店鋪檔案

　　店鋪ID：夏梵尼旗艦店

　　產品類目：女裝

　　品牌風格：韓系街頭風

　　運營模式：單爆—群爆—店爆

　　核心能力：短期爆款打造，依靠過硬的產品質量和運營技能快速打造爆款。

　　主要成績：聚劃算連續(xù)單坑產出200W+，一年沖進女裝類目Top50并成功維持。

　　當前主要問題：

　　流量運用不充分，每天巨大進店流量沒有充分運用，產品品類單一；

　　②店鋪整體裝修亟需提高，主要付費流量依靠直通車，鉆展薄弱，不利品牌長期發(fā)展。

　　夏梵尼旗艦店背后的是一個24歲鮮嫩但對這個行業(yè)有著自己的見解，努力拼搏，稚嫩但又成熟的處女座身影。大學未畢業(yè)，因家里工廠虧損開始涉足淘寶，客服、運營、選款、拍攝、視覺、售后、打包、發(fā)貨樣樣都的操心，最初的快遞單采用手寫，每天基本到凌晨3、4點才睡，如今回憶起當初歲月，他也調侃“一入電商深似海，從此假期是路人”，但正因為這些，練就了他對行業(yè)的sense，對營銷的sense，在女裝已然競爭這么激烈的市場中分得自己的一份羹，在2015年一年進入女裝Top50，并成功維持在這個水平，且連續(xù)多次聚劃算單坑產出超過200W。

　　處女座店長的店鋪運營思路

　　? 關于競爭對手

　　分析對手可以從價格、銷量趨勢、評價三方面展開。

　　“第一，價格我一定會比他低的;第二，自己的產品質量一定要比他好;第三，圖片質量一定要過關，這三點做到，沒有我打不下來的對手。”這是夏梵尼旗艦店老板的原話。

　　“產品質量一定要比競爭對手好，同時做到價格低于競爭對手。”夏梵尼依靠自己強大的供應鏈，可以繞開中間環(huán)節(jié)直接拿貨，從而省去了中間差價，把更多的利潤空間讓利給消費者，這也是為什么在一個款爆起來之后，夏梵尼仍然可以追趕、趕超。面料別人去四季青拿，那他去紹興拿，別人去紹興拿，那他去廣州廠家訂做，同時因為自己有工廠，別人出廠價比如50，有中間拿貨環(huán)節(jié)，可能要賣159才能盈利，而夏梵尼只要129就可以盈利可觀。

　　而對于圖片，身為處女座的老板也非常挑剔，一遍一遍的改到滿意為止，沒有好的圖片展示，你產品再好，別人也不買單。

　　? 關于選款

　　服裝的選款從很大意義上而言，直接決定了這個款的生命力，款好大賣，款不好虧本，如何選好款是很多人最最關心的話題。

　　夏梵尼有對服裝流行款式特殊的嗅覺，能敏銳的捕捉到當下流行的趨勢，進而選定自己大推的款。當然，如果你沒有這種sense，現(xiàn)在的工具、觀察也可以幫你選擇好的款，你可以去四季青檔口、服裝市場的逛，你可以去網(wǎng)上搜索，看收藏加購的款式，選定這些款后，你可以通過直鉆工具再進行測試，來選定最終大推的款。

　　下面就是今年夏梵尼特賣的款：

　　? 關于買家秀

　　買家秀現(xiàn)在不僅僅是針對服裝，如今珠寶、手表等類目也同樣有非常好的效果。夏梵尼的買家秀相對更豐富、更靈活，考慮服裝四季成本的緣故，夏梵尼在夏季的時候會免費送很多衣服給店鋪長期聯(lián)系的優(yōu)質老客、網(wǎng)站達人，維持這些客戶的粘性，冬天的時候這些客戶會自己來購買并主動上傳買家秀，在整體運作上更節(jié)約成本。

　　這樣做不僅收獲了買家秀，也同樣維系了一批優(yōu)質老客戶。

　　? 關于直鉆推廣

　　除一般投放注意點外，直通車主要面對精準人群投放，針對人群高溢價。

　　鉆展則主要針對兩方面：

　　一是對自己的老顧客定向，二是競爭對手，會分析競爭對手的弱點，然后針對性定向的時候著重體現(xiàn)這些店鋪訪客比較在意的點。因為是爆款，其實客戶群在訪問的時候會看很多家對比，在意質量、價格，那針對展示給他們的鉆展圖片就會很針對性的制作，尋找他們的心理特點，用對應創(chuàng)意去打動他。

　　夏梵尼目前鉆展也還存在很大的問題：因店鋪整體裝修一般，流量全部導到單品頁面，但流量利用率很低。

　　? 關于活動

　　思路：拿爆款報活動(聚劃算)。

　　第一，店鋪是新店，聚劃算小二并不認識，審核通過率不會很高，所以前期的目的就是盡可能的提升單坑產出，讓聚劃算小二記住自己。

　　第二，因為是爆款，競爭對手很多，現(xiàn)在賣的最好的產品，一開始賣179，一天300-400件，后來出現(xiàn)很多仿款，直接就賣99，他們銷量一下高很多，本身自己做付費推廣，11月的投產一直就很低，所以決定借著雙12的機會降價(聚劃算)，降到159，然后銷量提升到一天600-700，同時因為我的評價一直很好，經歷雙11、雙12，三項評分還都是高于均值的，這在女裝中已經非常難得。

　　需注意點：聚劃算推廣一定要提前，這樣累計的訪客才能在活動期間釋放(客戶研究：聚劃算的展現(xiàn)是，你最近瀏覽過的產品，會優(yōu)先展現(xiàn)，所以提前投放，他就會在聚劃算優(yōu)先展現(xiàn)，你投放的人數(shù)越多，越吻合，被展現(xiàn)的機會就越大)。

　　夏梵尼總是很謙虛的說自己只是運氣好，高手很多，但成功的背后總是有很多必然的因素，有過往的積累，也有不為其他人所知的艱辛付出。

　　（阿里媽媽電商營銷 文/其斯）