為什么要進(jìn)行季節(jié)調(diào)整?

看到一些企業(yè)，一些商超、便利店門(mén)店，一年四季商品位置不變，商品結(jié)構(gòu)也沒(méi)有大的變化。

如：已進(jìn)入嚴(yán)冬，店外大雪飄飄，進(jìn)入店內(nèi)入口處陳列的是飲用水、飲品;夏季店外烈焰似火，但入店第一位置陳列的是白酒。再如，在冬季一個(gè)三百平方的店鋪，水、碳酸、茶飲等飲品的陳列位置占了10多節(jié)陳列架...

這是一種非常錯(cuò)誤的做法。門(mén)店必須根據(jù)季節(jié)的變化，對(duì)商品陳列位置、商品結(jié)構(gòu)、店鋪氛圍進(jìn)行調(diào)整。

受季節(jié)的變化影響，消費(fèi)者對(duì)商品的需求變化是非常明顯的，門(mén)店必須根據(jù)季節(jié)變化，及時(shí)對(duì)門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整;同時(shí)門(mén)店的陳列資源，特別是入口貨架、堆放等重要陳列位置、資源，對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)出有重大貢獻(xiàn)，同時(shí)也會(huì)對(duì)顧客的季節(jié)變化帶來(lái)明顯的提示，同時(shí)因?yàn)榧竟?jié)變化對(duì)不同品類(lèi)銷(xiāo)售的影響，必須進(jìn)行相應(yīng)的庫(kù)存及陳列位置的壓縮或擴(kuò)大。

一般來(lái)講，門(mén)店應(yīng)該每年進(jìn)行兩次大的調(diào)整，即：每年國(guó)慶節(jié)過(guò)后的10—11月份期間的針對(duì)秋冬季節(jié)的調(diào)整;每年正月過(guò)后的針對(duì)春夏季的調(diào)整。每個(gè)季度針對(duì)本季度特殊季節(jié)、節(jié)日的變化進(jìn)行的小調(diào)整，或臨時(shí)調(diào)整。

季節(jié)調(diào)整調(diào)整什么?

一是調(diào)整商品結(jié)構(gòu)：商品結(jié)構(gòu)必須根據(jù)季節(jié)變化進(jìn)行調(diào)整。季節(jié)變化對(duì)商品結(jié)構(gòu)的影響是非常大的，如飲品、白酒、調(diào)味、休閑、個(gè)人清潔、個(gè)人護(hù)理、洗滌等品類(lèi)。所以必須在季節(jié)變化到來(lái)之前，及時(shí)調(diào)整品類(lèi)結(jié)構(gòu)，壓縮過(guò)季商品品類(lèi)，擴(kuò)大應(yīng)季商品的品類(lèi)。

目前來(lái)看，季節(jié)變化比較大的商品品類(lèi)，都是在商超、便利店銷(xiāo)售貢獻(xiàn)比較大的商品品類(lèi)，預(yù)計(jì)能占到門(mén)店總銷(xiāo)售的80%以上，所以必須要特別關(guān)注季節(jié)變化品類(lèi)調(diào)整。

同時(shí)，根據(jù)品類(lèi)管理的原則，越是突出的品類(lèi)越才能產(chǎn)生突出的銷(xiāo)售效果。所以在季節(jié)變化之前，必須規(guī)劃對(duì)銷(xiāo)售特別突出的品類(lèi)，要做特別突出的品類(lèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整，以此對(duì)消費(fèi)者形成特別強(qiáng)烈的季節(jié)商品品類(lèi)形象，通過(guò)季節(jié)品類(lèi)調(diào)整，使門(mén)店樹(shù)立起更加突出的強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)來(lái)。

二是調(diào)整陳列位置和陳列資源：門(mén)店的陳列位置、陳列資源，對(duì)商品銷(xiāo)售產(chǎn)出的貢獻(xiàn)非常巨大，不同的陳列位置商品銷(xiāo)售會(huì)有幾倍甚至幾十倍的差距。

門(mén)店的重點(diǎn)陳列位置、陳列資源必須隨季節(jié)變化而調(diào)整，這是必須的、非常重要的做店原則。一是季節(jié)商品是產(chǎn)生銷(xiāo)售貢獻(xiàn)最大的商品，二是季節(jié)商品是最能體現(xiàn)門(mén)店經(jīng)營(yíng)特色的商品，三是季節(jié)商品是最能提示消費(fèi)者購(gòu)物的商品。經(jīng)常看到一些店在冬季還把入口主要位置陳列飲品，非常不能使人理解。

一般來(lái)講門(mén)店要在每年的春夏、秋冬這兩次大的季節(jié)變化之前，對(duì)門(mén)店整體的商品陳列布局進(jìn)行大的調(diào)整，調(diào)整的原則，也就是要把應(yīng)季的、對(duì)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)非常突出的品類(lèi)調(diào)整到例如入口、第一主通道、端架等等最佳陳列位置，把過(guò)季商品品類(lèi)，調(diào)整到相對(duì)較差的陳列位置。這是必須要做的功課。

在季節(jié)變化之時(shí)，門(mén)店也必須要把所有的好的陳列資源，都要調(diào)整為季節(jié)商品，為了銷(xiāo)售產(chǎn)出、為了門(mén)店形象。

三是調(diào)整店鋪季節(jié)氛圍：商品調(diào)整、陳列調(diào)整，必須要和門(mén)店的整體氛圍相結(jié)合。特別是在目前消費(fèi)者非常重視體驗(yàn)，重視顏值，重視個(gè)人感受，重視個(gè)性的環(huán)境下，門(mén)店的季節(jié)調(diào)整，更必須要和整體的氛圍調(diào)整相結(jié)合。如春夏，要營(yíng)造清爽舒心的氛圍，秋冬要營(yíng)造溫暖的感覺(jué)。

今年秋冬調(diào)整需要注意那些問(wèn)題?

早：季節(jié)商品調(diào)整，一定要抓早，及早不及晚。秋冬商品調(diào)整，一般應(yīng)在10月份完成，春夏商品調(diào)整一般應(yīng)在3月份完成。這兩個(gè)月也正好是商超、便利店相對(duì)淡季。早調(diào)整早給顧客帶來(lái)季節(jié)提示以及你的門(mén)店的季節(jié)商品信息。

認(rèn)真分析好消費(fèi)變化趨勢(shì)：目前消費(fèi)變化非常顯著，今年的秋冬商品調(diào)整，一定要做好消費(fèi)分析，市場(chǎng)分析。緊緊抓住消費(fèi)變化趨勢(shì)，做好調(diào)整。緊緊圍繞消費(fèi)變化非常明顯的健康產(chǎn)品、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、時(shí)尚商品、個(gè)性化商品、高顏值商品進(jìn)行調(diào)整，對(duì)銷(xiāo)售下滑非常巨大的品類(lèi)、品牌、單品如營(yíng)養(yǎng)快線、奶茶謹(jǐn)慎調(diào)整。

重視體驗(yàn)：陳列的調(diào)整一定要與重視消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)緊密結(jié)合，積極嘗試分區(qū)化、情景式的陳列方式，重視體驗(yàn)、重視體驗(yàn)還要重視體驗(yàn)!!!

鮑躍忠 業(yè)神零售創(chuàng)新顧問(wèn)

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