我們認為，在互聯網+大環境下，只有抓住了消費者由“NEED”向“WANT”再向“VALUE”的三級跳，O2O+才能真正落地化和一體化。只要導入“拉客-殺客-留客-轉客”的“四客體系”和“規劃力-產品力-形象力-推薦力-管理力-服務力”的“六力模型”，就能讓你的產品銷暢銷長銷高利銷，從此坐著賣貨就不再難!

若干年前，馬云深感電商的物流之痛，反手做了菜鳥網絡，遂有天網地網之說。另一個大佬王衛，雖貴為物流業王者，亦受勞動密集型和資金密集型的行業特點所累，于是反向做了電商，前有順豐優選，后有順豐嘿客。兩位大佬的殊途同歸，至少說明了一點：沒有線下能力的電商以及沒有線上能力的物流終究會陷入平臺瓶頸。線上與線下的融合是趨勢也是必然，這也是O2O由來的基本語境。

然而，到底什么是O2O?卻是仁者見仁，智者見智。

也就是在今年，阿里和螞蟻金服斥資60億進入本地生活領域，口碑網滿血復活，近日更有消息說阿里巴巴二號人物蔡崇信入主口碑任董事長。一方面馬云雖不止一次說O2O是個偽命題，另一方面又下重注布局，唯一的解釋就是大佬理解的O2O跟大眾的不一樣。

而另一個大佬王衛，低調關閉一時風光無兩的順豐嘿客，轉型升級的順豐家悄然面世，目標還是一個：本地生活。這一次，兩個大佬再一次殊途同歸。至少又說明了兩個問題：1、O2O是什么命題已經不重要了，重要的是大小玩家已經紛紛入場，這已經是一種生意和生活方式了;2、基于本地生活消費的電商領域大有可為，這也可能是O2O領域最能變現的領域。

新購物時代帶來碎片化和場景化挑戰

Amanda是個典型的SOLOMO，無時無刻都想知道些什么。工作、生活、社交、購物或者其它，所有都離不開。一個可以通話、微信、音樂、上網、定位、游戲的SMART PHONE就可以搞定一切。

一個平常的上班早晨，早上8點半Amanda在地鐵站等車。在地鐵上看到AMY的朋友圈分享：雜志鋪全年五折，快去訂購明年的雜志吧。Amanda： 喜歡的雜志瞬間入手，真開心!

下午4點，公司茶水間，Amanda在和同事們討論下周公司戶外拓展活動：

“昨天我在網上買的戶外鞋，今天到了，不錯吧!”

“真的不錯啊。我也需要呢，把鏈接發給我吧!現在就買。”

6點，下班后，Amanda來到門店，來試穿她為周末參加同學婚禮挑選的禮服。

在VIP試衣間，

“親愛的,這是你提前預約的禮服，知道你是要參加婚禮，還為你搭配了鞋和飾品，你看看整體效果吧!”

“太喜歡了，我直接用手機當面付，幫我快遞，一會還有約會!”

……

購物這件事，越來越平滑、簡單，因為沒有障礙，甚至讓人忽略它的形態。

這是一個巨大時代的來臨，購物越來越不是“一個事兒”!

在工作、休息、等待、休假、運動、社交、地鐵、聚會等場景中，購物隨需出現，隨時兌現，因為互聯網和技術的發展，我們已進入到了新購物時代——

到達購物最終動作的路徑碎片化;

消費者品牌體驗碎片化;

O2O本質究竟是什么?

而伴隨著新購物時代的到來，PC互聯網的競爭關鍵詞在于信息，因此，這個階段的流量成為關鍵，而移動互聯網的競爭關鍵詞在于信任，因此，這個階段的分享成為關鍵。

信息成為PC時代影響決策的關鍵，而信任是移動時代影響決策的關鍵。

只有讓信息更有效、信任更充分，購物就會無處不在

只有讓信息更精準、信任更直接，購物就會隨需發生;

只有讓信息更即時、信任更便捷，購物就會自由切換;

只有讓信息更完整、信任更可靠，購物才會平滑順暢。

從這個意義上，正如資深品牌營銷專家、錦坤創始人石章強歷時三年的最新力作、國內第一本系統專業指導企業如何實施O2O的實操方法論專著《企業O2O+》所說的那樣，O2O其實就是互聯網新購物時代的信息經濟+信任經濟。

拉客、殺客、留客、轉客才能大賣貨

因為環境在巨變——

1. 80后、85后、90后三重消費

2. 我有我賣、你需我給、我愛我買三分天下

3. 店商、網商、電商三國演義

4. 官媒、網媒、個媒三種聲音

消費者也在巨變——

在這種裂變、聚變的商業環境下，我們的應對思考和策略就是，新守株待免。

如果您的株足夠多、大、密，您是不是就可以坐著守株待兔了?

但問題的節點是，如何才能做到這樣?如何坐著賣貨不再難?

我們錦坤的方法論就是建構起拉客、殺客、留客、轉客的“四客體系”。

傳統的老坐商階段，多開店、快開店、開大店、開好店的“四店體系”成為賣貨法寶，對應的是單店、單品、單人的“老三單”法則;

當下的新坐商階段，拉客、殺客、留客、轉客的“四客體系”才能解決持續的賣貨難題，解決的是單產、單價、單效的“新三單”指標。

與此同時，在企業營銷系統的構建上，需要顛覆和重建與之對應的組織系統：需要由以前的市場、客服、銷售三駕馬車升級為用戶感知、溝通服務和體驗交易的三大接觸點組織系統，從而才能實現互通、聯動和互聯的O2O+實效。

O2O+的道法術如何三位一體

《企業O2O+》指出，在O2O+的戰略頂層設計層面上，我們需要解決好“規劃力-產品力-形象力-推薦力-管理力-服務力”的“六力模型”，這樣的O2O才會真正打通信息建立信息，從而線上線下一體化;

在O2O+的策略實操運營層面上，我們需要解決好“拉客-殺客-留客-轉客”的“四客體系”，這樣的O2O才會讓你的產品銷暢銷長銷高利銷，從此你坐著賣貨就不再難!

在O2O+落地化實施中，《企業O2O+》給我們的思考和啟發是：

1、消費者品牌接觸點和售賣點。原來是依據傳統商業的流動軌跡自然而形成的被動渠道售賣，商超、專柜均是這種產物。在商業的“人貨場”三大要素里，純粹以場(賣貨)為中心的時候正在過去，以人(參與、體驗、互動)為中心、以貨為載體(傳客、拉客、轉客)、以空間為體驗和互動(殺客、留客、粘客)的時代正日益發展;

2)對手空白點和薄弱點。初加工產品同質化，精加工產品缺失;商超、專柜、電商均已占位和卡位，三四級市場小店和一二級市創新體驗店存在機會;互聯網O2O、合資創新存在盲區;兩量：盤活存量資源，不做增量資源;三倍：是否成倍地釋放了閑置資源;是否成倍地的提升了市場效率;是否成倍地增強了消費體驗。

3)自身資源點和增長點，專柜、專賣店積累多、產品精加工優勢大、互聯網轉型意志力強;

4)模式突破點和創新點，專柜、小店——大店——O2O、會員——1+N+n三合一O2O模式;

5)執行落地點和階段點，直營體驗大店試點和樣板——專柜聯動(小店標準化試點)——外埠拓展(一二線大店+專柜，三四線大店+小店);

那么，在具體這五點形成O2O商業模式的過程和中，我們要充分認識到：

人貨場如何三合一是O20的核心;人機時地付五位一體是020的基配;線上與線下、店內與店外、本店與外店、用戶與非用戶、消費者與傳播者、本品與對手、直接競爭者與相關競爭者等是020的覆蓋對象;

同時，要充分地明析一個有效O2O的判斷標準：

1、 是否成倍地釋放了閑置資源;

2、 是否成倍地的提升了市場效率;

3、 是否成倍地增強了消費體驗;

如果三者滿足了兩者，這可以判斷是一個的有效的O2O，如果一個都不能滿足，則基本上沒有市場也沒有未來;

22篇計讓O2O+徹底落地了

《企業O2O+》告訴我們，在具體的O2O+動作分解中，我們只要設計和實施好22篇計即可。

以我們實施的某定制酒電商平臺的四客體系來看的，則是把O2O+的22個章法具化成為單店運營的143個運營實施與考核指標，同時為了方便執行和實施落地化和標準化，對143個指示也進行了權重明確化，這就在極大程度上讓O2O落地實施變成了有章可循有據可依有標可查。

形象地說，O2O+可以理解為新守株抓兔，即如何在兔子經常出沒的地方建立起屬于你的最容易吸引兔子跑過來的又粗又大又硬又密的株，讓那些又肥又大的兔子有來無回，一撞就死，一抓就著。

我們認為，在互聯網+大環境下，只有抓住了消費者由“NEED”向“WANT”再向“VALUE”的三級跳，O2O+才能真正落地化和一體化。只要導入“拉客-殺客-留客-轉客”的“四客體系”和“規劃力-產品力-形象力-推薦力-管理力-服務力”的“六力模型”，就能讓你的產品銷暢銷長銷高利銷，從此你坐著賣貨就不再難!

這就是新形勢下的O2O+道法術。

文/石章強(錦坤創始人、上海品牌專委會秘書長)