西貝為何棄用特勞特和里斯的“千萬”定位

最近，江湖風(fēng)波再起。金錯(cuò)刀再次“炮轟”定位，在文中尤其點(diǎn)名“西貝”為自己站臺(tái)。既然“西貝”已經(jīng)被推到風(fēng)口，那可凡就再以“西貝”為案例，剖析西貝成功背后的秘密。

近年來，西貝棄用特勞特“西貝西北菜”和里斯“烹羊?qū)＜摇倍ㄎ缓螅�門店從40多家飛速增長到16年上半年的130余家，營業(yè)額狂收近20億元。

西貝，成為定位理論圈子最不愿意提及的案例。

西貝，成為反定位理論圈子提及率最多的案例。

我們認(rèn)為，每一個(gè)高速成長(關(guān)系生意除外)的企業(yè)都蘊(yùn)含一個(gè)定位。而西貝高速成長的背后必然是更多潛在客戶的優(yōu)先選擇(定位)。否則，新開門店虧損，賈國龍?jiān)醺议_出這么多家門店?西貝怎能開出這么多門店?即便不用特勞特和里斯給出的定位，七謀品牌定位咨詢認(rèn)為，企業(yè)必然暗合一個(gè)定位。

操盤手喜歡用數(shù)據(jù)說話，這也是董事會(huì)的最愛，先來一組數(shù)據(jù)：

(以上數(shù)據(jù)信息來自網(wǎng)絡(luò)，部分?jǐn)?shù)據(jù)可能有誤差，以西貝財(cái)報(bào)為準(zhǔn)。)

簡(jiǎn)單了解一下西貝背景資料: 1999年進(jìn)入北京，第一家店在三環(huán)外六里橋，面積5000平米，有包廂有散臺(tái)有大型停車場(chǎng)，吃飯時(shí)，還有內(nèi)蒙服飾服務(wù)員敬酒。公司投入30萬廣告轟炸，火爆北京。隨后遵循“地理邊緣理論”，在北京、上海、包頭、石家莊、深圳等地開設(shè)分店。至2010年，門店數(shù)達(dá)26家，主力客群年齡35歲以上，面積1000平米以上。2007后開始嘗試中型門店進(jìn)入購物中心、街邊、城區(qū)。

2011年，特勞特中國為西貝定位為“西貝西北菜”，廣告語：90%的原料來自西北鄉(xiāng)野和大草原。要讓西貝成為西北菜的代表品牌。而西北菜作為民間的一個(gè)菜系，必須加速開店，同時(shí)老門店業(yè)績(jī)保持持續(xù)增長，擴(kuò)充品類份額。

2012年，西貝一口氣開出17家門店，7家業(yè)績(jī)和預(yù)期差距太大(實(shí)際為巨虧)，包括天津在內(nèi)的多家門店(穿少數(shù)民族服飾的服務(wù)員敬酒的那類型門店)，現(xiàn)已關(guān)閉。

西貝本以為找到了北，但在此情況下，發(fā)現(xiàn)特勞特不靈，于是轉(zhuǎn)而去里斯中國尋求答案，這就是“烹羊?qū)＜摇倍ㄎ坏挠蓙怼?

西貝隨即投入資金和精力落地執(zhí)行“烹羊?qū)＜摇倍ㄎ唬�全面更換各項(xiàng)配套設(shè)施。三個(gè)月，結(jié)果出來了，專程來吃羊肉的客人多了，客單價(jià)上去了，整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)卻更糟糕了。

烹羊，“你在南方的艷陽里大雪紛飛”的時(shí)候才會(huì)去吃一次的東東，戰(zhàn)略定位糟糕極了。

兩個(gè)定位，賈國龍舍棄的核心原因是：實(shí)施之后業(yè)績(jī)提不起來。諸位定位理論的研究學(xué)習(xí)者，諸位品牌營銷專家們，如果你是賈老板，你會(huì)怎么辦?如果賈老板問你，你會(huì)不會(huì)說，配稱沒有做好。

對(duì)，那如何配稱呢?

“烹羊?qū)＜摇本退懔恕Ｌ貏谔刂袊鴣G失了一個(gè)在全球非常經(jīng)典的案例——“運(yùn)用定位理論開創(chuàng)中國第九大菜系”。面對(duì)一個(gè)公關(guān)能力如此優(yōu)秀的企業(yè)家，一個(gè)在品牌建設(shè)和推廣傳播方面舍得入巨額資金的企業(yè)家，一個(gè)愛家鄉(xiāng)美食愛員工愛企業(yè)勝過自己的企業(yè)家，在渠道的配稱上難道就只有一句“加快開店速度，擴(kuò)充品類份額”?

西貝的成功之道

1、渠道配稱：把握戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)，聚焦高勢(shì)能城市綜合體

應(yīng)該是14年某月，我去上海大寧廣場(chǎng)西貝店，那天正好碰上門店開展“I LOVE莜”活動(dòng)，門口一個(gè)莜妹在演示制作莜面。大西北的元素和現(xiàn)代、時(shí)尚、年輕、逼格融合的非常完美，有特色又不土氣，現(xiàn)代又蘊(yùn)含濃濃中國風(fēng)，雕爺牛腩大悅城餐廳貌似都沒有這種感覺。

后來我去深圳，和同事在一個(gè)高端商業(yè)綜合體巡店順便考察西貝。店內(nèi)看起來很大，增加了明檔，門口除了莜妹，還多了一臺(tái)取號(hào)機(jī)，以及一排排的板凳，上面坐滿了一排排的人。

這就是西貝成功的關(guān)鍵因素：

渠道聚焦高勢(shì)能的商業(yè)綜合體，店鋪控制在500平米，打爆高勢(shì)能區(qū)域，然后向二線城市滲透蔓延。這背后是營收的平衡，是渠道中品類的空缺，對(duì)手的缺失，而且是可以全國拓展的空間……

在西貝官網(wǎng)可以看到，目前，西貝90%的門店都在商業(yè)中心。一家綜合體，西貝門店一開，肯定是整個(gè)MALL最亮眼的特色餐廳。這就是西貝找到正確渠道配稱的結(jié)果，順應(yīng)當(dāng)前商業(yè)中心快速崛起之勢(shì)。

西貝，也由此搖身一變，由過去七八個(gè)人，十來個(gè)人到包廂聚餐，品嘗西北特色菜的飯店，變成了三五好友，到綜合體小聚或購物之余順便吃飯的年輕、時(shí)尚的特色餐廳。

定位說：第一勝過更好。如何成為第一，怎么找到有效的方法助力企業(yè)成為第一?西貝，如果以包廂加散臺(tái)模式，在新開門店虧損后，依然以少數(shù)民族菇?jīng)鼍淳颇Ｊ竭x址重開，企業(yè)走向全國不知猴年馬月。

2、戰(zhàn)略路徑配稱：順應(yīng)形勢(shì)，從高勢(shì)能地區(qū)向低勢(shì)能地區(qū)延伸

當(dāng)時(shí)，我曾和同事李偉討論，西貝為什么不到合肥綜合體開店，如果華東商業(yè)中心給晉家門率先搶占，到時(shí)候這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)打起來就要費(fèi)更多的彈藥。后來發(fā)現(xiàn)，晉家門主要開店在南京、合肥，而當(dāng)時(shí)的西貝在北上廣深等高勢(shì)能區(qū)域率先發(fā)力。

這就一下子清晰了。

就如當(dāng)年5000家風(fēng)投爭(zhēng)搶一家絕味。結(jié)果當(dāng)周黑鴨武漢崛起，悄悄的成為武漢鴨脖代表時(shí)，絕味卻只能在湖南嚼檳榔。為何?鴨脖作為武漢特色小吃，肯定是武漢勢(shì)能最高，只有搶占武漢市場(chǎng)，成為武漢鴨脖的代表才能成為鴨脖界的王者。而今，一家黑鴨店鋪銷售頂十家絕味，資本方們拍腫了鴨腿也白搭。

非常可樂，在農(nóng)村火了，可口、百事兩樂渠道一下沉，瞬間銷聲匿跡。小米在中國火了，后來去開拓印度市場(chǎng)。完了，印度人用的中國人還用嗎?奇瑞，靠出口非洲東南亞火了，結(jié)果中國人就不買賬了。

在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)術(shù)基本不靈光。先占據(jù)高勢(shì)能地區(qū)，然后下輻射，這叫占據(jù)源點(diǎn)區(qū)域。

今年，合肥銀泰西貝首開，萬家熱線、安徽電視臺(tái)等多家新媒體報(bào)道。做定位式公關(guān)的九哥體驗(yàn)后告訴我，好多人，要擺隊(duì)，五個(gè)人花了四百多，比晉家門強(qiáng)多了……當(dāng)西貝開到合肥后，在合肥人心中，晉家門就變成了“可樂中的非常可樂”

2、傳播推廣配稱：借勢(shì)推廣，巧妙傳播品牌

定位說：我們要成為第一。難道口號(hào)的選擇就只有某某領(lǐng)導(dǎo)品牌?

西貝通過在渠道有效擴(kuò)張，成為占據(jù)市場(chǎng)份額最大的西北菜第一品牌，而且是SHOPPINGMALL里更受歡迎的特色餐廳，還得益于他們?cè)诮璩鞘芯C合體這個(gè)聚合人流與口碑的高勢(shì)能場(chǎng)所，在綜合體外部、內(nèi)部大力做展現(xiàn)，做推廣。在傳播層面，西貝則用“I LOVE 莜;道道好吃，不好吃無條件退菜;舌尖上中國推薦的黃饃饃、通心掛面;莜面走進(jìn)聯(lián)合國”等方式，巧妙借勢(shì)高勢(shì)能熱點(diǎn)事件，戲劇化、創(chuàng)新性表達(dá)，進(jìn)行品牌心智傳播。

這難道比“西北菜領(lǐng)導(dǎo)品牌”這個(gè)干巴巴的口號(hào)要弱嗎?這難道不是定位理論的運(yùn)用?

不僅是，更是定位理論實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)典范本!

兵法云：兵無常勢(shì)，水無長形。運(yùn)用之妙，存乎一心。

定位如兵法，生搬硬套，不得其法。

賈國龍說啟動(dòng)“道道好吃”戰(zhàn)略，別以為就只有好吃沒有定位了!

學(xué)會(huì)武功，忘掉招式。

最后，給西貝一些忠告：

1、 道道好吃是西貝在傳播、產(chǎn)品和管理層面的策略，而西貝快速成長背后還有一個(gè)魂，別丟了。

2、 道道好吃選品不要脫離西北菜范疇。

3、 脫離高端商業(yè)綜合體的門店拓展要謹(jǐn)慎。

4、 把北京那幾家大媽們最愛的餐廳關(guān)閉。

七謀-可凡

2016.7.10凌晨2:23

- 該帖于 2016/10/26 10:16:00 被修改過

感謝七謀士提出了一個(gè)很好的話題并詳細(xì)的分析。不過定位這東西，并非一個(gè)一成不變的東西，樓主不能用西貝今天的定位宣傳語來否定過去特勞特和里斯的定位。西貝從1家店起步，到10幾家、40家，到現(xiàn)在160多家，就像一個(gè)人成長的過程一樣，不能說現(xiàn)在開了160多家，就說明過去做的都是錯(cuò)。作為西貝的忠實(shí)擁躉，我個(gè)人覺得西貝過去的西北菜定位是成功的，在消費(fèi)者當(dāng)中樹立了新鮮、健康的形象；還有里斯的烹羊?qū)＜业亩ㄎ唬�確實(shí)也讓西貝的羊肉方面的菜品，成為經(jīng)典，如果去西貝看，幾乎每桌都有羊蝎子或羊棒骨，這些經(jīng)典的羊肉系列菜。