要點是研究競爭對手的走勢和小分類貢獻，看自己那些小分類沒有得到充分釋放。（不要問我怎么研究，自己去和競爭對手的員工搞基）

2、切勿屎頂屁眼了才囤貨

先知的小學課本幾十年前就看到今天生鮮操作誤區。還記得那個經典臺詞么？“啰啰嗦、啰啰嗦，寒風凍死我，明天就壘窩”。大多采購每年春節都要做一次寒號鳥。

喜鵲提醒很及時（難道喜鵲是信用卡賬單中心派來的？），各超市關于春節的計劃一般提前兩月就開始執行。但一般生鮮采購都會很郁悶，保質期這么短怎么屯？行情一直在變化！現在我怎么知道春節的供應資源情況！

于是每當到了春節總結，就會有同學說：今年貨源事實上非常緊張，所有市場全面斷貨，我們是通過不懈努力才從XX渠道才搞到一點，但是成本漲的太高，導致今年毛利不如預期......我認為這種寒號鳥應該拖出去彈小JJ至殘......

其實只要經過了一個春節，就會有基礎數據。先把重點商品清單摳出來，對照去年銷售量就可以清楚知道今年的囤貨量。

屯太長時間的貨沒意思，鎖定臘月十五到除夕就夠了。跨度太長沒供應商陪你玩。意思是臘月十五前一天開始，門店訂單開始出囤貨計劃中的儲備。

        自采商品當然買進倉庫最保險。春節就別想著賬期了，先把貨搞回來是王道。基地或直供的都好解決，提前補充一個附加合同鎖定供價、品規就好。

        批發市場怎么辦？供應商兄弟不著急，反正水漲船高，成本漲了就漲供價。吃行情飯的早就盯著靠春節漲價發一筆橫財。這個賬怎么算？有可能一個單品的成本春節會降低，但9個單品都會漲價。那么現在就需要拿著訂貨量清單逐級倒逼。逼供應商與他的上游確定資源，這家不行找下家。最后敲定春節臨時供應合同。

        最后春節備貨四個提醒：

① 計增量：如果你備貨都不如去年業績怎么超過去年？

② 補斷貨：不要忽略去年斷貨形成的空白，囤貨的時候算進去。

③ 算升降：一定不要忘記今年主推商品調整帶來的此消彼長。

④ 加保險：商品在基地大雪封路咋辦？海關進不來咋辦？要有個應急渠道。

3、切勿占道經營

捋題目的時候我就在想是不是要把這個小事提升到這個高度來說？后來想想只有提到這種高度才會有人重視。其實很多賣場在春節都不是輸在陳列面積而輸在通道。

很多人說您看春節其實是客單價上漲得多，門店客流量上漲幅度不高啊？我說你這是放屁。你家辦年貨買好幾千塊的東西你媽媽一個人能拎回家嗎？誰家辦年貨都是兩口子一起出動甚至全家都會到店。難道他們會分開兩張三張小票結賬告訴你客流量漲了？

所以但凡春節，賣場通道都會承受雙倍壓力。所以我們不但不能占道，還要擴大通道。

那又說我春節還想多賣幾個品項增加客品數，沒面積怎么辦？用下面的辦法解決：

① 常規商品小陳勤補：賣場面積小沒關系，有倉庫，增加補貨次數

② 重點商品勤算坪效：坪效不到位的立即拿下，重點商品不在多而在精煉

③ 計量不堵早進早出：別讓顧客因為計量排隊而滯留在賣場

④ 啟用死角引爆低峰：春節賣場沒有死角，把通往賣場冷區域的通道打開，讓陰面變陽面。用時段特價引爆一早一晚兩個低峰期。用時間換空間。

⑤ 搶占外場轉移禮盒：有條件把禮盒轉移到外場區，讓顧客一來就想起要送禮，走的時候順手再買。

如果你做到以上幾點，賣場一定還有富余。

那什么是春節“四必須”呢？下次再說吧，技術派也要睡覺啊！

                                                                                                                                   感謝漁歌先生的分享！