商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研籌備工作

在調(diào)研之前的籌備工作中，有7個(gè)需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)。

1、分析調(diào)研目標(biāo)

調(diào)研籌備工作的第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是分析調(diào)研目標(biāo)，很多人甚至專業(yè)人士常常省略這一點(diǎn)。分析調(diào)研目標(biāo)之所以重要，是因?yàn)樵陧?xiàng)目的不同階段，調(diào)研目標(biāo)或調(diào)研重心是不同的。

通常而言，一個(gè)項(xiàng)目可分為三個(gè)階段，具有相應(yīng)的調(diào)研目標(biāo)：

拿地待報(bào)規(guī)階段

這一階段的調(diào)研重心是研究已建成項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)。 

報(bào)規(guī)待建階段

這一階段的調(diào)研重心當(dāng)前市場上項(xiàng)目的規(guī)模、業(yè)態(tài)。

項(xiàng)目主體在建階段

這一階段的調(diào)研重心是項(xiàng)目的招商與經(jīng)營管理。

要明確各階段的調(diào)研目標(biāo)，使其發(fā)揮具體的指導(dǎo)作用。在分析調(diào)研目標(biāo)時(shí)，既不能刻舟求劍，也不能畫地為牢。所謂刻舟求劍，是指不考慮項(xiàng)目工作所處的具體階段，就直接展開常規(guī)性的調(diào)研工作，這樣只會抓不住重點(diǎn)，很難保證調(diào)研結(jié)果的準(zhǔn)確性。所謂畫地為牢，是指把每個(gè)階段孤立開來，片面地分析目標(biāo)。

2、羅列重點(diǎn)問題

分解目標(biāo)：一旦明確了調(diào)研目標(biāo)，就要開始重點(diǎn)瞄準(zhǔn)。像庖丁解牛一樣，對目標(biāo)進(jìn)行有秩序、有策略的分解，把厚重的目標(biāo)透明化、分散化，將大目標(biāo)分解為小目標(biāo)，將大困難分解成小困難，進(jìn)而逐步解決。

羅列分類：分解目標(biāo)之后就要提出針對該項(xiàng)目的重點(diǎn)或疑難問題，羅列下來并分類。實(shí)際上，在羅列問題的過程中，往往能夠發(fā)現(xiàn)解決問題的方法，找到執(zhí)行項(xiàng)目工作的思路。

3、提煉調(diào)研核心問題

在羅列重點(diǎn)問題后，要把需要調(diào)研的核心問題提煉出來。羅列問題是一個(gè)“分”的過程，而提煉核心問題則是一個(gè)“合”的過程。

例如，針對某城市的一個(gè)項(xiàng)目羅列出若干問題，包括租金問題、建筑問題、招商問題、業(yè)態(tài)問題等，經(jīng)過提煉后，發(fā)現(xiàn)其中的核心問題是客戶不認(rèn)可某地塊。

需要注意的是，這個(gè)羅列過程絕非閉門造車，而是一個(gè)和各方尤其是客戶溝通的過程，通過一系列整合、提煉，逐步接近調(diào)研的核心目標(biāo)。

4、制定調(diào)研計(jì)劃

調(diào)研計(jì)劃的內(nèi)容主要包括在什么時(shí)間、什么區(qū)域、由多少人、用什么工具進(jìn)行調(diào)研。在調(diào)研中有三種常用的工具：調(diào)研表格、調(diào)研問卷以及對被調(diào)研人員的培訓(xùn)和考核。

5、設(shè)計(jì)調(diào)研表格

設(shè)計(jì)調(diào)研表格的重點(diǎn)是體現(xiàn)定量調(diào)研中的核心問題。項(xiàng)目不同，要設(shè)計(jì)的調(diào)研表格必然也不同。因此，在設(shè)計(jì)調(diào)研表格時(shí)，不能直接把其他項(xiàng)目的調(diào)研表格改頭換尾就拿來使用，這違反了調(diào)研中“具體問題具體分析”的原則。

6、設(shè)計(jì)調(diào)研問卷

設(shè)計(jì)調(diào)研問卷時(shí)一定要考慮客戶的認(rèn)同度問題，即客戶愿不愿意來。至于提問的方式，要根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況設(shè)計(jì)。

7、培訓(xùn)、考核調(diào)研人員

在調(diào)研工作開始前，要對所有的調(diào)研人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括調(diào)研目標(biāo)、調(diào)研的重點(diǎn)與核心問題，讓他們清楚地了解相關(guān)項(xiàng)目的開發(fā)背景及所有產(chǎn)品，并進(jìn)行知識類講解，使其了解商業(yè)地產(chǎn)方面的知識。唯有如此，調(diào)研人員才能進(jìn)行科學(xué)的調(diào)研，得出恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)論。

調(diào)研執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)

1、態(tài)度認(rèn)真

調(diào)研人員在執(zhí)行調(diào)研時(shí)，首先要做到態(tài)度認(rèn)真。很多人由于態(tài)度不認(rèn)真，敗給了細(xì)節(jié)，不僅浪費(fèi)了大量精力、人力、物力，還錯(cuò)失了把控項(xiàng)目的機(jī)會。一般來說，對一個(gè)大項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研需要花費(fèi)一個(gè)月左右的時(shí)間，在調(diào)研過程中，項(xiàng)目的其他工作也在同步推進(jìn)，如果由于態(tài)度不夠認(rèn)真導(dǎo)致調(diào)研失敗，其他工作必然也會受到阻礙。

2、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確

調(diào)研數(shù)據(jù)準(zhǔn)確與否決定項(xiàng)目的成敗。保證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的關(guān)鍵點(diǎn)有2個(gè)：

經(jīng)理要對下級交付的每一份表格、問卷都要及時(shí)檢查審核。

經(jīng)理在看完這些材料后要立刻指導(dǎo)，不能把工作拖到第二天。檢查內(nèi)容包括調(diào)研內(nèi)容的完備性、填寫得是否齊全、是否規(guī)范等。

3、開好調(diào)研總結(jié)會

開好調(diào)研總結(jié)會是執(zhí)行調(diào)研的制度性保障。通過調(diào)研總結(jié)會，能夠讓調(diào)研人員準(zhǔn)確、及時(shí)地反映客觀情況，摒棄錯(cuò)誤的內(nèi)容，需要經(jīng)理嚴(yán)格把關(guān)。

召開調(diào)研總結(jié)會要經(jīng)過一定的流程：

業(yè)務(wù)員依次匯報(bào)調(diào)研過程

這項(xiàng)工作看似簡單，實(shí)則不然。經(jīng)理不僅要用耳朵認(rèn)真傾聽，不放過每個(gè)業(yè)務(wù)員匯報(bào)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，還要用嘴巴及時(shí)糾正他們的錯(cuò)誤。這一流程十分考驗(yàn)案場經(jīng)理的功力。

匯報(bào)內(nèi)容要突出重點(diǎn)、發(fā)現(xiàn)問題、明確成果

突出重點(diǎn)。業(yè)務(wù)員要反映調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)的重點(diǎn)問題、核心問題，拒絕流水賬。

發(fā)現(xiàn)問題。即反饋問題，能反映出客戶對項(xiàng)目的了解和理解程度。

明確成果。業(yè)務(wù)員在和客戶溝通的過程中，要掌握了其心理動(dòng)機(jī)，發(fā)現(xiàn)其心理變化，抓住其相關(guān)需求。

只有做到這12個(gè)字，才能使調(diào)研總結(jié)會不浮于表面，而是深入地探討、解決問題。

經(jīng)理要認(rèn)真聽、認(rèn)真記，逐個(gè)及時(shí)糾正錯(cuò)誤。

經(jīng)理要充分利用調(diào)研總結(jié)會，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正業(yè)務(wù)員在調(diào)研過程中存在的問題，提高他們的調(diào)研能力。

【案例】如何培養(yǎng)調(diào)研人員的專業(yè)素養(yǎng)

一位經(jīng)理很重視對調(diào)研人員專業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，他介紹了自己的成功經(jīng)驗(yàn)：我在執(zhí)行項(xiàng)目的時(shí)候，假如其他項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)有 10 個(gè)調(diào)研人員，我就至少要配 15個(gè)。對于體量大的項(xiàng)目，有時(shí)甚至要配 20 多個(gè)。他們可以沒有經(jīng)驗(yàn)，也不必太專業(yè),因?yàn)槲視�對他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括商業(yè)地產(chǎn)知識的培訓(xùn)、項(xiàng)目產(chǎn)品知識的培訓(xùn)、營銷的各個(gè)節(jié)點(diǎn)和各個(gè)層面的培訓(xùn)等。我會提前把客戶關(guān)心的問題羅列出來，再讓他們進(jìn)行調(diào)研。這樣，讓他們在一開始就發(fā)揮項(xiàng)目推廣的作用。如果調(diào)研人員在此階段得到了客戶的認(rèn)可，項(xiàng)目就會順利進(jìn)行。相反，如果項(xiàng)

目還沒開始，調(diào)研人員就給客戶留下了不好的印象，接下來的工作就會很難進(jìn)行，成功的把握就會大大降低。

調(diào)研過程是一個(gè)與客戶互動(dòng)的、發(fā)現(xiàn)問題、反饋問題的過程，是創(chuàng)造項(xiàng)目美譽(yù)度、提高項(xiàng)目知名度、增加客戶認(rèn)可感的良好機(jī)遇。