如果我們把2015年O2O從火熱到遇冷再到此起彼伏的兼收并購(gòu)看做是2C市場(chǎng)日益飽和逐步冷靜的信號(hào)，那2015年阿里釘釘、和創(chuàng)、金蝶友商網(wǎng)、大象盯盯、高速波等專注于2B市場(chǎng)的各類產(chǎn)品爭(zhēng)先恐后出現(xiàn)在媒體公眾和投融圈的視野里則可視為國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)爆發(fā)的暗號(hào)。但隨著更多新進(jìn)入者的闖入和企業(yè)微信的高調(diào)推出，2016年會(huì)不會(huì)是企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)的定局之年?面對(duì)行業(yè)洗牌，誰(shuí)才會(huì)成為最終的大贏家，誰(shuí)才是決定生死的變量?

風(fēng)中的風(fēng)口，企業(yè)SaaS正上演“三國(guó)”殺

如今的企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)不可謂不熱鬧，且不說美國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)公司Salesforce現(xiàn)已估值474億美元，單看《易觀智庫(kù)》最新報(bào)告，2016年年初我國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模就將達(dá)到199.3億元人民幣，增長(zhǎng)為69.7%，2016年全年市場(chǎng)規(guī)模將超過300億元人民幣，如此海量的市場(chǎng)自然吸引了無數(shù)創(chuàng)業(yè)者前來“撈金”。目前也已盤踞著三股勢(shì)力，正爭(zhēng)相“搶食”。

BAT巨頭，前赴后繼

BAT可說是無孔不入，企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)自然不會(huì)錯(cuò)過，他們或依靠龐大的基礎(chǔ)架構(gòu)支撐或借助各自的海量用戶，鼓吹生態(tài)體系轉(zhuǎn)嫁流量入口或直接采取投資并購(gòu)的方式進(jìn)入這一市場(chǎng)。

先說財(cái)大氣粗的阿里，阿里2015年在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)就完成了4項(xiàng)投資和3項(xiàng)收購(gòu)，包括60億人民幣投給阿里云，參與數(shù)夢(mèng)工廠A輪投資，收購(gòu)南京翰海源等。而阿里釘釘更是成為阿里爭(zhēng)霸企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)的終極武器，如今釘釘已從最初的企業(yè)內(nèi)部IM軟件變身為現(xiàn)在的SaaS協(xié)同辦公軟件。而阿里云也與用友合作，發(fā)布了多款新產(chǎn)品和基于云的行業(yè)解決方案。阿里試圖圍繞企業(yè)級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)、技術(shù)、性能、安全、數(shù)據(jù)和垂直行業(yè)解決方案等各類需求實(shí)現(xiàn)全覆蓋“一鍋端”，野心頗大。

對(duì)于覬覦企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)已久的騰訊而言，騰訊云服務(wù)，企業(yè)郵箱、騰訊企點(diǎn)只能算是小動(dòng)作，近日傳言即將要發(fā)布的企業(yè)微信才是真正的“餓狼”，或?qū)��?duì)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)產(chǎn)生地震效應(yīng)，使得多數(shù)從業(yè)者為之恐慌。這一方面是因?yàn)槲⑿啪哂袠O強(qiáng)的用戶關(guān)系鏈;另一方面是因?yàn)槠髽I(yè)微信可能整合企業(yè)號(hào)、訂閱號(hào)、服務(wù)號(hào)等騰訊資源，形成難以匹敵的生態(tài)體系，但事情還未發(fā)生，一切待解。

相對(duì)而言，百度則低調(diào)一些，2015年只投資了客如云和收購(gòu)了安全寶。而且投資客如云顯然是為了響應(yīng)百度的O2O戰(zhàn)略，安全寶也是為了充實(shí)百度云的安全體系。但面對(duì)著企業(yè)微信和釘釘?shù)墓�然冒犯，百度不管是“束手就擒”“坐以待斃”還是“狗急跳墻”奮起反抗，等待他們的都是一場(chǎng)惡戰(zhàn)，一時(shí)半會(huì)難定勝負(fù)。

傳統(tǒng)辦公軟件勁旅，壯心不已

這主要有用友、金蝶、通達(dá)等大型傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用軟件開發(fā)商，他們先后發(fā)布了暢捷通、友商網(wǎng)、云之家等SaaS服務(wù)產(chǎn)品。其中金蝶2005年就已進(jìn)入SaaS領(lǐng)域，2007年聯(lián)手IBM發(fā)布“友商網(wǎng)”，是國(guó)內(nèi)第一家推出在線會(huì)計(jì)與進(jìn)銷存軟件服務(wù)的企業(yè)。數(shù)據(jù)顯示，截至2015年底，友商網(wǎng)注冊(cè)企業(yè)數(shù)已超100萬(wàn)，用戶總量破400萬(wàn)。另從2015年金蝶半年財(cái)報(bào)中看到，2015年上半年，友商網(wǎng)線上SaaS服務(wù)收入同比增長(zhǎng)70%以上，注冊(cè)用戶同比增長(zhǎng)超過40%，付費(fèi)客戶的續(xù)費(fèi)率保持在75%以上。此外2015年金蝶還參與了逸創(chuàng)云客服1000萬(wàn)人民幣的A輪融資。對(duì)于這些傳統(tǒng)大佬來說，一是有過去在PC辦公時(shí)代的積累，他們有機(jī)會(huì)將自己的PC老客戶轉(zhuǎn)化成為移動(dòng)客戶。二是他們積累的經(jīng)驗(yàn)和口碑能轉(zhuǎn)化為品牌背書和信任度，有利于獲取新客戶。況且他們也具有一定的實(shí)力基礎(chǔ)，不說是皇太子，友商網(wǎng)等至少算是個(gè)富二代，不懼與BAT等較量。只是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不同于PC互聯(lián)網(wǎng)，他們也需要適用與摸索，并打破過去的體制與利益分配等束縛。

創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，夾縫中找突破

還有一類便是毫無背景或積累不多的中小創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，如銷售易、今目標(biāo)、大象盯盯、高速波、容聯(lián)七陌等等。他們的不同于巨頭們和傳統(tǒng)大佬們從其擅長(zhǎng)的角度切入，玩平臺(tái)型生態(tài)體系的打法，而是先從一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)切入。如紛享銷客以移動(dòng)銷售管理為核心，12個(gè)月內(nèi)就完成1.6億美元的B、C、D三輪融資; 2014年11月正式上線的大象盯盯(時(shí)間早于阿里釘釘)，主攻團(tuán)隊(duì)工作效率提升(區(qū)別于阿里釘釘主打的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通)，據(jù)統(tǒng)計(jì)大象盯盯上線以來，累計(jì)下載用戶732萬(wàn)人次，月度活躍人數(shù)161萬(wàn)人次。2015年4月成立的高速波，由原通達(dá)信科CEO高波創(chuàng)辦，目前已推出2款SaaS產(chǎn)品，一款是全能型叫“高速波云辦公”;另一款移動(dòng)CRM產(chǎn)品叫易圈客，打著“通用型移動(dòng)CRM完全免費(fèi)”的口號(hào)。諸如此類公司不斷涌現(xiàn)，都在探索各自所長(zhǎng)，希望在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，同時(shí)他們把目標(biāo)客戶鎖定在占有99%的中小企業(yè)上，因?yàn)榛鶖?shù)大，使得有足夠的市場(chǎng)空間，讓其自身在夾擊中獲得成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。但他們?cè)谥�名度、資金等積累上的不足要求他們必須加速快跑，才可能追趕或超越對(duì)手。

是非成敗，這些才是決定生死的變量

如今三股勢(shì)力相愛相殺，2016年將成為SaaS行業(yè)洗牌的開端，殘酷激烈的競(jìng)爭(zhēng)過后，誰(shuí)會(huì)躋身國(guó)內(nèi)SaaS服務(wù)市場(chǎng)的第一梯隊(duì)，誰(shuí)又將會(huì)被淘汰出局。其實(shí)，除了品牌、資源、團(tuán)隊(duì)等確定性因素外，更多的是定位、定價(jià)、推廣策略等細(xì)小的變量。

誰(shuí)是先鋒：激勵(lì)重要還是監(jiān)管重要

企業(yè)市場(chǎng)用戶角色大體分為兩類：基層員工和管理者，而企業(yè)管理的終極話題：監(jiān)管為重還是激勵(lì)為重，是該壓還是該推、是該用棒槌還是該用玉米，是該“從上而下決策”還是該“自下而上引導(dǎo)”同樣擺在SaaS服務(wù)產(chǎn)品上�，F(xiàn)在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)兩類不同的做法，一類如阿里釘釘，以老板為導(dǎo)向，拿它的Ding功能為例，這是一種信息必達(dá)自上而下強(qiáng)壓式的溝通方式，老板可以隨時(shí)跟蹤員工有沒有看到“釘”的狀態(tài)，顯示未讀數(shù)，和未讀的人。這種方式確實(shí)讓老板很爽，卻變成了中下層員工的“噩夢(mèng)”。它強(qiáng)調(diào)的是管理屬性，自上而下解決老板監(jiān)管問題，出發(fā)點(diǎn)是讓老板高興。而他們相反的是自下而上解決一線執(zhí)行員工的實(shí)際問題，強(qiáng)調(diào)工具屬性，出發(fā)點(diǎn)是為了讓用戶更好的工作，比如大象盯盯一直就定位是為四項(xiàng)工具：“創(chuàng)新工具”、“自我激勵(lì)工具”、“目標(biāo)管理工具”和“企業(yè)管理工具”，CEO劉青在多個(gè)場(chǎng)合表示將始終堅(jiān)持大象盯盯的工具定位，目前大象盯盯的定位簡(jiǎn)單來講就是“解放天下領(lǐng)導(dǎo)，督促團(tuán)隊(duì)工作，提高工作效率”。也就是希望將管理者從固定的時(shí)間和辦公場(chǎng)所中解脫出來，更加高效地對(duì)下屬進(jìn)行管理，從而讓自己去做更有價(jià)值的工作�；蛉缬焉叹W(wǎng)一直致力于為小微企業(yè)提供在線進(jìn)銷存及財(cái)務(wù)記賬服務(wù)，作為企業(yè)財(cái)稅、社保、融資、報(bào)銷、營(yíng)銷、020收銀等財(cái)務(wù)專業(yè)的工具。國(guó)外也有專做客服的Zendesk、Freshdesk;主打云存儲(chǔ)的Box，旨在幫助中小企業(yè)攬下個(gè)稅、社保公積金等瑣事的Zenpayroll等。出發(fā)點(diǎn)不一樣，結(jié)果就會(huì)不一樣，響鈴這貨不能斷定企業(yè)管理一定是監(jiān)管重要或是激勵(lì)重要，但可以肯定的是：只有在上端有客戶價(jià)值，老板才會(huì)買單;在下端有用戶價(jià)值，一線員工才有干勁，SaaS產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)使用價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)換。當(dāng)占有絕大多數(shù)用戶比例的中下層員工用戶對(duì)一款產(chǎn)品都心生怨恨的時(shí)候，那么它只會(huì)在作死自己的路上越陷越深。

收費(fèi)與否：一切免費(fèi)還是“坐莊收錢”

釘釘出山之后便打出“免費(fèi)一切“的旗號(hào)，很多企業(yè)開始使用釘釘也確實(shí)是因?yàn)槠涿赓M(fèi)的審批和移動(dòng)電話，大象盯盯也是以“提醒”為功能特色，執(zhí)行一切免費(fèi)的策略。而還有一些平臺(tái)則采取按需購(gòu)買的模式，如Live800的“數(shù)據(jù)分析”，網(wǎng)易七魚云客服的“智能機(jī)器人回復(fù)”、“工單系統(tǒng)”功能等。友商網(wǎng)也是基礎(chǔ)功能免費(fèi)，增值服務(wù)收費(fèi)，按年付費(fèi)一天一元隨需購(gòu)買的模式。相較而言，高速波的易圈客所推行的免費(fèi)徹底一些，不僅包括OA類的基礎(chǔ)功能，也把所有通用型的CRM功能諸如客戶管理、銷售線索、報(bào)表分析等也開放了免費(fèi)，并且不限空間、不限時(shí)間、不限人數(shù)。于是收費(fèi)免費(fèi)又成為了SaaS產(chǎn)品面臨的另一個(gè)問題�；蛟S正如高速波創(chuàng)始人兼CEO高波所說“中國(guó)SaaS行業(yè)真正能夠發(fā)展起來，需要打破中小企業(yè)的入門門檻�！�0成本的標(biāo)準(zhǔn)化通用型入門級(jí)移動(dòng)應(yīng)用平臺(tái)有利于吸引中小用戶嘗試SaaS產(chǎn)品，但對(duì)于SaaS市場(chǎng)，響鈴認(rèn)為：免費(fèi)只是一個(gè)過渡，單純的免費(fèi)策略不可行，因?yàn)椋?

1、免費(fèi)對(duì)應(yīng)的是屌絲思維，屌絲的思維邏輯是關(guān)注要不要錢，而企業(yè)的思維邏輯是能否滿足需求，能否幫助賺錢。所以SaaS服務(wù)的核心問題是產(chǎn)品是否滿足企業(yè)具體業(yè)務(wù)需求，不是是否免費(fèi)。

2、企業(yè)用戶的獲取和沉淀，也不能依靠免費(fèi)來完成，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)產(chǎn)品安全性、穩(wěn)定性要求更高，簡(jiǎn)單免費(fèi)的策略并不能實(shí)現(xiàn)有效用戶的獲取，甚至?xí)�因�(yàn)槊赓M(fèi)導(dǎo)致企業(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)生質(zhì)疑。而且到目前為止也沒有免費(fèi)的SaaS模式成功。當(dāng)年阿里軟件的免費(fèi)大戰(zhàn)宣布2個(gè)月后黯然離場(chǎng)，如今SaaS市場(chǎng)免費(fèi)仍然只會(huì)是非理性的自殺，收費(fèi)才是對(duì)客戶的承諾和保證。

為誰(shuí)而生?競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向還是用戶導(dǎo)向

最后說說產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，如果把釘釘?shù)某霈F(xiàn)歸結(jié)于來往阻擊微信失敗而采取的側(cè)位還擊(至少是原因之一)，那正當(dāng)來往團(tuán)隊(duì)復(fù)仇之時(shí)，企業(yè)微信又背負(fù)著抗擊釘釘?shù)娜蝿?wù)上場(chǎng)了，此起披伏“冤冤相報(bào)”，互聯(lián)網(wǎng)因競(jìng)爭(zhēng)而生的產(chǎn)品比比皆是，如百度的有啊、百度Hi、騰訊的拍拍、搜搜等等，但他們最終都和來往一樣折戟沉沙，這似乎再一次提醒我們：如此噪雜繁榮的企業(yè)SaaS市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品到底是為誰(shuí)而生?

或許正如大象盯盯CEO劉青所說“為占位，為競(jìng)爭(zhēng)做的軟件都無永久生命力，只有中小創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造的真正為用戶而生的產(chǎn)品才可能贏得市場(chǎng)。”周鴻祎 2009年在金蝶友商網(wǎng)交流時(shí)也談到他對(duì) SaaS 的理解：關(guān)鍵是抓住企業(yè)客戶的真實(shí)需求，SaaS 只是一種軟件交付模式。所以我們看到友商網(wǎng)8年只做一件事，就是專注于財(cái)務(wù)服務(wù)，做中國(guó)最大的小微企業(yè)財(cái)務(wù)云服務(wù)平臺(tái)。而大象盯盯一直為提升工作效率努力，在提供工作提醒、審批、匯報(bào)、簽到等多項(xiàng)服務(wù)之外，還在個(gè)人事務(wù)里添加類似于記事本的功能，在服務(wù)好員工之外，大象盯盯還在努力兼顧到領(lǐng)導(dǎo)及其團(tuán)隊(duì)管理，比如該款app 中的簽到功能可以在群組中定位員工的位置，且員工不可以偽造位置，這就解放了領(lǐng)導(dǎo)，使得領(lǐng)導(dǎo)在辦公室、在家、在外地……在任何地方都可以了解員工的位置，同時(shí)也對(duì)員工做了適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督保證工作效率。

所以BAT巨頭也好，傳統(tǒng)大佬也罷，社交也好，工作協(xié)同也罷，所有圍繞中小企業(yè)的SaaS企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品必須清楚：所謂的平臺(tái)生態(tài)建設(shè)所謂的積累和沉淀都可能成為自己進(jìn)入新市場(chǎng)的桎梏，因?yàn)镾aaS服務(wù)絕不僅僅是從C端到B端服務(wù)對(duì)象、購(gòu)買決策者和使用者的變化，而是產(chǎn)品定義從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到用戶導(dǎo)向的變化，只有真正把握用戶需求，而不是為了賭氣、占位、爭(zhēng)奪市場(chǎng)的產(chǎn)品才會(huì)獲得最終勝利。

最后再提醒一句：相較于2C領(lǐng)域一家獨(dú)大，馬太效應(yīng)在企業(yè)級(jí)SaaS領(lǐng)域并不明顯，行業(yè)領(lǐng)先者對(duì)企業(yè)用戶覆蓋率普遍不高，市場(chǎng)仍存在巨大的可拓展空間，將來的SaaS巨頭，既可能出自現(xiàn)有軟件公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，可能出自BAT等互聯(lián)網(wǎng)公司，也可能出自新的初創(chuàng)企業(yè)。但必須以用戶為核心，只有不斷聚焦產(chǎn)品改進(jìn)，擺好姿態(tài)，踩好點(diǎn)，才可能笑到最后。

科技財(cái)經(jīng)自媒體人曾響鈴