寫這篇文章，其實(shí)是我這幾天走訪一些零售店面的一些心得和感悟，在這里歸納一下，給大家分享一下。
大家都知道，現(xiàn)在大環(huán)境不好，電商、微商崛起，消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣發(fā)生了根本性變化，我們傳統(tǒng)分銷渠道、零售渠道的生意也發(fā)生了根本性變化。
面對(duì)洶涌而來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)+的渠道商業(yè)模式和消費(fèi)思維的消費(fèi)模式的變化，O2O模式在各種商業(yè)模式的快速的變化中，逐漸成為了線上、線下融合模式的探索中，逐步落地生根。
商場(chǎng)、百貨、大超、便利店、精品店等等各種商業(yè)業(yè)態(tài)，也開始了不斷的探索和發(fā)展，產(chǎn)品、物流、渠道、賣場(chǎng)、促銷、配送等等一系列的產(chǎn)業(yè)鏈條也開始朝著O2O整合的轉(zhuǎn)變。
對(duì)于新生事物，在沒(méi)有現(xiàn)成的成功的商業(yè)模式可以借鑒的情況下，試錯(cuò)已經(jīng)成為了成長(zhǎng)過(guò)程中，必須要繳納的學(xué)費(fèi)!于是各種創(chuàng)新、各種失敗成為推動(dòng)成功商業(yè)模式前進(jìn)途中的必要的風(fēng)景。
可是有意思的是，即使是現(xiàn)在全民探索奮進(jìn)的時(shí)代，依然有很多我們的小業(yè)態(tài)的實(shí)體零售店鋪的經(jīng)營(yíng)者們，并沒(méi)有跟上時(shí)代步伐，依然用著他們最傳統(tǒng)的思維和模式在經(jīng)營(yíng)著，更不要說(shuō)什么O2O模式了!
先來(lái)舉兩個(gè)我這幾天留意到的兩個(gè)不同類型的小業(yè)態(tài)零售店面。第一家，是一家便利超市，這是一家很普通的個(gè)人便利超市，是我出差時(shí)所住宿的酒店旁邊的一家便利超市。
這家便利超市，從外面看，整齊規(guī)整的店招，寬大明亮的半落地式的玻璃窗門，從外面就能夠讓人看到里面陳列整齊的商品，我的第一印象，感覺(jué)很好，因?yàn)檫@從零售店那整潔規(guī)整的門面是吸引消費(fèi)者的第一要素。
這家便利店的整潔規(guī)整的店招、店面風(fēng)格(指除店招外，整個(gè)店面的整體的色澤搭配風(fēng)格)都很不錯(cuò)，第一時(shí)間便吸引了我的注意了。
接下來(lái)，便是吸引消費(fèi)者第二因素，明亮的干凈的玻璃門窗，是引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入消費(fèi)的第二個(gè)消費(fèi)誘因。
當(dāng)我來(lái)到門口便能夠透過(guò)那寬敞明亮的玻璃門窗，將里面的商品陳列的收入眼底了，從外面咋一看，這家便利店的陳列是讓人很舒服的那種。
進(jìn)入店面后，我發(fā)現(xiàn)這家店面的老板應(yīng)該是對(duì)于該店面的裝修也是頗費(fèi)了一番功夫的，因?yàn)槠涞昀锷唐返年惲胁季执篌w也很符合方便購(gòu)物和最大化展示要求的。
便利零售店吸引和提升銷售的第三個(gè)因素——購(gòu)物的便利性和顧客購(gòu)物體驗(yàn)最大化的陳列展示。該便利店中，中間島柜的擺放，是對(duì)著門窗，橫向排列的，這種配合寬敞明亮門窗一致的橫向陳列，不但能夠最大化展示商品，同時(shí)也方便購(gòu)物者進(jìn)店后的選購(gòu)產(chǎn)品。
講到這里，你或許會(huì)覺(jué)得，這一定是一家經(jīng)營(yíng)很不錯(cuò)的店喲，因?yàn)閺那叭齻�(gè)零售要素來(lái)說(shuō)，這家便利店都做的很好了!
一開始我也是這么感覺(jué)的，可是當(dāng)我完全進(jìn)入到店面后開始選購(gòu)商品時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)了一些很不好的地方。
第一便是店內(nèi)服務(wù)員的動(dòng)態(tài)導(dǎo)引銷售的缺失。我當(dāng)時(shí)進(jìn)入店中時(shí)是晚上7點(diǎn)左右，當(dāng)時(shí)店內(nèi)就只有一個(gè)女店員，不過(guò)從我進(jìn)入店里，甚至我已經(jīng)在其店面尋找了兩圈我需要的商品后，這位女店員從始至終都沒(méi)有開口說(shuō)過(guò)一句話，我注意到當(dāng)時(shí)她正在低頭擺弄著手機(jī)，時(shí)而瞥我一眼，時(shí)而低頭一邊微笑一邊擺弄著手機(jī)，而這個(gè)時(shí)候的我作為店面的顧客似乎成為了可有可無(wú)的存在。
經(jīng)歷了冷漠般的服務(wù)，我的購(gòu)物熱情頓時(shí)大減，這個(gè)事件不僅讓我想到了關(guān)于零售店提升銷售的第四個(gè)重要因素，店面銷售人員動(dòng)態(tài)導(dǎo)引銷售的專業(yè)素質(zhì)，因?yàn)檫@一關(guān)系著零售店面能否吸引那些到店面消費(fèi)的顧客之間產(chǎn)生互動(dòng)，甚至吸引消費(fèi)者持續(xù)回頭購(gòu)買的重要因素。
作為便利店，除了便利外，最重要的一個(gè)價(jià)值體現(xiàn)便是要能夠吸引和經(jīng)營(yíng)一批固定的會(huì)員客戶。而達(dá)到這個(gè)目的，關(guān)鍵除了店面的一些客觀的裝修陳列外，最重要的一條便是零售店的店員熱情的、專業(yè)的、動(dòng)態(tài)導(dǎo)引銷售和服務(wù)。
而這個(gè)便利店，這一點(diǎn)無(wú)疑很失敗，所以從這個(gè)層面上看，他們很失敗。
這只是其中一點(diǎn)，當(dāng)我在其店面選購(gòu)了一番后，我又發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)很重要的因素，而這家店面也都沒(méi)有做好。
第一點(diǎn)黃金通道被占用。這家店面一進(jìn)門便是一個(gè)收銀區(qū)，這個(gè)收銀區(qū)正對(duì)著門口，這個(gè)收銀區(qū)域背靠著一面墻，前面就是一排排的和門窗相對(duì)的橫向的陳列的中導(dǎo)貨柜，這一點(diǎn)，在我一進(jìn)入店面時(shí)感受不太明顯，因?yàn)樗氖浙y區(qū)域的外面都擺放了一些簡(jiǎn)單的掛架，擺放了一些小商品，而且在臺(tái)面上還弄了幾個(gè)烤腸機(jī)和制作快餐的烤爐，他們?cè)阡N售商品的同時(shí)也兼營(yíng)一些簡(jiǎn)單的便利快餐。
便利超市，兼營(yíng)一些簡(jiǎn)單的便利快餐，本來(lái)從營(yíng)業(yè)的平效的角度和豐富產(chǎn)品、吸引人群的角度來(lái)說(shuō)都是不錯(cuò)的選擇，因?yàn)楝F(xiàn)在一些經(jīng)營(yíng)好的連鎖便利超市都增加了這塊份額。
正是因?yàn)檫@樣，所以當(dāng)我已進(jìn)入其中的時(shí)候，并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么不妥的，可是當(dāng)我仔細(xì)的觀察了一番便發(fā)現(xiàn)了，他家的黃金通道竟然被收銀區(qū)域占用了!
黃金通道，是一個(gè)大超或者便利超市，貫通整體布局的重要通路，也是重要的人流動(dòng)線。
好的、正確的黃金通道的規(guī)劃，能夠讓整個(gè)超市賣場(chǎng)，完成整體的完美布局，能夠讓進(jìn)入賣場(chǎng)的顧客在其中實(shí)現(xiàn)良好的購(gòu)物體驗(yàn)，更能夠讓超市賣場(chǎng)的全部商品現(xiàn)實(shí)流量的最大化，能夠促進(jìn)整體的銷售額，提高整個(gè)賣場(chǎng)的平效。
而對(duì)于便利店，這個(gè)原則同樣適用，而對(duì)于這個(gè)便利店來(lái)說(shuō)，一進(jìn)門那個(gè)通道便是黃金通道，這個(gè)黃金通道能夠?qū)⒄麄�(gè)超市賣場(chǎng)的商品陳列布局全部帶動(dòng)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)人流動(dòng)線流動(dòng)和平效的最大化。
而這個(gè)超市的黃金通道卻被收銀區(qū)域占用了，雖然他們?cè)谑浙y區(qū)柜臺(tái)的外面和上面都增加了兼營(yíng)產(chǎn)品來(lái)增加了平效率，可是卻對(duì)于整個(gè)店面的平效和消費(fèi)體驗(yàn)都是一個(gè)巨大的浪費(fèi)。
這就是我剛開始一進(jìn)入店面后便有了一種奇怪感覺(jué)的源頭了。而正確的規(guī)劃應(yīng)該將收銀區(qū)安防在賣場(chǎng)的收尾區(qū)域，也就是人流最后匯聚流出的區(qū)域更為合適。
這些都是客觀上關(guān)于產(chǎn)品擺放和整體區(qū)域使用的規(guī)劃上的感受，除了這些因素外，還有一些關(guān)于產(chǎn)品分類導(dǎo)購(gòu)指示牌和產(chǎn)品采購(gòu)種類上的不足。
產(chǎn)品分類導(dǎo)購(gòu)指示牌，是指導(dǎo)顧客進(jìn)入店面后快速尋找到自己需要的商品的導(dǎo)購(gòu)指示牌，對(duì)于提高顧客購(gòu)貨效率和顧客體驗(yàn)至關(guān)重要。
而這家便利超市，整個(gè)賣場(chǎng)中，根本就沒(méi)有相應(yīng)的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)指示牌，再加上，店員也沉迷于手機(jī)，所以，當(dāng)你進(jìn)入這家便利店后的購(gòu)物興趣和購(gòu)物欲望一定會(huì)大打折扣的。
再有就是產(chǎn)品種類的不全，比如休閑食品的口味，比如豆腐干，榨菜，方便面等大眾差旅食品，這類產(chǎn)品在口味上一定要全，比如辣口味的，不辣口味的，一般辣口味的比重會(huì)多些，但是不辣口味的也必須要有，否則，這部分口味的顧客很有可能被拒絕在外了。
而這家的便利店中，我就很明顯的感受到他們?cè)诓少?gòu)組織這些產(chǎn)品時(shí)，存在了欠缺，甚至在一些展示架上，一些產(chǎn)品陳列也不飽滿，有多有少，商品陳列細(xì)節(jié)嚴(yán)重不足。
以上就是我對(duì)于這家便利店的一些心得和感悟，通過(guò)對(duì)于這家便利店的分析總結(jié)，將一些關(guān)于提升零售店的因素總結(jié)如下：
1、 整潔規(guī)整的店招，清晰而富有特色的門面的整體裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格是吸引顧客消費(fèi)的關(guān)注的第一要素。
2、 明亮的干凈的玻璃門窗，是引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)的第二個(gè)重要的消費(fèi)誘因。
3、 零售店吸引和提升銷售的第三個(gè)因素，購(gòu)物的便利性和顧客體驗(yàn)感最大化的陳列展示。
4、 店內(nèi)服務(wù)員的專業(yè)素養(yǎng)和動(dòng)態(tài)導(dǎo)引銷售。
5、 合理的規(guī)劃和設(shè)置賣場(chǎng)的黃金通道。
6、 產(chǎn)品分類導(dǎo)購(gòu)指示牌的醒目指引。
7、 店面主要銷售商品采購(gòu)種類的全面性。
8、 店面商品陳列醒目、飽滿等陳列細(xì)節(jié)的關(guān)注。
9、 店面周期性促銷產(chǎn)品的活動(dòng)推廣。
以上9點(diǎn)是關(guān)于社區(qū)小業(yè)態(tài)零售商店和便利超市，能夠吸引顧客和提升銷售的重要的因素。當(dāng)然關(guān)于提升零售店銷售業(yè)績(jī)的因素還可以分得更細(xì)，分的越細(xì)就越能夠便于實(shí)際操作，這里我就不再過(guò)多累述。下面我想再結(jié)合以上的幾個(gè)要素再通過(guò)另外一個(gè)土產(chǎn)百貨商店的經(jīng)營(yíng)和陳列，來(lái)逐一對(duì)比一下，分析一下到底這些因素能否具有一些相對(duì)簡(jiǎn)單的、相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的指導(dǎo)原則。
這是一家位于我居住的小區(qū)外圍商業(yè)門簾處的一家以經(jīng)營(yíng)土產(chǎn)百貨的商店，平日里，我也經(jīng)常過(guò)去買一些燈管、小五金什么的，所以相對(duì)也更為熟悉些。
社區(qū)的土產(chǎn)百貨店，相信大家居住的社區(qū)都有，而且這種類型的百貨店，有一個(gè)鮮明的特點(diǎn)就是社區(qū)居民生活日常用品要全!而這就決定了這種類型的百貨店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品一定要豐富，而產(chǎn)品豐富后，在店面的陳列就一定更加難于陳列，實(shí)際上，我見(jiàn)過(guò)的一些這類商店的產(chǎn)品陳列幾乎都是可以用擁擠來(lái)形容的。
是的，就是擁擠，擁擠是這類商店的 最大的特點(diǎn)，各種各樣的商品，堆放羅列在貨架上、柜臺(tái)里、柜臺(tái)上、地面墻邊、通道角落里的各處等等，反正這種類型的商店，你進(jìn)入后基本上感覺(jué)到處都是貨物的感覺(jué)，連行走的通道也都很小、很有限，似乎如果不是為了還能夠過(guò)人，店主一定會(huì)連通道都恨不得堆滿貨物似的。
似乎對(duì)于這類的商店，我們前面所說(shuō)的那些所謂的提升銷售的要素都成為了擺設(shè)，因?yàn)楦揪瓦B陳列的空間都沒(méi)有，還談什么其它的東西呢!
我要說(shuō)的這個(gè)商店，相比較于那種凌亂擁擠的百貨店，還是好上許多的，因?yàn)樗牡昝胬锩娴年惲幸不旧隙际怯酶叽蟮呢浖軄?lái)陳列的，一層層，一排排高大貨架上面擺滿了各種居民生活必須品。
乍一看，這種商店的平效一定很高了，因?yàn)榉彩悄軌驍[貨的，不能夠擺貨的，都擺滿了商品，還真是將寸土寸金的觀念研究到了極致了。
可是事實(shí)上，這種商店的平效究竟有沒(méi)有那么高呢?那些關(guān)于超市、便利店提升銷售業(yè)績(jī)的因素究竟還適用不適用這種類型的商店呢?這是我關(guān)注的焦點(diǎn)，也是我寫這篇文章的目的之一。
為了更好的說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，我就結(jié)合我自己的購(gòu)物體驗(yàn)以及那些提升零售銷售業(yè)績(jī)的因素來(lái)逐一對(duì)比分析一下!
我們先來(lái)看第一條：整潔規(guī)整的店招和清晰富有特色的門面的整體裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格是吸引顧客關(guān)注消費(fèi)的第一要素。
這條是大超市以及連鎖便利超市，吸引顧客關(guān)注和進(jìn)來(lái)消費(fèi)的第一個(gè)直觀的客觀條件。那么這條對(duì)于這種類型的商店是否適用呢!
如果從外面看的話，這家百貨店的店招也算是整潔規(guī)整，百貨的定位，也容易讓社區(qū)居民產(chǎn)生貨物比較全的吸引，可是店面門頭的整體裝修風(fēng)格沒(méi)有特殊的設(shè)計(jì)表現(xiàn)，除了門頭招牌外，剩下的就是商鋪?zhàn)陨淼膲w的顏色，沒(méi)有什么更特別的，這一點(diǎn)對(duì)于顧客的吸引力不足。
第二條，明亮的干凈的玻璃門窗，是引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)的第二個(gè)重要的消費(fèi)誘因。這一條，這家商店因?yàn)槭墙y(tǒng)一的商鋪設(shè)計(jì)，僅僅有一個(gè)不大的窗口，其余都是實(shí)體磚墻，不太符合第二條。
第三條，零售店吸引和提升銷售的第三個(gè)因素，購(gòu)物的便利性和顧客購(gòu)物體驗(yàn)感最大化的陳列展示。
這一點(diǎn)，在這家商店幾乎成為奢望，原因是其店內(nèi)那些倉(cāng)儲(chǔ)式的高大的貨架，雖然也進(jìn)行分割式的陳列，可是由于貨架擺放的密集，每個(gè)貨架之間正常過(guò)一個(gè)人都會(huì)蹭到兩邊的貨物，要側(cè)著身才可以進(jìn)入里面。
而且那種倉(cāng)儲(chǔ)式的高大的貨架，從地面一直頂?shù)浇咏宽數(shù)南戮壍牟季郑c其說(shuō)是陳列展示商品的零售店面，倒不如是一個(gè)倉(cāng)庫(kù)更為適合的!
進(jìn)入這樣的店面，你除了能夠感受到擁擠外，根本就不會(huì)有什么購(gòu)物體驗(yàn)可言，根本不要說(shuō)什么最大化的商品展示了!
反正我進(jìn)去多次，每次都只是在門口處，詢問(wèn)老板有沒(méi)有什么產(chǎn)品，然后買了產(chǎn)品后，直接走人，因?yàn)樵谶@種擁擠到幾乎窒息的空間里，任何人都不會(huì)有什么購(gòu)物興趣的。
那或許你要說(shuō)了，既然這樣那么你為什么還要過(guò)來(lái)購(gòu)買呢?其實(shí)這就是我一會(huì)要提到的一種關(guān)乎于商店生存的另外一個(gè)重要因素——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺乏。
沒(méi)錯(cuò)就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺乏，由于我居住的小區(qū)是一個(gè)新入住2年多的小區(qū)，周邊雖然有三個(gè)大的社區(qū)，可是卻沒(méi)有一家好的、全的、更方便的百貨店供大家選擇的自由!
也就是說(shuō)，一些日常生活的必須品，諸如插座、燈光之類的產(chǎn)品，在其他的商店都不全，只有這座百貨商店的商品相對(duì)較全，基于這種選擇上的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性的原因，雖然我很討厭這樣的商店，可是卻不得不過(guò)來(lái)購(gòu)買一些急需的、必要的生活用品的。
第四條，店內(nèi)服務(wù)員的素質(zhì)和動(dòng)態(tài)導(dǎo)引銷售。這家百貨商店是一個(gè)夫妻店，店主都是50歲左右老夫妻。
那個(gè)老板娘還好，我每次進(jìn)去選購(gòu)東西的時(shí)候，還能夠心平氣和的和你說(shuō)一下，可是那個(gè)老板，相對(duì)就差了很多，每次進(jìn)去，你要詢問(wèn)什么商品，他的回答都很冷淡!特別是如果你要挑選產(chǎn)品時(shí)，讓其給再多拿出幾個(gè)產(chǎn)品或者款式來(lái)挑選一下的時(shí)候，就表現(xiàn)出很不耐煩的樣子，那種感覺(jué)就是，我就這東西，你愛(ài)買不買的感覺(jué)!所以每次買東西只要那個(gè)老頭在，我都不愿賣了，除非特別急需的東西外。
這種情形下，我想大家應(yīng)該就知道了，這四條，根本就差的很!
第五條，合理的規(guī)劃和設(shè)置賣場(chǎng)的黃金通道。這一條，對(duì)于這家商店來(lái)說(shuō)更是一個(gè)傳說(shuō)。那種高大的倉(cāng)儲(chǔ)式的儲(chǔ)物貨架，哪里還有什么合理規(guī)劃和設(shè)置黃金通道!顧客進(jìn)門后，基本上都不會(huì)往里面走的，因?yàn)楦揪秃茈y行走。
第六條，產(chǎn)品分類導(dǎo)購(gòu)指示牌的醒目指引。這一條和第五條一樣，擁擠的倉(cāng)庫(kù)式的店面陳列，根本沒(méi)有什么指引，更不需要什么指引。
第七條，店面主要銷售商品采購(gòu)種類的全面性。這條倒是這個(gè)百貨店的優(yōu)勢(shì)所在，一些急需品我在其它商店或者社區(qū)便利超市，買不到或者買不全，必須過(guò)來(lái)購(gòu)買!(真心希望附近能夠再開一家貨品更全、體驗(yàn)更好、服務(wù)更優(yōu)的百貨店呀!這樣我就不用再去那家傳說(shuō)中的商店了!)。
第八條，店面商品陳列醒目、飽滿等陳列細(xì)節(jié)的關(guān)注。這條根本就是奢望般的存在，因?yàn)橛行┊a(chǎn)品，夫妻倆驚人的相似，從來(lái)都不會(huì)有半分的優(yōu)惠!
第九條，店面周期性促銷產(chǎn)品的活動(dòng)推廣。這條更是傳說(shuō)中的傳說(shuō)，至少這兩年我從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)!
說(shuō)了半天，你應(yīng)該能夠體會(huì)到我在這家商店購(gòu)物時(shí)那種痛苦的心情了吧!我相信其它的顧客也肯定會(huì)有這方面的感觸的!
這樣的商店，之所以能夠存在而且還能夠有一定的回頭客戶，除了其位置的便利性和產(chǎn)品相對(duì)豐富性外，競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)手的缺乏是其存在的主要原因。
每次面對(duì)這個(gè)商店，我就在想，現(xiàn)在不是互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代嗎?怎么我每次都有種回到20世紀(jì)90年代那種物資緊缺的賣方時(shí)代了!
哎!還是讓互聯(lián)網(wǎng)+來(lái)的更猛烈些吧!
