街頭巷尾的便利店日漸增多，說起便利店第一時間反射給大腦的會是哪一家?同若干年前相比，如今的便利店里商品種類顯得更加豐富了。那么仔細想一想，在不同地域的任何一家便利店的經營面積幾乎都差不多的情況下，貨架上擺放著的商品數量和種類也幾乎都相同吧。這里究竟是怎樣回事呢?

■ 零售業中最大的課題--銷售機會損失

7-11集團的鈴木敏文先生在著書中(「商売の創造」)主張，對于便利店經營的成功與否，最大的課題就是為了降低銷售機會損失。

銷售機會損失是指(簡單地說)，就是防止商品售空。假設商品都被賣完了，雖說銷售指標是達成了，應該為之慶幸。但是，鈴木敏文先生卻不這么認為。

例如，某便利店在早高峰時段(5：00~9：00)采購了100個飯團，100個飯團提前賣完了。之后又有顧客來買，發現飯團已賣完就走出店外了。如果貨架上還有飯團的話，顧客進店后絕不會只買一個飯團就離開的。這就是銷售機會損失。

其次，即使貨架上的飯團都賣完了，顧客覺得肚子餓的話買面包不是也可以嗎。從系統中的銷售數據中，特定時段內的客群只選擇購買自己想要的單品的峰值有所上升，也就意味著顧客只買自己想要的，即使商品被賣完也不會選擇其他商品的。為了滿足顧客的需求，就算非常相近的替代品也幾乎無人問津，是造成商品降價與廢棄的主要原因。

■ 銷售機會損失得越多 降價成本與廢棄成本變得越高

例如，某便利店在貨架上擺放了100個飯團和100個面包。然后，預估有200位顧客來店，1個人買1個商品，飯團和面包剛好都能賣完。可如果200位顧客中有150人買飯團，50人買面包的話，買面包的50人都能買到面包，而買飯團的顧客中有50人什么也沒買就走了。然后面包剩下50個，要想辦法把面包全都賣完的話或許只有降價處理。1個面包降價10日元，50個面包就會產生500日元的降價成本。最終，完全賣不完的殘量還會變成廢棄成本。

那么，當天早高峰時段采購150個飯團，50個面包的話，飯團和面包就都能賣完，也不會產生降價成本和廢棄成本。所以說，銷售機會損失的控制需要便利店經營者對銷售數據做精確的分析和判斷，才能實現利益最大化。

■ 防止銷售機會損失 有效利用POS數據

如今，不僅限于便利店，百貨、超市等零售行業也逐漸導入了POS管理系統。POS是指銷售時點的信息管理，哪個商品由誰買了多少都會通過系統直接讀取。收銀機掃描過條形碼后，銷售的商品種類和數量的信息被收集至系統里。收銀員針對來店顧客的性別、年齡分別入力，把握每位顧客喜好的人氣商品，年輕人與老年人的區別也知道了。

許多店鋪導入POS系統，根據暢銷商品的排行進行訂貨。但是，鈴木敏文先生并不認可這樣的方法。從POS數據上獲取的只是過去的商品的暢銷信息，不能說明將來還能繼續暢銷。而且，就算知道過去的暢銷商品信息也只是該店鋪的限定商品，并不意味著該商品在其他店鋪也能暢銷。

所以，需要善用POS數據尋找不暢銷商品的存在。不定期檢查貨架上的商品，會發現一些商品陳列了好久都沒有被收銀機掃過。正因為這類商品占據了貨架，使得暢銷商品的陳列空間變得狹小，必然會造成機會損失的發生。要想銷售不暢銷的商品不得不作降價處理，有保質期的商品超過了期限就不得不作廢棄處理了。

無論暢銷商品有多好賣，商品的銷售數量都是有界限的。硬是要超過界限陳列出來，貨架上的商品都會變成殘留品。通過POS數據不斷地進行分析，巧妙地把控好成本去訂貨，或許才是最重要的策略吧!

【編譯：蓋瑞】

學習了。感恩分享。