端午節是中國傳統節日，國家法定節假日，有三天的小長假!很多珠寶品牌將之視為一個傳統淡季的銷售小高峰，試圖以折扣等方式激發銷售者購物的欲望，在我看來反而是事倍功半!因為畢竟在這個時間段消費者無送禮需求、無婚慶需求、甚至無自我慰問需求，在沒有主流需求的時間短，依舊用折扣促銷、贈品促銷的方式，只能使消費者產生活動疲憊的感覺!

那么應該怎么辦呢?

有一個不恰當，但很貼切的說法：不做活動，等死;做活動，找死。而我們的本意是死中求生!

大家都知道，客流量乘以成交率就是我們成交的單數，成交的單數乘以客單價就是我們銷售的總額，我們之所以做活動就是為了客流量、成交量率、客單價的提升，其中客流量是前提，是源泉!

這也正是我本文要談的，珠寶門店核心流量促銷!

現在在珠寶行業有一個名詞比較火“網紅”，網紅的核心是通過種種行為吸引眼球，形成膨大的粉絲群體，依托龐大的粉絲群體進行精準定位營銷，將粉絲轉化為購買力。網紅經濟的本質是：數據重構商業，流量改寫未來!

從上述的描述可以看出，網紅的關鍵詞是：粉絲群體、精準營銷、轉化。理論上講，我們傳統珠寶終端門店所處商場的VIP、品牌VIP、門店VIP已經構成了一個龐大的粉絲群體;我們每做一場活動，均是針對這個群體試圖將商場的VIP資源召喚過來，試圖將品牌的VIP拉到我們門店進行消費，試圖將門店自有VIP進行喚醒;我們每一次的培訓、演練均是圍繞怎么把臨店客流轉換為實際消費者!

但是，為什么終端門店實際產生的效果還不如某個網紅輕資產運作產生的效果有效呢?

原因很簡單，無論是巡展、靜態展、品牌推介等等終端活動對核心流量消費者需求把握不足，無法更便利的將商品送達合適消費者手中!

門店應該怎么做才能將核心流量消費做得更好呢?我有以下觀點：

1、眾少成多，積小致鉅;

所謂“眾少成多，積小致鉅”其實講的是一個積少成多的道理，舉一個很簡單的例子門店經營者申請一個微信號，添加每一名進店的意向消費者、試戴者、暫未成交消費者，定期或者不定期的在這個微信號朋友圈發布門店趣事、新品信息，同客人進行一些互動，久而久之，不但這個客群數量越來越多，而且消費者對門店的熟悉程度、好感度持續增強，形成消費乃至于形成長久的消費關系也是理所當然的了!這個操作方式最關鍵的一點是：使客群感覺到輕松、自然，絕對不是為了單純的推介產品，而是增加好感、增加信任，天天發送活動、新品，只有被拉黑一條命運!

2、有效異業，緊貼前端消費產業;

從2007年開始，我見到過很多異業合作的案例，發現很多時候是為了合作而合作，認為A的客群和B的客群相吻合，于是合作開始了!這種合作方式，勞民傷財，效果甚低!也有單純為了給自己消費者謀取一些好處、贈品開展的異業合作，更本起不到增加客流、增加消費的目的!異業合作的有效性，在于消費者消費鏈條的梳理，你所合作的伙伴是否是你消費者上一個階段所消費的領域!行業中比較有效的是珂蘭同婚紗影樓的合作，我的一個朋友在珂蘭某地門店做經營，據悉月銷售30%以上的份額是異業伙伴推介而來，別忘了珂蘭大多數實體門店在寫字樓里!能夠讓消費者克服種種障礙，單獨到寫字樓同品牌進行交易，不得不說珂蘭的方式方法確實巧妙!這也打破了對傳統渠道的定義和理解!

3、主題活動，增強認知;

珠寶終端門店在最顯眼的位置懸掛5折、每克減100的字樣，已經不足以吸引消費者，反而讓消費者認為你就是一個便宜的品牌，品質低下!剛剛過去的北京婚博會上，某某品牌一枝獨秀，相較其他品牌基本談不上什么活動力度，但展位人頭涌動、銷售客觀。探究原因，其中一條是它設立了一個單獨的區域，時尚新穎的背景、精美的畫框以及提供給消費者很多選擇的手持標牌(標牌上有各種無厘頭、新鮮、有個性的詞語)專供消費者拍照留言，鼓勵消費者發朋友圈!另一個案例是在商場中，緊鄰專柜的位置，某品牌布置一面鮮花墻，墻上有品牌LOGO和二維碼，同樣鼓勵消費者拍照及發朋友圈!案例三是某珠寶品牌在兒童節做的公益活動，免費教會小朋友捏陶瓷，將其它商家收費的、賴以盈利的事情免費提供給消費者!以上種種，同銷售沒有任何直接關系，只是增強了消費者的認知、增加了消費者的好感，后期產生銷售也就是自然而言的事情了，水到渠成!

4、提供便利，方便獲取;

再次回到網紅的思路上，網紅效果好的另一個原因是給消費者提供了方便、可靠的購物渠道，消費者可以網絡下單(微信商城等等方式)。有人問我，我們品牌也有微信商城，也有天貓、京東，我們的網絡下單渠道比個體的網紅強的很多，但是使用率很低，故此你這點總結不對!呵呵，這里面的問題是品牌所謂的網絡渠道，大多是公司的，不是門店的!相對于終端實體店渠道而言，網絡渠道是一個這幾年才興起的渠道，很多公司在做這個事情了，很多老板也比較重視，但沒有明確的公司政策支撐，直接導致一線員工對此的重視程度不足，或者壓根想不到這個渠道!建議目前在做這個事情的眾多品牌老板們參考下滴滴打車，想一想滴滴打車為了培養用戶的習慣投入了多少成本，并且持續投入!再回過頭來看看自己，認為網絡渠道銷售商品的利潤低，往往給一線的激勵還不如實體店渠道銷售的商品，你的一線員工怎么會推進此事?連你的一線員工都不重視，怎么去影響消費者?

在結尾處，原本計劃再談一談同消費者的黏性，強調絕不能將購買成功后的消費者單獨提煉出來，不能強調已經購買的事實，而是應該強調他同尚未購買群體一樣的需求點，應該強調他對品牌的認知是高于未購買者的，故此更應該發生下次購買的行為，寫來寫去發現文字太多，故此請期待下一期文章：需求，發生在你未認知處!