1猜猜我有多愛你

我讀過最好一個故事，竟然是一個只有32頁的兒童故事——《猜猜我有多愛你》。

小栗色兔子該上床睡覺了，

可是他緊緊地抓住大栗色兔子的長耳朵不放。

他要大兔子好好聽他說，

“猜猜我有多愛你。”他說。

大兔子說：“哦，這我可猜不出來。”

“這么多”小兔子說，

他把手臂張開，開的不能再開。

大兔子的手臂要長得多，

“我愛你有這么多。”他說。

嗯，這真是很多，小兔子想。

“我的手舉得有多高我就有多愛你。”小兔子說。

“我的手舉得有多高我就有多愛你。”大兔子說。

這可真高，小兔子想，

我要是有那么長的手臂就好了。

小兔子又有了一個好主意，

他倒立起來，把腳撐在樹干上。

“我愛你一直到我的腳趾頭。”他說。

大兔子把小兔子拋起來，拋的比自己的頭頂還高，

“我愛你一直到你的腳指頭。”

“我跳得多高就有多愛你!”小兔子笑著跳上跳下。

“我跳得多高就有多愛你。”大兔子也笑著跳起來，

他跳得這么高，耳朵都碰到樹枝了。

這真是跳的太棒了，小兔子想，

我要是能跳這么高就好了。

“我愛你，像這條小路伸到小河那么遠。”

小兔子喊起來。

“我愛你，遠到跨過小河，再翻過山丘。”大兔子說。

這可真遠小兔子想。

他太困了，想不出更多的東西來了。

他望著灌木叢那邊的夜空，

沒有什么比黑沉沉的天空更遠了。

“我愛你一直到月亮那里。”說完，

小兔子就閉上了眼睛。

“哦，這真是很遠，”大兔子說，

“非常非常的遠。”

大兔子把小兔子放到用葉子鋪成的床上。

他低下頭來，親了親小兔子，對他說晚安。

然后他躺在小兔子的身邊，

微笑著輕聲地說：

“我愛你一直到月亮那里，再從月亮上回到這里來。”

《猜猜我有多愛你》故事內容來自網絡，龍湖廣告圖片來自微信公眾號“蘇緒柒”。特別致謝!

某晚入睡前，我曾把這故事講給我的兩個孩子聽，一邊講，一邊比劃。那一刻，我仿佛就是那只大栗色兔子。故事很短，很快就講完了，看著他們帶著開心的微笑，沉沉睡去，我亦心滿意足，在心底默默丈量著到月亮的距離，親愛的寶貝——那里有多遠，我就有多愛你們。

2最好的故事，就是連自己都感動的故事

不需要多華麗豐富的辭藻，

不需要多富麗堂皇的畫面，

不需要多夸張的情感承載，

卻能洞穿一切，直擊內心最柔軟的那個地方。

營銷何嘗不是如此?

我始終認為營銷是一個很有情懷的職業，這種情懷，源自于對客戶的用心。哪怕是一個包裝設計，一篇推廣素材，一個營銷話術的推敲，還是一個營銷方案，一次活動組織，甚至是一句廣告語，我們都應該問問自己，你打動自己了么?如果你是客戶，你會掏錢買么?沒有打動自己，何以打動他人?沒有感動自己，何以感動他人?

3為什么項目賣不動?

刮風的時候，根本沒有好項目壞項目之分，統統都是好項目，統統都能賣得紅火。賣得好不稀奇，賣不動才另類。

但風一停，就尷尬了，有些項目依然熱銷，有些項目銷售卻遭遇冰火兩重天，銷售舉步維艱。嚴苛的政策環境是一方面，但我們何嘗反思過，自己的功課是否做足?

為什么項目賣不動?

——在我看來，無非兩個原因：要么是產品沒做好，要么是故事沒講好。

前者是先天不足，后者是后天失調。先天不可補，后天尤可追。

然而，縱觀營銷推廣，套路太多，而干貨太少。就比如房產營銷，曾經有好事者收集了樓盤廣告忽悠用語大全，被當做段子廣為流傳：如遠離城區的偏遠地段，廣告則宣傳“遠離都市喧囂，盡享靜謐人生”。如緊鄰鬧市，則是坐擁城市繁華。如旁邊有個臭水溝，則是水岸名邸，上風上水。如旁邊有家銀行，則是緊鄰中央商務區。如旁邊有五星級酒店，則是CBD核心區。

相比于其他行業，絕大部分的房地產廣告簡直就是LOW爆了，我們既沒有看到如“鉆石恒久遠，一顆永流傳”如此經典的廣告，也沒有看到NIKE“just do it”在年輕人群體中的強大號召力，更沒有看到“車到山前必有路，有路必有豐田車”這樣充滿創意又霸氣的宣傳。

沒有哪個國家的人民像咱中國人一樣，喜歡買房子。這個骨子里對“安身立命”的基本要求，也是“修身齊家治國平天下”遠大情懷的起點。連棲身之地都沒有，談何詩和遠方?因此，在買房人的心目中，房子早已超越了一個鋼筋水泥構筑的空間界限，更是承載著家庭溫情親情的港灣。這里承載著小小夢想，寄托著最溫暖的感情。

然而，當我們的廣告宣傳依然是套路式的宣傳，過分渲染的效果圖，和現場實景貨不對板，就如今日流行網絡的美圖秀秀一樣。過分夸大的宣傳用語，浮在表面的說教，豪宅拼命的說富與壕，滿屏的金枝玉葉，流金淌銀。地段好一點就是夸耀中心稀缺不可復制。賣商鋪就是一鋪富三代，畫面永遠是西紅柿炒雞蛋，主色調黃白紅永遠金光燦燦，投資永遠升值。

為何我們講不好故事?

我的答案是——我們過于強調如何抓住了人性的弱點，卻缺少洞察人心的溫暖。

4如何講好故事?

有個段子說得好，我們的廣告是年薪10萬的人在說服年薪幾十萬百萬的人，該如何享受生活。沒買過豪宅的人，在告訴買得起豪宅的富人，關于豪宅生活的美好體驗。買不起豪車的人，在談論駕駛豪車的尊貴樂趣。雖然有點夸張，卻也是事實。我們習慣了意淫，而這種編造的美好故事，所謂的情懷，恰如肥皂泡一樣光鮮亮麗，卻經不起時間的考驗。

上半年看了一輯蘇州龍湖一高端項目的廣告，印象很深。沒有豪宅的叫賣式的宣傳套路，卻成功的走了心，也走了腎，不僅叫好，而且叫座，幽默不失大度，賣萌不顯小氣，值得學習。

1讓好作品自己說話

相比于剛需類的客戶更關注戶型功能面積和價格。豪宅的客戶，除了戶型設計本身外，對配置標準、規劃尺度、環境景觀、物業服務、產品質量、品牌口碑、生活配套，也會有更高的要求。顯然，光看效果圖已經無法滿足。

因此，對開發商而言，口說無憑，一切都眼見為實。示范區的營造，賣相的精心設計，生活場景的提前置入，讓客戶產生“代入感”，覺得這就是自己夢想要的房子，就已經成功一半了。

下圖這一句“有錢真好”，配的圖片是豪門，這是在暗示什么?

豪宅的營銷，很多時候并不是銷售員說服客戶，而是客戶自己說服自己。

2摒棄說教，說人話，賣萌也可愛

相比于電視報紙占據主流，信息單一傳播，高冷的媒體時代，移動互聯網時代最大特征是溝通的扁平化，更加強調與受眾群之間互動溝通。話語權并不掌握在信息傳播者手中，而轉移到了受眾群手中，如果再以傳統媒體時代那種遠距離喊話，高高在上的洗腦式宣傳話語，無疑會一敗涂地。

只有好的產品，好的內容，才能在移動互聯網時代取得廣泛關注和共鳴。一方面是信息來源廣泛，很難控制成單一的聲音，另一方面是受眾用腳投票，選擇權在對方。

于是，我們看到許多高冷貴氣的品牌都主動放下身段，用親民的姿態，來和新生的年輕群體溝通。說人話，賣萌賣笑也是賣藝，不拘一格卻又俏皮幽默，效果比板著臉說教，要好得多。

豪宅也不外如此。下圖這句廣告語“一想到這里的未來屬于別人，就想哭”——這分明就是年輕一代的溝通語言，憐愛之心油然而生。而“你和女神，差了一座花園的距離”這句，卻又是對目標客戶群的潛在心理暗示，去擁有最美好的東西，成為別人艷羨的對象，才不負青春年華。

充滿情趣的溝通，從未如此重要。

3挖掘作品背后的故事，愛，就要大聲說出來

最好的故事，是灌注了愛的故事，一如前面《猜猜我有多愛你》，雖然簡短，卻打動人心。

對于房地產來說，大部分都是粗制濫造的產品，極少數可以視為作品。對于開發商來說，在你眼里是什么，在客戶眼里才會是什么。真正的用心付出，真正的為好作品消得人憔悴，自己感動了，客戶不被打動都難。

因此，不要去挖空心思編造并不存在的高大上的情懷，只需要用事實讓客戶看到，我們是如何用心，專心和細心，為他們奉獻最好的作品。開發商是大兔子，客戶就是小兔子，你有多愛他們，他們就會有多愛你。你為他們瘋狂，他們就會為你瘋狂。

5營銷就是場景+故事

只不過，有的人講得平淡如水，味同嚼蠟;有的人講得生動精彩，撩動人心。

最好的營銷應該是：少一分套路，多一份真誠。少一分浮躁，多一分用心。

如此，也許我們才會離客戶更近，離成功更近。

“場景賦予產品以意義”，這是產品設計的要旨，離開了產品所使用的場景，產品本身將失去其存在的價值。

當一個個產品被嵌入使用場景中，革命已經爆發——產品、定價、品牌、營銷、渠道都發生了顛覆性的改變。判斷商品的決定性標準不再是品牌，而是使用的人。沒有故事，沒有人格，沒有溫度，那么產品很快就會煙消云散。

這樣的場景革命以個人社交體驗為邏輯起點，體驗作為底層邏輯主導著這場革命的發生、發展、衍化與變遷。