今天晚上迎來(lái)一位貴客，引領(lǐng)我進(jìn)入珠寶行業(yè)的恩師之一，邵先生!整個(gè)晚宴的過(guò)程中談最重要的話題是：國(guó)內(nèi)最頂尖的20%消費(fèi)者，因經(jīng)常因公或因私走遍全球，視野的開(kāi)闊，見(jiàn)到了真正震撼心靈、藝術(shù)性強(qiáng)、純手工打造的珠寶珍品，故此已經(jīng)看不上我們普遍認(rèn)知的“工業(yè)化珠寶”，直奔巴塞爾消費(fèi)!

結(jié)束晚宴后，一杯清茶、一支香煙、一個(gè)角落，我反反復(fù)復(fù)琢磨這段話，越想越有道理，故此提筆總結(jié)，如下!

1、消費(fèi)者在變，而品牌對(duì)消費(fèi)者定義沒(méi)有變!

前段時(shí)間飾界雜志約稿，我提交了一篇關(guān)于重新定義消費(fèi)者主題的文章，大致的意思是消費(fèi)者是在不斷變化的，當(dāng)下的消費(fèi)習(xí)慣與趨勢(shì)更是急速變化的，根本原因是“需求”發(fā)生了變化，“環(huán)境”發(fā)生了變化，而眾品牌還沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)變化，或者對(duì)消費(fèi)者變化速度預(yù)估嚴(yán)重不足!(在這里不多做敘述，詳見(jiàn)飾界雜志2016年6月刊)

2、國(guó)內(nèi)珠寶品牌分層時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，中端、低端飽和，高端甚缺!原因是普遍對(duì)高端的定義不清晰!

1) 高端珠寶品牌是商業(yè)和藝術(shù)的結(jié)合，絕非功能性的體現(xiàn)!高端珠寶品牌即是設(shè)計(jì)師的創(chuàng)作，又在一定程度上考慮商業(yè)屬性，是商業(yè)和藝術(shù)的統(tǒng)一!強(qiáng)調(diào)功能性的，是常規(guī)品牌，比如現(xiàn)在的智能珠寶!

2) 高端珠寶品牌絕非“標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)產(chǎn)品”，而是匠心的體現(xiàn)!標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)是大量復(fù)制，極易模仿。那么什么是高端珠寶的匠心呢?手持放大鏡觀察寶石的特點(diǎn)，如同聽(tīng)到寶石的傾訴，在同寶石充分交流取得認(rèn)同后，做成符合這顆寶石獨(dú)特氣質(zhì)的珠寶首飾!

3) 高端珠寶品牌關(guān)注消費(fèi)者內(nèi)在心靈，而非僅僅改變外在!常規(guī)珠寶品牌關(guān)注點(diǎn)在于：消費(fèi)者結(jié)婚時(shí)需要什么樣的珠寶佩戴，滿足消費(fèi)者佩戴的需求及社交需求;高端珠寶滿足消費(fèi)者自我實(shí)現(xiàn)的需求，關(guān)注點(diǎn)在于消費(fèi)者整體氣質(zhì)的體現(xiàn)與點(diǎn)綴!

4) 你知道卡地亞有一個(gè)love系列嗎？大多數(shù)普通消費(fèi)者都知道!你知道love系列是從哪一年開(kāi)始上市銷售的嗎?我問(wèn)過(guò)幾個(gè)做珠寶多年朋友，他們按照道理會(huì)比普通消費(fèi)者具備更多的相關(guān)知識(shí)，答案是：不知道!“卡地亞設(shè)計(jì)師Aldo Cipullo為了使人們重拾對(duì)愛(ài)情和承諾的信念，于1969年在卡地亞紐約工作室設(shè)計(jì)出可以相互表達(dá)愛(ài)意與忠貞的“LOVE”手鐲。它的誕生成為七十年代愛(ài)情永志的標(biāo)志。”是的，從上個(gè)世紀(jì)七十年代到現(xiàn)在，整整五十年!這是高端珠寶最重要的特性之一，研發(fā)周期長(zhǎng)、成本紅線高、利潤(rùn)率高、追求營(yíng)銷質(zhì)量!

5) 高端珠寶的渠道支撐，不需要渠道數(shù)量，重在精準(zhǔn)!渠道下沉是常規(guī)珠寶品牌做的事情，高端珠寶品牌一旦渠道下沉，意味著放棄原有的定位，走下神壇!

6) 高端珠寶品牌的塑造需要決心、耐心，更需要深層次的溝通消費(fèi)者心靈!

綜上所述，大多數(shù)品牌所期待的消費(fèi)者可能只是停留在你腦子里五年前、十年前的消費(fèi)者;或者原規(guī)劃直轄市銷售的產(chǎn)品，結(jié)果在地級(jí)市甚至縣城非常暢銷，這是從地域角度對(duì)消費(fèi)者判斷的偏差，也是很多品牌做渠道下沉的原因之一!正確的判斷市場(chǎng)，需要同你的消費(fèi)者做直接的溝通，而非自己癔想!