從近代商業環境講到現代商業環境，從已消亡的企業與商業人物講到銀泰19年的風風雨雨，這堂課被學員評價為湖畔大學講失敗案例講得最透徹、最真實的一門課程。

近日，銀泰集團創始人兼董事長沈國軍現身湖畔大學教室為學員授課。一貫敏行訥言的沈國軍為此做了充分的準備，傾其19年從商閱歷，開放性地與學員們分享了為人、為商的智慧。

這雖是校董沈國軍第一次在湖畔大學講課，但卻被學員評價為湖畔大學講失敗案例講得最透徹、最真實的一門課程。在這堂《商業叢林法則》課上，沈國軍提出三點核心商業思想：一、于己要“律正”;二、于他要“求和”;三、于利要“共享”。

在梳理銀泰19年中所遵循的“商業法則”時，沈國軍認為，其中很重要的一條是“義利并舉”。“有時候要講情義，因為完全“利”字當頭的生意也做不成。這些年我們(銀泰)也是義利并舉，很多時候你不考慮這些事情是不行的。就像一句經典的話：前半夜想想自己，后半夜想想別人。”

他認為，年輕的創業者們在未來辦企業的過程中，尤其是在掌握了財富和權利之后，往往容易迷失，往往容易低估前方的困難與問題，處理不好如何對待自己、對待他人、對待合作伙伴、對待政府等一系列問題。

作為個人與從商閱歷都非常豐富的企業家，沈國軍對學員的告誡與期待是：商界如叢林，通過“識大體”、“處關系”、“守信條”，企業家要帶領企業與各方共享資源與利益，實現互生與共贏，利企業長青，謀叢林長盛。

課程中，沈國軍從多角度、多樣化、真實的商業案例，深入剖析了企業家以及企業商業價值觀的最終歸向，對學員影響至深。優米網創始人&CEO王利芬發布微博，講述了自己的聽課感受，“作為已經創業幾年的我，感同身受，這樣的課真的原湯原汁，時間越久越會覺得這些課的價值，感恩，感謝。”

以下內容整理自2016年9月21日湖畔大學校董沈國軍(銀泰集團董事長)課程實錄（有刪節）：

歷史商業人物與近代商業文化

中國歷史上的商業人物，我自己非常感興趣的有幾個人。

范蠡，春秋末期的商人。在我們這個年齡，做了幾十年生意的人，特別向往他的結局。范蠡懂進退。當年幫助越王復國以后，他當了宰相，“飛鳥盡，良弓藏;狡兔死，走狗烹。”這一句話，對我們在座的這一班企業家以后的人生都是有啟發的。他自身有有幾個非常優秀的品質：第一是誠信，第二是實事求是，第三是有超人的耐力和堅定。

喬致庸，現代商人應該去向他學習兩點，一是誠信，二是非常自律。他有嚴格的家規，不準納妾、不準賭博、不準酗酒等，包括教育子女業非常嚴格。這是他和家族能夠事業長期興旺的很重要的原因。

盛宣懷，他算是一個“國有企業”的老板，在當時的中國開創了很多“第一”。招商局、電報局、北洋大學堂等等很多都是他當年辦的。我認為他具有非常出色的改革能力和創新能力;并且他非常識時務，與政府和民間商界的關系處理得都很好。

胡雪巖，大家都知道他當年是紅頂商人。很多人說，他不得善終主要是因為官商勾結，政商關系處理得不好，跟李鴻章關系不好，沒有靠山之后所以就倒了。我很認真地想過，不完全是這樣。胡雪巖之所以后來生意做不下去了，公司倒了，錢莊垮了，所有人都離他而去了。最根本的原因是他沒有與時俱進，沒有創新意識，他被那個時代淘汰了。在那個時候，歐洲已經有很多新的工業經濟，輪船、汽車、銀行已經很發達了。很多歐洲的銀行開始在中國設立機構，但胡雪巖還在開錢莊。為什么人家都開銀行了，你為什么還堅持開錢莊呢?怎么可能不倒呢?

左宗棠平定新疆時，胡雪巖給政府借了很多很多錢，借錢給政府肯定沒什么問題，但最后很多錢沒有收回來，這是原因之一。另外一個原因就是，很多錢莊的儲戶都把大量的錢拿出來去投新東西、股票和合伙企業。其實在胡雪巖的錢莊倒閉之前，當時在市場上已經有大量的錢莊都倒閉了，就像在當下的互聯網時代中很多傳統企業都死掉了，這是一樣的道理。因為大勢已變，沒有轉型，沒有與時俱進，沒有創新，終將導致胡雪巖整個家族崩潰。

杜月笙，有情有義。他14歲的時候到上海，從一個底層的草根孤兒，稱為民國時期富可敵國的人物，也是有借鑒意義的。年輕時我和你們一樣認為他是大流氓，但仔細去看了一些書后，你會發現，這個人有極大的愛國情懷。日本人占領租界的時候，他曾說，如果日本人要利用租界做事情，我可以在兩天內踏平上海租界。抗戰時他帶頭捐了很多錢買飛機抗日。

杜月笙這個人非常講情義，尤其在情義利這三個字上，首先是講義，然后再講情。有一次他替黃金榮的太太贏的2000元大洋，被全數獎勵給他之后，他把2000元大洋分給了當年在社會上一起混跡的、幫助過他的非常窮困的人。還有一個故事讓我非常受啟發，他發展到后期，他的地位、威信、財富都已經超過他的師傅黃金榮，但是當黃金榮出事被軍閥的兒子關起來的時候，杜月笙為了救他的師傅受盡凌辱，給這個軍閥跪下，從鋪滿玻璃、釘子的地面上跪著走了七、八米，膝蓋全部是血。此前杜月笙從未給人下跪，如果說他不懂得感恩，他完全可以不在乎師傅，不必這么做。

虞洽卿，當年民國時期上海總商會會長。他是民國時期政商關系處理得最好的人物之一。在當時，他和蔣介石的關系很好，幫蔣介石做了很多事情，但是在那個年代，他又比較低調，從不高調發聲。抗戰的時候，他捐錢買了很多飛機，支持民族抗日，這個人非常的智慧，并且堅守了商人的底線，哪些該做?哪些不該做，最后活到90歲善終的。

晚清時期，企業家要發揮更多的作用不是那么容易。等到民國時期，商業文化已經是比較開放的了。與晚清相對比之下，法治也更健全、市場化、國際化。期貨交易所、股票交易所、黃金交易所都開始出現。在當時已經有很多企業集團、上市公司、股票發行。晚清與民國的商業文化是不一樣的，這是時勢決定的，但是那個時代的企業家往往有很多共性的地方，值得我們思考和借鑒。

現代商業環境

我把現代商業環境分四個階段跟大家做一個梳理，這四個階段商業環境的改變，我們其實都是經歷過的。

第一個階段是1978年到1992年，現代商業30年里面出現的企業家比如柳傳志、張瑞敏、魯冠球等，都是在那個時期涌現的。對于中國經濟三十年的發展，這是破局之年，改革開放是企業家涌現的一個非常重要的契機。這些企業家分兩類，一類商政企業家轉型的，還有一個是改制，國有企業或者集體企業改制把它做大。

第二個階段是1992年到1997年，鄧小平第二次南巡以后，整個中國經濟從計劃經濟體制走向市場經濟。這個在中國經濟史上也是非常有代表性的時期。那個時候市場不能說是一個真正的市場，有一些混亂。舉個例子，當年在海南，有人找我們要借貸三千萬，購買10平方公里的土地。我當時比較年輕，30歲。我就拿著地圖自己跑去看一下這塊地，但是到了后，地是找不到了，全是海水。

我問他們，地在哪里，他們說這塊地在海邊，漲潮了地就沒有了，被潮水給淹了，退潮的時候才有這個地。實際上，就是沒有這塊地，全部是海水。當時因為這件事情，我斷了人家的財路，但是當時的市場，尤其是特區，一些企業做生意就是這么亂。

第三個階段是1998年到2014年，這十幾年國家企業的治理慢慢的逐步走向規范，這也是銀泰高速發展的十幾年。那個時期，中國的金融市場、資本市場還有不完善的地方。

第四個階段是2015年以后，(互聯網時代)整個經濟的形態、狀況，包括現在企業家的群體狀況，都得到巨大的改善。國家對產業發展的政策引導和安排，與以前也發生很大的變化。

新商業的誕生與演變

前面三十年，一開始主要是解決溫飽問題，從我們銀泰這個企業的經營過程當中就能有所感受。以前都是一些非常傳統的企業形態，到后面大約從1997、1998年開始，十幾二十年的時間就有大量的新商業形式出現和翻新。

銀泰在1998年在杭州開了第一家百貨商場(銀泰百貨武林店)，至今這個門店依然活著，一年光這個店的利潤也有3億左右，這個是無心插柳柳成蔭的成果。

我是學金融的，在銀行工作很多年。我從來沒有想過去賣衣服，從來沒有想過去做零售。在剛剛創業的時候，我炒樓炒成了房東。1997、1998年亞洲金融風暴，兩個樓賣掉，就剩下了這個4萬多平方米的商場。我找了太平洋百貨、百盛、王府井，他們看完以后回去都說做不了。后來我也著急了，有這么復雜嗎?自己干吧。在亞洲做零售的有臺灣的、日本的、還有韓國的都做得很好，后來想來想去覺得臺灣人可能更加適合我們中國的消費者，于是我就去了臺灣，從那邊挖了一個團隊。當時在行業里面，我們的薪金是最高的，比別的企業的薪酬高了四到五倍，還做好了獎勵。

為什么我說叫與眾不同的銀泰商業，1998年在當時的中國零售業，我們所有東西都要新的，包括廣告、印刷的字體、圖案、色彩以及規劃、服務員的工裝、標識等所有的東西都要跟人家不一樣。因此，第一年我們就賺錢了，第一年就做了4億8千多萬，2007年在香港上市。從炒房炒成房東，到無心插柳做成了零售企業的經歷挺有意思的，我覺得我們做了一些很多相對比較超前的思考。

2009年的中國零售業，尤其是百貨業態欣欣向榮，開一家掙一家。那個時期的經濟高速發展，消費提升特別快，在哪里開百貨公司都能賺錢。當時我把銀泰商業集團的七個副總高管叫到烏鎮開會，當時我是董事長，一般具體業務我不會管，也不會去說他們什么，但是在那次會議上，我是一點面子都沒有給他們，最后拍了桌子。開了兩天會議，前面爭論了一天，我跟我們團隊的意見基本上相左。當時我們已經有20多家百貨店了，我當時堅持不能再開了，要求他們轉型做購物中心，就是做體驗式的shopping mall。(大家認為)生意很好，為什么不繼續開?這個你們也要思考。

一個行業生意很好的時候、很多人開的時候，你就要謹慎，還要開那么多嗎?中國人學東西特別快，什么東西都是全球第一，鋼鐵，水泥、汽車……所有的產能都是全球第一。最后在2009年的時候我們就定了這個原則，銀泰就不再開百貨店了，現在開的百貨店都是2009年以前開的，之后開的全部是體驗式的購物中心，到現在加起來有40多個，大部分都是我們自己建的，自己開發的，這幾年還要繼續變革創新。

那么為什么后來阿里會投銀泰?這個我也要跟大家說，不是因為馬云是校長，我是校董，也不是我跟他認識十幾年關系。商業行為就是商業行為，朋友是朋友，生意是生意，從生意的角度，我們雙方的團隊都是在做了認真的討論和思考后才決定的。電子商務企業的落地以及新興業態的創新和需求是有必要的。

我們很早就用了支付寶和微信支付，是同行里面最早的。2010年我們就開了銀泰寶，我們自己有自己的會員體系，有自己的電子消費卡等很多東西都是我們創新的。后來我們又提出了一個非常大的設想，把整個供應鏈改了，把傳統行業數字化。因為百貨店有太多中間的供應鏈，有華東區的代理，浙江省的代理，杭州市的代理等等一層一層的，你要突破這些東西不是那么容易的。當時我們就做了決定，在做了這些決定以后，對電商企業還是非常有價值的。現在我們一個店里面大概有4萬多個SKU的商品，你如果能把一些有價值的東西，哪怕有一半是數字化的都是可以直接去賣的，最近我們跟天貓的互動也做得非常好。我們做了很多創新的東西，兩家公司走在一起合作也是有原因的，并不是很貿然的走在一起的。

銀泰19年的商業叢林法則

今天我們講的整個商業的叢林法則，在銀泰這19年中，我們的法則是什么?我們自己也簡單的捋了一下。

第一，公司從1997年創建到現在，我自己可以很自豪的說我們還是很誠信的經營，誠信作為一個商人來說非常重要。

第二，我們非常遵紀守法，這么多年在浙江也好，北京也好，從1998年浙江的第一家店開始到現在，我們非常誠信守法的經營，到現在為止，這么多年下來我們也打了很多官司，但是基本上是我們起訴人家的多，99%都是，當然也有極個別的是對方起訴我們，有一些東西我認為是非常不靠譜的。我們起訴就是基本上是糾紛或者是錢收不回來的事情，雙方有爭議的時候，大部分時候我們都是和別人坐下來談，大家談完就算了，還是和氣生財。

第三，我覺得我們做的是義利并舉。有的時候要講情義，因為完全“利”字當頭的生意也做不成。這些年我們也是義利并舉，很多時候你不考慮這些事情是不行的。就像一句經典的話：前半夜想想自己，后半夜想想別人。

第四，變革與創新。尤其是最近四、五年銀泰非常強調變革與創新，對我們的團隊，幾乎每個行業(的團隊)、每一家公司，我們都會提很多(變革與創新的)要求，銀泰旗下的很多公司都成立了創新小組，要在每個行業里面要做出與眾不同的東西。

第五，互利共享。銀泰要求新成立的機構、公司、包括以前設立的公司都采取合伙股份制，我們要求團隊必須要有股份，股份可以從20%到49%，如果沒有股份，按照要求項目不能上報。所以我們在利益共享方面，在民營企業方面的推動我們做得還是非常好的。

第六，平等與尊重。我招人或者是去提拔一個人，我最主要是看他兩點，一個是善良，一個是正直，我覺得這個非常重要。在我們公司里面時間干得久的同事都知道，銀泰這一家公司，你說它有多優秀也談不上，你說它公司企業文化有多好我也說不上來。但是有一點，從1997年到現在，銀泰的高管與核心團隊主動要求離職的很少。有一些基本上就是合約期到了以后，我們覺得這里不太適合他了，合同就不續了，請他離開。基本上90%以上都是這樣。

當年有一個單子，某家公司人力資源部開了一個名單，說銀泰被挖的對象有150多人，最后給我們銀泰的干部挨個打過電話，事實上幾乎沒有人去，沒有人被挖走。我們同事彼此之間在一起共事都非常尊重對方。也可能在同行里面我們的待遇還可以，也許他換一個行業可能會更多，但是他們仍然選擇在銀泰繼續長期地工作，有的時候我想想也是感到蠻欣慰的，同時這也是在鼓勵我繼續把這些事情做好。

說是我們的價值觀也好、我們的法則也好，我招人或者是去提拔一個人，最重要的是兩點：一個是善良，一個是正直，我覺得這個非常重要。一個人你經商也好，為官也好，交朋友也好，善良正直是最最重要的因素。如果這個人人品很端正，心地很善良，他就不會有太多亂七八糟的事情，他是有底線的。如果這兩點做不到，你就算有天大的本事這個人我也不要，因為如果要了，可能最后給你惹的事情會更加的復雜。他很聰明，但是人不善良，今后做出一堆亂七八糟的事情那就麻煩了。

企業家的個人行為準則

我個人的行為準則，我個人的生活習慣，也許跟我的經歷有關系，從參加工作到自己經商做生意，一直到現在，我堅守了我很多我認為應該要堅守的原則。也許我說得不對，但是可以跟大家分享。

第一，這么多年，你們可以問任何人，沈國軍有沒有到哪個賭場賭錢，輸了多少?贏了多少?這個是我這么多年一直堅守的。沒有錢的時候就沒有錢的過，有錢的時候也要踏實過。全世界任何賭場都跟我沒有關系。作為一個企業家，和最要好的朋友打打撲克牌小賭怡情可以，但是在賭場里面豪賭，像在百家樂這種地方一千萬都用不了幾個小時的玩法，我個人是絕對不會去賭的。如果我聽到有這種老板經常在外面賭錢的，我們和他合作做生意的時候都會非常謹慎，盡量不會選擇他。那么同樣的道理，如果你也有這個惡習，別人可能也會這樣看你。回頭看看這幾百年中，豪賭的人有底線嗎?不可能有，輸掉家里所有東西，然后能騙則騙。所以我認為，作為一個商人、企業家必須要去堅守一些東西，不該碰的東西你就不能去沾。

第二，我堅守不做偏門生意，走私、夜總會、桑拿等等這些，我自己認為都是偏門。銀泰集團上上下下100多家企業，也包括我們的五星級酒店，都是很正規的，從來沒有什么三陪的場所，一個也不會有，永遠也不會有。當年在三亞海邊我們有一個銀泰度假酒店，很早的時候了，后來那個酒店賣掉了。當時，我們的這個酒店總經理就告訴我，說在三亞開一個夜總會生意會很好，比酒店賺得多，但是我拒絕了，我沒有興趣同時也不想去做這個生意。這個要去堅守。

第三，我從大學畢業到現在，沒有一個人說我喝醉酒了在那里胡說八道，不會的，也不可能。我喝多了就睡覺了。如果這個人喝大了以后胡說八道，你愿意跟他深交朋友，愿意跟他做生意嗎?放心跟他做生意嗎?我倒不是說喝酒喝醉了肯定不好。但是我自己認為，我要去堅守不醉酒。

第四，我有一個習慣，任何人約我，我基本上不會遲到，如果是要遲到，我事先也會告訴他，我可能什么原因我會晚多長時間。當年我們去從一個企業挖一個高管過來，我覺得我這個習慣可能起了非常大的作用，那個人正好非常猶豫，來還是不來，我們約了某一個城市的酒店大堂咖啡廳喝茶，喝茶約好了是下午2點鐘，我1點半就到那里。我的意思并不是說1點半到就好，但是最起碼，他到得比我晚一點點，但是也是2點鐘到，我在那里等了半個小時。后來他就跟別人說，沈總非常非常守時，早早來等我。其實這個是我的習慣，不是刻意對他。但是有的時候我也在想，經常遲到的人，你說你對他有多大的信心?這個很難說。所以我自己的習慣就是一般不會遲到，除非有特殊的事情。

第五，就是交一些好朋友，每個人都想交好朋友，但是在選擇朋友的時候這個非常重要。像我現在年齡比你們大一點，我交朋友，我看人，我找合作伙伴的時候，我除了看你本人，我還要看你跟誰交往，你的圈子是什么，你跟誰打交道，你身邊的這些人靠譜還是不靠譜，我們都會這么看的。朋友可以有很多，但是你特別知心、要好的朋友，我覺得要有選擇性去交，否則你一不小心可能就會踩到爛泥，并且在我們身邊的案例也非常多。身邊有很多人是這樣的，他本身很好，結果交的朋友不對，很多問題出來了。

第六，其實我也是蠻勤奮努力的，這個可能也是我們浙商的一個共同點。浙江商人都比較勤奮，從來不偷懶，很多事情都是很努力去做。像我們這個年齡，我自己也是非常注重學習，我們公司同事都知道，到現在我還在讀書，讀博士等等，今年還在寫論文，壓力也很大。有的人也會邀請我去教書，我也是清華大學五道口金融學院的碩士導師，每年還要帶兩個學生，這個過程對于我來說也是一個學習。空下來的時候，我自己特別喜歡帶幾本書看看，每次出差包里面肯定有書，一本紙質書和一本電子書，我覺得閱讀能夠增加很多很多的東西。空的話大家還是可以多看看書。所以學習對于一個企業家來說是非常重要的。

第七，我覺得要懂得感恩。每個人在人生中會遇到很多貴人，我們有能力的時候要懂得感恩，也要去回報。我覺得非常有意思，其實很多事情，你可能做了以后，自己心里反而會非常開心。有一個小例子，我以前在銀行工作的時候，我的總經理當時他的級別比我高，他是北京人。但他后來英年早逝，51歲突然間就去世了。他在體制內，家里就一個小孩和一個太太。他去世后，孩子在機關里面工作也沒有多少錢。他的家人對我很好，有一年邀請我去參加孩子的婚禮，就在他們家里擺了一桌，我聊了聊以后，我也覺得很感慨。因為他以前是我的上司，那個時候我們的工作總體上很融洽，但偶爾也會有些小爭議，可能是因為理念不同。但是人生真的是太苦短了，他51歲就患腦溢血去世了，以前他職位比我高，又風光。大家都知道，北京的房價十萬八萬，租房壓力也很大，我當時就說我要想辦法在北京送一套房子給他，最后就送了一套房子給他，這也不是小錢，大概值兩千多萬，在北二環這個地方，他們家里人都對我很感激。因為他對我在很多方面還是很有啟發的，他也幫助過我，我也從他身上學到很多東西，所以我覺得要感恩。對待我們(銀行)體系里面很多退休的老領導也是這樣，總體上我口碑還是不錯的。這么多年，你可以說我這個人做生意很精明，你可以說我這個人個性太直或者鉆牛角尖，但是有一點我很自信，沒有人說我人品不好，因為我沒有做過任何對不起領導、下屬的事情。

第八，作為一個男人，作為一個父親，作為一個丈夫，你要去承擔責任。作為公司的董事長，作為老板，碰到一些事情，你自己不去承擔責任，那你也會被你的同事和下屬看不起，圈子里面也是一樣的，任何體制內、內制外都是這樣。該擔當要去擔當。包括我們現在做很多公益的事情，這也是承擔社會責任的一個體現。其實銀泰公益基金會，在這么多年也做了很多事情，以前我們與愛佑合作在開封有一個重癥孤殘兒童養護康復基地，北京也有(愛佑.銀泰北京小嬰兒之家)。你在做公益承擔責任的過程當中，自己的心理也會非常的愉悅。在公司內部，當老板的我們要做表率。

第九，是在政商關系處理方面，其實我做得不是很成功，也做得不好。企業家，要知進退，你不要老是想著一頭撞上去，這個事情我必須拿到，必須要有，必須得到。這個是錯的，我們必須要知進退，你能拿到，能得到東西，可以努力得到。但如果不行，就不要硬著來。尤其是政商關系處理上面，包括合作伙伴在一些合作過程當中。我們有太多經歷(后的經驗)，就是知難而退，要和氣生財，不去惹不必要的矛盾。

有很多人說，我們90年代創業的企業家，活下來的，公司做得不錯的，有一點影響力的沒有多少個，數不出來太多。銀泰的生意堅守下來，有很多都是我們銀泰的商業法則。我們現在公司內部有規定，到任何地方去做任何生意，如果涉及到送錢，寧可生意不做都不干這個事情。不能做任何違法犯罪的事情。

最后一點，做生意和氣生財，不能爭，不能對著干，有什么事情大家坐下來談，談得妥就談，談不妥就不做。可能你會說你站著說話不腰疼，生意規模大了你可以說這個，也許是這樣。但是我可以告訴大家，我以前也這樣，我從來沒有去做過亂七八糟的事情。所以這個跟我的經歷有關，我非常珍惜現在擁有的東西，不想去搞亂七八糟的事情。通過自己的勤奮努力慢慢去做。

錢對于企業家來說，多少夠花?我們也討論過了富不過三代的問題，你也不要想太遠，如果我們自己這一代能夠善終，過得很開心，中途沒有什么亂七八糟的事情，不碰到致命的風險、挫折，在目前這么一個局面下，我已經是非常滿足了。每個人都想當首富，但其實當了首富也很痛苦。我覺得心中富有才是最重要的，你自己心理踏實，過得開心，每天能夠倒頭睡覺，睡得很安穩，不用擔心這個，不用擔心那個，這個是最重要的。該睡就睡，該吃吃，該喝喝，活得開心最重要了。

（來源：中國企業家雜志）